世界级销售拜访培训教程

1、Page 2WCSC-ASR-课程简介世界级客户管理培训课程的总体框架世界级客户管理培训课程的总体框架公司的开展蓝图与目标公司的开展蓝图与目标世界级客户管理系统世界级客户管理系统WCCMWCCM销售人员的角色与职责销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程世界级销售拜访流程/ /工具工具学以致用学以致用Page 3WCSC-ASR-课程简介远期蓝图和目标远期蓝图和目标远期蓝图远期蓝图策略性意图策略性意图业务单元目标业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定

2、客户创通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。造可以带来赢利的改变。以平安而道德的方式开展所有业务活动以平安而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境一流的工作环境Page 4WCSC-ASR-课程简介WCCMWCCM总体构成总体构成

3、提高能力提高能力进入市场策进入市场策略略中间环节管中间环节管理理n员工开展系统员工开展系统n专业化销售专业化销售n谈判谈判n重点客户管理重点客户管理n销售人员管理销售人员管理n品类管理品类管理n客户营销客户营销n多功能团队协作多功能团队协作n领导能力领导能力n商业管理商业管理n客户业务与投资方案开发客户业务与投资方案开发n销售实践与流程销售实践与流程n核心技能核心技能n优质客户效劳优质客户效劳n对市场对市场/ /消费者消费者/ /影响者的了解影响者的了解n对渠道的了解对渠道的了解n效劳本钱效劳本钱n渠道、渠道、RTMRTM和覆盖策略和覆盖策略n销售策略销售策略n支持系统与流程支持系统与流程 n

4、客户赢利能力客户赢利能力n价值主张价值主张nPOP POP 实施实施n组织组织n核心技能核心技能n流程与能力流程与能力n中间环节了解中间环节了解n中间环节管理中间环节管理n选择流程选择流程n启动流程启动流程n投资方案投资方案n活动评估活动评估n商业管理技巧商业管理技巧n中间环节销售能力中间环节销售能力Page 5WCSC-ASR-课程简介提高能力提高能力WCSC第一步n员工开展系统员工开展系统n专业化销售专业化销售n谈判谈判n重点客户管理重点客户管理n销售人员管理销售人员管理n品类管理品类管理n客户营销客户营销n多功能团队协作多功能团队协作n领导能力领导能力n商业管理商业管理n客户业务与投资方

5、案开发客户业务与投资方案开发n销售实践与流程销售实践与流程n核心技能核心技能n优质客户效劳优质客户效劳WCSCWCSC是第一步是第一步Page 6WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访培训方法世界级销售拜访培训方法第一层培训nCSD/销售总监n区域销售经理n超级用户第二层培训n超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和 “实地辅导” 对其销售团队进行培训。第三层培训n地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训国内国内 通过通过GMC,GMC,超级用户超级用户 + AsPac WCCM + AsPac WCCMCSD CSD 将参与培训工作将参与培训工作2 2 天天 C

6、SD CSD 和超级用户和超级用户 TTT / OTJ TTT / OTJ5 5 天天3 3 天天 WCSC + 2 WCSC + 2 天在职天在职现场现场/ /市场。市场。由销售经理进行。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用超级用户或培训经理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培训材培训材料和技巧协助培训过程。料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、职位描述，包括任务、职责、 KPI KPI 以及以及 PC PC 的的说明。说明。现场现场/ /市场。市场。采用上述材料和方法由地区销售经理采用上述材料和方法由地区销售经理/ /地区销售地区销售代表进行。代表进行。超级用户或

7、培训经理协助进行。超级用户或培训经理协助进行。Page 7WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 培训方案开展与报告培训方案开展与报告n在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：n实施实施WCSCWCSC的详细培训方案的详细培训方案n其中必须包括：其中必须包括：n面向所有一线销售人员的内部方案。必须适用于正式和实地辅导。必须包面向所有一线销售人员的内部方案。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。括时间安排和职责分配。n外部方案经销商。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职外部方案经销商。必

8、须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。责分配。n设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC WCSC 流程。流程。n必须将必须将 WCSC WCSC 培训方案和相关文件提交给培训方案和相关文件提交给 AsPac WCCM AsPac WCCM 经理。经理。Page 8WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访世界级销售拜访3 3天研讨会的目标天研讨会的目标目标目标要素要素益处益处一个效率更高、成效更好的销售组织一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将使地区销售代表学会将 WCSC WCSC 的实践和流程应

