长沙凯旋帝景项目营销策略报告_2008年_106

1、单击此处编辑母版文本样式 增辉凯旋帝景年度营销策略伯联机构(长沙)08/08/30凯旋帝景下一阶段营销策略报告伯联机构(长沙) 2008/08/31销售情况预估算到访约840台转化率为8:1成交约104套预计日来访量3台本策略报告包括时间约160天销售目标:60套理想日来访量6台理想目标:120套通过各种营销努力以及合理的销售政策,我们有可能在本报告有效期内实现理想目标120套开发商目标如何实现开发商的目标开发商目标:20套现有状况估计可达目标:11套如何达到开发商目标Q1如何提高来访量Q2如何提高客户转化率A1：在项目形象定位上要与目标客户群A2：提高项目工程形象与软形象A3：提高危机公关能

2、力，提升销售人员的销售技巧A1：提高信息的诱惑力A2：提高渠道的利用效率A3：多活动，多聚人气可销售货量分析楼栋134合计二房5175375三房0163450四房014014复式150015合计204787154可售货量可售货量为180套，二房为78套，三房为68套，四房为15套，复式为19套按照约定的目标,本报告期内将完成现有可售量的66%凯旋帝景营销策略路线图PART1 营销思路市场篇客户篇策略篇执行篇项目篇凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART2 项目篇配套理解产品理解运作回顾项目认知总结区位理解 项目位于长沙榔梨镇，乡镇属性大于城市属性，长 沙市民认同度低, 离长沙新火车站有一定的距

3、离区域位置凯旋帝景东站高桥长沙新火车站机场 项目属于星马新城,居于机场、东站与新火车三个交通枢纽之间,未来区位优势明显,但是未来价值难以提前兑现区域位置凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART2 项目篇配套理解产品理解运作回顾项目认知总结区位理解 从长沙到项目主要通道为东站至黄兴的乡镇道与机场高速，高速收费站与低等级乡镇道，交通出行成本高，导致心理距离大于实际距离交通配套凯旋帝景东站高桥 项目周边配套虽然比较齐全,但是各种配套与项目都有一定的距离,且多为乡镇配套,档次不高,娱乐休闲配套不足生活配套凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART2 项目篇配套理解产品理解运作回顾项目认知总结区位理解 德

4、式精工建筑，透入出建筑的质感、大气、峻拔之美规划建筑大量竖线条的运用,体现了建筑的峻朗挺拔之感银灰白的立面色彩体现着建筑的庄重、沉稳、大气大面积的玻璃运用体现着建筑的时尚与简洁多重的重复与间隔体现着建筑的韵律与节奏之美起伏多变的天际线人车分流的纯洁社区三大交通中转站里的中心地标 多主题的法式社区园林,广场、步道、水景营造着一个庄重与人性的社区。园林规划大气滂沱的法式园林以组团景观和入口中心景观为主广场、步道、线性水景构成的优社区多主题社区园林,以人性的态度礼遇社区的每一个群体入口处规整的树列,庄重的仪式感,体现着社区的尊贵感水、鸟、树构成的诗意社区 关键词:大气/人本/浪费/赠送/亮点少户型设

5、计坐南朝北,格局方正 ，南北通透两层挑高客厅、入户花园,主从分离,双主卧设计体现主人尊贵U型开敞厨房、三位设计及大的体现了以人为本的设计思想交通面积浪费过大阳台、飘窗、入户花园赠送面积 关建词:时尚/方正/通透/赠送面积/实用户型设计87户型格局方正,南北通透入户花园、阳台、飘窗赠送面积主卧、客厅朝南交通面积浪费过大卫生间太过深入127户型格局方正,南北通透,客厅、主卧朝南错层设计，干湿分离、流线畅通入户花园,阳台,飘窗赠送面积卫生间1#（1-12层）01(五房)02(两房)03(五房)04(五房)05(两房)06(五房)235.3885.36229.11229.1185.36235.3812

