保险培训增员来源PPT课件

1、2 “ “许多人认为房产很难做，其实不然。许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。的人什么东西都卖不出去。” 李嘉诚李嘉诚引言：引言：第二页，共24页。3增员大数法则增员大数法则v与与2020个准增员对象及其它增员来源做接触个准增员对象及其它增员来源做接触v获得获得3030个准增员名单个准增员名单v1010次初次面谈次初次面谈v5 5个参加增员沙龙个参加增员沙龙v3 3个参加面试个参加面试v2 2名参加培训名参加培训v1 1名上号名上号第三页，共24页。4v 年龄年龄 v 学历学历 v 经历经历 v 性别性

2、别 v 婚姻状况婚姻状况v 性格性格v 其他其他第四页，共24页。5淳朴型的人： 刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。在经营一段时间后，主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。第五页，共24页。6 有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，

3、他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。第六页，共24页。7 成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的主管来讲，较理想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。第七页，共24页。8不能要的增员对象不能要的增员对象 经验告诉我们：除非我们能从这些人身上发现其他非常正面经验告诉我们：除非我们能从这些人身上发现其他非常正面的补偿要素，否则当你发现你的候选人有以下情况时，你应

4、该谨的补偿要素，否则当你发现你的候选人有以下情况时，你应该谨慎：慎： 1 1、缺乏成功模式、缺乏成功模式内心真正害怕成功，不愿意为了达到内心真正害怕成功，不愿意为了达到成功，去付出必要的代价。成功，去付出必要的代价。 2 2、没有社交圈的人、没有社交圈的人本身缺乏与他人足够的接触的能力本身缺乏与他人足够的接触的能力与经验，要开拓市场是很困难的。与经验，要开拓市场是很困难的。 3 3、极度年轻、极度年轻完全没有任何经验，热情很高，容易放完全没有任何经验，热情很高，容易放弃。弃。 4 4、贫乏的工作背景、贫乏的工作背景工作经验局限于那些毫无变化的岗工作经验局限于那些毫无变化的岗位，既没有挑战性，也

5、无竞争性。位，既没有挑战性，也无竞争性。 第八页，共24页。9寻找你的事业伙伴寻找你的事业伙伴缘故渠道缘故渠道朋友朋友转介绍转介绍客户客户陌生来源陌生来源网络网络人才市场人才市场随机随机目标市场目标市场车友会车友会健身俱乐部健身俱乐部网聊群网聊群业余学习群体业余学习群体第九页，共24页。10v易建立信任感易建立信任感v能够提供高品质的准增员对象人选能够提供高品质的准增员对象人选v只需投入少量的经济成本只需投入少量的经济成本v只需投入较少的个人时间只需投入较少的个人时间v短期之内便能获得大量的合格名单短期之内便能获得大量的合格名单v尽可能多的收集到增员对象的相关资讯尽可能多的收集到增员对象的相关

6、资讯第十页，共24页。11缘故渠道的特征缘故渠道的特征 客户客户 v互相了解背景、能力、信任互相了解背景、能力、信任v对公司认同对公司认同v对保险认同对保险认同v对个人认同对个人认同v看到个人的成长、变化、对其震撼看到个人的成长、变化、对其震撼实例：营业一区实例：营业一区9 9部的陈利部的陈利第十一页，共24页。12某主管同期收入结构对比（1-7月）销售续期增员管理育成合计2005年年32246306671789120920767942006年年6726820781111776517213935178333在同期收入中，增员收入与管理收入提升幅度较大，增幅分别达到了524%与439%。2006

7、年总收入相较于2005年同期提升132%。第十二页，共24页。13缘故渠道的特征缘故渠道的特征朋友朋友 v互相了解、信任互相了解、信任v兴趣相同兴趣相同v看到个人的成长、变化、对其震撼看到个人的成长、变化、对其震撼实例：营业一区实例：营业一区1111部的倪波部的倪波第十三页，共24页。14月份1月2月3月4月5月6月7月8月2005年小组人力31333444小组预收259067984.9221271940815752276361312929574人均保费8635.37984.97375.56469.35250.86908.93282.27393.52006年小组人力679910181714小组

