龙光玖云著1季度营销方案

1、龙光玖云著一季度营销方案 玖云著项目2017-02-161、2016年10月4日-2017年2月13日，认筹客户266批，认筹372批，认筹客户主要以坪山为主，来访途径以楼体道旗围挡为主，客户年龄集中在26-35岁，以四口之家及以上为主，关注户型为52两房，置业目的为投资，职业敏感点为区域利好。一、认筹客户分析（10月1日-10月4日）来访区域坪山：169批龙岗：37批罗湖：9批福田：20批其他：31批来访途径友介：56楼体道旗围挡：68户外广告：38展点：41其他：63客户年龄25岁以下：11批26-35岁：134批36-45岁：94批46-50岁：17批50岁以上：10批家庭结构两口之家：

2、27批三口之家：10批四口之家及以上：196批其他：33置业户型 37loft两房：93批 51loft三房：79批66loft三房：20批43一房：82批52两房：98批置业目的首置：37批改善：6批投资：126批投资兼自住：97批置业敏感点不限购、不限贷：51批 中小总部企业基地：39批产品户型：115批区域利好：265批门户位置：33批1、2016年10月4日-2017年2月13日，来访客户938批，验资91批，来访转验资比10.3：1，来访客户主要以坪山为主，来访途径以路过为主，客户年龄集中在36-45岁，以三口之家为主，关注户型为37loft两房，置业目的为投资兼自住，职业敏感点为价

3、格。二、新政后来访客户分析（10月4日-2月13日）来访区域坪山：733批龙岗：108批罗湖：19批福田：26批南山：15批来访途径路过：349楼体道旗围挡：189户外广告：131网络：125报纸：59客户年龄25岁以下：13批26-35岁：329批36-45岁：423批46-50岁：146批50岁以上：27批家庭结构两口之家：123批三口之家：548批四口之家及以上：233批其他：34置业户型 37loft两房：280批 51loft三房：271批66loft三房：53批43一房：130批52两房：204批置业目的首置：37批改善：25批投资：417批投资兼自住：459批置业敏感点不限购、不

4、限贷：245批产品价格：393批产品户型：212批区域利好：137批门户位置：102批1、2017年2月11-13日，验资客户91批，验资客户主要以坪山为主，来访途径以路过为主，客户年龄集中在26-35岁，以三口之家为主，关注户型为51loft三房，置业目的为投资，置业敏感点为区域利好。三、验资客户分析（2月11日-2月13日）来访区域坪山：61批龙岗：9批罗湖：1批福田：3批其他：17批来访途径路过：58朋友介绍：13户外广告：11网络：3拓客及其他：6客户年龄25岁以下：1批26-35岁：55批36-45岁：30批46-50岁：4批50岁以上：1批家庭结构 两口之家：11批三口之家：58批

5、四口之家及以上：9批其他：13置业户型37loft两房：28批51loft三房：59批66loft三房：1批43一房：1批52两房：2批置业目的首置：16批投资：39批投资兼自住：35批改善：1批置业敏感点不限购、不限贷：37批 中小企业总部基地：14批产品户型：32批区域利好：90批门户位置：13批四、客户分析总结1、前期认筹客户VS验资客户：以坪山区年轻投资客，置业目的为投资，认可区域规划但对投资回报及首付存、在抗性原筹客与验资客户中，坪山区域占比均超过70%，同时置业目的带有投资属性的高达80%，同时比较认可项目的“区域规划、升值潜力、产品户型”2、来访转定比降低：104新政对于客户冲击

6、力较大，客户观望情绪严重104新政前，客户认筹金1万，来访转认筹比为4.66:1；新政后，验资为1万元（验资门槛较低），来访转验资比为10.3:1，新政对于客户的冲击力较大，客户的观望情绪比较严重。3、意向户型变迁：平层公寓关注度降低，意向户型集中变为LOFT产品项目新政前客户关注平层公寓为主，后期因为平层公寓建筑面积变大，同时赠送率为0，导致客户集中关注为LOFT产品。五、销售目标1 1、余货盘点截止2017年2月16日，未售套数为2398套，其中公寓2292套，商铺106套，总面积为10.5万，货值约35.18亿，其中公寓32.67亿，商铺2.51亿。2 2、销售目标2017年3月公寓销售

7、目标为150-160套左右，成交金额2.26亿；认筹转成交按40%计算，需认筹383组，来访转认筹按20%计算，需到访1913组客户。3 3、推售铺排 阶段主推：三月份主推1#LOFT公寓，共计953套，总建面为4162941629，总货值为14.0814.08亿；楼栋单栋建面户型套数统计建筑面积套内面积实用面积使用率得房率赠送率总建面1栋41810.1E49236.828.263.376.63%148%72%18044.3 F43551.439.277.876.26%128%52%22294.6 E12038.429.264.276.04%151%75%768.4 K273.556.4126

