农村电信支局长能力提升培训班

1、农村支局长能力提升培训班农村支局长能力提升培训班我们这个工作，卖身卖艺卖青春，用欢笑泪水，献爱与自由。从未巧取豪夺，鱼肉乡里，干过什么伤天害理之事。演好了，鞠躬拜票谢观众，演砸了，诚惶诚恐不成眠。顶三五载虚浮名，挣七八吊养老钱。终归零落成泥，随风散去。观众总会有新宠，不复念旧人。看在曾带给大家片刻欢娱，能否值回些人间温暖？谢谢！我们这个工作，送机送卡送宽带，熬夜加班摆摊做PPT，献青春年华。从未收卡策反，打架破坏，剪光缆或拨测堵塞友商网络之事。干好了，有人骂你是垄断企业；干砸了，几年不给你好日子过。干卖白面之事，操卖白粉之心。终归拿几个小钱，养家糊口。看在曾给大家送过油和手机，能否值些人间温暖

2、？会计版：我们这个工作，费心费脑费青春！用深夜周末，献税与报表。从未偷税漏税，违法破规。账做好，谢完客户谢老板，做不好，罚款坐牢逃不了。坏三五个计算器，挣一两顿午饭钱。奈何税务审计总查，挨罚习以为常。看在曾带给国家点滴税款，能否值回些人间温暖？农村市场营销管理农村市场营销管理第一部分：什么是营销管理做为一个区域市场的负责人，需掌握什么？做为一个区域市场的负责人，需掌握什么？预算及完成情况：今年的各项预算指标情况和完成情况，缺口及来源市场份额情况：收入份额、用户规模份额业务规模和渗透情况：固话、宽带、移动用户规模，户均渗透情况，融合渗透情况终端销售情况：每月终端销售量，各类终端占比政企客户发展情

3、况：有哪些重点政企客户，收入和业务使用情况如何，政企客户流失风险和营销机会渠道能力情况：目前渠道的覆盖情况和销售能力网络资源能力情况：固话、450、宽带、光进铜退点、c网和3G信号覆盖成本支撑情况：有多少营销成本，使用进度和效益情况什么是营销管理？什么是营销管理？管理：为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。四个要素，由谁管，管什么，为何而管，在什么情况下管。管理是对内的，即要考虑员工的需求，要找到合适的管理方法，要对自己有准确的定位和认知，也要有做事情的策略和方法。营销：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销是对外的，即要首先看消费者有什么需求没

4、有满足，企业的目标市场在哪里，然后确定市场策略。管理是对内的营销，营销是对外的管理！管理是对内的营销，营销是对外的管理！评评估分析并估分析并 提出提出优优化改化改进进建建议议 选择评选择评估方估方法法 营销测营销测试试 促促销销与与宣宣传传 激励激励 营销营销机会机会分析分析 市市场场调调研研 业务业务分析分析 竞竞争争分析分析客客户户分析分析营销分析营销分析 渠道渠道策略策略 产产品套餐品套餐终终端适配端适配 目目标标客客户选户选定定营销营销目目标标确定确定营销策划营销策划 营销过营销过程程管控管控 营销营销派派单单 营销资营销资源源配置配置多波次多波次营销营销管理管理营销执行营销执行 建立

5、建立评评估估 指指标标体系体系 选择评选择评估估标标准准确定确定评评估估目的目的营销评估营销评估营销管理总体流程营销管理总体流程第二部分：营销分析常规分析的基本框架常规分析的基本框架常规分析思路常规分析思路今年上半年净增移动用户30万，去年同期净增40万今年移动业务发展明显减慢农村固话融合度已达到50天翼乡情网发展减少了8万需推动终端引领、C网自身发展营销分析对象营销分析对象对象对象哪些内容？哪些内容？应用在哪？应用在哪？市场/客户分析业务/产品/套餐分析竞争分析每个对象可以做哪些分析？可应用在哪里？每个对象可以做哪些分析？可应用在哪里？对客户的分析对客户的分析对业务对业务/产品产品/套餐的分

6、析套餐的分析对竞争的分析对竞争的分析对竞争的分析对竞争的分析1 1、确定竞争对手、确定竞争对手 2 2、收集竞争对手信息、收集竞争对手信息 3 3、分析竞争对手的战略、分析竞争对手的战略4 4、分析竞争对手的优势和劣势、分析竞争对手的优势和劣势5 5、预测竞争对手的行为、预测竞争对手的行为6 6、分析竞争对手的营销活动、分析竞争对手的营销活动7 7、竞争对手分析总结、竞争对手分析总结怎样做好市场调查怎样做好市场调查调查做了，还是不知道客户的真正需求怎样做好市场调查怎样做好市场调查营销机会分析营销机会分析基于对客户、业务及竞争对手的理解，挖掘可能产生的营销机会，进而产生基于对客户、业务及竞争对手

