总公司衔接训练操作手册

1、衔接训练 基础培训操作手册衔接训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司2009年10月序 言衔接训练是针对取得代理人资格证、完成岗前培训的新人进行的寿险根基养成训练，通过“课堂训练” 、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。根据LIMRA的调查分析，新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。所以，在此期间通过衔接训练让新人接受充分的训练，是帮助新人迈向成功的最佳途径，也是提升我司有效人力、改善人均产能的有效方法。衔接训练是个系统工程，要取得良好的实施效果，除了含金量高的

2、培训课程、投入的学员外，最重要的是要有管理到位、细致负责的班主任与讲师。基于此原因特制定本操作手册，希望能够帮助各基层的衔接训练班主任、讲师们更好的作好衔接训练，请各位结合所在机构的实际情况，认真按照操作模式要求，运用专业的训练技巧（演练、研讨、陪同展业、面谈等），执行完善的训练步骤（准备、解释、示范、观察、指导），教导新人如何进行专业化的销售与服务，培养良好的工作习惯，使新人能在学习中成长，又能取得良好的工作绩效，成为合格的业务员。 总公司个人业务部营销培训部 2009年10月目 录第一篇：衔接训练目标篇6一、基础培训与衔接训练6二、衔接训练的目标及意义8（一）衔接训练设置目的8（二）训练目

3、标：9（三）衔接训练对新人的意义：9三、衔接训练课程设置9（一）课程构成：9（二）课程大纲9第二篇:衔接训练运作篇一、衔接训练管理措施21二、衔接训练操作方式21（一）培训时间21（二）培训对象21（三）培训形式22（四）教学方式22三、相关人员的甄选与职责22（一）相关人员的甄选22（二）相关人员的职责22四、相关活动操作28（一）开训28（二）结训:28（三）讲师例会：29（四）新人“家长会”29（五）衔接训练班务活动29五、衔接训练通关操作标准及要求30（一）通关设置30（二）通关讲师人数及条件30（四）场地布置30（五）通关安排30（五）通关人员职责与要求31七、衔接训练相关工具和表格

4、（见相关附件）31第三篇：衔接训练评估篇33一、衔训培训档案管理33二、衔训检查与评估33衔接训练相关附件35附件1：衔接训练课程表35附件2：衔接训练物品准备清单36附件3： 分公司2008年第期衔接训练学员资料汇总表37附件4：通关卡38附件5：鱼缸式过关桌椅排放方式39附件6：通关英雄榜样式40附件7：通关记录表41附件8：讲师邀请函42附件9：纪 律 要 求44附件10：衔接训练学员参训记录表45附件11：衔接训练学员绩效追踪表46附件12：衔接训练培训班班主任总结47附件13：学员意见反馈表汇总48附件14：衔接训练学员训练反馈表（1）49附件15：衔接训练学员训练反馈表（2）50附

5、件16：新人衔接训练学员意见反馈表（3）51附件17：新人衔接训练班级激励方案52附件18：中支衔接训练检查评分表. 53附件19：市、县域机构衔接训练系统检查评分表 54第一篇：衔接训练目标篇一、基础培训与衔接训练（一）基础培训概述在业务人员的成长历程中，基础培训既是入门训练，又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训，基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司，是否接受营销体制，是否能够考取从业资格证书，是否能够掌握必要的技能，是否能够养成良好的工作习惯，是否能够尽快转正，是否明确下一阶段职涯规划，以及是否能够顺利留存与成长。有增员计划就必须有基础培训作支撑，基础培训事关各家分公司新进业务

6、人员的培育和养成，是我司培训工作的基石。基础培训包括营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训、营销员提升训练。在总公司制式培训教材体系中，基础培训是各项提升培训的根基，不通过基础培训就没有能力也没有资格接受更高一层级的培训。2008年，总公司重新修订了营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训四套教材，明确了各个环节的培训目标，强化了实效性和可操作性，从训前、训中、训后三个环节规划了相关人员的职责与操作要点。为便于基层使用，现将四套教材操作手册以单行本的形式印制下发。如有疏漏与不足之处，请及时向总公司反馈。（二）基础培训流程图4天2天3个月？天3+N天