6、02120511011102110311041105110610021005901902903904905906802805702703704705706701602605501502503504505506402405301302303304305306202205101102103104105106产品去化分析1号栋小户型产品去化快,复式产品由于总价相对高，去化速度慢平米的实用户型去化速度快低楼层的速度去化越高于高楼层单位西边单位去化速度明显低于东边单位复式楼由于总价相对较高去化比较慢销售产品去化分析3号栋小户型产品去化快,低楼层由于单价低，去化速度优于高层产品平米的实用户型去化速度快低楼

7、层的速度去化明显高于高楼层单位西边单位去化速度明显低于东边单位01,03（三房）02,04（四房）05（两房）06（两房）01,03（三房）02,04（四房）05（两房）06（两房）125.01143.9189.1289.12125.01143.9189.1289.122801,032802,04280528061401,031402,04140514062701,032702,04270527061301,031302,04130513062601,032602,04260526061201,031202,04120512062501,032502,04250525061101,031102

8、,04110511062401,032402,04240524061001,031002,04100510062301,032302,0423052306901,03902,049059062201,032202,0422052206801,03802,048058062101,032102,0421052106701,03702,047057062001,032002,0420052006601,03602,046056061901,031902,0419051906501,03502,045055061801,031802,0418051806401,03402,044054061701,

9、031702,0417051706301,023031601,031602,0416051606207,082091501,031502,0415051506107,108109销售凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART2 项目篇配套理解产品理解运作回顾项目认知总结区位理解 项目形象不能有效的传播,导致概念失效,项目案命导致客户认知错误,不利锁定目标客户由于项目缺乏有效的系统推广以及炒作,我司前一段时间提出的概念CROSS,没有有效的传达给长沙,概念认知度低,特别是由于经济形势不容乐观,该概念将相对市场失效项目形象概念提出系统炒作引起关注概念流行持续讨论同时我司认为在现在的市场情况下项目案名

10、凯旋帝景与项目实际形象以及调性不符,凯旋帝景体现着古典与贵气,与项目发式的浪漫凯旋帝景古典、尊贵、庄严项目调性法式浪漫,德式简洁 工程形象不佳,施工进度不快,导致部分客户流失工程形象工程进度问题5号栋停工,3号栋施工缓慢,导致大多客户认为项目出现了问题工地民工经常到营销中心闹事,影响项目形象,并导致客户流失工地民工说话随便,导致一些谣言传达一些观看工地的客户,导致客户流失 曾经有人说:广告费有一半是浪费的,但是不知道是哪一半推广策略广告的作用广而告之,将信息传播出去将项目的核心卖点,传给目标客户推广问题推广中调性不鲜明,过高的档次与项目价格不符合卖点体系不够清晰,在市场整体下跌的情况,不管怎么

11、说未来前景都不过是个假设核心卖点不准,在弱市情况下,惟有诱惑人的价格才是制胜的硬道理,其他的卖点不过是成交必须的理由缺少媒介的有效组合,只靠行销、单张派发,信息传达乏力,特别是在现阶段,任何一个销售政策都应及时发布,并且信息到达率要高“ 我们看到的奥运会,只不过是别人眼里的奥运会”-某记者说渠道问题渠道的作用渠道将帮助我们直接与客户沟通渠道并直接与客户零距离接触渠道问题项目周边企事业单位多,但是没有有效的挖掘,执行力不够大部分老客户未能及时回访,特别是在项目工程进度时,缺乏有效的策略与老客户沟通,导致老带新效果不甚理想缺乏有效的措施,激励客户带人看房或者是一起看房兼职人员积极性不够,不能有效的

12、促进来访 缺乏有效的危机公关机制,导致危机处理效率低公关问题危机公关的作用房地产是个矛盾多发的行业,有效的危机公关能化害为利危机公关能有效的、及时的避免一些不利的信息传播公关问题项目开发以来因各种原因导致工程进度缓慢,而在这种问题发生时,却无有效的危机处理措施,导致部分VIP丧失信心,项目危机发生时不能及时的沟通客户领袖,导致项目不利信息持续传播销售人员危机处理能力低,不能与矛盾客户进行有效的沟通项目缺乏与客户沟通的渠道与机制,不能及时与客户沟通感情凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART2 项目篇配套理解产品理解运作回顾项目认知总结区位理解项目认知总结项目乡镇属性大于城市属性,长沙人认同度低