9、用到组织中，并随之贯彻到的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利最终提升销售与赢利为整个为整个AsPac LubesAsPac Lubes的的ASRASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理根底。地区销售代表建立统一的世界级客户管理根底。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC WCSC世界级销售拜访。世界级销售拜访。对地区销售代表进行培训，使其可以通过对地区销售代表进行培训，使其可以通过 OTJ OTJ实地辅导培训将实地辅导培训将 WCSC WCSC 融入组织中。融入组织中。为期三天的强化研讨会将就

10、为期三天的强化研讨会将就WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 过程进行培训过程进行培训学员必须通过角色扮演表现学员必须通过角色扮演表现 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培训情景，稳固其学习内容直至培训情景，稳固其学习内容直至到达清晰的理解。到达清晰的理解。Page 9WCSC-ASR-课程简介第 1 天(10/6)第 2 天(10/7)第 3 天(10/8)第 4 天(10/9)Day 1回顾 WCSC 第 2 步 店面检查WCSC 第 3 步 展列助销WCSC 第 4 步回顾与确定重点WCSC 第 5 步说服式销售概述Day 2 回顾WCSC 第 6 步 达成协议WCSC 第

11、7 步 填写报告第 8 步 拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC 第 1 步 计划和准备目标制订WCSC 第 5 步说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益财务意识处理异议 角色扮演世界级销售拜访世界级销售拜访3 3天研讨会的时间安排天研讨会的时间安排Page 10WCSC-ASR-课程简介期望期望您个人在今后几天内的期望是什么？您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望到达什么目标？您来到这里希望到达什么目标？Page 11WCSC-ASR-课程简介根本规那么根本规那么 本卷须知本

12、卷须知 不得打不得打 不得吸烟不得吸烟准时上课和休息准时上课和休息娱乐但不影响第二天的工作娱乐但不影响第二天的工作在研讨会中尝试不同的角色在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作我们会努力让您工作/ /生活保持平衡生活保持平衡Page 12WCSC-ASR-课程简介课程规定课程规定 态度态度n自由讨论自由讨论 善于接纳不同意见善于接纳不同意见n允许他人发言允许他人发言 不要打断不要打断n提出挑战提出挑战 对事不对人对事不对人n不要害怕参与、提出质疑和犯错误不要害怕参与、提出质疑和犯错误 没有任何风险没有任何风险nBPBP要改变现状要改变现状 请尽管提出建议请尽管提出建议nAsPac Lube

13、s AsPac Lubes 希望听到新想法希望听到新想法n并不是每一种新想法都并不是每一种新想法都 100% 100% 可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 请尽管提出来请尽管提出来n有问题要问有问题要问 - -请不要退缩请不要退缩n开诚布公，提出质疑，接纳新观点开诚布公，提出质疑，接纳新观点祝您学得愉快有趣味！祝您学得愉快有趣味！Page 13WCSC-ASR-课程简介如果你有任何问题如果你有任何问题留待后议留待后议 立刻解决立刻解决Page 14WCSC-ASR-课程简介个人行动方案个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的

14、个人行动方案并与您的部门经理讨为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动方案并与您的部门经理讨论，具体内容应包括论，具体内容应包括:-:-i i您将采取的行动您将采取的行动iiii您需要部门经理提供什么帮助您需要部门经理提供什么帮助iiiiii您需要公司提供什么帮助您需要公司提供什么帮助Page 15WCSC-ASR-课程简介实施实施WCCMWCCM后后ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责Page 16WCSC-ASR-课程简介研讨会练习研讨会练习Page 17WCSC-ASR-课程简介BPBP销售人员的角色销售人员的角色 - - 研讨会研讨会目标

15、：目标：方法：方法：定时：定时：确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力第第 1 1 组：组：客户的压力有那些？客户应做出如何反响？客户的压力有那些？客户应做出如何反响？第第 2 2 组：组：公司的压力有那些？公司应做出如何反响？公司的压力有那些？公司应做出如何反响？10 10 分钟讨论分钟讨论 5 5 分钟汇报分钟汇报Page 18WCSC-ASR-课程简介客户所承受的压力客户所承受的压力客户所承受的压客户所承受的压力力车辆本钱车辆本钱法律法律保养本钱保养本钱销量下降销量下降效劳工程较效劳工程较少少投资新开发投资新开发工程工程新贸易格局新贸

16、易格局高运营本钱高运营本钱转入零售量转入零售量采购采购金融渠道的金融渠道的可用性可用性收购收购城市期望城市期望采购联盟采购联盟效率引发的效率引发的本钱动因本钱动因雄心勃勃的雄心勃勃的股东股东运输商的能运输商的能力力经济经济Page 19WCSC-ASR-课程简介我们所承受的压力我们所承受的压力我们所承受的我们所承受的压力压力销量下降销量下降售后效劳售后效劳更大的利润更大的利润更好的效劳更好的效劳价格价格低价位的小品低价位的小品牌牌贸易重组贸易重组内部重组内部重组立法立法其它品牌其它品牌变更客户变更客户制造商品牌制造商品牌城市城市/ /股东股东运输商的能运输商的能力力坏帐坏帐延期信贷延期信贷利率