7、衔接训练衔接训练创业说明会转正培训岗前阶段岗前训练提升培训转正后代理人考试辅导衔训转正阶段半天（三）基础培训的运作基础培训是一项需要协调运作的系统工程，要想取得理想的效果，不能只依赖于培训班上讲师的认真授课，更需要各个相关层面、各个相关岗位的共同努力。其中，各个层面的职责列明如下，相关岗位工作人员职责见操作手册各分册。1、分公司层面（1）责任单位：分公司培训部门（2）责任人：培训部门设立基础培训专项负责人岗位，具体负责基础培训的管理工作。（3）分公司专项负责人主要职责：A. 负责辖内基础培训项目的规划、传承、督导与完善；B. 协助审核中支基础培训费用预算；C. 负责培养辖内基础培训种子讲师，定

8、期组织提升培训及研讨总结交流；D. 汇总中支上报的基础培训报表，根据实施情况总结问题与成果，向领导与下属单位进行反馈，参与训后效果追踪；E. 每月向总公司上报分公司基础培训报表，定期向总公司做专项汇报，并配合总公司的督导检查；F. 检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善；G. 根据情况承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；H. 确保达成基础培训各项考核指标,相关指标如下：岗前训练：新人签约率、当月举绩率代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练：3个月转正率、7个月留存率转正培训：当月举绩率、3个月转正率2、中支公司层面（1）责任单位：各中支培训负责人（2）责任人：培训部门设立基础

9、培训专项负责人岗位，具体负责基础培训的管理工作。（3）专项负责人主要职责：A. 负责辖内基础培训项目的规划、督导、实施与完善；B. 定期组织召开基础培训讲师、组训研讨会；C. 汇总机构上报的基础培训报表，根据实施情况总结问题与成果，向领导与下属单位进行反馈，参与训后效果追踪；D. 每月向分公司上报中心支公司基础培训报表，定期向分公司做专项汇报，并配合上级公司的督导检查；E. 检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善；F. 组识基础培训的整体实施，保证参训率；G. 沟通落实每期培训班训前相前事宜；H. 确定及协调每期培训班班主任及授课讲师；I. 对授课讲师训后效果进行回馈与日常辅导；J. 承担部

10、分授课任务，并负责督课，以利教学改进；K. 确保达成基础培训各项考核指标。岗前训练：新人签约率、当月举绩率代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练：3个月转正率、7个月留存率转正培训：当月举绩率、3个月转正率3、县级机构层面（1） 责任人：基础培训专项负责人岗位（2） 主要职责：A. 负责辖内衔接训练、代理人考试辅导培训项目的规划与实施；B. 定期组织召开授课讲师提升研讨会总结交流；C. 追踪基础培训学员训后举绩及转正情况；D. 根据基础培训实施与训后指标达成情况，总结问题与成果，向中支基础培训专项负责人、上级领导与业务主管进行反馈；E. 每月向中支公司上报基础培训报表，定期向中支公司做

11、专项汇报，并配合上级公司的督导检查；F. 建立与不断完善基础培训档案；G. 参与对所在机构新人岗前训练参训人员的选送；H. 负责组织机构代理人持证的报名、参训、辅导和考试等工作；I. 负责组织机构衔训工作的训前准备、训中组织和训后追踪；J. 召开岗前训练结训学员拜师会； K. 承担部分课程授课任务，并负责督课，以利教学改进；L. 收集教学质量反馈，向授课讲师进行反馈；M. 承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；N. 确保达成基础培训各项考核指标。代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练：3个月转正率、7个月留存率（四）衔接训练在基础培训中的位置衔接训练在新人培训体系中处在非常重要的

12、位置，起着承上启下的关键作用，也是新人能够留存的关键。新人衔接训练能有效提升团队绩效、转正率及留存率，减少新人流失率。新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。所以，在此期间通过衔接训练让新人接受充分的训练，是帮助新人迈向成功的最佳途径，也是提升我司有效人力、改善人均产能的有效方法。增募系统人员认识行业确立目标认同保险封闭式认同保险封闭式岗前培训代理人培训岗前结训人员保险专业知识学习认识保险开放式衔接训练转正培训提升培训入司上岗的新人技能训练习惯养成会卖保险开放式FYC达到转正人员技能稳定、职涯规划能卖保险封闭式入司69个月更新定位、更