7、的理解，挖掘可能产生的营销机会，进而产生相应的营销创意，为营销策划提供准备。相应的营销创意，为营销策划提供准备。 目目标标客客户户：高：高值时值时尚群尚群总总体特征：体特征：总费总费用用较较高高语语音音类费类费用占比用占比较较低低对对新新业务业务接受度接受度较较高高对对上网速度要求上网速度要求较较高高客客户战户战略略发发展方向：展方向：策反策反营销营销/融合融合营销营销/3G营销营销机会：机会：千元大屏智能机千元大屏智能机热卖热卖3G网网络络覆盖覆盖3G应应用推广用推广新套餐上市新套餐上市大流量大流量赠赠送送营销机会选择营销机会选择天时地利人和营销时间的选择：最佳的营销时机和时间是哪些？营销地

8、点的选择：最佳的营销地点有哪些？营销队伍的选择：最佳的营销渠道和人员是哪些？实时把握最佳营销时机全面提高营销实施效率u实时获取:用户的行为信息u即时分析:客户需求最高点u适时把握:最佳的营销时机客户需求/兴趣 营销时机 0客户1 的需求曲线客户n 的需求曲线t1t2惊喜一般抵触第三部分：营销策划营销目标的确定营销目标的确定销销售量是不是售量是不是营销营销的唯一目的唯一目标标？销售产品、创造利润品牌宣传、树立形象积累经验、锻炼队伍营销目标如何确定如何确定营销营销目目标标？成本/利润驱动法简单类比法分析推导法 通过对过去几年中企业在市场上的表现以及对自身资源的合理评估后，通过有效的调研方法，取得一

9、些相关的参数指标，进而把这些指标参数运用到一个通用模型中，进行调整与计算，从而最终得出营销目标的合理范围。目标客户的选定目标客户的选定目标客户的选定目标客户的选定l客户使用多少个产品？l客户使用的产品类型是什么？客户价值如何？l单个产品的消费特征和收入特征及变化趋势是什么？l综合客户使用的所有产品看，消费特征和收入特征是怎样的？客户细分客户细分产品套餐终端适配产品套餐终端适配目标客户客户特征产品销售品终端渠道策略渠道策略 支局长量收第一责任人 电子渠道 店面渠道常态化实体化销售的主体和现场销售及相约E家的主要渠道，营销终端提供者、直销主力量承接营销派单，装维服务随销和信息收集 装维经理精细化的

10、外呼营销，意向商机派单支撑 以支局长为核心，电子渠道、店面渠道（含自营厅、社会渠道）、装维经理四个主体进行协同营销。激励激励合理性原则激励的合理性原则包括两层含义：其一，激励的措施要适度。要根据所实现目标本身的价值大小确定适当的激励量；其二，奖惩要公平。 明确性原则激励的明确性原则包括三层含义：其一，明确。激励的目的是需要做什么和必须怎么做；其二，公开。特别是分配奖金等大量员工关注的问题时，更为重要。其三，直观。实施物质奖励和精神奖励时都需要直观地表达它们的指标，总结和授予奖励和惩罚的方式。直观性与激励影响的心理效应成正比。 时效性原则要把握激励的时机，“雪中送炭”和“雨后送伞”的效果是不一样

11、的。激励越及时，越有利于将人们的激情推向高潮，使其创造力连续有效地发挥出来。 物质和精神激励相结合正、负激励相结合物质激励是基础，精神激励是根本。在两者结合的基础上，逐步过渡到以精神激励为主。所谓正激励就是对员工的符合组织目标的期望行为进行奖励。所谓负激励就是对员工违背组织目的的非期望行为进行惩罚。正负激励都是必要而有效的，不仅作用于当事人，而且会间接地影响周围其他人。 促销与宣传促销与宣传 营销者向营销者向消费者消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销主要

12、形式促销主要形式说明说明免费赠送酬谢包装、3G礼包买赠买一得三、买手机送宽带、送礼品折价打折、优惠券竞赛利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。展示会3G巡展、终端演示等产品展示和产品陈列 抽奖顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式娱乐电影下乡、iTV下乡、文娱表演合作双赢两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销销售佣金调动销售人员积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。分期付款一般只在高价款产品销售时使用承诺服务承诺无效退款、承诺装机服务、承诺质量三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。送货上门将客户

13、所购产品无偿地运送到指定地点促销与宣传促销与宣传农村常用的宣传手段有哪些？第一，深入研究消费者购买行为和动机，并据此采取不同的宣传方式和手段，以提高宣传效果。 第二，根据不同产品的市场需求，制定不同的促销宣传策略。第三，根据产品所处的不同市场寿命周期阶段，确定不同的宣传目标。第四，注意宣传的及时性和准确性。宣传要怎么做最有效？媒体墙体广告宣传海报宣传横幅宣传单页展板喷绘灯箱大篷车村内广播语音外呼交接箱、光进铜退设备箱。可执行性评估可执行性评估可执行性可执行性说明说明渠道渠道/ /人员保障人员保障执行的渠道是否能够实施，人员是否有保障时间保障时间保障什么时候执行，时间选择是否可行，做法可行保障做