17、利率Page 20WCSC-ASR-课程简介客户如何反响？客户如何反响？减少投资减少投资雇用品质更低的人员雇用品质更低的人员减少培训和开发减少培训和开发支持技术支持技术较少新车辆较少新车辆进行技术投资进行技术投资衡量和提高生产力衡量和提高生产力提高效率提高效率降低本钱降低本钱快速反响快速反响支持人力支持人力使用极端方法使用极端方法 利润利润效劳效劳可与众多供给商签订合同可与众多供给商签订合同积极的积极的/ /消极的不公正待遇消极的不公正待遇策略策略价值区间价值区间采购联盟采购联盟制造商品牌制造商品牌其它品牌其它品牌减少库存量减少库存量多功能方法多功能方法 Page 21WCSC-ASR-课程简

18、介提高能力提高能力WCSC第一步n员工开展系统员工开展系统n专业化销售专业化销售n谈判谈判n重点客户管理重点客户管理n销售人员管理销售人员管理n品类管理品类管理n客户营销客户营销n多功能团队协作多功能团队协作n领导能力领导能力n商业管理商业管理n客户业务与投资方案开发客户业务与投资方案开发n销售实践与流程销售实践与流程n核心技能核心技能n优质客户效劳优质客户效劳我们的反响我们的反响Page 22WCSC-ASR-课程简介研讨会练习研讨会练习Page 23WCSC-ASR-课程简介地区销售代表的角色地区销售代表的角色 - - 研讨会研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：确定从客户和公司的角度

19、对地区销售代表的期望确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望第第 1 1 组组： 从客户的角度出发，从客户的角度出发，列出对销售人员的列出对销售人员的期望期望第第 2 2 组组： 从从BPBP公司的角度出发，列出对销售人员的公司的角度出发，列出对销售人员的期望期望20 20 分钟准备分钟准备10 10 分钟演示分钟演示Page 24WCSC-ASR-课程简介ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责阅读练习阅读练习行动：阅读新版的行动：阅读新版的SMSSMS手册手册思考：思考： ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责的角色与职责有什么改变的角色

20、与职责有什么改变时间：时间：2020分钟分钟Page 25WCSC-ASR-课程简介ASMASM的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角色方面增加增加: :ASM必须作为在必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人的责任人职责方面职责方面增加增加: : n要求要求ASMASM 制定本地区制定本地区ASRASR及及DSRDSR日常客户访问及其他与日常客户访问及其他与WCCMWCCM相关的标准相关的标准培训及提高培训及提高ASRASR及及DSRDSR对对WCCMWCCM应用技巧应用技巧跟进及监督跟进及监督WCCMWCCM在本地区的执行情况在本地区的执行

21、情况 本人总工作时间的本人总工作时间的80%80%用于拜访客户用于拜访客户- 40%- 40%用于拜访经销商用于拜访经销商/40%/40%用于拜访用于拜访客户客户nASMASM每月工作记录每月工作记录 ( (用于了解用于了解ASMASM的实际客户拜访的情况的实际客户拜访的情况) )n在在ASMASM月度报告月度报告中中增加有关增加有关经销商经销商DSRDSR的效率的栏目的效率的栏目其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册Page 26WCSC-ASR-课程简介ASRASR的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角色方面增加增加: :ASR必须成为必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者专业

22、的执行者及贯彻者 职责方面职责方面增加增加: : 根据根据世界级客户访问世界级客户访问(WCSC)的标准的标准对对DSR进行有效的现场辅导进行有效的现场辅导, 完成完成对对DSRDSR的辅导报告的辅导报告 本人本人总工作时间的总工作时间的90%90%用于拜访客户用于拜访客户- - 30%30%用于拜访经销商用于拜访经销商/60%/60%用用于拜访客户于拜访客户( (平均每天拜访平均每天拜访4 4个客户个客户) )ASRASR每日访客记录每日访客记录 其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册减少减少: :ASRASR每周报告每周报告ASRASR每月报告每月报告( (由经销商直接提供给公司由经