13、高技能卖好保险封闭式二、衔接训练的目标及意义（一）衔接训练设置目的1、通过衔接训练，让各位学员进一步认同行业和公司，建立积极的心态，树立正确的职业观。2、通过训练课程帮助各位学员快速掌握最基本的展业技能，养成良好的展业习惯，使大家早日成长为合格的销售人员。3、提升各位学员三个月的转正率，进而提高我们的留存率，为团队稳健发展夯实基础 。（二）训练目标：1、使新人对个人前程规划清晰、明朗；2、使新人具备必要的寿险相关知识及销售技能；3、让新人积累一定数量的准客户群；4、让新人树立对行业、公司、团队的认同感；5、使新人成长为合格的销售人员；（三）衔接训练对新人的意义：1、使新人实现从“知”到“会”的

14、跨越；2、让新人有机会实现课堂训练和实际展业有效衔接；3、是新人良好从业习惯养成的有效途径；三、衔接训练课程设置（一）课程构成：（课程表见附件1） 衔接训练课程分为27个单元，包含理念、技能、工作习惯、知识、法规等，既相互联系又相对独立，便于各种操作形式。技能、知识类课程大多以训练为主。理念、知识类课程以组训讲授为主，技能、产品类课程以实战性强的兼职讲师为主。（二）课程大纲第一单元、客户在哪里缘故市场课程纲要：一、课程导入二、缘故法克服的心理障碍三、缘故法接触的优势四、缘故客户来源分析五、缘故法客户开拓的步骤六、计划100的使用七、课程回顾与作业布置操作要点：一、引导、启发、分析各种缘故关系

15、二、清晰缘故法开拓的步骤 三、指导学员将所有的缘故名单填写到计划100中第二单元：如何约访到客户课程纲要：一、课程导入 二、约访原则及流程介绍 三、电话约访示范及训练 四、面对面约访示范及训练 五、课程回顾与总结及课后作业 六、作业布置操作要点：一、电话约访及面对面约访的示范（示范时应该专业按流程操作）二、以小组为单位，学员一对一训练电话约访及面对面约访流程三、学员展示：内容是电话约访及面对面约访的流程四、学员展示点评第三单元：活动量管理及工具运用课程纲要：一、课程导入二、重温活动管理定义、意义及工具三、熟练掌握三联单的使用（一）重温三联单的使用目的（二）重温三联单填写（三）三联单应用中可能遇

16、到的问题，如何应对（四）三联单与计划100的关系四、如何有效参加白板会（一）会前认真填写三联单（二）会中认真汇报拜访结果和拜访计划（三）主动寻求主管辅导与建议（四）根据主管的建议调整活动量安排五、活动量管理工具训练时间：（一）三联单填写演练实作（二）白板会汇报演练：六、课程回顾与作业布置操作要点：一、强调活动管理的重要性二、三联单的熟练填写与汇报演练三、白板会演练中学员汇报的要点展控第四单元：熟练掌握产品-短期意外、短期健康险课程纲要：一、课程导入二、短期意外险168解析三、短期健康险（附加安心住院）解析四、布置作业操作要点：一、示范短期意外险和短期健康险的销售话术和拒绝问题处理话术的。二、以

17、小组为单位学员一对一训练短期意外险和短期健康险的销售话术和拒绝问题处理话术。三、学员展示短期意外险和短期健康险的销售话术和拒绝问题处理话术。方式是每小组选一组或每个话术选一组。四、学员展示点评，点评顺序：（一）学员相互点评（先客户再业务员），（二）观察员点评，（三）训练师点评五、点评方法（一）有那些做得比较好的？（二）假如让你（自己）再来一次，你觉得哪些方面可以做得更好？（三）还有么？第五单元：如何让客户喜欢你课程纲要：一、如何让客户喜欢你二、接触面谈的流程三、接触面谈流程话术示范四、接触面谈流程话术训练五、课程回顾与总结六、课后作业操作要点：一、接触面谈的流程的示范（示范时应该专业按流程操作