8、.676.73%151%75%147.0 L289.868.414276.17%151%75%179.6 M1147112.7253.276.67%151%75%147.0 N1141.2107.5219.976.13%151%75%141.2 合计953-41629六、目标分解1、按照3月7日开盘进行铺排，预计开盘销售90-100套，签约集中在3月份第三周本月指标周分解状态产品第一周第二周 第三周第四周第五周合计3.1-3.53.6-3.123.13-3.193.20-3.263.27-3.31认购37（套数）652015810851（套数）351210562金额（万元）1477546403

9、200188524500签约37（套数）-1050301010051（套数）-530151060金额（万元）-2110112006330296022600二、诚意客户目标分解经梳理，2016年10月1日启动项目认筹至今，有约150批原筹客保持对项目购买兴趣诚意客户周指标分解客户性质第二周第三周 第三周第四周第五周第一周 第二周合计2.6-2.12 2.13-2.19 2.20-2.26 2.20-2.26 2.27-2.28 3.1-3.5 3.6-3.7原筹客（批）150150验资客户（批）9080707070120-500上门客户（批）3203002802802804205019302月营

10、销动作总结项目围挡、楼体灯光字一、展示包装已完成广场桁架、价值展板、样板房物料一、展示包装已完成二、线上推广渠道明细形式推广主题投放时间费用预算户外梅龙关户外喷绘主标：时代东进，资产向上02.10前期已签合同彩虹大厦户外喷绘主标：时代东进，资产向上02.10前期已签合同自媒体官方微信软文、微信稿实时更新持续前期已签合同合计已执行三、2月份活动计划铺排活动时间活动类型活动内容活动地点计划参与人数计划总费用（元）计划人均费用（元）02月11日元宵暖场活动吃喝玩乐闹元宵龙光玖云著营销中心3002995510002月18日暖场活动欢乐气球大“鸡会”龙光玖云著营销中心3004000013302月25日答

11、谢宴玖云著原筹客户答谢晚宴暂定乐安居酒店30010000033302月25日暖场活动温情有您一“杯“子龙光玖云著营销中心30040000133每月计划开展活动总表2月11日元宵节活动现场照片四、拓客计划铺排及执行情况本周拓客工作计划执行表（2月13-19日）分类拓客时间拓客形式拓客物料目前进度腾讯云2月16日（周四）与腾讯公司送下午茶，同时进行宣讲，宣讲后进行有奖问答，随机提问20个问题，答对者获得充电宝一个或竹简一个推介PPT，海报（含户型图）400份，户型图（意向客户发送）200份，手机壳400个，充电宝10个，竹简10个已经确定时间，待第三方提供活动方案房信2月14日上午11点 （周二）

12、对房信网人员派送充电宝（当天情人节），召集进入多媒体会议室进行宣讲，宣讲同时进行有奖问答，随机提问5个问题，答对者获得竹简书一个充电宝70个、竹简书5个、推介PPT，海报（含户型图）70份，户型图（意向客户发送）各30份已确定时间，物料准备充分，需确定玫瑰花形式是否可行新浪2月15日下午3点 （周三）对新浪网人员派送充电宝，召集进入多媒体会议室进行宣讲，宣讲同时进行有奖问答，随机提问5个问题，答对者获得竹简书一个充电宝70个、竹简书5个、推介PPT，海报（含户型图）70份，户型图（意向客户发送）各30份已确定时间，物料准备充分，待执行易居2月15日上午10点半（周三）公司领导召集各项目员工来玖

13、云著现场通过现场领取物料小奖品，讲解沙盘、区域地图，样板房进行推介，讲解完之后进行推介优惠宣布和有奖问答，答对者获得充电宝一个，仅限5名手机壳50个、充电宝5个、推介PPT，海报50份，户型图50份，折页50份已确定时间，物料准备充分，待执行老社区2月13日（周一）在老社区门口摆放项目推介桁架，同时针对老业主进行call客和老带新政策优惠输出桁架3个（待与老社区沟通）、老业主名单老业主名单已拿到，预计下周一开始call客，桁架正在沟通中区域拓展2月13日-20日 下午5点半-7点半 （周一）2月13日-20日，销售员每天下午五点半-七点半进行区域拓展，与区域内拓展对象进行洽谈，进行合作摆放物料

