职场营销的训练与礼仪

1、职场营销的训练与礼仪1大 纲职场训练与礼仪的重要性销售话术与礼仪职场演练日本电视剧?龙 樱?电视剧?亮 剑?祖传的方式代代相传参观式学习看问听记专业化培训直接参与培训的革命个性化训练学校式教育背诵考试培训方式的演变 训练是为了改变其行为 因此始终关注的就是成果 缺什么学什么 干什么练什么训练是双向的交流 互动的过程讲得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效关于训练 节能减排活动收展训练方式08年四季度销售训练就在身边加大职场训练力度1、心态积极2、全情投入(感动中国3、屡次试讲4、给予回馈5、总结改善有效的训练今天只是开始，市场才是真正的训练场昨夜西风凋碧树，独上高楼， 望断天涯路衣带渐宽终不

2、悔，为伊消得人憔悴众里寻他千百度，蓦然回首， 那人却在灯火阑珊处 被逼会飞的鹰故事训练的三个层面重建标准营销方式帮助创富先锋达标提高岗位工作能力全面胜任本职工作本次训练的重要性客户喜欢谁？金正昆教授讲礼仪 视频 尊称敬语标准的语言热情效劳科学效劳、优质效劳、文明效劳、真心真意、全心全意、充满善意热情四到：眼到、口到、身到、意到 大 纲职场训练与礼仪的重要性销售话术与礼仪职场演练推销流程准备售后效劳异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓6导入的前提：良好的接触销售能不能成交往往取決于第一印象 ，所以我们应特別注意自己的仪表事先预约让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。预约

3、后的会谈比较有效。容许接见业务员谈寿险的客戶，他们会更好打交道。开 门 话 术这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 罗伯特庞德世界形象设计大师良好的开端,就是成功的一半。 原一平(日本寿险推销之神)专业的外在形象男性西服口袋不放物品皮鞋光亮、无灰尘短发，保持头发的清洁、整齐精神饱满、面带微笑经常刮胡须白色或浅色衬衣、无污迹领带紧贴领口，系得美观大方正确配带司徽领口袖口无污迹短指甲保持清洁西裤平整，有裤线黑色或深色袜子134专业的外在形象女性女性职业化的着装西服套裙是最典型的职业装色彩文静、沉着、不夸张款式简洁大方不穿紧、透、露的衣服注意鞋袜和配饰仪容、穿着与姿

4、势头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也不用华美头饰眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。 不戴墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。 鼻毛不外露。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字 胡或其他怪状胡子。嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫， 会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或 艳丽口红。仪容、穿着与姿势 脸：洁净、无明显粉刺，女性施粉适度，不留痕 迹。脖子：不戴项链或其他饰物。手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油， 不戴结婚戒指以外的戒指。帽

5、子：整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与 身份。仪容、穿着与姿势 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要 挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰相 匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的 个性。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色 与其他服饰匹配，符合自己的年龄、身份 和公司的个性。不宜过分华美和耀眼西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱， 不过分华美。与衬衣、领带和西裤匹配。 与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。 上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱 包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。仪容、穿着与姿势胸饰与女性服装：胸卡、徽章佩带端正，不要佩带与工作无关的胸饰。胸部不宜袒露。服装

6、整洁无皱。穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头。鞋袜：鞋袜搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异。袜子干净无异味，不露出腿毛。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。仪容、穿着与姿势站 立男性站姿：双脚平行翻开，双手握于小腹前。当以下人员走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。女性站姿 双脚要靠拢， 膝盖打直，双手握于腹前。行 走男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。防止八字步。女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，防止做作。可右肩背皮包

7、，手持文件夹置于臂膀间行 路并肩：女士在右考虑平安。下同前后：女士在前 除非前面有障碍物或危险上楼：女士在前下楼：女士在后手 势指引：需要用手指引某样物品或接引顾客和客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手。手 势 握手：手要洁净、枯燥和温暖。先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原那么。假设戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌

8、手脏、手湿、手凉和用力过大。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。掌心向上，以示谦虚和尊重，切忌掌心向下。为表示格外尊重和亲密，可以双手与对方握手。要按顺序握手，不可越过其他人正在相握的手去同另外一个人握手。如何递交名片？右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下局部，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。 双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。 同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。如何接拿名片？外行的表现无意识地玩弄对方的名片。把对方名片放入裤兜里。当场在对方名片上写备忘事情。先于上司向客人递交名片。开门话术的技巧新颖神奇，引人入胜。突出创意，动人心扉，扣

9、人心弦 ，赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。老实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。有亲和力，和蔼可亲。讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚决，神情一定要自假设。开 门 话 术 1、您好！我是保险公司的业务代表，本月是我们畅导的客户满意效劳月，我来到这里想着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充效劳的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？开 门 话 术、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“消费者权益日我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户效劳活动，专为