23、销商直接提供给公司) )Page 27WCSC-ASR-课程简介DSRDSR的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角色方面增加增加: :DSR必须成为必须成为WCSC(WCSC(世界级客户访问世界级客户访问) )合格的执行者合格的执行者 职责方面职责方面增加增加: : 运用运用WCSCWCSC的八个步骤及六种工具进行每天高效率的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访的客户拜访 DSRDSR每月访客方案每月访客方案 把与每天访客效率有关的指数把与每天访客效率有关的指数( (每天访客数每天访客数/ /取得订单取得订单张数张数) )增加到增加到DSRDSR每日访客报告中每日访客报告中 其它

24、内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册Page 28WCSC-ASR-课程简介BPBP销售人员的主要职责：销售人员的主要职责：从亚太润滑油业务从亚太润滑油业务 (AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 的利益出发，对客户业务进行有益于创收的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变赢利的改变创造创造 积极主动积极主动赢利赢利 获得的回报超过作出的努力与投资获得的回报超过作出的努力与投资改变改变 有变化发生有变化发生平安与道德是平安与道德是 AsPac Lubes AsPac Lubes 哲学的核心哲学的核心Page 29WCSC-ASR-课程简介个人行动方案个人行动方案要点个

25、人行动部门经理支持公司支持经销商支持Page 30WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访世界级销售拜访概述概述Page 31WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访的原那么世界级销售拜访的原那么n 拜访客户的系统化方法，可确保：拜访客户的系统化方法，可确保：n涵盖所有拜访要素涵盖所有拜访要素n确认所有时机确认所有时机n在客户拜访中我们的操作非常专业化在客户拜访中我们的操作非常专业化n我们增加达成拜访目标的成功率我们增加达成拜访目标的成功率n我们努力从每次拜访中获得最大的回报我们努力从每次拜访中获得最大的回报n “ “交通规那么交通规那么n您应该始终作好涵盖每个步骤的方案您应该始终作好涵盖每个

26、步骤的方案n仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。n随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。Page 32WCSC-ASR-课程简介拜访步骤根本规那么拜访步骤根本规那么n框架指南框架指南n与驾车有联系与驾车有联系n不像机器人那样不像机器人那样n充分施展人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能n您必须是您自己您必须是您自己 !n必须鼓励发挥个人能力和积极性必须鼓励发挥个人能力和积极性Page 33WCSC-ASR-课程简介请回忆请回忆SMSSMS的客户拜访步骤的客户拜访步骤小练习：客户拜访步骤小练习：客户拜访步骤Page 34

27、WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访世界级销售拜访 (WCSC) (WCSC) 综述综述方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 35WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第一步第一步 方案与准备方案与准备方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析内容：内容：每月、每周、与每天的方案每月、每周、与每天的方案拜访开始前拜访开始前拜访结束后拜访结束后拜访后拜访后目的：目的：尽量不让受

28、访者感觉吃惊尽量不让受访者感觉吃惊给人一个更专业的印象给人一个更专业的印象增加了完成各工程标的可能性增加了完成各工程标的可能性提高对工作的满意度提高对工作的满意度压力减轻压力减轻Page 36WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面检查店面检查内容：内容： 外部检查外部检查向客户问候向客户问候内部检查内部检查检查库存检查库存目的：目的：对整个店铺的彻底了解对整个店铺的彻底了解确定潜在时机确定潜在时机确定确定“必做的任务必做的任务方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分

29、析Page 37WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助销展列助销内容：内容：检查并改善亚太润滑油业务单元检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac (AsPac Lubes) Lubes) 的品牌地位：的品牌地位：产品系列产品系列陈列陈列促销促销定价定价目的：目的：亚太润滑油业务单元亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 品牌的品牌的冲击力加大冲击力加大“售出售出 现有库存现有库存寻找潜在时机寻找潜在时机确定确定“必做必做 的任务的任务方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成

30、协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 38WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第4 4步步 回忆并确定重点回忆并确定重点内容：内容：确定主要目标确定主要目标回忆并开展回忆并开展 SMART SMART 目标目标准备销售准备销售目的：目的：经确认时机的经确认时机的 SMART SMART 目标目标销售准备工作的充分性销售准备工作的充分性自信自信大幅增加了完成各工程标的可能性大幅增加了完成各工程标的可能性方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 39WCSC-

31、ASR-课程简介WCSC WCSC 第第5 5步步 销售销售内容：内容：使用说服式销售和销售工具使用说服式销售和销售工具保证日常订单保证日常订单就就 SMART SMART 目标达成共识目标达成共识 目的：目的：通过保护取得适当的改进结果通过保护取得适当的改进结果库存充足直至下次发货库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列正确范围的产品系列对销售建立活动的核准对销售建立活动的核准方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 40WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 6 6 步步