14、，并做好拓客记录2月20日-2月23日：通过销售员的拓展记录，进行物料派送购物袋、纸巾盒、防撞条、小礼品（充电宝）、海报、易拉宝 礼品数量根据实际拓客效果决定目前购物袋、纸巾盒、防撞条准备制作中，预计20日全部到位，其他物料均已到位 整体思路：前期主要以坪山区域内企业、事业单位、老社区等客户为主，同时对合作单位、龙光自有资源、区域外重点企业进行拓展；后期拓展延伸至坪山区域外企业、老社区、商圈等，同时维护好区域内客户；四、拓客计划铺排及执行情况下周拓客工作计划执行表（2月20日-26日）分类拓客时间拓客形式拓客物料目前进度企业拓客待定根据2月16日腾讯SNG事业部拓客效果反馈决定是否继续开展企业

15、拓客待定待定安居客2月22日上午9点（周三）人员涵盖58分公司共1200号人，分三层楼办公，分别是3、14、15楼，通过公司例会进行集中推介，可以播放PPT，同时现场可进行有奖问答和抽奖形式活跃气氛，最后内部统一发内邮给所有员工，二次推介项目平衡车1个、竹简书60个（抽奖）、手机充电宝60个（有奖问答），推介PPT，海报（含户型图）1200份，户型图（意向客户发送）各300份，易拉宝3个已确定时间，物料准备充分，易拉宝待制作（工期1天）坪山区学校老师2月21日（暂定，正在沟通中） （周二）目前正在沟通中，待定目前正在沟通中，待定王辉跟进中，待定中原2月20日上午10点半（周一）公司领导召开例会

16、，通过现场PPT进行推介，讲解完之后进行推介优惠宣布和有奖问答，答对者获得充电宝一个，仅限5名手机壳150个、充电宝5个、推介PPT，海报150份，户型图150份，易拉宝1个已确定时间，物料准备充分，待执行龙光4楼食堂2月23-24日（周四、周五）在食堂门口摆放项目推介点位，同时进行扫码关注公众号并登记领取饮料活动，活动间隙进行购买优惠输出和项目推介易拉宝2个、桌子2个、饮料2000瓶（1000/天）、推介PPT，海报2000份，户型图500份饮料正在制作中，预计20日到位，易拉宝定稿未制作（工期1天），区域拓展2月20日-23日 （周一至周四）2月13日-20日，销售员每天下午五点半-七点半

17、进行区域拓展，与区域内拓展对象进行洽谈，进行合作摆放物料，并做好拓客记录2月20日-2月23日：通过销售员的拓展记录，进行物料派送购物袋、纸巾盒、防撞条、小礼品（充电宝）、海报、易拉宝 ，礼品数量根据实际拓客效果决定目前购物袋、纸巾盒、防撞条准备制作中，预计20日全部到位，其他物料均已到位2月10日腾讯拓客活动总结 企拓时间：2月10日（周五下午15:30开始） 企拓人员：龙光、易居、中原三家团队各2名销售，龙光、易居各两名策划，中原1名策划 拓客对象：科兴科学园C3栋互动娱乐部11、12、13层腾讯各部门办公室约1000名员工 拓客成果：直接接访客户三场共约600批，其中礼品登记号码客户31

18、批，腾讯街景预留电话159批，线上公众号吸粉453个。3月策略思考3月份营销核心策略思路主题活动、强化包装、渠道上客、低调推广主题活动：1个节点活动+每周暖场活动 围绕“暖阳三月 缤纷体验季”为主题，节点活动、暖场活动双线推进；强化包装：营销中心样板房、前广场、停车场导视、包装到位；渠道上客：深耕坪山、龙岗区域拓客，升级企业拓客形式；低调推广：以报纸、自媒体、网络口碑维护，以电视进行形象维护；推广配合：2017年3月份主要以线上推广为主，配合线下活动及开盘前拓客渠道信息释放项目信息，开盘期间集中线上爆破，项目发声，吸引市场关注。龙光玖云著项目推广工作计划表编号大类细项投放形式/投放版面投放信息

19、计划执行时间 计划完成时间持续时间（天）1报纸深圳商报A3半版项目开盘推广语+即将公开发售信息3月7日3月7日12深圳晶报A3半版项目开盘推广语+即将公开发售信息3月7日3月7日13深圳都市报A3半版项目开盘推广语+即将公开发售信息3月7日3月7日14深圳特报A3半版项目开盘顺销+项目信息（政策法规之内）3月15日3月15日15深圳晚报A3半版项目信息+阶段性推广语3月22日3月22日16南方都市报A3半版项目信息+阶段性推广语3月29日3月29日19网络搜房首页通栏+其他广告位开盘+项目信息（政策法规之内）3月13日3月28日1510房信首页通栏+其他广告位开盘+项目信息（政策法规之内）3月

