第一章店铺理货作业下

1、第一章店铺理货作业一、商品陈列的基本要求（1）引人注目； （2）伸手可取；（3）丰满原则； （4）先进先出一、引人注目 绿箭口香糖盘活卖场死角 在超市付款台这一“咽喉口”，小展架上往往陈列着众多品牌。在产品拥挤不堪的情况下，绿箭口香糖有针对性地生产了3条一包装和6条一包装的促销装，并且在包装一头设置了挂口，把铁丝网钉在墙壁上，铁丝网上设了一些小持钩，就这样将产品一包包持上去，整个墙壁持满后十分美观，既卖产品又起到了装饰宣传作用，效果很好。一、引人注目 许多顾客在排队等待付款的过程中，可以随手从墙壁上摘下口香糖，这也成了购物中的乐趣。 绿箭口香糖就这样花极少的投入，将卖场墙壁这些死角充分地利用了

2、起来。 思考：绿箭口香糖是如何将死角盘活的？一、引人注目 （二）堆头陈列 堆头陈列很有讲究 ： 堆头位置很灵活 堆头要有美感 堆头陈列要有聚焦效应。 堆头陈列要注意商品间的相关性 堆头陈列堆头陈列堆头陈列堆头陈列堆头陈列堆头陈列堆头陈列 堆头的相关陈列 有一种名为秋比的调味品，配合了菠菜的堆头陈列，原本一星期只销售658把蔬菜，经过调整陈列，销售增加至1650把，业绩成长161%，而该调味品原本一星期只销售19瓶，也增加到300瓶。端架陈列端架陈列端架陈列端架陈列引人注目 （三）商品正面示人（三）商品正面示人 （四）上下打量：纵向陈列。（四）上下打量：纵向陈列。 系列商品纵向陈列会使系列商品纵

3、向陈列会使2080的商品销的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。纵向陈列纵向陈列纵向陈列纵向陈列二、伸手可取 （一）商品陈列的高度要适合目标顾客 （二）保持商品间的距离 （三）去掉商品多余的外包装 （四）对一些挑选性强，又易脏手的商品如鲜肉、鲜鱼、熟食等，应有一个简单的前包装，并配备简单的拿取工具，方便顾客挑选。 商品陈列的基本要求 三、丰满 四、先进先出。 五、价格标签清晰 六、分类明确。 商品丰满原则价格标签清晰价格标签清晰店铺功能分区明确第四节第四节 商品陈列技巧商品陈列技巧

4、 一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。引导案例 令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 这是什么陈列方法呢？ 提示:随机购买者占多数，顾客一般在店

5、铺平均逗留时间为15分钟，75%的消费者是在5秒内决定是否购买。顾客在每一商品前驻足时间不会超过2秒。如何在短短2秒内吸引顾客是关键。商品陈列的技巧 案例思考: 某童装商店，衣服种类很丰富，款式也很新颖，大多数顾客走进店门看一看，转身就走，很少有购买者，这让店老板非常头痛。有一天，进来一位顾客，与别的顾客一样，看了看然后就准备离开，店铺老板迎了上去，亲切地招呼：“您好！先生，为什么再仔细看看，这么快就走了呢？” 这位顾客笑了笑说：“你自已看看，你们到底是卖成人服装，还是卖儿童服装？给人感觉一个字-乱。” 这时，老板终于明白自己店生意不好起来的原因了？ 商品陈列的技巧 主题陈列的形式： （一）季

6、节陈列 （二）节日陈列 中秋节以各式月饼主题、以春节为主题的年货系列商品陈列 （三）事件陈列 大型运动会期间的体育用品陈列、某大型赈灾义卖促销为主题的商品陈列 （四）场景陈列 商品陈列的技巧 四季陈列备忘录 在尚未花开的早春时节，商店应走在季节变换的前头，及时将适合春季销售的商品，如时装、鞋帽等早早摆上柜台，将冬季商品撤换掉。春季商品陈列时，可以以绿色为主调，透出一股春天的气息。 夏季商品陈列时，应注意如下事项：一般提前在45月份里，将夏季商品摆出来；夏季气候炎热，陈列商品的背景可选用蓝、紫、白等冷色调为主；夏季商品陈列要考虑通风，最好将商品挂起来；夏季是饮料消费的高峰期，要特别注意布置冷饮类

