第3章渠道分析与目标确定_第1页
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文档简介

1、分类分类具体内容具体内容政法环境政法环境国家政局稳定、方针政策、法律法规。如关于传销的规定经济环境经济环境收入、消费支出、产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、政府支出等人口环境人口环境人口的数量、年龄结构、性别结构、家庭结构（家庭单位的多少以及家庭平均人员的多少）、民族结构和社会结构文化环境文化环境价值观、宗教信仰和消费习俗科技环境科技环境需要注意的科技发展：提供新的营销或购物渠道；改善渠道的基础设施；提高渠道的合作水平生态环境生态环境与本企业有关的生态环境问题和政府颁布的生态环境保护法规竞争环境竞争环境了解主要竞争对手的渠道情况，一方面为企业的渠道设计提供参照，另一方面明确相对于竞争

2、者本企业在渠道方面所具有的优劣势环境因素机会限制政法环境因素法规对传销的限制：中国境内严禁任何形式的传销活动。经济环境因素人口环境因素文化环境因素科技环境因素互联网带来的商机：网络团购来势凶猛，中国用户数已达1875万人。生态环境因素竞争环境因素其他环境因素比如，地理与交通运输环境比较差，物流成本高。管理因素机会限制公司使命发展目标业务组合ABC业务的机会：ABC业务是企业未来要重点发展的主营业务。XYZ业务的限制：XYZ业务是企业未来要淘汰的业务。核心能力资源配置相关业务的竞争战略ABC业务采用广泛分销策略的限制：ABC业务要获得差异化优势，渠道是其差异化优势的一个重要方面。生产运营战略XY

3、Z业务采用长渠道的机会：XYZ业务的产品具有技术性低、保质期长、单位价值低、标准化和非时尚的特点。财务战略人力资源战略ABC业务采用直销渠道的限制：销售队伍规模小，质量不高。研发战略因素要求限制营销目标渠道任务分配：营销目标在渠道和地区之间进行分解，之和必须完成的营销目标。目标市场渠道覆盖要求：企业的渠道组合要能够覆盖90%的目标顾客。市场定位渠道选择要求：渠道必须与品牌形象的定位相符。渠道选择限制：不能在有损品牌形象的渠道销售。产品策略渠道结构设计限制：企业产品具有易腐和保质期短的特点。价格策略促销策略渠道宣传要求：企业采用的各种营销渠道，不仅要销售企业产品，而且要加强与顾客的沟通与互动，鼓励顾客参与。关系策略渠道治理结构设计限制：企业要加强对渠道的控制，减少渠道合作伙伴针对自己的投机行为。供方缺口需方缺口不足缺口无缺口过剩缺口无S1：消费者或用户的服务需求没有被满足：适合不太挑剔的消费者或用户S2：既无需方缺口，又无供方缺口S3：消费者或用户的服务需求被过量满足：适合挑剔的消费者或用户有S4：高成本下的服务产出不足：质次价高的服务产出S5：高成本下的供求平衡：服务产出符合要求，但价格或成本较高S6：高成本下的过量服务：服务产出超出要求，价格或成本太高分析内容渠道服务产出购买批量等候时间空间便利选择范围服务支持其他需方缺口等候时间过长供方缺口高成本下的服务

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