18、）；二、以小组为单位，学员一对一训练接触面谈的流程；三、学员展示接触面谈流程。方式是每小组选一组或每个话术选一组；四、学员展示点评。第六单元：如何介绍公司课程纲要：一、课程导入二、公司介绍示范（一）公司介绍示范，全流程示范（二）演练实作三、公司介绍异议问题的处理（一）研讨（二）演练四、课程回顾总结即作业布置操作要点：一、讲师示范；二、以小组为单位讲师要求学员现场一对一演练；三、学员上台训练或展示；四、学员展示点评。第七单元：如何说明保险的功用案例故事训练课程纲要：一、课程导入（一）讲师自我介绍（二）完成心愿，拿走担忧二、听我说保险（一）家庭责任（二）医疗保障（三）意外保障（四）儿童保障（五）养

19、老保障三、课程总结及作业（一）课程回顾 （二）作业操作要点：一、讲师示范；二、学员必须掌握家庭责任、医疗保障 、意外保障 、儿童保障、养老保障画图说保险的流程、步骤；三、以小组为单位讲师要求学员现场一对一演练；四、学员上台训练或展示；五、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评。第八单元：熟练掌握产品传统长险课程纲要：一、课程导入（一）讲师自我介绍（二）本单元训练内容的介绍及训练目标二、传统长险的解析如意安康三、训练时间操作要点：一、示范传统长险的销售话术和拒绝问题处理话术，示范应是脱稿。二、以小组为单位的学员一对一训练传统长险的销售话术和拒绝问题处理话术。三、学员展示传统长险的销售话术和

20、拒绝问题处理话术。方式是每小组选一组或每个话术选一组。四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评：五、学员点评顺序：（一）学员相互点评（先客户再业务员），（二）观察员点评，（三）训练师点评六、点评方法：（一）有哪些做得比较好的？（二）假如让你（自己）再来一次，你觉得哪些方面可以做得更好？（三）还有么？第九单元：熟练掌握实务流程课程纲要：一、课程导入二、投保单填写（一）投保单分类（二）投保单填写说明三、契约流程介绍四、演练实作五、总结操作要点：一、讲师讲解二、投保单填写训练三、契约流程及相关注意事项介绍四、讲师答疑、点评第十单元：如何说明保险的功用案例故事展示课程纲要：一、导入二、课程回顾

21、三、意义与功用四、演练实作（故事讲保险）（一）讲师故事演绎（二）脑力激荡分享保险事故（三）学员演练实作五、讲师点评及作业操作要点：一、每位学员保险故事的分享；二、请学员点评；三、讲师总结点评。第十一单元：产品通关演练短意、短健类产品课程纲要：一、课程导入二、通关演练（笔试+口试）三、点评总结与精彩呈现四、作业布置与答疑操作要点：一、讲师进行拒绝处理技巧示范二、讲师进行拒绝处理话术示范三、讲师安排学员演练第十二单元：产品通关演练传统长险课程纲要：一、课程导入二、通关演练（笔试+口试）三、讲师点评与总结四、作业布置操作要点：一、拒绝处理技巧示范二、拒绝处理话术示范三、学员一对一拒绝处理话术演练第十

22、三单元：养成良好的工作习惯课程纲要：一、课程导入二、良好工作习惯的重要性三、良好工作习惯的内容（一）良好的销售习惯（二）良好的自我管理习惯四、研讨发表五、资深营销员分享使用三联单的体会六、课程回顾及课后作业操作要点：一、尽量结合当地优秀业务人员的案例讲授养成良好的工作习惯的重要性二、小组研讨养成良好的工作习惯所带来的收获，每组安排代表发言三、安排资深业务人员分享三联单体会，需事先沟通并落实，对分享内容与时间做要求第十四单元：积极的销售心态课程纲要：一、课程导入：课程大纲与课程目标介绍二、突破心理障碍（一）展业中遇到的困难（二）困难背后的真实原因（三）积极心态面对困难三、面对挫折的方法四、成功人