14、法可行保障怎么做？做法是否可行？产品产品/ /套餐套餐/ /终端保障终端保障产品/套餐是否完备，支撑是否到位？终端是否有货？成本保障成本保障成本是否落实，是否能及时到位？第四部分：营销执行多波次营销管理多波次营销管理科学合理安排营销波次，有利于减轻渠道压力，提高营销成功率根据营销活动实施计划以及各个渠道资源具体情况，进行目标客户的筛选和营销波次计划的制订。多波次营销管理包含以下子流程：目标客户筛选设置筛选规则，并生成营销名单，为营销波次计划的制定提供工作量的判断依据。 波次计划制定根据营销活动实施方案总体时间安排，渠道资源情况等将营销活动执行划分为几个波次；然后制定每个波次的周期，包括开始时间

15、，结束时间；最后将营销策划总体方案定义的支撑系统配合计划，各个渠道资源配置计划，按照任务波次计划进行分解和细化。 营销资源整合营销资源整合营销资源关键在于整合和提高效率。 移动网络与互联网加速融合：通信技术演进呈现IP化、宽带化、融合化趋势， 对传统的通信赢利模式和营销方式带来巨大影响，需要充分整合资源，提高营销效率。互联网思维模式，重视“长尾效应” 线上自动促销，降低营销成本 业务渗透推广，延展长尾效应有效整合资源，全面提高效率 静态数据挖掘结合动态数据分析 高效利用客户行为信息等资源科学控制成本，提高投入产出比营销派单管理营销派单管理数据挖掘、分析数据挖掘、分析销售品、渠道适配销售品、渠道

16、适配电子外呼营销电子外呼营销店面营销店面营销上门营销上门营销装维随销装维随销营销活动策划社会渠道社会渠道支局长支局长装维经理装维经理直销团队直销团队现场现场渠道渠道协协同同营销营销活活动动派派单单派派单单效果评估效果评估营销过程管控营销过程管控固化责任、细化目标、量化管理 营销过程管控是企业改变原来粗放营销模式，全面实行精确化营销，提高各级营销人员执行力，提升企业综合营销能力的有效手段过程数据管控按日或按周对销售数据进行提取分析，及早发现问题渠道执行管控电子渠道外呼执行情况，如外呼目标客户数社会渠道促销执行情况直销渠道扫街扫村营销执行情况营销支撑管控人员培训是否到位促销物料、终端准备是否到位营

17、销成本管控营销成本使用进度、使用效益全程精确营销第五部分：营销评估评估流程评估流程确定评估目标确定评估目标 收集整理评估收集整理评估数据数据选择评估方法选择评估方法评估分析并提出评估分析并提出优化改进建议优化改进建议12345 只有明确了评估目的，才能突出评估的针对性。评估目的决定了评估对象、评估标准、评估指标、评估方法的选择内部数据：经营分析系统/计费帐务/渠道管理系统/客服中心/网间等外部数据：市场调查一手数据,其他二手数据 根据评估目的和评估指标选择不同的评估方法。对渠道人员进行激励时，可选用预算标准，对营销效果评价时可采用历史标准或者选择对照组比较。选择评估标准选择评估标准 通过一系列

18、分析给出最后的评估结论根据评估结果提出方案优化改进的建议评估目标评估目标常见的营销活动类型 评估目标基于存量拓展增量型是否在预期的市场上使利润仍然保持现有水平没有下降？营销实施后，是否有效保有了的客户现有的话务量并激发了x%的使用量？客户的离网率是否降低了x个百分点？在预期的市场上原有的市场份额是否得到保持？是否在预期市场上抢夺了竞争对手x%的市场份额？是否在优惠总额度为X的约束下降低了某产品给与客户的“印象价格”？业务拓展型是否完成了预期业务量拓展目标？是否在市场份额扩大了X个百分点？是否完成了预期的收入目标？是否拥有了一定规模的忠诚用户？是否建立了一定的品牌形象？是否完成了预期的成本指标？选择评估标准选择评估标准 按照营销活动的不同目的和营销类型的不同，可以选择不同的营销评估标准 常用的营销评估标准有： 和营销预期目标进行比较。定量和定性的分析比较，看活动实际效果与预期目标的差距 和营销之前的情况进行比较：用户和收入增长情况的对比；市场份额变化对比；客户的通话量、通话费用、平均单价等指标的变化对比；企业营销渠道在营销活动之前的执行情况、人员素质等对比 和以前类似的营销活动进行比较：本次营销活动的相关指标并将其与以前类似的营销活动进行比较，看本次营销活动是否有所变化。 和竞争对手的情况进行比较：竞争对手同期开展的活动和效果比较 和兄弟单位情