7、商品的陈列；夏季商陈列的位置可以向外发展，在门厅或门前处较适宜。商品陈列的技巧：案例 秋季商品应该在9月份开始陈列，夏天的时装以及夏凉用品都应撤下，摆上适合秋季消费商品。这时陈列与售货位置应从室外移向室内。秋天天高气爽，是收获的季节，商品陈列应秋天的色调、景 物 作 为 背 景 ， 衬 托 出 商 品 的 用 途 。 冬天天寒地冻，商店布置要使顾客感到温暖，背景最好以暖色调的红、粉、黄为主，突出应季商品的特色。 思考：1、四季更替，商品陈列有什么变化？ 2、商品陈列为什么要随四时之景不同而变化？商品陈列的技巧：案例 情人节的前几天，一家商场的商品陈列区摆出了一张造型非常别致的桌子，铺上精致的桌

8、布，然后将一束玫瑰花、一只啤酒瓶放在桌子的一只竹篮里，再在桌上放一支蜡烛、两只高脚杯，还配合一盒包装精美的巧克力。许多年轻男女路过此处时都不由自主放慢了脚步，女人们眼里流露出渴望，男人们也似乎被这商品陈列所描绘的浪漫一刻所打动，若有所思。情人节之后，商场发现，旁边几个端架和货架上价格不菲的巧克力几乎一扫而空，而陈列于周边的的葡萄酒、红蜡烛、女用首饰等商品的销售也很可观。 思考：这别致的商品陈列造型让人联想起哪些场景？会刺激顾客购买什么商品？商品陈列的技巧 二、相关陈列 在某店铺内，顾客购买了一瓶啤酒，看见旁边有开瓶器，就顺便买了开瓶器，往前走几步看见货架陈列着精制的玻璃杯后，记起过几天要请客，

9、又挑了一组玻璃杯。后来连杯垫一起买了。 店铺经营者将生活中相关联的两种或多种商品放在一起或相邻陈列，顾客在购买商品甲的同时，可能顺便购买商品乙或丙，从而使相关的几种商品销量比单独陈列时高得多。相关陈列 一家商场在卖毛巾的货架前端，将高露洁牙膏进行了堆头陈列，结果发现很多前来买毛巾的顾客都随手将高露洁牙膏放入购物篮中。 啤酒与尿布：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带几瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。 三、借势陈列 （一）巧借时机陈列

10、（二）巧借竞品陈列 （三）巧借旺销商品陈列 （四）巧借消费者的购物习惯借势陈列案例 借“六一”调换货架位置 “六一”前，指甲剪的老板很着急，指甲剪一向卖得不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪卖得不好。指甲剪老板知道卖不好的原因，那是因为超市将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，而成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。 为此，该老板一直都在和超市交涉，要求改变陈列位置，放在儿童商品货架上，但超市经理不答应，因为超市规定商品一定要按商品品类陈列。指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起。 借势陈列案例 后来，机会来了，“六一”儿童节，超市做促销，需要根据儿童特征重新进

11、行商品陈列，尽量将与儿童有关的商品陈列在儿童商品区。指甲剪老板知道后，说服超市经理后，将与儿童有关的卡通指甲剪陈列到儿童商品区，这样很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销量很多倍。“六一”促销活动过后，老板再次出马。用销量说服了超市经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。案例讨论与思考 阅读下面的案例，想一想李红在这家超市购物遭遇了哪些不愉快的经历，评价一下店员的表现是否得当，谈谈你的看法。 一个星期天，李红吃过早饭就抱着1岁多小孩去了超市，想购买下周的生活用品。在超市的入口，她选了一辆带小孩座位的购物车，把孩子放进去推着。孩子看见琳琅满目的商品高兴得手舞足蹈，李红的心情也很好。 想到丈

12、夫爱吃麻婆豆腐，她决定到出售调料品的地方买点花椒，可是卖调料品的地方人很多，她挤不进去,看见有个店员在那里补货，案例讨论与思考 就冲着他她问了声：“嗨，请问有花椒吗？”店员头也不抬，粗声粗气地说：“你自己找吧！我也不清楚，再说，你没看见我很忙吗？”李红有点不高兴，突然不想买花椒了，反正回家时可以顺便在小区门口的小店里买。 她推着车继续往前走，突然听到滴答滴答滴水的声音，低头一看，不太会说话的孩子正用眼睛担心看着自己糟糕，孩子尿尿了！家里的尿不湿用完了，所以出门时没法她兜。还好有备用的裤子，她赶紧把孩子抱出来，换了裤子。 案例讨论与思考 正在这时，一个看起来很严肃的店员走了过来，非常不高兴地说：“你怎么不带孩子去洗手间呀？”她这一喊，好几个顾客的眼睛看了过来。李红觉得很尴尬，可是随即她又感到很无辜。她想辩解一下，可那店员只顾气咻咻地找拖把，并不理她。她觉得有一种无以言