沟通技巧及建议式推销!

1、培训纪律n手机调整振动或关机状况n不可随意走动n不可随意小动作或讲话音乐的故事 中国最强音中国最强音 林军演唱的林军演唱的爱情三十六计爱情三十六计 老伍演唱的老伍演唱的不可以流泪不可以流泪 启发：启发： 梦想没有年龄差距。人如若没有梦想，那就像没有灵魂的形梦想没有年龄差距。人如若没有梦想，那就像没有灵魂的形似走肉！似走肉！课程大纲 沟通的目的沟通的目的沟通的模式沟通的模式沟通的方法沟通的方法顾客的期望值顾客的期望值顾客购买的心里阶段顾客购买的心里阶段建议式推销技巧建议式推销技巧顾客购物心态顾客购物心态顾客的类型顾客的类型一沟通的目的沟通的目的交换意见交换意见/资讯资讯被明白被明白被接受被接受行

2、动行动二沟通的模式 单向沟通优点：节省时间/ 简单直接缺点：接收的资讯 未必100%准 （单方面传达）双向沟通 优点：接收的资讯 100%准确 缺点：时间长沟通的方法 三语言和非语言技巧开放式提问开放式提问结果：多种答案结果：多种答案例如例如问：问：“你早餐吃什么？你早餐吃什么？”回答：多种情况、回答：多种情况、1、语言技巧封闭式提问封闭式提问结果：一种答案结果：一种答案例如例如问：问：“你早餐吃了没？你早餐吃了没？”回答：一种情况回答：一种情况“吃了吃了/没没吃吃”沟通沟通四卖场上提问技巧1H5WHOW“你感觉怎样？你感觉怎样？”WHICH“你喜欢选哪一款？你喜欢选哪一款？”WHEN“你准备

3、什么时候穿？你准备什么时候穿？”WHO “你是买给自己穿还是帮朋友买？你是买给自己穿还是帮朋友买？”WHERE“你打算在哪里穿？你打算在哪里穿？”WHAT“你要什么样的颜色？你要什么样的颜色？”建议式推销 男人的成长 中国最强音中国最强音曾一曾一鳴鳴 我要快乐我要快乐 不爱不爱 启发：启发： 梦想没有年龄差距。人如若没有梦想，那就像没有梦想没有年龄差距。人如若没有梦想，那就像没有灵魂的形似走肉！灵魂的形似走肉！五顾客的期望值希望选购货品希望选购货品/ /服务以满足他即时（将来）需要的服务以满足他即时（将来）需要的人。人。希望付出每一分钱都能换来最佳的回报。希望付出每一分钱都能换来最佳的回报。只

4、为满足所需，不必担心货品质素、尺码出错等只为满足所需，不必担心货品质素、尺码出错等问题。问题。希望导购员能提供彬彬有礼及高效率的服务希望导购员能提供彬彬有礼及高效率的服务。六顾 客 购 买 的 心 理 阶 段顾 客 购 买 的 心 理 阶 段注意兴趣欲望行动七建议式推销技巧定义：站在客人的角度和立场，了解定义：站在客人的角度和立场，了解客人需要而做出适当的建议。客人需要而做出适当的建议。目的：让客人能购买到合适的货品，目的：让客人能购买到合适的货品，同时提高公司销售业绩。同时提高公司销售业绩。“五时六式”的推销技巧1 1、五时、五时当客人犹豫不决时当客人犹豫不决时当提供不到客人原本想要的货品时

5、当提供不到客人原本想要的货品时当客人不知道有其他货品更适合他时当客人不知道有其他货品更适合他时 当客人挑不到合适货品时当客人挑不到合适货品时当遭到客人拒绝时当遭到客人拒绝时“五时六式”的推销技巧2 2、六式、六式. .介绍货品的附件给客人，提高购买机会介绍货品的附件给客人，提高购买机会. .如果没有客人需要货品，应介绍其他类似的货品如果没有客人需要货品，应介绍其他类似的货品. .提醒客人有减价或优惠的货品提醒客人有减价或优惠的货品. .在合理情况下，建议客人多买几件货品在合理情况下，建议客人多买几件货品. .由客人的角度及立场去想，介绍合适客人需要的货品由客人的角度及立场去想，介绍合适客人需要

6、的货品. .教育客人认识高素质的货品教育客人认识高素质的货品八、顾客购物心态清楚知道自己的需要及明白何种商品才满足清楚知道自己的需要及明白何种商品才满足的顾客的顾客清楚知道自己的需要却不清楚想购买哪类商清楚知道自己的需要却不清楚想购买哪类商品的顾客品的顾客不准备购买任何商品的顾客不准备购买任何商品的顾客 九、顾客的类型顾客类型顾客类型销售技巧销售技巧自助型自助型 喜欢自己挑选货品喜欢自己挑选货品有自己主见，不喜欢服务员喋喋有自己主见，不喜欢服务员喋喋不休的不停介绍不休的不停介绍要求其他人认同他的说话要求其他人认同他的说话一般为写字楼男性一般为写字楼男性不要催促，听从指示不要催促，听从指示适当时

7、才主动招呼，留给足够的适当时才主动招呼，留给足够的购物空间购物空间主动给购物篮，让他慢慢选择主动给购物篮，让他慢慢选择需要时，上前协助需要时，上前协助 随和型随和型想得到服务员的注意及礼貌对待想得到服务员的注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的事情，容易喜欢与人分享自己的事情，容易与人亲近与人亲近一般为家庭主妇一般为家庭主妇殷情款待，多了解其需要；多加建议，殷情款待，多了解其需要；多加建议，加快决定加快决定寻找共同语言，关注她所分享的事情寻找共同语言，关注她所分享的事情关注她关心的人，如：子女，朋友关注她关心的人，如：子女，朋友 “QCQC”型型非常重视货品特性的质素，非常重视货品特性的质素，怕买到

8、破损怕买到破损/ /次货次货 无论价格平无论价格平/ /贵，都会将贵，都会将每件衣服检查清楚。每件衣服检查清楚。大多是主妇大多是主妇 主动拿新货给她主动拿新货给她主动与她一起检查货品主动与她一起检查货品事前检查新货，肯定无事前检查新货，肯定无 损坏损坏强调公司有强调公司有“任换任换”服务服务大款型大款型认为导购员应礼貌对待认为导购员应礼貌对待 、并重视和尊重他喜欢被当喜欢被当“贵宾贵宾”“”“大客大客”一般是一般是“阔少阔少”“”“阔太阔太”重视他，殷勤热烈招呼重视他，殷勤热烈招呼以姓氏称呼他，表示尊重以姓氏称呼他，表示尊重及特别及特别如他穿着好看，必须称赞如他穿着好看，必须称赞介绍新货、潮流及价格较介绍新货、潮流及价格较贵的高素质货品贵的高素质货品 “新潮新潮”型型 喜爱新货品或有特色的货品；喜爱新货品或有特色的货品；注重时尚牌子注重时尚牌子喜欢追求潮流；最新款及最喜欢追求潮流；最新款及最流行的流行的一般为青少年，外表时尚，一般为青少年，外表时尚，穿着潮流穿着潮流介绍新货品及与别不同处，介绍新货品及与别不同处，表现冲颈及狂热表现冲颈及狂热说话要有趣味性，并尊重他说话要有趣味性，并尊重他收集潮流讯息，互相交换潮收集潮流讯息，互相交换潮流意见流意见“怕丑”型没主见没主见单身入店单身