23、士的风采五、课程回顾与总结操作要点：一、尽量结合当地优秀业务人员的案例讲授养成良好的工作习惯的重要性二、小组研讨养成良好的工作习惯所带来的收获，每组安排代表发言三、安排资深业务人员分享三联单体会，需事先沟通并落实，对分享内容与时间做要求第十五单元：客户在哪里转介绍课程纲要：一、课程导入二、如何进行转介绍 （一）转介绍的重要性（二）转介绍的优点（三）转介绍流程及话术（四）转介绍的时机（五）转介绍拒绝处理（六）紧急联络人转介绍话术（七）转介绍注意点三、转介绍训练时间四、课程回顾与作业布置操作要点：一、讲师讲解转介绍流程及话术演练二、分组演练，小组代表上台发表三、讲师点评与总结第十六单元：保险理财基

24、础知识课程纲要：一、课程导入二、理财定义三、理财的三大原则（一）分散性（二）长期性（三）安全性四、常用理财工具（一）储蓄（二）保险（三）国债（四）基金（五）股票（六）房地产五、话术示范六、演练实作操作要点：一、讲师讲解二、分红产品介绍话术示范四、三一对一演练及示范五、讲师点评、总结第十七单元：分红及投资类产品课程纲要：一、课程导入二、分红产品的基础知识（一）分红产品的概念（二）分红的特色（三）红利的来源以及分配的影响因素三、太保分红产品险种鸿福年年的介绍四、演练实作操作要点：一、理财理念沟通及话术示范二、分组演练理财投资工具优劣势三、分组演练理财理念话术第十八单元：拒绝处理（1）课程纲要：一、

25、课程导入二、拒绝的含义及原因三、拒绝处理的步骤四、拒绝处理技巧示范五、头脑风暴六、拒绝处理话术示范七、训练时间（一）学员演练（二）精彩呈现（三）讲师点评操作要点：一、讲师进行拒绝处理技巧示范二、讲师进行拒绝处理话术示范三、讲师安排学员演练第十九单元：拒绝处理（2）课程纲要：一、课程导入二、通关的意义与目的三、课程回顾四、通关方案五、通关的相关要求六、通关及讲师点评操作要点：一、讲师进行氛围的炒作，清楚表达通关方案以及通关注意点等二、讲师向学员、班主任、通关讲师、主管明确各人的职责与要求三、安排每人进行通关第二十单元：客户需求分析与建议书制作（一）课程纲要：一、课程导入二、客户需求分析的方法三、

26、客户需求分析报告的使用四、训练五、作业布置操作要点：一、讲师示范填写家庭财务需求分析表二、话术引导填写家庭财务需求分析表进行客户需求分析三、提供背景资料，学员练习家庭理财需求分析表的填写第二十一单元：客户需求分析与建议书制作（二）课程纲要：一、课程导入二、建议书制作的原则三、建议书制作的内容四、建议书制作的步骤五、 建议书展示六、 课程总结与作业布置操作要点：一、给出背景资料要求学员针对需求设计建议书 二、指导学员制作建议书 三、学员逐一上台展示建议书，并说明设计的理由第二十二单元：保险法与销售课程纲要：一、课程导入二、运用保险法解决客户异议三、“国十条”政策介绍及话术运用四、训练时间五、课程

27、回顾及课后作业操作要点：一、讲师讲授二、相关话术研讨、演练三、要求学员课后加强相关法律法规的学习与灵活运用第二十三单元：投保规则与销售课程纲要：一、课程导入二、投保规则再认识（一）、一般承保规定（二）、特殊人群承保规定（三）高额保件的承保规定及提供资料（四）体检规定（五）生存调查规定（六）职业分类及有关承保（七）部分特殊险种承保规则（八）我司主要在销产品投保规则三、演练实作四、课程回顾操作要点：一、操作要点：二、讲师讲解三、投保案例分析及研讨四、讲师点评、总结第二十四单元：产品组合销售课程纲要：一、课程导入二、产品组合的意义三、人生各阶段需求分析、产品组合思路和推荐组合四、产品组合实例示范五、