13、交通不便,心理距离大于实际距离,项目未来前景大，但是难以提前兑现价值项目产品优秀,但缺乏有效的展示,；项目软形象差,不利于弱市营销；区域陌生,鹤立于黄兴大道之上,难免有点孤枕难鸣;缺乏强而有力的媒体推广,项目信息传播乏力深挖周边客户,多活动,多行销,深挖渠道,灵活的折扣凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART3 市场篇竞争分析典型案例市场总结市场大势 春江水暖鸭先知,各大巨头积极应对寒冬,印证了房地产行业已经冬天来临。市场大势易居总裁周忻再曝内部邮件：房地产业需共渡难关 长实系今年中期业绩倒退 长江实业上半年实现净利润亿港元，比去年同期下降35 和记黄埔上半年净利润为亿港元，比去年同期下降63

14、。房企亮出过冬棉袄：万科减少开工量储备现金 上海万科展开“冬泳行动”应对行业“寒冬” 万科:业绩加速下滑 奥运难撑楼市 楼市低迷 碧桂园上半年净利同比下降近三成 市场大势消费者物价指数(英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。 一般说来当CPI3%的增幅时我们称为INFLATION，就是通货膨胀； 而当CPI5%的增幅时，我们把他称为SERIOUS INFLATION，就是严重的通货膨胀 08年上半年中国CPI持续高幅增长，通货膨胀严重，货币政策必将继续从严，楼市将面临更大的资金压力 在现有的价格下，供给远大于需求，如果

15、要消费现有的产品意味价格下降或者更长的时间来消化市场大势08年上半年长沙批准预售面积同比全面增加，住宅新批预售面积同比增长高达58.25%;08年上半年全市销售面积除开福区之外,同比全面下跌,跌幅达28.20%;供给全面增长,需求全面下跌,长沙楼市供需矛盾严重。PQD0S0P1凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART3 市场篇竞争分析典型案例市场总结市场大势竞争分析项目主要竞争对手在漓湘路、盼盼路、东六线、东八线包围的区域周边，均价2500-2900元/凯旋帝景均价:2600均价:2550均价:2780均价:2780均价:2870预计均价2700均价:2780竞争分析除了未来蜂巢,其他各项目都

16、推出了优惠活动,尤其以方略潇邦/学府佳境的两个项目促销力度最大凯旋帝景内部价起价只要2260团购90折活动团购优惠活动;每日一套特价,一期清盘价举办送一万的优惠活动团购活动首付只要两万的广告语奥运特价房2680-2880竞争分析博雅上院广角之恋方略潇邦华天乐活星城国际未来蜂巢本案面积2005080110140170主要竞争项目户型面积都集中在80-140,户型同质现象严重,竞争加剧未来蜂巢户型面积比较紧凑,88的两房可改为三房;广角之恋有一部分一房的公寓户型,面积在40-50其他项目户型面积基本集中在88-140这个区间同质化严重，竞争剧烈竞争分析博雅上院广角之恋方略潇邦华天乐活世纪星城未来蜂

17、巢本案时间09/2910111209/1由于市场形势依然不容乐观,竞争项目货量充足,竞争压力大华天乐活600多套房子预计销售率只为20%广角之恋350多套房源预计将在10月份推出博雅上院正在发售二期星城国际一期清盘中,二期正在发销市场货量充足，竞争压力大凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART3 市场篇竞争分析典型案例市场总结市场大势项目名称湘江北尚才子佳苑效果图开发商建发房地产集团长沙有限公司 长沙才子房地产开发有限公司 基本技术指标建筑面积约12.5万/容积率:3.05/绿化率:40.3%/6栋高层建筑/约927套建筑面积约23万方/容积率3.52/绿化率40.28%/7栋高层组成户型特点

