精品培训-销售团队管理

1、精品培训-销售团队管理u什么是团队？什么是团队？u什么是销售团队？什么是销售团队？u销售团队特征销售团队特征u参参 与与u创创 新新u理理 念念u销售团队的文化销售团队的文化u销售团队的类型销售团队的类型u怎样建设销售团队怎样建设销售团队u销售团队建设销售团队建设u销售团队的七种要素销售团队的七种要素 “我们要学会对付一切变化，这样我们要学会对付一切变化，这样我们才能兴旺发展，这就是今天我们要我们才能兴旺发展，这就是今天我们要做的，而且要毫不留情。做的，而且要毫不留情。” 这是汤姆这是汤姆 彼彼德斯在管理的革命一书中开篇之谈。德斯在管理的革命一书中开篇之谈。他告诫我们新的经济时代已经来临。昨他

2、告诫我们新的经济时代已经来临。昨天的观念，昨天的业务，昨天的管理在天的观念，昨天的业务，昨天的管理在瞬间已经成为过去。新的观念、新的业瞬间已经成为过去。新的观念、新的业务、新的管理在滋生、蔓延、发展，这务、新的管理在滋生、蔓延、发展，这就是新时代，这就是我们现今面临的整就是新时代，这就是我们现今面临的整个世界。个世界。管理的革命管理的革命（一）什么是团队？（一）什么是团队？1 1、团队的概念：、团队的概念： 繁荣于内，繁荣于内，“结果结果”在外的良好迹象在外的良好迹象2 2、团队一词的意义、团队一词的意义： 把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到 一个共同

3、的目标一个共同的目标3 3、团队与团体的区别：、团队与团体的区别： 团队强调的是职权的分工和合作团队强调的是职权的分工和合作 团体强调的是心理上的联系和作用团体强调的是心理上的联系和作用 （二）什么是销售团队？（二）什么是销售团队？ 顾名思义，在销售过程中把许多人集合起顾名思义，在销售过程中把许多人集合起 来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨 的共同目标就称为销售团队。的共同目标就称为销售团队。（三）销售团队特征（三）销售团队特征 参与参与 创新创新 协作协作 文化文化 共同目标共同目标 参参 与与 团队建设的核心是参与。团队的参与特征团队建设的核心是参

4、与。团队的参与特征 体现在团队的会议上，团队中每一个成员体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。解决问题的方案。 创创 新新 理理 念念（四）销售团队的文化（四）销售团队的文化1、建立团队文化的四点要素、建立团队文化的四点要素2 2、建立共同目标观念、建立共同目标观念3 3、销售团队最好的文化和最坏的文化、销售团队最好的文化和最坏的文化（ （五）销售团队的类型（五）销售团队的类型 常规的销售团队常规的销售团队 不出色的销售团队不出色的销售团

5、队 常规的销售团队常规的销售团队着火了，着火了，快救火！快救火！ 接水！接水！快点！快点！三种类型销售团队行为分析三种类型销售团队行为分析二、怎样建设销售团队二、怎样建设销售团队 主要内容：主要内容： （二）销售团队建设（二）销售团队建设 1 1、销售团队建设：、销售团队建设： 销售团队建设流程图销售团队建设流程图 团队领导团队领导 （1） 销售小组提出问题销售小组提出问题 （2） （3） 交流交流 明确责任明确责任 领导方式领导方式 组织结构组织结构 人与人之间的摩擦人与人之间的摩擦 （4） 问题解决方案的讨论与选择问题解决方案的讨论与选择 促进促进 方案的完成方案的完成（改变）（改变）议事

6、日程议事日程（问题）（问题）分析判断分析判断鉴别问题要素鉴别问题要素（5）销售小组对方案执行的承诺，）销售小组对方案执行的承诺，人与人之间的支持和信任人与人之间的支持和信任全体成员参与全体成员参与三、如何管理销售团队三、如何管理销售团队主要内容主要内容 从销售团队建设过程看销售团队的管理。从销售团队建设过程看销售团队的管理。 从销售团队发展的四个阶段看销售团队从销售团队发展的四个阶段看销售团队 管理管理 从销售团队发展过程的三种形态看销售从销售团队发展过程的三种形态看销售 团队的管理。团队的管理。 销售团队管理的实用技术和工具。销售团队管理的实用技术和工具。（一）、从销售团队建设过程看销售团队

