银行网点开拓与维护培训课件

1、银行网点开拓与维护培训课件银行网点开拓与维护培训课件讲师介绍讲师介绍银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销网点是银保业务赖以生存的土壤网点是银保业务赖以生存的土壤网点是我们的必争之地网点是我们的必争之地客户经理的心愿？建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点课程导入课程导入没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。没有解决不了的困难，只是还未找到方法。网点根底知识网点根底知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护本卷须知网点开拓与维护本卷须知知己知彼 百战不殆“

2、知彼知彼”：网点基础知识：网点基础知识（一）网点认知（一）网点认知（二）网点调研（二）网点调研网点认知网点认知1/2)1/2)你知道网点有哪些功能区吗？有哪些工作人员？柜员有分类吗？网点负责网点负责人行长、人行长、副行长副行长对私柜对私柜员员对公柜对公柜员员对私客对私客户经理户经理对公客对公客户经理户经理理财室客户经理理财室客户经理大堂经理大堂经理保安保安保洁保洁保险、证券、保险、证券、基金公司营销基金公司营销人员人员柜员柜员普通柜员普通柜员临柜柜员临柜柜员非临柜柜员非临柜柜员交换柜员交换柜员联行柜员联行柜员管库柜员管库柜员督察柜员督察柜员主管兼柜员主管兼柜员主管主管【柜员类别柜员类别】网点认

3、知网点认知2/2)2/2)效劳新网点之前，你会做哪些调研？网点外部环境网点外部环境网点内部环境网点内部环境网点保险业务网点保险业务网点人员信息网点人员信息1 1网点地理位置网点地理位置2 2网点所处区域网点所处区域3 3网点周边是否有其他银行网点网点周边是否有其他银行网点1 1网点的开展阶段网点的开展阶段2 2网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩3 3网点储蓄存量和增量网点储蓄存量和增量4 4网点日均客流量、客户群体网点日均客流量、客户群体1 1有哪些中间业务、保险公司有哪几家有哪些中间业务、保险公司有哪几家2 2同业业务经营状况：同业业务经营状况：合作

4、程度近期业务量目前方案网点参与热情合作程度近期业务量目前方案网点参与热情同业客户经理在网点有什么关系同业客户经理在网点有什么关系1 1人员资料人员资料2 2网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度3 3柜员销售技能与特点柜员销售技能与特点网点调研网点调研1/4)1/4)网点调研方法网点调研方法直接了解直接了解侧面了解侧面了解调查调查观察观察网点调研网点调研2/4)2/4)工具工具1 1：网点根本信息卡：网点根本信息卡网点调研网点调研3/4)3/4)网点基本信息卡网点基本信息网点名称地址电话传真储蓄总额人均储蓄额日均客流量网点周边情况当地经济构成主要客

5、户构成投资意识居民接受程度 很好 良好 一般存款情况本年计划完成达成率定期活期理财产品种类名称购买人数平均金额占比工具工具2 2：网点人员信息卡：网点人员信息卡网点调研网点调研4/4)4/4)网点人员信息卡基本信息网点名称网点电话传真地址网点主任何时开始经营经营情况 很好 良好 一般人员信息姓名职务电话生日住址爱好接受程度家庭情况网点根底知识网点根底知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护本卷须知网点开拓与维护本卷须知破冰破冰融入融入融合融合【定义定义】银保客户经理对所辖银行网点进行切入、开通的过程。【网点开拓流程网点开拓流程】网点开拓网点开拓设想一下 一个小姑娘为求

6、学投奔北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面。1、第一面应该注意什么？2、如何赢得大家喜欢？3、在舅舅家，她平常应该主动做些什么？4、如何融入这个大家庭？银行网点舅家网点负责人舅舅网点个金科长舅妈网点柜员表姐妹我司我家公司领导家人第一步第一步破冰破冰1熟人带着2领导带着3自己找一个切入点，以点带面4从同业薄弱的方面入手5网点培训 注意：1、带上名片，方便交换联系方式2、注意着装，第一印象很重要191效劳得到网点主任及局部柜员认可2网点效劳时要“来去有声3熟悉网点主要业务方式因人而异：方式因人而异：第二步第二步融入融入网点负责人网点负责人柜柜 员员大堂经理大堂经理l 请

