推销产品的利益

1、产品的三个层次产品的三个层次 1核心产品。指产品能够提供给购买者的基本效用或益处，是购买者所追求的中心内容。 2有形产品。有形产品是产品在市场上出现时的具体物质外形，核心产品只有通过有形产品才能体现出来。 3附加产品。附加产品指顾客购买产品所得到的各种附加利益的总和。 利 益推销产品的利益 一、推销的最大秘诀 推销员推销的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能满足顾客什么样的需要。 服装 家俱 机器 机油 服装 外表、流行、吸引力、设计、风度、时髦等 家俱 舒适、温馨、享乐的家庭生活 机器 产量、质量、效率、利润 机油 卖机械保护、更长的机械寿命、更少的维修、不必要的麻烦 问题问题1:我们应

2、该向用户推销什么？我们应该向用户推销什么？*Sales说：我不推销！说：我不推销！家具化妆品服装彩电问题问题2:用户想得到的究竟是什么？用户想得到的究竟是什么？ *用户说：我不要！用户说：我不要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品*用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）：用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）：高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿所谓特征推销，就是推销员告诉顾客产品具有什么样的特征，产品是用什么材料制成的，等等。推销员告诉顾客，这是一个什么样的产品而没有告诉顾客，这是一个能给你来什么好处的产品 二、推销的误区：

3、特征推销 电褥子是自动控温的，有两个开关，宽1.5米，长2米，重3斤，用50的毛，25的棉，25的化纤组成，可以水洗 这种电褥子是自动控温的，不用担心温度过高或过低；有两个开关各置一头，方便开启；宽1.5米，长2米，足够双人床铺用；重3斤，保管收藏很方便；所用面料可以水洗，不用花钱就可以使电褥子干净 三、利益推销的步骤 (一)鉴别利益 推销员提供顾客的利益包括两个方面： 一是让顾客得到好处。利益可能是诸如感觉良好、赚更多的钱、节省时间、提高效率等，它代表着一种获得，是顾客能够更多地拥有或更好利用的东西。 二是让顾客减少或避免损失。利益也可能是解决问题的方案，它可能使顾客摆脱困境或使顾客避免从正

4、在进行的事务中受到损失。研究表明，让顾客减少一些肯定的损失比承诺更大的获得更具有说服力。 (二)了解顾客的需要 一位电器设备推销员同一五金交电商场经理洽谈业务时，他谈了产品性能稳定可靠、产品构造精密，并列举了产品突出的6个特征。这些都得到了经理的认可，但经理并不买。 推销员应当考虑顾客的真正需要，提供对方迫切需要的利益。为此推销员要注意以下3点： 1、不同类型的顾客对利益的要求不同 2、顾客需求心理是不同的 3、强调推销要点 1、不同类型的顾客对利益的要求不同 顾客利益关心重点应推销利益工业用户节约费用增加收益节约原料 降低消耗及制造费用 提高质量中间商销售及利润，不重视产品价值丰厚利润 周到

5、的服务 广泛的潜在市场个人购买者重视使用价值使用寿命 方便安全程度便宜 服务等 案例： 地板推销员分别向： 宾馆 个人 中间商三种类型的客户推销，各自推销的重点 宾馆 强调铺设地板可以提高宾馆档次、招徕更多的顾客、增强竞争力、提高宿费标准、增加利润； 中间商 应介绍随着装饰热的兴起，地板的潜在市场越来越大，经销地板大有前途 个人 应强调铺设地板，能够带来舒适、温馨、享乐的家庭生活，及使用寿命、卫生等。 2、顾客需求心理是不同的 对某位顾客有益的，未必对其他顾客有益。人们购买同一产品，但可能出自不同的购买动机，因此，推销员要掌握顾客的需求心理。 3、强调推销要点 FABE说明术 F代表产品特征

6、A代表优点 B代表利益 E代表证据：证据包括技术报告、顾客来信、照片、报刊文章报道等 一钢木家俱厂生产的钢质座椅具有3个特征：使用钢质材料制成；椅面和扶手铺有丝绒、椅面内衬海绵；烤漆颜色有多种。用FABE方法进行分析： F：特征A：优点B：利益E：证据钢制材料耐磨损经济：长期使用极为节省椅面和扶手铺有丝绒内衬海绵 柔软舒适：坐着舒适，久坐不倦烤漆颜色有多种 颜色多种任君选择美观：可按家具颜色自由配色 如何消除顾客异议 （一）处理顾客异议的原则 1、事前做好准备 编制标准应答语 具体程序是： (1)把大家每天遇到的顾客异议写下来 (2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率

7、最高的异议排在前面 (3)以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章 (4)大家都要记熟 (5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语 (6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高 (7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 2、选择恰当的时机。 (1)在顾客异议尚未提出时解答 (2)异议提出后立即回答 (3)过一段时间再回答 (4)不回答 3、推销员要给顾客留“面子” “你错了”、“连这你也不懂”，也不能显得比顾客知道的更多；“让我给你解释一下”、“你没搞懂我说的意思，我是说”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了顾客，会挫伤顾客的自尊心。 （二）、消除顾客异议的步骤