10、客户上门提供咨询活动，我叫，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供效劳的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。寒 喧 话 术 应酬的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢送？还是受到拒绝？千万不可无视应酬，一个好得应酬，就是您最好的敲门砖。 季伍利一个小人物男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。女性座姿：双脚

11、交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。就 座您该坐哪个位置？介绍他人顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。国际惯例敬语姓名和职位。如：王小姐，请允许我向您介绍王志忠总监。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很快乐认识您！防止对某个人特别是女性的过分赞扬。坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。应酬话术的技巧 1、发自肺腑，诚恳热忱。 2、纯真朴实，自然贴切。 3、满腔热忱，热情洋溢。 4、简

12、洁有力，干脆力量。 5、单刀直入，直截了当。 应酬话术的技巧 6、态度认真，表情慈祥。 7、面带微笑，慈祥有善。 8、声音宏亮，语调高亢。 9、语气坚决，坚强有力。 10、恰到好处，恰如其分。寒 喧 话 术您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！寒 喧 话 术王经理!您好!我是保险公司的业务代表,刚刚我在旁边商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,

13、做售后效劳的,请您一定要帮助我。 电 话 约 访 话 术 是你第二重要的推销工具第一个是你的嘴巴。 汤姆霍普金斯 世界一流销售训练大师 是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。 季伍利一个小人物您会打 吗？准备好 号码，确保周围安静，嘴里不含东西，琢磨好说话内容、措词和语气语调。如无急事，非上班时间不打 。给客户家里打 ，上午不早于8点，晚上不晚于10点。拨错号码，要向对方表示歉意。做自我介绍，扼要说明打 的目的和事项。询问和确认对方的姓名、所在部门和职位。记录对方谈话内容并予以确认。如果对方不在，而事情不重要或不保密时，可请代接 者转告。相反，应向代接 者询问对方的去处和

14、联系方式，或把自己的联系方式留下，让对方回来后回 。感谢对方或代接 者，并有礼貌地说声“再见。您会接 吗？不让铃声响得太久，应尽快接 。假设周围吵嚷，应安静后再接 。接 时，与话筒保持适当距离，说话声大小适度。嘴里不含东西。因为有急事或在接另一个 而耽误时，应表示歉意。热情问候并报出公司或部门名称。如：“您好！康佳集团！如果对方打错 ，不要责备对方，知情时还应告诉对方正确的号码。确认对方单位与姓名，询问来电事项，并有记录。听对方讲话时不能沉默，否那么对方会以为您不在听或没有兴趣。扼要汇总和确认来电事项。谢谢对方，并表示会尽快处理。说声“再见，对方挂后再挂。 约访的话术技巧热情而亲切的问候，并自

15、然大方的自我介绍。讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。 语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。在 中要学会用二择一的法那么，主动地确定见面的日期、时间和地点。再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。 约访话术喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司筹划了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的方案，很多企业都很欢送，我相信对您企业的开展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着

16、企划案去拜访您适宜呢？ 约访话术喂！您好！您是王丽吗？我是中国人寿保险公司的业务代表，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有适宜你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！自 我 介 绍 话 术 世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。 乔吉拉德(全球汽车销售第一名) 跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔吉拉德。 乔吉拉德(全球汽车销售第一名)进入室内面带微笑，向接待员说明身份、拜访对

17、象和目的。沉着地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上图画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况。如受访者实在脱不开身，那么留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。自我介绍话术的技巧 自我介绍时要充满自信，自然大方。 诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。 反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。 讲话要清楚，不急不徐，语调适中。 介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。自我介绍话术我是全中国最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司分公司的季伍利，“季是季节的季；“伍是队伍的伍

18、；“利是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记住队伍胜利了，我在保险公司是专门作保险推销工作的，是一名专职的保险推销员，专门送保障给千家万户；同时我在公司又我兼任售后效劳工作，是一名售后效劳员，专门替客户排忧解难，解决疑难问题的。总而言之，我是你们大家的效劳员中国人寿保险公司的季伍利。自我介绍话术我是中国人寿保险公司公司的季伍利，“季是季节的季；“伍是队伍的伍；“利是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记住队伍胜利了。我在我们公司已效劳了7个年头，有长期忠实顾客703人，短期顾客有1000多人，效劳对象超过1500屡次，屡次被公司评选为“顾客最喜爱、最放心的推销员，您今天选

19、择了我给您作保险，明天我还您一个惊喜，我一定不惜余力地为您，做好每一次的效劳、每一次的工作，记住！选择我没错的！ 产 品 介 绍 话 术推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。季伍利一个小人物标准说明中的标准用词给予购置廉价昂贵销售、推销合同价格本钱 ！提供拥有合理的优质时机提供、介绍共识、协议投资导入话术-生活本钱营销员：感慨物价太高房价、学费或者家庭开支太高客 户：是呀营销员：其实人一生的生活本钱非常巨大，55起养老需要25万生活本钱，60岁养老需要20万生活本