20、20日4月4日1511新浪首页通栏+其他广告位开盘+项目信息（政策法规之内）3月27日4月11日1512安居客首页通栏+其他广告位开盘+项目信息（政策法规之内）3月13日3月28日1513搜狐焦点首页通栏+其他广告位开盘+项目信息（政策法规之内）3月20日4月4日1514腾讯大粤网首页通栏+其他广告位开盘+项目信息（政策法规之内）3月27日4月11日1515财经频道财经频道经济生活报道6次首播+6次重播项目信息+开盘信息3月7日3月17日累计12次16地铁广告（1+3号线） 车厢、站台、站厅15秒广告项目信息+开盘信息3月6日3月22日累计166次17移动频道（周播节目） 深圳地产栏目 公交、

21、地铁1+3号线、楼宇 3分钟置业攻略项目信息+开盘信息3月1日3月31日累计84次18财经频道-（新闻报道）新闻报道项目信息+开盘信息3月1日3月31日累计3次19自媒体陶文杰软文即将开盘+项目信息（政策法规之内）3月7日3月7日120莫凡软文即将开盘+项目信息（政策法规之内）3月7日3月7日121陆家嘴软文即将开盘+项目信息（政策法规之内）3月7日3月7日122侏罗纪软文即将开盘+项目信息（政策法规之内）3月7日3月7日123楼兔子软文即将开盘+项目信息（政策法规之内）3月7日3月7日1一、现场推广二、活动铺排时间轴活动铺排3月11-12日3月18-19日3月25-26日活动主题：暖阳三月，

22、缤纷体验季3月4日5日花草传情你最美DIY正东带你游坪山论坛（大V、剑客等）（节点活动）欢乐童趣时光DIY欢乐童趣时光DIY创意活动龙光玖云著童趣影院（充分利用影视厅）资源整合凭旁边天虹消费小票，可至玖云著项目参与抽奖一次三、渠道配合企业拓客升级拓客对象：知名企业（百度、阿里巴巴等）拓客形式：1、把客户带出来：通过组织单位员工参与户外活动（例如：马峦山一日游，梧桐山登山大赛等），通过全程派发统一服装和统一供水，植入项目信息和购房折扣，并设定一定的奖励刺激，提高员工的参与积极性，盘活项目与员工之间的互动性；2、深入企业内部：通过合作方推荐、洽谈合作等形式，进入企业内部进行面对面的集中推介，或在企

23、业食堂设置咨询点，可固定进行项目推介执行时间：3月份优惠折扣：额外优惠98折（假折扣）三、渠道配合商圈定点拓客拓客对象：坪山区域内商圈客户拓客形式：1、商圈客户摸底：通过对区域内商圈客户活动规律摸底，确定人流量大的点位以及人流量较大时间段，制定针对性拓客方案；2、定点定时拓展：通过选定区域内人流量大的商圈，销售员定点定时间段派发项目海报，输出项目信息。执行时间：2、3月份配合动作：1、销售员刻制带姓名电话印章，用于海报加盖个人信息；2、组建三家团队PK小组，同时组建PK微信群，进行每日拓客成果报数，以竞争方式激励销售拓客积极性；3、规范销售拓客开头口径，以规范化方式吸引客户进一步了解项目。三、

24、渠道配合坪山企事业单位拓客对象：坪山区域内重点的企事业单位拓客形式：1、通过向单位员工赠送项目定制礼品、派发项目传单宣传项目信息、引导职工关注微信公众号并举办专场推介会，宣传本企业员工或者市场成员购房可享受额外优惠2、员工通单位关键人来购买本项目的产品，则给予购房优惠，给予关键人物质奖励；执行时间：3月16日起优惠折扣：额外优惠98折（假折扣）企事业单位序号单位名称拜访时间1坪山高级中学3月16日2中山学校3月17日3坪山实验学校3月23日4坪山人民医院3月24日拓客对象：龙岗区域内超市、餐厅、茶楼、商铺小贩等拓客形式：超市采用赠送印有项目信息的一次性胶带、餐厅和茶楼赠送带有项目信息的纸巾盒、商铺赠送小礼品和项目资料；执行时间：开盘后可持续进行优惠折扣：享受现场折扣三、渠道配合区域外延资源拓客（龙岗）拓客对象：坪山区域内及龙岗区老社区、龙光深圳区域已入伙楼盘等拓客形式：1、老社区门口摆放项目推介桁架，同时采用插海报形式进行项目宣传；2、选定部分老社区举办送电影票进老社区活