7、管理（一）、从销售团队建设过程看销售团队管理 团队领导团队领导 （1） （2） （3） （4） 问题解决方案的讨论与选择问题解决方案的讨论与选择 议事日程议事日程（问题）（问题）分析判断分析判断鉴别问题要素鉴别问题要素方案的完成方案的完成（改变）（改变）（5）销售小组对方案执行的承诺，）销售小组对方案执行的承诺，人与人之间的支持和信任人与人之间的支持和信任销售小组提出问题销售小组提出问题交流交流明确责任明确责任领导方式领导方式组织结构组织结构人与人之间的摩擦人与人之间的摩擦（二）、从销售团队发展的四个（二）、从销售团队发展的四个 阶段看销售团队管理阶段看销售团队管理销售团队发展过程的第一种形态

8、销售团队发展过程的第一种形态（二）、从销售团队发展的三种形态看（二）、从销售团队发展的三种形态看销售团队管理销售团队管理（四）、销售团队管理实用技术和工具（四）、销售团队管理实用技术和工具三种实用技术三种实用技术工工 具具1、建立良好的理解平台、建立良好的理解平台销售团队的七种要素销售团队的七种要素3 3、形成创造性的氛围、形成创造性的氛围4 4、关注思想的拥有、关注思想的拥有 。 帕尼斯帕尼斯奥斯本原型奥斯本原型1 1、应当有意识地选择其愿意以此运、应当有意识地选择其愿意以此运营的程序。这些程序应当明确下列事营的程序。这些程序应当明确下列事体：如何最佳知道会议，如何做出最体：如何最佳知道会议

9、，如何做出最佳创意，顾客意图在会议中如何得到佳创意，顾客意图在会议中如何得到传达，以及如何以建设性方式向团队传达，以及如何以建设性方式向团队成员传递反馈信息。成员传递反馈信息。程序是保证有效头脑风暴会议和团队相互影程序是保证有效头脑风暴会议和团队相互影响的根本组织结构。程序只是为团队应如何响的根本组织结构。程序只是为团队应如何行动提供了普通知识，它可以通过调节小组行动提供了普通知识，它可以通过调节小组行动规范而帮助在团队成员中建立一种拥有行动规范而帮助在团队成员中建立一种拥有感。程序的具体实例包括：感。程序的具体实例包括：会议按时开始和结束。会议按时开始和结束。 每次只能一个人发言。每次只能一

10、个人发言。 决议由团队的一致同意做出。决议由团队的一致同意做出。 议事日程要赶在会议前发出。议事日程要赶在会议前发出。 如果一团队成员可能不情愿与会或缺席，他有责如果一团队成员可能不情愿与会或缺席，他有责任将他对任何会议讨论的问题的立场交代给一位任将他对任何会议讨论的问题的立场交代给一位将出席会议的团队成员。所有团队成员有责任保将出席会议的团队成员。所有团队成员有责任保证会议议题集中并不出轨。证会议议题集中并不出轨。2 2、事先发出议事日程可将会议的大部分责、事先发出议事日程可将会议的大部分责任由主持者转移到参加者。参与者在会前看任由主持者转移到参加者。参与者在会前看到议事日程表时，他们会清楚

11、要准备什么去到议事日程表时，他们会清楚要准备什么去讨论。讨论。 议事表也说明了会议期间每个主题议事表也说明了会议期间每个主题讨论的时间。制定一份结构严谨的会议议程讨论的时间。制定一份结构严谨的会议议程表有以下要素：表有以下要素：目的目的为会议做准备时，首先要做的便是明确会议首要目标。为会议做准备时，首先要做的便是明确会议首要目标。 议事日程议事日程日程表列出会议期间要讨论的所有问题。日程表列出会议期间要讨论的所有问题。 时间时间要说明每项议题所需的时间，以便规定会议总共需要的时间。要说明每项议题所需的时间，以便规定会议总共需要的时间。 信息信息告之与会者会前收集的信息和必要的准备工作，或在会议

