大客户销售技巧培训课件2

1、1大联想学院大联想学院1课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2大联想学院大联想学院2谁是大客户谁是大客户3大联想学院大联想学院3谁是大客户谁是大客户%100806040204大联想学院大联想学院4谁是大客户谁是大客户100806040205大联想学院大联想学院5如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型A:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B:B:人、财、物人、财、物投入投入产出产出A AB B1 12 23 34 4FOCUS IN

2、6大联想学院大联想学院6联想重点客户分类联想重点客户分类 n五大行业（金融、财税、教育、证券、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）邮政）n五小行业（电信、公安、交通、军队、五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）保险）n五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）制造）7大联想学院大联想学院7联想重点客户特点联想重点客户特点n金融金融 金融系统负责信息化建设的部门基本是金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。n财税财税 财税系统负责信息化建设的部门基本是财税系统负责信

3、息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。零散采购由地方自行决定。n证券证券 证券系统采购相对分散，由各证券公司证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。目前大的证券公司负责采购的部门信息处。n教育教育 教育系统采购模式相对分散，采购部门教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。n邮政邮政 邮政系统采购

4、也基本是伴随项目，采购邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位权一般在地方省一级单位8大联想学院大联想学院8联想重点客户特点（续）联想重点客户特点（续）n电信电信 电信与邮政系统相差不大，在行政上实电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。在地方省一级单位。n公安公安 公安系统的信息化工作伴随着公安系统的信息化工作伴随着“金盾工金盾工程程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。开展信息化建设。n交通交通 交通主要分为

5、铁路、民航、公路、水运交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。购基本由国家总局掌管。n军队军队 该行业特色是等级观念强，采购也是各该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。军区自行负责。n保险保险 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。9大联想学院大联想学院9谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期

6、的客户。发展的一次性或长期的客户。10大联想学院大联想学院10课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语11大联想学院大联想学院11客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划12大联想学院大联想学院12客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。13大联想学院大联想学院13客户分析方法客户分析方法问题：问题：

7、以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。14大联想学院大联想学院14客户分析方法客户分析方法校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层15大联想学院大联想学院15客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用16大联想学院大联想学院16客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度17大

8、联想学院大联想学院17客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）18大联想学院大联想学院18客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板19大联想

9、学院大联想学院19客户分析方法客户分析方法优势、劣势（内）优势、劣势（内）机遇、挑战（外）机遇、挑战（外）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划20大联想学院大联想学院20小结小结21大联想学院大联想学院21课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语22大联想学院大联想学院22客户关系管理客户关系管理23大联想学院大联想学院23客户关系管理客户关系管理24大联想学院大联想学院24客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出

10、产出25大联想学院大联想学院25客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞26大联想学院大联想学院26客户关系的建立客户关系的建立27大联想学院大联想学院27客户关系的建立客户关系的建立28大联想学院大联想学院2829大联想学院大联想学院2930大联想学院大联想学院3031大联想学院大联想学院3132大联想学院大联想学院3233大联想学院大联想学院3334大联想学院大联想学院3435大联想学院大联想学院3536大联想学院大联想学院3637大联想学院大联想学院3738大联想学院大联想学院38客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的

11、共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线” 。39大联想学院大联想学院39客户关系的稳定客户关系的稳定40大联想学院大联想学院40客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理41大联想学院大联想学院41课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语42大联想学院大联想学院42实现销售实现销售43大联想学院大联想学院43实现销售

12、实现销售“销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。44大联想学院大联想学院4445大联想学院大联想学院4546大联想学院大联想学院4647大联想学院大联想学院4748大联想学院大联想学院48实现销售实现销售49大联想学院大联想学院49如何争取联想的大客户资源如何争取联想的大客户资源n联想对行业支持原则联想对行业支持原则 1）优先支持行业代理）优先支持行业代理 2）优先支持多投入渠道）优先支持多投入渠道 3）优先支持项目能力强的渠道）优先支持项目能力强的渠道n渠道在行业

13、攻关中注意事项渠道在行业攻关中注意事项 1）事先通报）事先通报 2）即时沟通）即时沟通50大联想学院大联想学院50实现销售实现销售51大联想学院大联想学院51实现销售实现销售52大联想学院大联想学院52实现销售实现销售53大联想学院大联想学院53实现销售实现销售结论：结论：54大联想学院大联想学院54实现销售实现销售55大联想学院大联想学院55课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语56大联想学院大联想学院56自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环

14、境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力57大联想学院大联想学院57课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语58大联想学院大联想学院58顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型59大联想学院大联想学院59顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客