18、面积:94-151之间,方正/简约/大气面积:62-116之间,简约/实用/双阳台户型图:入市时间/均价2007年6月9日/3700元/二期2007年11月19日/3500元/ 配套中国银行/湘雅医院/周南中学麦德龙9、112、801、149、159 801华悦大酒店/新一佳超市/维多利亚商场出行不方便项目名称SOHO天都香樟雅郡效果图开发商长沙市通华企业有限公司 湖南四季花城房地产开发有限公司 基本技术指标建筑面积约9.3万/容积率:6/绿化率:19.2%/3栋高层建筑/约1198套建筑面积约17万方/容积率2.8/绿化率40.7%/9栋高层 /960套户型特点面积:50-118之间,紧凑/

19、实用/赠送面积面积:90-220之间,经典/实用/方正户型图:入市时间/均价2008年5月26日/3160元/2007年10月23日/4200元/ 配套国防科大/四方坪小学/市公立中学国防科大/四方坪小学/18中/25中150丶368丶501丶801丶901 150丶115丶136丶901丶801丶603 四方坪农贸市场/水果大市场/麦德伦四方坪农贸市场/水果大市场/麦德伦凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART 3 市场篇竞争分析典型案例市场总结市场大势市场总结：大势不妙,形势不容乐观竞争形势严峻,同期推货量大,产品同质现象严重竞争项目扎堆,区域知名度高竞争群体价格不断下降,促销活动日益频繁

20、积极应对大势与竞争，采取现金为王的策略，更灵活的价格策略,提高竞争反应灵敏度,采取以时间换金钱的策略凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART4 客户篇成交客户分析客户定位 客户主要以居住在长沙或者榔梨的年轻人,以及中年人为主客户分析项目成交客户年龄集中在25-30岁、36-45岁这两个阶段成交客户主要以居住在长沙和榔梨为主要,星沙有少量的客户分布 客户多以公司一般职工以及个体户为主,多为一群城市中政治弱势的群体,主要位于追求拥有长沙房子的阶段客户分析客户购房大多以自住为主,投资者比较少客户职业多以公司员工、个体私营业主为主,老师占一定量的比例 成交客户的信息获取途径主要以路过、户外、介绍为主客

21、户分析客户分析总结：成交的客户多为居住在长沙或榔梨的30岁以下的年轻人与36-45岁的中年人客户多以企业一般职工、私营业主属于政治上的弱势群体,多处于追求拥有长沙房子的阶段成交客户信息渠道以路过、介绍、户外为主。1.加强客户维护,形成良好的客户关系2.改换形象诉求点3.加强工地形象维护,加强户外的运用凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART 4 客户篇成交客户分析客户定位客户写真 锐意进取的一族 他大概在30岁以下,或者在36-45岁,不过他们认为年龄无所谓。或许他是个小老板,又或许他是个一直在企业拼搏着,他们一直为了居住长沙这里理想努力,或许由于薪水不够,或许由于事业经营,资金有一定的压力,

22、但是他一直执着一个梦想,成为长沙人,居住在长沙。 他非常注重小孩教育,购买物品不讲有多贵,只讲是否值得,是否消费得起。他有点懦弱,尊重他的女人,因为他觉得,不能给自己女人一套房子,心理有些内疚,所以在购买大东西上更多的尊重女人的意见,但不是他没主见。 他明白自己除了拼搏之外,别无选择,为了一个沙居梦想,为了自己女人,他将持续执着 本项目目标客户仍然以：项目周边企业上班族、东城私营业主核心客户，以雨花区为代表的长沙市区年轻上班族为重点客户 核心客户重点客户 游离客户榔梨周边企事业单位客户以及周边乡镇客户,东城周边的专业市场里面的经营者,以及工作在东城周边的一些年轻人充分挖掘周边镇客户长沙除东城之