28、训练时间操作要点：一、示范产品组合的顺序、销售话术和拒绝问题处理话术。二、学员一对一训练产品组合的销售话术和拒绝问题处理话术。三、学员展示短期产品组合销售话术和拒绝问题处理话术。方式是每小组选一组或每个话术选一组。四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评：五、点评顺序：（一）学员相互点评（先客户再业务员），（二）观察员点评，（三）训练师点评六、点评方法：（一）有那些做得比较好的？（二）假如让你（自己）再来一次，你觉得哪些方面可以做得更好？（三）还有么？第二十五单元：目标市场开拓课程纲要：一、课程导入二、目标市场的概念及意义（一）什么是目标市场（二）目标市场的特征（三）建立目标市场的意义

29、三、目标市场的分类四、如何开拓目标市场（一）目标市场的定位（二）目标市场的寻找（三）目标市场的开拓步骤五、课程回顾与作业布置操作要点：一、引导学员进行客户分类 二、指导学员学习目标市场开拓的方法 三、学员根据背景资料和自己的客户档案定位自己的目标市场第二十六单元：客户服务与客户经营课程纲要：一、课程导入二、客户服务的意义三、客户服务的内容（一）售前服务（二）售中服务（三）售后服务四、研讨“非保险问题”的服务内涵五、成功分享六、课程回顾与作业布置总结操作要点： 一、讲授售前、售中、售后服务的理念及方法二、在指导下，研讨“非保险问题”服务内涵三、成功业务员/主管具体分享：如何服务与经营客户（转介绍

30、、加保等）四、讲师点评总结第二十七单元：基本法与职涯规划课程纲要：一、课程导入二、重温转正标准三、如何维持四、介绍业务员的晋升渠道（一）正式业务员的待遇 （二）转正的六大理由 （三）各有各精彩五、职涯目标个人发表六、课程回顾与总结操作要点：一、重温基本法转正标准，填写目标与达成、月计划与达成二、讲师讲授基本法晋升渠道，鼓励晋升三、指导学员确立并填写个人职涯目标规划书第二篇：衔接训练运作篇一、 衔接训练管理措施为了规范衔接训练体制，衔接训练实施过程中实行责任制、考评制，使衔接训练工作能够顺利有效地实施，取得良好的培训效果，具体管理措施如下：（一）分公司制定衔接训练的整体规划，全面统一衔接训练基本

31、工作的。包括具体的操作模式、使用工具、培训规定、学员档案、追踪方式等（二）中支公司培训部/室负责统一启动衔接训练工作，统一启动工作包含的因素有：1、明确衔训相关人员：兼职讲师、全体主管、组训、专职讲师2、统一的课程表3、统一的培训模式4、统一的管理制度（三）中支对每个县级机构下发完整的衔接训练课程及辅助资料，统一由衔接训练班主任保管并调配使用，如有丢失或损坏，公司不再配发，自行复印或刻录，所有的资料必须准备齐全方可开展衔接训练。（四）衔接训练应以县级机构为单位组织实施，各县级机构应严格按照总公司统一模式进行（包括时间、进度、课程、人员、管理制度），不允许任何随意的“因地制宜”；（五）县级机构的

32、营销网点或营业部有一定规模，有专门的培训职场，可以单独运作衔接训练，最终的目的是保证衔接训练的有效实施，让新人在衔训期间技能、绩效得到有效提升，为新人长期留存打下良好的基础。（六）督导区及县域机构负责人负责检查本督导区或本机构的衔接训练的落实，中心支公司的个险部、培训部/室应建立检查制度，中心支公司培训部/室每个月对实施单位进行不少于一次的检查，检查出现问题将及时通报分公司且追究责任人；分公司根据中支上报的衔接训练培训情况对中支机构进行复查，总公司对分公司上报的培训情况进行抽查。（七）衔接训练实行汇报制度，每期培训班结束后进行阶段总结，层层上报；（八）在衔接训练班中参训学员请假不得超过三次，超

33、过三次者须在下一轮衔接训练班把未训练通关的课程补上方可领取结业证书，予以结业。二、衔接训练操作方式（一）培训时间新人衔接训练的培训时间为三个月。（二）培训对象取得代理人资格证书、参加了新人岗前培训并办理签约手续的新人。（三）培训形式1、形式（1） 标准模式适用于有合适的培训场地及师资力量、能定期举办新人培训班的中心城市及县域机构，且每期进入衔接训练班的人数较多（一般为20人以上），课程周期为十二周，具体课程安排详见（附件1）；培训班开班后，学员不得中途加入，培训期间严格考勤，学员一旦参训，必须确保全勤参训，不得无故缺勤早退。 （2）滚动模式适用于无法采用标准训练模式的县域机构；衔接训练采取滚动