12、告之与会者会前收集的信息和必要的准备工作，或在会议期间分发的其他资料。期间分发的其他资料。 结果结果说明每项议题的预期结果。说明每项议题的预期结果。 3 3、会议的关键在于策划。草率策划的会、会议的关键在于策划。草率策划的会议必然导致草率结果。采用以上程序设计议必然导致草率结果。采用以上程序设计的会议比较有效。此外，会前发出议程表的会议比较有效。此外，会前发出议程表是向消除与无准备和迟到者相关的麻烦方是向消除与无准备和迟到者相关的麻烦方向迈出了一大步。向迈出了一大步。4 4、当断不断，反受其乱。要想在当今、当断不断，反受其乱。要想在当今时代保持一定的竞争力，头脑风暴会议时代保持一定的竞争力，头

13、脑风暴会议在决策和实施决策计划时必须当机立断；在决策和实施决策计划时必须当机立断；任何延误都会造成严重后果。任何延误都会造成严重后果。5 5、当决策遇到困难时，要注意的、当决策遇到困难时，要注意的重要问题是不做决定会造成什么重要问题是不做决定会造成什么样的影响。值得注意的是有些团样的影响。值得注意的是有些团队一直拖延关键性决定，他们无队一直拖延关键性决定，他们无动于衷使得他们在最后没有任何动于衷使得他们在最后没有任何选择余地，实际上这是不做决定选择余地，实际上这是不做决定的决定。的决定。6 6、处理会议中的混乱情况、处理会议中的混乱情况为了取得好的结果，一旦发生混乱局面，所为了取得好的结果，一

14、旦发生混乱局面，所有团队成员都应有同样的能力使团队注意力有团队成员都应有同样的能力使团队注意力重新集中起来，使会议重新回到正题上来。重新集中起来，使会议重新回到正题上来。的确，这应该是个长期目标，建设成一个有的确，这应该是个长期目标，建设成一个有自我调节能力的头脑风暴团队。自我调节能力的头脑风暴团队。 要有耐心要有耐心要有预防措施要有预防措施观察会议进展观察会议进展要在干扰行为出现后用客观的语言予以描述。如：要在干扰行为出现后用客观的语言予以描述。如：我想我们现在脱离主题了。我认为你的意见与我我想我们现在脱离主题了。我认为你的意见与我们现在讨论的问题无关们现在讨论的问题无关使用基本原则使用基本

15、原则 共同为会议的成功负责共同为会议的成功负责重视不同意见重视不同意见1 1、讨论大事，忽略小事、讨论大事，忽略小事 9 9、带有感情色彩的争论、带有感情色彩的争论2 2、删除不必要的举例、删除不必要的举例 是时间的浪费是时间的浪费3 3、轮流发言，节省时间、轮流发言，节省时间 10 10、离开议题，浪费时间、离开议题，浪费时间4 4、全是赢家没有输家、全是赢家没有输家 11 11、心领神会的学习、心领神会的学习5 5、人人作出贡献，人人、人人作出贡献，人人 12 12、一有疑问，立即提出、一有疑问，立即提出 一视同仁一视同仁 13 13、长时间兜圈子是思想、长时间兜圈子是思想6 6、产生是一

16、致意见，而、产生是一致意见，而 混乱的表现混乱的表现非多数意见非多数意见 14 14、离席而去具有破坏性、离席而去具有破坏性7 7、秘而不宣的日程表是、秘而不宣的日程表是 15 15、不必要的重复意味着、不必要的重复意味着每个人的损失每个人的损失 丧失记忆丧失记忆8 8、沉默是金、沉默是金1 1、两人行，必有我师、两人行，必有我师2 2、大家都是有道德的人、大家都是有道德的人3 3、大家都是有专业的人、大家都是有专业的人4 4、我们的目标是一致的、我们的目标是一致的5 5、我们的利益是一致的、我们的利益是一致的 头脑之图头脑之图蜘蛛图形蜘蛛图形工工 具具介绍一种工具：程序测评指标这类测评指介绍一种工具：程序测评指标这类测评指标对贯穿组织中的能产生某种既定结果的标对贯穿组织中的能产生某种既定结果的任务和行动进程监督。这类指标对销售团任务和行动进程监督。这类指标对销售团队极为重要，因为：销售团队负责的就是队极为重要，因为：销售团队负责的就是向顾客交付完整服务或产品的程序。如履向顾客交付完整服务或产品的程序。如履行订单。行订单。应该怎样对绩效测评体系进行重大修改才能应该怎样对绩效测评体系进行重大修改才能使销售团队效率最大化？下面介绍四个指导使销售团队效率最大化？下面介绍四个指导性原则性原则（1 1）测评体系的中心目的应该是帮助