23、外一些在企业的年轻上班族或者是外地在长沙营商的私营业主湖南省各地级市客户客户定位凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART 5 策略篇渠道策略价格策略推广策略核心问题区域认同度低,长沙人眼里的乡下，交通极度不便项目形象不佳,工程进度慢，客户与企业存在沟通矛盾项目推广渠道匮乏竞争者区域氛围成熟,价格差异小营销战略:转换营销视野,从4P转到4C重新定义形象以现金为王,关注客户、关爱客户、关心客户,积极树立关注政治弱势群体的开发商形象渠道拓展、锁定区域凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART5 策略篇渠道策略价格策略推广策略 重新定义形象，树立鲜明而有差异的市场形象，打造成市场的唯一形象策略 人总是活

24、在记忆里，有如现在俄罗斯人民，总是会怀念苏联时代，怀恋那个时代的自信自豪，生活的平静与热情。 连年的通货膨胀，物价的不断增长，导致一些曾经满怀梦想奔向城市的谋生的人生活压力越来越大，居者有其屋对于一些在企业里拿着微薄薪水的人或许将是一个永远的梦，对于一些私营业主来说，多年的打拼，累了，倦了，需要一个不太热闹的地方好好休养，但是他们有一个共同的特点，他们处于政治的弱势，他们都舍不得离开长沙他们怀恋着过往贫穷无争的时代，怀念着曾经的共产主义理想。 为了这样一群人的居住，我们需要一个新的形象，我们不追求高贵，因为居住是每一个人的权利，这就是共产主义实践者的理想。 或许27年的改革开放，早已经忘却了曾

25、经激情，但是那种共同富裕的梦想却根植于每一个人的心项目价值梳理项目北不靠沙,东不靠东城,我们如何确立项目的区域位置?在弱势情况下,我们是说价美,还是升值前景?我们是要根据定位理论树立第一,还是硬要靠上不着边的区域?我们的卖点体系是什么?大多数到访客户都比较认同项目实体产品,但是我们应该以什么样的核心价值,让客户认知区位,准确到达项目?什么才是我们的核心价值所在,什么才是我们的USP? 长沙唯一的机场物业是否有可为空间,长沙第一个机场物业是否可以树立,机场是否有可为价值项目价值输理凯旋帝景东站高桥长沙新火车站机场 让我们开拓一个机场版块,奠定项目三大口岸物业的地位,让我们的产品打动市场,价格撬动

26、客户的口袋项目价值体系核心价值第二价值 第三价值机场物业充分挖掘周边镇客户新火车站/东站/人民路/长沙大道/远大路/东八线户型/园林/价格/建筑/规划项目价值梳理法式德式中心地标赠送大气简约唯一立体起伏升值清新城市人本原乡优价古镇自然纯朴口岸国际生态价值标志未来跟随世界的目光向东看,听世界吟唱东方红的理想第一价值点第二价值点第三价值点 让项目更靠近长沙，更靠近未来，以有杀伤力的价格，有品位的形象杀入长沙形象定位社会主义理想实践开发商源自共产主义理想的法式优雅社区项目定位： 黄花机场西52600元/法式优雅公社项目位置项目核心买点项目档次项目与国际的距离 里斯特的定位论：尽量塑造市场上的唯一形象

27、策略开发商形象：机场版块开拓者项目形象：国际/简约/生态/品位/进取项目二期案名：巴黎公社机场版快开拓者巴黎公社国际视野,原色品位项目定位： 黄花机场西52600元/法式优雅公社 项目主推广语形象策略社会主义理想实践开发商形象定位: 黄花机场西52600元/法式优雅公社案名: 巴黎公社主推广语: 国际视野,原色品位 执行策略：一本书、一个论坛、一次产品说明会、铺天软宣形象策略社会主义理想实践开发商执行策略:主要通过书以及各种活动,传播一种思想,通过思想的传播以达到目标客户认同我们开发商属于锐意进取的企业,客户是锐意进取的一个群体。说明:低等级的营销方式,多以就事认事,而高等级的营销方式应该是从