32、 达成协议达成协议内容：内容：使用积极、适时、完整、实际的成交使用积极、适时、完整、实际的成交技巧技巧为确保成交实现在拜访中采取的行动为确保成交实现在拜访中采取的行动目的：目的：推进执行所达成的协议推进执行所达成的协议“售出和售出和“卖进卖进方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 41WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 7 7 步步 工作报告工作报告内容内容：n立即采取行动：立即采取行动：n更新客户记录文件更新客户记录文件n交流信息交流信息n完成所需的文书工作完成所需的

33、文书工作目的目的：n更有效地利用时间更有效地利用时间n完成报告完成报告n清晰的沟通清晰的沟通方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 42WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析内容：内容：回忆拜访的成功或失败之处回忆拜访的成功或失败之处归类归类 为下次拜访的为下次拜访的SMARTSMART目标做方案目标做方案目的：目的：更有效地利用时间更有效地利用时间在下次拜访时减少让人吃惊的可能在下次拜访时减少让人吃惊的可能给人一个更专业的印象给人一个更

34、专业的印象提高未来拜访到达目标的可能性提高未来拜访到达目标的可能性提高工作的满意度提高工作的满意度压力减轻压力减轻方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 43WCSC-ASR-课程简介6 6 种销售工具种销售工具Page 44WCSC-ASR-课程简介6 6 种销售工具种销售工具WCSCWCSC 笔笔/ /计算器计算器假设在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与假设在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个工程，同时计买主有特殊联系并引起关注的各个工程，同时计算

35、给客户带来的利益。算给客户带来的利益。公司及品牌介绍公司及品牌介绍凸现我们公司凸现我们公司/ /品牌的独特之处品牌的独特之处以获得买主对我们的信心以获得买主对我们的信心，这一，这一点极为重要。点极为重要。客户资料卡客户资料卡将客户资料卡作为一种销将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优，您就能发现该客户的优势与弱势并开掘商机势与弱势并开掘商机 促销及推广信息促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增们向客户介绍最新的市场推广

36、活动，以增加客户获利的时机。加客户获利的时机。展列助销指引手册展列助销指引手册这本手册的指引可以帮这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度的展列助销，最大限度地增加店内销售的时机地增加店内销售的时机。产品价目表产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来品正确的零售价和给客户带来的利润空间的利润空间。 Page 45WCSC-ASR-课程简介个人行动方案个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持Page 46WCSC-ASR-课程简介 WCSC WCSC 第第 1 1 步步方案与准备方案与准备Pag

37、e 47WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第一步第一步 方案与准备方案与准备内容：内容：每月、每周、与每天的方案每月、每周、与每天的方案拜访开始前拜访开始前拜访结束后拜访结束后拜访后拜访后目标：目标：尽量不让受访者感觉吃惊尽量不让受访者感觉吃惊给人一重更专业的印象给人一重更专业的印象增大完成各工程标的可能性增大完成各工程标的可能性提高对工作的满意度提高对工作的满意度可以帮助减轻压力可以帮助减轻压力方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 48WCSC-ASR-课程简介时间管理

38、时间管理的重要性的重要性Page 49WCSC-ASR-课程简介为什么时间管理这么重要？为什么时间管理这么重要？Page 50WCSC-ASR-课程简介为什么时间管理如此重要？为什么时间管理如此重要？我们的主要目标是从我们的主要目标是从 AsPac Lubes AsPac Lubes 的利益出发，对客户业务进行有益于创的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的收赢利的改变。改变。为了达成此目标，为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间我们必须最大限度地增加销售时间n您平均每天的总工作时间您平均每天的总工作时间 (TWT) (TWT) 是多少？是多少？n其中多长时间是与客户会面的时间其中多

39、长时间是与客户会面的时间 (CFT)(CFT)不与客户沟通我们无法完成销售工作不与客户沟通我们无法完成销售工作 因此，充分增加因此，充分增加CFTCFT是成为顶级销售人员的关键之所在是成为顶级销售人员的关键之所在Page 51WCSC-ASR-课程简介我们平均花费我们平均花费 15% 15% 的时间与客户进行面对面沟通！的时间与客户进行面对面沟通！旅途中、电话中、旅途中、电话中、行政工作及其它工行政工作及其它工作所花费的时间！作所花费的时间！85%面对客户的时间面对客户的时间15%n努力增加您的努力增加您的 CFT CFT 尽最大可能尽最大可能n您的销售量一定会增加您的销售量一定会增加Page

