保险公司分支机构销售风险管理

1、山东大学张芳洁山东大学张芳洁保险保险公司分支机构风险管理探索公司分支机构风险管理探索销售风险销售风险山东大学张芳洁山东大学张芳洁概述 不同层级、不同类别、不同阶段的保险机构面临的风险不同 处于总公司与基层分支机构之间的省级分公司，职责定位既不同于总公司，也不同于基层机构：总公司以决策、督导为主，基层机构以执行、销售为主，省级分公司同时履行执行、决策、督导、销售职责。 因此，省级分公司所面临的风险不完全等同于企业整体所面临的风险。 财险公司与寿险公司面临的风险也不尽相同。山东大学张芳洁山东大学张芳洁3 中国保监会保险公司风险管理指引（试行）将保险风险、市场风险、信用风险和操作风险4类列为保险公司

2、主要风险，并关注战略规划失误和公司治理结构不完善等风险。中国保监会人身保险公司全面风险管理实施指引认为人身险公司在经营过程中面临7类主要风险： 市场风险、信用风险、保险风险、操作风险、战略风险、声誉风险、流动性风险。 这些分类的对象都是将保险企业，即将保险企业视为一个整体。山东大学张芳洁山东大学张芳洁Oliver, Wyman & Company对财险公司、寿险公司以及商业银行面临风险的比较分析山东大学张芳洁山东大学张芳洁保险评级公司A.M.Best对近几十年来美国数百家寿险与健康险、财险与责任险公司的破产原因的分析山东大学张芳洁山东大学张芳洁保监局根据公司风险状况，将保险公司分支机构分为四类

3、： （一）A类机构，指经营合规，业务发展、内部控制等方面未发现问题的公司； （二）B类机构，指经营较合规，业务发展、内部控制等方面虽有问题，但不严重的公司； （三）C类机构，指经营存在较严重违规情形，或业务发展、内部控制等方面存在较大风险的公司； （四）D类机构，指业务经营存在严重违规情形，或业务发展、内部控制等至少一个方面存在严重风险的公司。山东大学张芳洁山东大学张芳洁 保监局应当在执行中国保监会分类监管措施的基础上，结合中国保监会对保险公司下达的监管措施和辖区分支机构风险状况，对保险公司分支机构采取不同的监管政策和监管措施。 对A类机构，保监局不采取特别的监管措施。山东大学张芳洁山东大学张

4、芳洁B类机构 对B类机构，保监局可采取以下一项或多项监管措施： （一）风险提示； （二）监管谈话； （三）责令限期改正； （四）针对所存在的问题进行现场检查。山东大学张芳洁山东大学张芳洁C类机构 对C类机构，除可采取对B类机构的监管措施外，保监局还可采取以下一项或多项监管措施： （一）全面检查； （二）建议总公司撤换有关分支机构高级管理人员。山东大学张芳洁山东大学张芳洁D类机构 对D类机构，除可采取对B、C类机构的监管措施外，保监局还可根据分支机构违规事实，依照有关规定采取以下一项或多项监管措施： （一）暂停批设分支机构； （二）责令对存在严重违规的业务进行整顿或暂停办理该项业务； （三）保监

5、局认为必要的其他监管措施。山东大学张芳洁山东大学张芳洁山东大学张芳洁山东大学张芳洁序号序号指标类别指标类别产险公司的具体指标产险公司的具体指标寿险公司的具体指标寿险公司的具体指标 1 业务经营风险指标（1）应收保费率（2）结案率（3）投诉率（4）综合成本率（5）综合赔付率（6）经营活动产生的现金流量净额（1）退保率（2）保费继续率（3）营销员13个月留存率（4）投诉率（5）佣金及手续费率（6）业务及管理费用率 2合规风险指标 合规情况合规情况 3内控风险指标 内部控制情况内部控制情况山东大学张芳洁山东大学张芳洁保险公司分支机构应当识别、评估和监测以下事项的合规风险 （一）保险业务行为，包括广告

6、宣传、销售、承保、理赔、反洗钱、客户服务、客户投诉处理等； （二）公司的战略合作行为； （三）分支机构设立、变更、合并、撤销以及高级管理人员任职管理等行为； （四）公司内部管理决策行为和公司内控制度的执行行为； （五）执行法律、法规、规章和其他规范性文件的行为； （六）其他可能引发合规风险的行为。山东大学张芳洁山东大学张芳洁寿险省级公司主要风险销售风险 销售风险可以从以下几个领域体现： 产品：普通寿险、分红险、万能险、投连险 渠道：公司直销、个人代理、专业代理、银邮 客户：CRM到顾客资产价值（保单内含价值） 人才：营销队伍山东大学张芳洁山东大学张芳洁2013年某寿险公司规模保费收入产品结构山

7、东大学张芳洁山东大学张芳洁2013山东中资规模保费收入产品结构山东大学张芳洁山东大学张芳洁2013山东外资规模保费收入产品结构山东大学张芳洁山东大学张芳洁2013山东寿险公司规模保费收入产品结构山东大学张芳洁山东大学张芳洁万能险面临的风险 万能险不能作为储蓄替代品，而且有一定投资风险。万能险的投资方向主要为大额协议存款、大型基础设施建设和国债，保底收益比较固定。 但是，万能险同样也面临利率上扬、保险公司投资收益率走低等风险。 此外，尽管万能险能够任意提高或者降低死亡给付金额，但是万能险的基本保障主要为身故保障和全残保障，对于意外、医疗、重疾保障，万能险通常不能覆盖。 一旦降息，万能险保费面临一旦降息，万能险保费面临“断流断流”风险风险山东大学张芳洁山东大学张芳洁2013某寿险公司规模保费收入渠道结构山东大学张芳洁山东大学张芳洁山东寿险公司保费收入渠道结构山东大学张芳洁山东大学张芳洁山东中资公司保费收入渠道结构山东大学张芳洁山东大学张芳洁山东外资公司保费收入渠道结构山东大学张芳洁山东大学张芳洁销售风险治理简议 销售应该与顾客资产价值管理具有对应性，比如： 个人营销对应差别化的消费者需求。 差别化：客户细分；市场细分 聚焦化：VIP 互联网销售对应大众化、保险责任明确简单的，如 寿险、意外险、健康险 互