7、教式l 专业式l 协助式l 闲谈交流l 热情主动的接触沟通l 闲暇时向他们请教网点人员习惯我提供效劳及支持网点人员习惯我提供效劳及支持网点人员认可我尤其要取得网点负责人认可网点人员认可我尤其要取得网点负责人认可网点人员了解我所承担的指标网点人员了解我所承担的指标网点人员支持我的效劳工作网点人员支持我的效劳工作更深入了解网点每一个人更深入了解网点每一个人最终要到达的效果最终要到达的效果1积极参与网点及网点人员活动2在提供效劳过程中，把自己当做网点的一员3亲情式沟通第三步第三步融合融合【其他准备其他准备】心态心态形象形象专业专业平常心 热心关心着装礼仪保险知识 银行业务网点根底知识网点根底知识网点

8、开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护本卷须知网点开拓与维护本卷须知网点维护网点维护（一）（一）“事事”的维护的维护（二）（二）“人人”的维护的维护网点维护网点维护【定义】在代理销售保险产品经营活动中，客户经理对所辖网点，【定义】在代理销售保险产品经营活动中，客户经理对所辖网点，利用效劳经营各种关系，建立长期合作，使之成为我司长期、稳定利用效劳经营各种关系，建立长期合作，使之成为我司长期、稳定的合作伙伴。的合作伙伴。“事事”的的维护维护1 1、网点事务、网点事务尽可能参加网点的各种活动尽可能参加网点的各种活动后援工作清洁等后援工作清洁等其他力所能及的事其他力所能及的事2 2

9、、营销产品、营销产品联合营销后台营销3 3、宣传准备、宣传准备宣传资料放置及时补充单证4 4、客户效劳、客户效劳及时送达保单及时送达保单耐心解答客户疑惑耐心解答客户疑惑整理客户档案整理客户档案及时处理客户纠纷及时处理客户纠纷“人人”的的维护维护1 1、沟通交流、沟通交流对网点负责人：汇报工作、了解网点和同业最新动态与大堂经理、柜员做朋友公：帮助他们完成任务私：密不可分的朋友2 2、业务推动、业务推动借力上层借力上层方案推动方案推动营造销售气氛营造销售气氛其他鼓励其他鼓励3 3、辅导培训、辅导培训点对面培训课堂式培训、以会代点对面培训课堂式培训、以会代训训点对点辅导一对一交流点对点辅导一对一交流

10、休闲式培训周末聚会休闲式培训周末聚会4 4、8 8小时外的维护小时外的维护特点：具有私密性；能了特点：具有私密性；能了解到更多资讯；可以进入解到更多资讯；可以进入沟通人员的生活圈子；对沟通人员的生活圈子；对于产品和销售方式能在良于产品和销售方式能在良好的气氛下单独辅导好的气氛下单独辅导做好常规维护之外，要不断创新维护方式，多做好常规维护之外，要不断创新维护方式，多留心各种信息，用留心各种信息，用 把握时机。把握时机。网点根底知识网点根底知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护本卷须知网点开拓与维护本卷须知网点出第一单时关键人、关键时机、节日和特殊日子培训辅导客户退保、

11、投诉时 业务推动时特殊情况处理人员更换、产品转型等雪中送炭胜于锦上添花人品做后盾网点开拓与维护本卷须知网点开拓与维护本卷须知走动的习惯熟悉网点的每一个人赞美的习惯适时赞美微笑的习惯亲切可爱请教的习惯谦虚好学观察的习惯眼观六路，耳听八方【养成五个习惯养成五个习惯】开拓与维护中常见问题处理开拓与维护中常见问题处理柜员开始不认可、同业人员欺生 柜员不主动开口客户因回访问题打 到网点质问柜员并不是不认可，其实他们在观察比较，要充分展现优点区别于同业；要先摸清每个柜员的个性，对症下药；要用专业征服柜员，用敬业感动柜员；不害怕、防止在网点发生正面冲突，找适当的时机与柜员、同业沟通，说明利害关系，公平竞争，要有霸气。对产品不够了解，不自信，多鼓励、多辅导，最重要