28、思想的高度上去改变客户的世界观,当然改造一个人的思想是非常困难,但是我们还是有可能在这个方向上突破,如当一个人迷恋上宗教时可以为之去死,在中国革命时有人为了共产主义理想去抛头颅、撒热血 一本书形象策略社会主义理想实践开发商锐意进取的一族主题规划:锐意进取的一族内容规划: 1.序言:嘉奖锐意进取的一族 社会学家 2.国际视野,原色品位 3.做第一个吃螃蟹的开发商 董事长 4.我们应该怎么选择房子 经济学教授 5.让居住的步伐与国际在近一点 徐总 6.巴黎公社:大学时候的梦 刘总内容将根据情况而定,主要通过此书传达一个思想,传达给一群锐意进取的人。 一个论坛:机场版块的魅力所在形象策略社会主义理想

29、实践开发商时间：2008年9月议题：1.机场版块的未来如何? 2.机场物业适合居住吗? 3.机场版块将如何发展? 4.机场适合那一群人居住?邀请对象：政要：房地产管理局领导客户：成交客户学者:中南大学经济学教授/湖南大学社会学教授媒体：潇湘晨报 长沙晚报 0731FDC.COM 长沙搜房网炒作主题：大媒体现场报道，铺天盖地的立体化炒作费用预算:2万负责人:戴经理 一个产品说明会:国际视野,原色品位形象策略活动1、产品说明会目的：传达项目的开发理念活动时间：11月 28日活动地点：某酒店参与人员：VIP认购客户以及部分新客户活动内容：1、产品说明2、自助餐3、歌舞表演4、互动活动（抽奖，有奖答题

30、）费用预算:5万负责人:戴经理 铺天软宣:国际口岸物业,奠定机场版块未 来地位形象策略主题1:长沙有国际口岸物业吗主题2:长沙房地产多了个版块主题3:机场版块位于起势阶段主题4:做第一个吃螃蟹的开发商主题5:寻找锐意进取的长沙人主题6:再近一点,我们就是国际人啦主题7:何位国际视野,原色生活主题8:快去挣机场的钱时间:9月20日-11月20日/每周星期五媒介:潇湘晨报/长沙晚报/长沙搜房/长沙焦点/长沙投放量:1篇/周/媒费用预算:9万 加快工程进度,展示良好的工程形象进度形象策略社会主义理想实践开发商号栋外立面尽快展示;2.提高3号栋的工程速度,营造工地火热的施工氛围3.避免民工到营销中心闹

31、事4.工地即时更换横幅,以向外界展示形象进度良好 推广策略社会主义理想实践开发商适合我们锐意进取的一族国际视野,原色品位黄花机场西5法式优雅社区消费者品牌定位传播口号传播卖点案名传播印象于区域：武广新城长沙大道旁千年古镇上于价格2600元/于项目法式优雅社区时尚优雅户型法式优雅园林能听到鸟鸣的社区德式精工建筑巴黎公社主打有品位的,买得起的法式社区,以价格和形象直接锁定客户,直接穿透客户内心 媒介策略小众媒介为主,大众媒介为辅小众媒介:短信+夹报+派单小众媒介成本低,实效性高,尤其在现有的楼市状况下,我们更应采用小众媒介来精确锁定客户,以将项目信息有效的传达给目标客户巴黎公社,仅仅2600元/法

32、式优雅社区公开发售中 媒介策略小众媒介为主,大众媒介为辅小众媒介:横幅尽量在一些周边的乡镇道以及一些社区里面挂横幅或者在一些小区入口摆放易拉保地点:东城的一些小区或者小街/项目周边镇区道路/周边企业出口巴黎公社仅2600元/的法式优雅社区 媒介策略小众媒介为主,大众媒介为辅小众媒介:乡镇巴士车内广告尽量在一些周边的乡镇道以及一些社区里面挂横幅或者在一些小区入口摆放易拉保线路:榔梨-长沙/东站-浏阳部分镇区巴黎公社仅2600元/的法式优雅社区 媒介策略小众媒介为主,大众媒介为辅大众媒介:户外户外广告可以长期保留,视觉冲击力强,虽然时效性强,但是能有效封杀客户,并有利于项目形象的树立,同时项目成交