20、钱客 户：反正就是这样了营销员：这个问题必须重视如果不想未来给子女增加负担又轻松面对生活，其实也有一种方法可以解决取资料导入话术-投资渠道营销员：感慨钱越来越不值钱了客 户：是呀营销员：讲述通货膨涨的原理。感慨钱会砭值但是又不能不存钱的痛苦客 户：是的营销员：这个问题必须重视如果不想留给未来的钱缩水又保证平安，其实也有一种方法可以解决取资料产品介绍话术的技巧 多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。 越简单越好，简单明了，干净利索。 通俗易懂，明明白白，切切实实。 有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。 充满自信心，有老实可信感。语气和蔼，语言生动。产品介绍话术什么是分红保险?分红保险就是你作为客

21、户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。金彩四喜耀明天：一喜金彩，六五八零祝寿金；二喜金彩，固定浮动双收益；三喜金彩，变现灵活比例高；四喜金彩，三倍保障比康宁。金彩明天话术集锦接触话术1王老板: 你好！我们公司最新推出了一款分红保险-“金彩明天,既有固定回报，又有浮动红利，还有高额保障，又能兼顾养老，可以说是集保本、保息、保障、养老、避税五位于一体的理财产品,我花一点点的时间为你介绍一下吧!. 产品介绍话术张叔叔，有句俗话叫“可怜天下父母心，我觉得应该还加上“可敬家家隔代亲才对。当爷爷、奶奶的，年轻的时

22、候要管从自己孩子出生、上学到成家立业，以为可以轻松了。但有了孙儿孙女，他们又成为最大的牵挂。既想孙儿孙女能接受良好的高等教育，读书要花那么多钱，自己孩子各方面的压力又大，生活费又越来越高，做老的总想能够帮就帮一下。我倒是有个建议，你参考一下，我有个客户李阿姨，她的情况跟你差不多，我昨天去收费的时候，她跟我提了她的想法，我就给她介绍了一下今年1月1日上市的一个存钱的保险叫金彩明天，她马上就预定了。金彩明天精心安排了一个65岁的祝寿金，我们既可以用来安排自己的晚年生活，也可以考虑给孙孙做教育上的安排，一份保障多重安排。您只要5分钟的时间就可以有个全面的了解。金彩最大的特点，我们叫做“金彩四喜：拒

23、绝 话 术推销，从被拒绝开始。 戈德曼世界推销大师 未曾失败过的人恐怕也未曾成功过。 法兰克*贝德加美国寿险大师拒 绝 环 节 礼 仪接受对方重视对方赞美 三A规则处理拒绝的话术及礼仪 认真的倾听完毕，表示礼貌尊重 。 重复对方的观点，表示理解赞同 。 阐述自己的观点，以缩小差距求同存异交流。 拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。 交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。顾 客： 我没办保险。推销员：微笑道那就对了，你要办过保险了，我就不找你了，今天我是特向你来介绍保险的。 顾客A： 我不想买保险。 推销员：难道这样好的产品，你不想购置吗？保险可以让你过得体面有尊严、保险可以化解分险、保险可以让你

24、高枕无忧、保险可以让你越老越风光、越老越值钱、越老越潇洒。难道你不想试一试吗？ 推销员：微笑道你可真会开玩笑，像你这样成功的人士，难道会没有钱买保险，既然你有钱去买车购房，难道就不肯花费一局部费用为您自己购置一份保障吗？推销员：如果你一旦出现意外或者身体有疾病，您到医院救治时，您能说我没有钱，不抢救不看病吗？况且人的生命是无价的，人可以创造一切，留得青山在，不怕没柴烧，您难道不想为您健康作一份投资吗？顾客B：我没有钱买保险促 成 话 术 促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。 林裕盛台湾寿险大师 促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。 季

25、伍利一个小人物 如何进入促成环节引导准客户评价，在听到客户有好的评价就可以开始了让准客户确信你站在他一边：让我们一起来看看这份方案还有什么问题让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来，在可能促成的时候问： “这是不是您唯一的问题？ “现在您觉得还有什么问题吗？“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？语气要坚决，态度要坚决。语言要精练，动作要敏捷。要察言观色，把握成交信号。 促成话术的技巧大胆心细，不可犹豫。快速积极，以快取胜。少说为佳, 倾听为主 促成话术的技巧顾客：我还是要等一等再买保险 推销员：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障

26、，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。顾 客：我下个月再保，你下个月再来吧！ 推销员：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！促 成 后 话 术 推销业务的成功，并不意味着推销的结束，而是推销工作的刚刚开始。 季伍利一个小人物促成后话术的技巧离场的借口要充分，不显山露水，不动声色，巧妙地离开。离场要不声不息，悄然离去；不