8、预收10451841414554813285410950520142373162105983人均保费174205916.36164.53650.510950111904303.77570.2倪波小组发展状况对比倪波小组发展状况对比第十四页，共24页。15 倪波从年初开始强力利用公司的经理人计划增到两个关键人力，来自酒店管理的刘碧华与倪波从年初开始强力利用公司的经理人计划增到两个关键人力，来自酒店管理的刘碧华与从事技术工作的李锋，两人均为缘故增员。从事技术工作的李锋，两人均为缘故增员。 刘碧华有很强的行动力，在保证自己每月达成经理人计划的同时，成功增员刘碧华有很强的行动力，在保证自己每月达成经理

9、人计划的同时，成功增员4 4人，现留存人，现留存2 2人，三季度晋升助理营销经理。人，三季度晋升助理营销经理。 而李锋有认真仔细的工作态度，十分清楚在首先行业发展必须要增员带团队，而李锋有认真仔细的工作态度，十分清楚在首先行业发展必须要增员带团队，如今已成功增员如今已成功增员2 2人，准备四季度晋升助理营销经理。人，准备四季度晋升助理营销经理。 倪波小组的增员主要来源于客户、邻居、同事。她的主要精力用于协助准主管增员与做好新人的倪波小组的增员主要来源于客户、邻居、同事。她的主要精力用于协助准主管增员与做好新人的辅导工作。由于缘故的因素，新人容易沟通与建立信任，每位新人进入小组之初都做详细的职涯

10、规划，辅导工作。由于缘故的因素，新人容易沟通与建立信任，每位新人进入小组之初都做详细的职涯规划，人人善用基本法进行增员，取得令人瞩目的成绩。人人善用基本法进行增员，取得令人瞩目的成绩。 而而“勤奋、互助、资源优化勤奋、互助、资源优化”的团队文化环境中实行的各项基础管理动作也得到有的团队文化环境中实行的各项基础管理动作也得到有效的执行，形成今天良好的增员与人人求发展的良好格局。效的执行，形成今天良好的增员与人人求发展的良好格局。第十五页，共24页。16缘故来源的特征缘故来源的特征转介绍转介绍 v认识与信任我们认识与信任我们v了解我们的工作性质了解我们的工作性质v对我们的产品与服务满意对我们的产品

11、与服务满意v明白他介绍的人能在将来受益明白他介绍的人能在将来受益v因为有共同的朋友，容易建立情感纽带因为有共同的朋友，容易建立情感纽带v为我们节省大量精力与时间为我们节省大量精力与时间第十六页，共24页。17v介绍来访目的及寒喧介绍来访目的及寒喧v简要介绍当前的工作情况简要介绍当前的工作情况v描述希望找寻的理想增员对象应具备的特征、轮廓描述希望找寻的理想增员对象应具备的特征、轮廓v说明对公司提供的训练内容说明对公司提供的训练内容v征得推介人同意帮忙的意愿征得推介人同意帮忙的意愿v获取增员名单获取增员名单v筛选合格的增员名单筛选合格的增员名单v为后续面谈接触做好铺垫为后续面谈接触做好铺垫转介绍增

12、员要领转介绍增员要领缘故来源的特征缘故来源的特征第十七页，共24页。18v交友广阔，认识许多符合你增员条件的人交友广阔，认识许多符合你增员条件的人v对这些人员具有某种影响力对这些人员具有某种影响力v对保险行业及从业员的工作具正面看法对保险行业及从业员的工作具正面看法v对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心v有协助你的意愿有协助你的意愿有效的转介绍人的特质有效的转介绍人的特质 缘故来源的特征缘故来源的特征第十八页，共24页。19网络时代的出现，使我们能够通网络时代的出现，使我们能够通过网络开启更多更广的人脉群过网络开启更多更广的人脉群陌生来源的新钥匙陌生来源的新钥匙第十九页，共24页。20v 人才网人才网v QQQQ群群v 聊天室聊天室v 论坛论坛陌生来源的新钥匙陌生来源的新钥匙第二十页，共24页。21v可以起到事半功倍的作用可以起到事半功倍的作用v通过通过QQQQ群活动可以建立信任感群活动可以建立信任感v通过网友之间的接触更了解增员对象通过网友之间的接触更了解增员对象陌生来源的新钥匙陌生来源的新钥匙利用利用QQQQ群增员的好处群增员的好处: :第二十一页，共24页。22QQ群的选择v乐观、积极向上v文化的