33、客户中有一大批客户是靠户外成交,因此应对户外加以利用地点:高桥负责人:戴经理完成时间:完成时间9月25日凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART5 策略篇渠道策略价格策略推广策略 客户区域攻击策略,先周边后长沙,再扩大到地州市客户策略社会主义理想实践开发商周边雨花/芙蓉区 地周市9月15-11月15日攻击项目周边区域10月15日-12月16日攻击金苹果市场/高桥市场/马王堆市场/以及周边出租为主的社区11月16日-12月16日 以客户为导向,加强圈子营销,加强感情营销,提高客户满意度,提升口碑传播客户策略社会主义理想实践开发商圈子营销项目周边企事业单位林立如北汽、三一、波隆、七中、第二医院等等

34、,并有一些企业的员工已在项目成交,因此我们将通过客户输理,通过举办团购、企业公寓、企业联谊会等策略进行圈子营销活动 以客户为导向,加强圈子营销,加强感情营销,提高客户满意度,提升口碑传播客户策略社会主义理想实践开发商企业公寓由于周边大企业林立,我们可以与周边企业进行洽谈,在给予大企业特别优惠之外,我们还可以赠送企业楼座以及园林命名的策略三一公寓波隆公寓 以客户为导向,加强圈子营销,加强感情营销,提高客户满意度,提升口碑传播客户策略社会主义理想实践开发商感情营销利用中秋节这个传统节日,举办慰问老客户以及曾经的问题客户的进行沟通,增进友情,并给予客户购买项目或者介绍客户购买一定特殊优惠权项,促进客

35、户介绍客户,扩大项目影响力 以客户为导向,加强圈子营销,加强感情营销,提高客户满意度,提升口碑传播客户策略社会主义理想实践开发商感情营销利用中秋节这个传统节日,举办慰问老客户以及曾经的问题客户的进行沟通,增进友情,并给予客户购买项目或者介绍客户购买一定特殊优惠权项,促进客户介绍客户,扩大项目影响力 以客户为导向,加强圈子营销,加强感情营销,提高客户满意度,提升口碑传播客户策略社会主义理想实践开发商服务营销提升客户服务质量,开发商营销中心派驻专人, 专门沟通一些问题客户,提升客户问题处理效率,加强危机公关,以及时处理一些有损项目营销的问题 行销与做销相结合,精确定点客户区域,针对客户区域进行持续

36、地毯式攻击渠道策略社会主义理想实践开发商行销策略:美女总能吸引着大众的眼球,活动总是有一群观众,因此我们在行销的时候,举办路演,路演活动可以采取走进企业走进社区的形式,下乡演出的方式举行,以文化活动的形式,宣传项目,宣传企业地点:东塘/高桥/黄花/黄兴/黄花/东站/生物学校 行销与做销相结合,精确定点客户区域,针对客户区域进行持续地毯式攻击渠道策略社会主义理想实践开发商集体看房策略:在每一个周六派出一台车停放在人流集中区,车身上布置横幅,横幅内容为凯旋帝景周六看房车,并派销售人员举旗帜以聚集人气 行销与做销相结合,精确定点客户区域,针对客户区域进行持续地毯式攻击渠道策略社会主义理想实践开发商镇

37、区巡展目的：扩大项目影响力，抢占时机，锁定周边镇有购房需求客户，深入了解客户；形式：通过展板让客户了解项目的区位价值及产品丰富卖点；可以有选择的让客户填写问卷，并发房礼品；地点：各镇人流聚集的商场；大工业区的重点企业可以进行点对点推荐。 行销与做销相结合,精确定点客户区域,针对客户区域进行持续地毯式攻击渠道策略社会主义理想实践开发商泛销售员策略:派遣销售人员大力收集周边项目销售人员资料,利用短信方式将泛销售员奖励政策传播到周边竞争项目的每一个销售人员手上具体楼盘销售员东门尚院/未来蜂巢/方略萧邦/学府佳境/博雅上院/华天乐活/圣力花园奖励政策介绍客户并成交的可获得2000或者3000元的奖励