8、1、认真听取顾客的异议 2、回答顾客问题之前应有暂短停顿 3、要对顾客表现出同情心 “我明白你的意思”、“很多人这么看”、“很高兴你能提出这个问题”、“我明白了你为什么这么说?”等等。 4、复述顾客提出的问题 5、回答顾客提出的问题 （三）消除顾客异议的方法 1.直接否定法 2.间接否定法 “对，但是”处理法 3.同意和补偿处理法 4.反驳处理法 针对价格的异议： 一、多讲产品优点 所谓优点，是指产品的设计、质量、功能、服务等超过同行竞争产品的优势。 顾客对产品的优点并不是一下子就能够认识到的，而产品价格却是一目了然的，这样就容易产生价格异议。在此情况下，推销人员就必须尽可能地向顾客介绍产品的

9、优点和独到之处，以为其提供产品售价高的理由。 “夫人，这是品种优良的土豆，是我们种的土豆当中最好的一种。您瞧，首先，这种土豆的芽眼都很小，削皮时不会造成什么浪费；第二，我们把次一点的土豆都剔除出去了，这袋里装的全是又圆又大的好土豆；第三，我们在装袋之前已将土豆洗得干干净净，即使把土豆放在客厅里也不会弄脏您的地毯我知道您决不想花钱买一堆土。我的土豆1.5美元一袋我是给您搬到汽车里，还是您自己提走呢?” 二、强调比较优势 化解顾客价格异议固然可特别强调产品本身的优点，但当价格异议是顾客基于同类产品或与替代品的比较而引起的时候，推销员不妨采用“强调比较优势”法去化解，即以自己产品的长处去与同类产品的

10、短处相对比，以使其“优势”更加突出。 例如，一家具推销商见顾客为50块钱的差价而犹豫不决时，便说：“你认为这种公文柜比别家的贵了50块钱，这的确是事实。但是，贵这点钱自有贵的道理。第一，我们的柜子比别家的深150毫米，存放空间多8；第二，请你再看看木料和烤漆，都是上等的，不但坚固，而且光亮； 第三，就拉门和每个抽屉而言，都比别家的灵活、精致、耐用，无论你怎么拉动，永远运转自如，不会给你增添麻烦；第四，另外还有两个抽屉，都装上了价值8元的暗锁，可以存放重要文件和贵重物品。从以上比较你一看便知，我们所销售的公文柜确是上等的，与一般粗制滥造的柜子绝不能相提并论。所以，才多花50块钱，你所得到的好处比

11、别家的柜子总在23倍以上，值不值得呢?”顾客提出的价格异议，无疑将在推销员这一强调、分析和比较产品优势的过程中被消除。 三、强调受益 从理论上说，产品价格没有高低贵贱之分。如果产品能够给顾客带来巨大的利益和满足，那么，价格再高也不算高；反之，价格再低也嫌高。因此，当顾客的价格异议是由于他没有认识到产品价值而产生的时候，就要求推销员必须通过“强调受益”来化解，即强调产品能够给顾客带来的利益和满足。例如，某运动衫推销员在向一零售店推销时，该店主嫌售价高而拒绝进货。推销员便这样说：“您是愿意卖50块一件的运动衫，还是愿意卖30块一件的运动衫?您每卖一件大约都是50的利润。这样，您何不卖一件赚25，而

12、去卖一件赚15呢?另外，卖我们50块一件的货实际上比卖那种30块一件的货还容易，因为我们正在大张旗鼓地做着促销广告，人们会主动上门购买，而您现在卖的这种30块一件的货却无人知晓，还得费口舌劝顾客购买。” 四、进行价格对比 所谓价格对比，就是将顾客打算购买的产品的价格与其它产品的价格进行比较，以使顾客得出“价格不高”的结论来。例如，经常可以听到推销员这样说：“买了它无非是少抽几盒烟，况且吸烟还有害健康，它却可以长时间地给您带来好处。”“先生，你想得太严重了，一天只要花上20元，就像你给孩子买糖果或玩具那样，或是像你抽抽烟、喝喝咖啡的心情来买这个商品就行了。” 一位顾客要为孩子买辆自行车，但对价格不能接受，售货员便问他：“您身上带的这副高尔夫球杆花了多少钱?拿高尔夫球杆和自行车相比，制造起来谁花的时间和精力更多呢?”由于这对父母刚刚花300美元买了球杆，经推销员这么一问，便只好接受和购买了300元一辆的自行车。 需要强调的是，在进行价格对比时，应以生活必需品去比奢侈品、娱乐品，这样才能更好地打动顾客。 五、分解价格 有时可能买主一见到某物品的单价很高就会被吓住，从而拒绝购买，这时，推销员就可将价格进行分解，以隐藏其“昂贵性”。每年的咨询费是300元，报价时可缩小为每日8角3分。一位经理抱怨支票印线机的价格太高，该机推销员是这样回答