40、 52WCSC-ASR-课程简介新的新的 CFT CFT 目标目标n每个职位在实地访问即不在办公室所花费的时间每个职位在实地访问即不在办公室所花费的时间nRSD / RSOM RSD / RSOM 每年每个国家至少每年每个国家至少 访问访问2 2 次。每次访问时间不少于次。每次访问时间不少于 1 1 周周，其中必须有，其中必须有 2 2 天与客户在一起天与客户在一起nASM 80 % ASM 80 % nASR 90 % ASR 90 % nDSR 95 % DSR 95 % Page 53WCSC-ASR-课程简介访客方案的制定访客方案的制定Page 54WCSC-ASR-课程简介访客方案制

41、定的步骤访客方案制定的步骤 什么顺序？什么顺序？ 什么路线？什么路线？ 频率？频率？何时？何时？什么目的？什么目的？什么人？什么人？访客路线计划访客路线计划 制定的指南制定的指南Page 55WCSC-ASR-课程简介访客路线制定的要点访客路线制定的要点确定客户的类别和拜访频率确定客户的类别和拜访频率在地图上标识区域内所有的客户在地图上标识区域内所有的客户划分覆盖区域和客户划分覆盖区域和客户 设计拜访路线顺序设计拜访路线顺序由频率高的客户开始由频率高的客户开始由远到近由远到近在试拜访后再根据实际情况来调整在试拜访后再根据实际情况来调整Page 56WCSC-ASR-课程简介制定每月访客方案的工

42、具：制定每月访客方案的工具：?ASR?ASR每月工作方案每月工作方案? ?Page 57WCSC-ASR-课程简介制定每月访客方案的工具：制定每月访客方案的工具：?DSR?DSR每月访客方案每月访客方案? ?Page 58WCSC-ASR-课程简介路线方案的制定与跟进路线方案的制定与跟进n在本研讨会结束后，必须完成在本研讨会结束后，必须完成?DSR?DSR每月访客方案每月访客方案? ?。n访客方案应该提交给访客方案应该提交给ASRASR。nASRASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。n于是，就可以一天一天地完成每周的路线方案。于是，就可以一天

43、一天地完成每周的路线方案。n现在，现在，DSRDSR每天着眼于执行其路线方案。每天着眼于执行其路线方案。nDSRDSR的的? ?每日工作报告每日工作报告? ?将对照访客方案说明实际的拜访情况并提交给经销商将对照访客方案说明实际的拜访情况并提交给经销商/ASR/ASR。Page 59WCSC-ASR-课程简介覆盖跟踪覆盖跟踪Page 60WCSC-ASR-课程简介? ?每日访客报告每日访客报告? ?n建立建立? ?每日访客报告每日访客报告? ?的目的是监督和评估：的目的是监督和评估：n所做的拜访与访客方案对照所做的拜访与访客方案对照n业绩与拜访目的对照业绩与拜访目的对照n特别记录特别记录n将将?

44、 ?每日访客报告每日访客报告? ?提交给经销商负责人提交给经销商负责人/ASR/ASRPage 61WCSC-ASR-课程简介?ASR?ASR每天访客报告每天访客报告? ?Page 62WCSC-ASR-课程简介?DSR?DSR每日访客报告每日访客报告? ?Page 63WCSC-ASR-课程简介对经销商覆盖效率的总体监控对经销商覆盖效率的总体监控n按照地区按照地区/ /经销商进行的系统跟踪：经销商进行的系统跟踪：DSRDSR的效率的效率售出售出收款收款库存库存n可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况Page 64WCSC-ASR-课程简介? ?经销商每月

45、报告经销商每月报告? ?Page 65WCSC-ASR-课程简介要点要点n系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。n访客方案、每日访客报告将可以确保按方案对所有客户进行拜访。访客方案、每日访客报告将可以确保按方案对所有客户进行拜访。n此举措将改善业务成果。此举措将改善业务成果。n日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。n覆盖跟踪系统可用于地区覆盖跟踪系统可用于地区/ /经销商水平，以确保销售队伍的生产率。经销商水平，以确保销售队伍的生产

46、率。Page 66WCSC-ASR-课程简介研讨会练习研讨会练习Page 67WCSC-ASR-课程简介销售销售驱动要素研讨会驱动要素研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：n分为分为 4 4 组组n各组找出以下情况下的首要销售驱动因素：各组找出以下情况下的首要销售驱动因素：nPCOPCO某一渠道某一渠道nMCOMCO某一渠道某一渠道nCVOCVO某一渠道某一渠道nOEMOEM某一渠道某一渠道n各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反响各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反响给其它组给其它组 20 20 分钟分组讨论分钟分组讨论5 5 分钟小组演示分钟小组演示1