38、收集完成时间:9月15日信息投放时间:每周六/每周七发送凯旋帝景营销策略路线图策略路线图PART5 策略篇渠道策略价格策略推广策略 成交为王：以满足客户的价值为导向，采用更灵活的折扣策略，促进成交价格策略社会主义理想实践开发商价格策略:针对竞争项目普遍利用各种促销方式的降价行动,我们应该积极的跟进,以2600元/ 价格作为宣传主打价格,通过各种折扣以及噱头将实际价格保证2450元/这条警线上4号栋价格暂时不公开,以保证蓄积客户,保证一点神秘感折扣策略:在节日以及其他各种公示折扣上,采取更为灵活的折扣策略,销售经理可在公开折扣上享两个点的折扣权限,如果客户成交要求低于此折扣,由销售经理向开发商营

39、销负责人申请 采用多级折扣体系,尽量逼定成交价格策略社会主义理想实践开发商折扣体系:公示折扣:略销售人员只拥有公示折扣的权利,任何额外折扣都需向现场经理申请现场经理折扣:2个点销售经理在公示折扣拥有两个点的额外折扣,在这个折扣范围内拥有自由发挥的权利,但在使用前必须向增辉营销负责人汇报,如客户在成交过程中客户仍期望拥有一点额外的优惠,销售经理可向增辉营销负责人申请开发商折扣:2个点增辉营销负责人接到销售经理的申请后,应及时给予答复,以保证客户的成功转化凯旋帝景营销策略路线图PART6 执行篇营销节点阶段策略凯旋帝景营销策略路线图PART6 执行篇营销总控图阶段策略以4号栋蓄客,吸引市场的关注,

40、促进到访,促进其1-3号栋去化蓄客期9月10月11月12月09年1月09年2月蓄客期销售目标:推货:1,3号栋散卖/4号东蓄客推广主题:国际视野,原色品位媒介策略:短信+户外+夹报+单张派发+乡镇巴士粘贴广告+礼品广告+购物代广告促销主题:巴黎公社,交5千,送20000,VIP倾城发放蓄客策略:项目周边镇区、东城、雨花区巡展+老客户梳理+老带新+企业团购活动策略:中秋客户月饼感恩行动/论坛/产品说明会/周边企业客户联谊会目的：目标客户精准投递，扩大蓄水渠道,并持续传播时间：设计定稿 : 9月15日完成/制作18前完成 投放时间:9月19日-12月19日 持续时间:每周五投放一次短信:每周五发送

41、投放量:每次2万份/预计发放24万份投放区域：1、高桥周边 2、马王堆周边（派单） 3、万家丽路沿线开放社区 4、项目周边企业媒介:潇湘晨报费用预算万元负责人:戴经理 蓄客期夹报:投放区域主要为万家丽路周边沿线以及三一路,长沙大道所包围的区域范围内目的：吸引市场注意力,传达项目信息时间：路演每周5晚/每周六晚/派单9月15日-11月30日投放量:每次2000份投放区域：1、家润多、大润发、上河国际、万家离建材市场、榔梨医院、榔犁镇、黄花镇、黄兴镇等等 费用预算:20万元负责人:彭朋 蓄客期派单+路演:周边小单位,以及东城主要人流集中区目的：封杀周边客户完成时间：2008年9月25日-12月1日

42、投放区域：长沙-榔梨线路 长沙-浏阳乡镇线路费用预算:6000元负责人:杨石新蓄客期乡镇巴士广告，以及道路横幅巴黎公社仅2600元/的法式优雅社区巴黎公社仅2600元/的法式优雅社区蓄客期中秋老客户答谢活动活动时间：9月12日-9月14日活动形式：免费领取月饼活动目的：与老客户沟通活动人员:所有VIP客户与成交客户发放数量:120份媒体邀请：搜房费用预算:5000负责人:戴经理蓄客期企业团购:三一/福田/七中/一中/二医院/波隆/漓江中学等活动时间：9月8日-11月30日阶段分:活动形式：团购额外优惠活动目的：挖掘周边企业客户活动人员: 周边企业客户认购数量:预计30套媒体邀请：搜房费用预算:5000元负责人:伯联大客户专员9月8日9月8日9月8日9月8日10月20日9月20日12月2日摸底调查洽谈 认购蓄客期分展场目的：