47、0 10 分钟总结分钟总结/ /回忆回忆n找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务时找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务时机，为制定对客户的拜访目标建立根底。机，为制定对客户的拜访目标建立根底。Page 68WCSC-ASR-课程简介PCO Workshop PCO Workshop 驱动因素参考答案驱动因素参考答案利润利润促销推广、礼品、设备投资促销推广、礼品、设备投资关系推荐关系推荐质量质量品牌认知、选择率品牌认知、选择率效劳效劳货款方式货款方式价格价格OEM ApprovalOEM ApprovalPage 69WCSC-ASR-课程简介MCO

48、MCO、二批驱动因素参考答案、二批驱动因素参考答案区域区域/ /价格保护价格保护/ /控制控制利润利润形象包括店面形象包括店面小礼品小礼品/ /促销促销一定的现成客户一定的现成客户/ /渠道渠道效劳效劳产品流转律产品流转律/ /销量销量Page 70WCSC-ASR-课程简介CVOCVO车队卖进的驱动要素参考答案车队卖进的驱动要素参考答案人的关系人的关系OEMOEM认可认可价格价格( (折扣、佣金折扣、佣金) )效劳效劳( (技术支持、运输技术支持、运输) )包装包装品牌品牌LTTLTTPage 71WCSC-ASR-课程简介OEMOEM卖进的驱动要素参考答案卖进的驱动要素参考答案品牌品牌产品

49、认证产品认证价格价格关系关系付款条件付款条件供给商供给商包装包装Co-brandCo-brand联合品牌联合品牌量身定做的产品量身定做的产品Page 72WCSC-ASR-课程简介客户控制客户控制的驱的驱动因素动因素AsPac Lubes AsPac Lubes 的优势的优势存货范围的分布及可存货范围的分布及可用性用性库存库存展示展示促销促销定价定价 信息信息品牌品牌关系关系广告与贸易支持广告与贸易支持目标：目标：进行可创收赢利的变革！进行可创收赢利的变革！用您的优势影响用您的优势影响驱动因素！驱动因素！Page 73WCSC-ASR-课程简介设定拜访目标设定拜访目标Page 74WCSC-A

50、SR-课程简介制订拜访目标制订拜访目标在拜访后，我希望达成什么目标？在拜访后，我希望达成什么目标？Page 75WCSC-ASR-课程简介拜访目标拜访目标n您所做的每一次拜访都应该有至少您所做的每一次拜访都应该有至少一个一个明确的拜访明确的拜访目标和目标和 一个一个公司目标公司目标n如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？n制订具体的目标将会驱动您采取行动制订具体的目标将会驱动您采取行动Page 76WCSC-ASR-课程简介S M A R T ?S M A R T ?SMART SMART 目标目标Page 77WCSC-ASR-课程简介SMART SMA

51、RT 目标目标具体的可衡量的具有挑战性现实的有时间限制的定义了清楚、明确的预期结果以标准为基准没有误解雇员和雇主完全清楚通用标准对度量有帮助有明确的定量成功标准业绩重点对评估有帮助锻炼人员拓展业务保持动力不太容易/困难相关对象：n 公司n 客户何时后续回顾行动Page 78WCSC-ASR-课程简介研讨会练习研讨会练习Page 79WCSC-ASR-课程简介目标目标成功标准成功标准方法方法目标设置研讨会目标设置研讨会为每位代表制订一个他为每位代表制订一个他/ /她想在下一月完成的目标她想在下一月完成的目标在翻纸板上：在翻纸板上：针对每位代表，列出指定给其管理的客户的最重要目针对每位代表，列出指

52、定给其管理的客户的最重要目标，并对所有目标进行标，并对所有目标进行 SMART SMART 测试测试两人一组对各个目标进行两人一组对各个目标进行 SMART SMART 测试，必要时对目标测试，必要时对目标进行修改进行修改30 30 分钟讨论分钟讨论15 15 分钟演示分钟演示Page 80WCSC-ASR-课程简介SMARTSMART目标目标 - - 工作表工作表客户目标SMART日期写出完整的目标写出完整的目标勾选各方块以说明目标是否勾选各方块以说明目标是否 Page 81WCSC-ASR-课程简介SMARTSMART目标目标 - - 工作表工作表客户目标SMART日期Page 82WCS

53、C-ASR-课程简介要点要点n业绩是经目标推动而来的业绩是经目标推动而来的n将所有目标落实在行动上将所有目标落实在行动上n所有目标均应该通过所有目标均应该通过SMARTSMART的测试的测试n如果目标不如果目标不SMARTSMART，就不成其为目标！，就不成其为目标！目标目标设定设定Page 83WCSC-ASR-课程简介个人行动方案个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持Page 84WCSC-ASR-课程简介 WCSC WCSC 第第 2 2 步步店面检查店面检查Page 85WCSC-ASR-课程简介WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面检查店面检查内容：内容： 外部

54、检查外部检查与客户打招呼与客户打招呼内部检查内部检查目标：目标：对整个销售店面的透彻了解对整个销售店面的透彻了解确定潜在时机确定潜在时机确定确定“必做的任务必做的任务方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 86WCSC-ASR-课程简介店面检查的重要性店面检查的重要性通过店面检查可以实现：通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解对整个店面的透彻了解确定潜在时机确定潜在时机确定确定 “ “必做的任务必做的任务Page 87WCSC-ASR-课程简介注意注意 寻找重要的改进时机寻找重要的

55、改进时机外部检查外部检查n 招牌招牌n 店面分类店面分类n 招贴招贴/ /标语标语n 可见的展示可见的展示n 竞争活动竞争活动n 邻近地点邻近地点Page 88WCSC-ASR-课程简介与客户打招呼与客户打招呼确保在着手开展业务时向客户致意。确保在着手开展业务时向客户致意。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。始终保持愉快、友好和自信。始终保持愉快、友好和自信。 这将向客户说明您是一位销售专家。这将向客户说明您是一位销售专家。

56、花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上Page 89WCSC-ASR-课程简介内部检查内部检查n检查总体情况检查总体情况 nAsPac LubesAsPac Lubes提供的设备提供的设备n检查检查BPBP库存产品的品种和存量库存产品的品种和存量n每个产品规格每个产品规格(SKU)(SKU)有多少实际库存？有多少实际库存？n库存流转是否正确？库存流转是否正确？n每个产品规格每个产品规格(SKU)(SKU)的销售情况？的销售情况？n对库存有何要求？对库存有何要求？n这代表能维持多少天？这代表能维持多少天？n时机时机n竞争对手的产品竞争

57、对手的产品n库存库存n定价定价n空间空间n活动活动n内部布局变化内部布局变化n符合符合 HSSE HSSE 标准标准 注意注意 寻找重要的改进时机寻找重要的改进时机Page 90WCSC-ASR-课程简介使用使用? ?客户资料卡客户资料卡? ?Page 91WCSC-ASR-课程简介? ?客户资料卡客户资料卡? ?的有效使用的有效使用? ?客户资料卡客户资料卡? ?是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。客户信息客户信息AsPac Lubes AsPac Lubes 信息信息外部信息外部信息内部信息内部信息亚太润滑油亚太润

58、滑油(AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 品牌地位品牌地位库存与订货库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。客户资料卡是关键的销售辅助工具。Page 92WCSC-ASR-课程简介? ?客户资料卡客户资料卡? ?Page 93WCSC-ASR-课程简介实地情报报告实地情报报告 竞争者品牌信息竞争者品牌信息n新产品新产品n重新推出重新推出n新尺寸、数量、定价和促销新尺寸、数量、定价和促销客户交易条款客户交易条款/ /定价策略定价策略n列出费用列出费用n推销的投资级别推销的投资级别n一般投资一般投资 竞争者生产能力竞争者生产能力n缺货缺货n生产能力过剩生产能力过剩n限制限制n组

59、件问题组件问题客户销售量客户销售量/ /趋势趋势n销量超常的品牌销量超常的品牌n销售不佳的品牌销售不佳的品牌n异常高的异常高的/ /低的低的n趋势变化趋势变化客户或竞争者的营销活动客户或竞争者的营销活动n消费者提议消费者提议n货架外展示货架外展示n本地广告本地广告收集与反响收集与反响Page 94WCSC-ASR-课程简介个人行动方案个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持Page 95WCSC-ASR-课程简介 WCSC 第第 3 步步展列助销展列助销 Page 96WCSC-ASR-课程简介WCSC 第第 3 步步 展列助销展列助销内容：内容：检查并改善亚太单元的品牌地位：检

60、查并改善亚太单元的品牌地位：产品系列产品系列陈列陈列促销促销定价定价目的：目的：品牌的冲击力扩大品牌的冲击力扩大“售出售出 现有库存现有库存确定潜在时机确定潜在时机确定确定 “ “必做必做 的任务的任务确定关键决策者确定关键决策者确定决策标准确定决策标准方案与准备方案与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回忆并确定重点回忆并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析Page 97WCSC-ASR-课程简介展列助销的重要性展列助销的重要性n好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购置欲好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购置欲n它与全国性广告相联系它与全国性广告相联系n它能产生比其