34、式教育训练模式。三个月为一个周期，课程循环开设，形式灵活，操作方便，适应性强；学员可自主选修所学课程，每一课程学员必须有听课记录与通关成绩，方为通过，学员必须在三个月内修完所有课程，视为合格，予以结业。注：对于县级机构人员分散地区，不能正常每天召开大早会（一周开一到两次大晨会）、增员人数不集中、进入衔训班人数较少、无法定期开班的县级机构，滚动模式可以采取变通的训练方式。以三个月为一个训练周期，一周开一次大晨会的县级机构，大晨会及二早结束后，可直接安排半天的衔接训练（两个单元课程）；一周开两次大晨会的县级机构，可安排两个半天的衔接训练（每天一个单元），学员修满27个单元的课程，并通过单元笔试及通

35、关考试，视为合格，予以结业。这样相比以往的训练模式，更具有灵活性和全面性，课程内容每个单元都相对独立，让学员没有任何压力，轻松愉快的学习、演练、成长。（四）教学方式讲授(30%50)、演练(5070%)、单元笔试及通关、市场实作等；三、相关人员的甄选（一）衔接训练负责人：每县级机构由专人负责本机构的衔接训练工作，作为本机构的衔接训练负责人，原则上由本机构分管个险经理或组训担任。 （二）班主任由培训经验丰富的组训担任，负责班务的综合管理；并视需要（每30名学员）配置助教一名，协助班主任执行班务相关事项。（三）训练讲师的甄选依据培训班的目标及课程设置，由县级机构甄选适合的专、兼职讲师担任授课训练任

36、务； （四）助教的甄选：认真负责的组训、兼职讲师或主管四、相关人员的工作职责54事项人员训前训中训后衔训负责人1、依据中支公司的整体部署，组织落实衔训方案，制定衔训实施行事例；2、宣导衔接训练的重要性，要求主管及增员人做好新人的参训准备。2、协调衔训开班事宜。3、组织兼职讲师的选拔，安排授课人员。4、参加衔接训练讲师例会。 1、了解衔训班出勤情况，与新人参加衔接训练不良的业务部、业务室主管进行面谈，要求及时改进参训情况。2、及时了解衔接训练班实施情况，并与班主任、讲师研讨如何解决衔接训练实施过程中的问题。1、踪评估衔接训练效果，考核讲师、组训的训练绩效；2、每期向中支公司培训部书面汇报本机构衔

37、接训练的工作总结和下次衔接训练计划（工作总结上报表格详见附件）。班主任1、拟订培训计划，安排班主任及授课讲师，获得参训学员名单。2、联系场地。要求较宽敞，便于训练。3、结合实际情况安排七个半天的课程。3、培训形式：开放式。4、下发培训通知（1）下发通知、训前作业到每位学员。同时下发学员手册。（2）将培训通知及相关配合需求向个险部或相关部门通告。5、宣导与宣传。（1）向督导、业务部经理、主任、新人进行宣导。（2）海报宣传：在督导区制作大幅海报进行宣传，增强吸引力。6、训练讲师的安排。（1）训练讲师可由组训、富有业务经验的经理、主任、兼职讲师担任。条件允许的话，每组设一名训练辅导老师。（2）事先召

38、开讲师会议，宣导培训意义、流程和注意事项，强调训练的一般要求。7、场地布置。（1）事先安排好学员座位，进行分组。尽量让不熟悉的人分在一组。（2）印制激励条幅，张贴在教室中。8、教学工具准备：投影仪、投影片、白板、白板笔、板擦、音响设备（2支话筒）、音乐（休息时晨操音乐及轻音乐）、计时器、两把椅子。9、奖品。为调动学员参与积极性，可预先设置奖品。最好是书或展业小礼品。1、邀请领导参加开训，主持开训典礼。2、向学员宣读培训须知，并强调纪律规定（参见附件）；3、积极营造良好的学习氛围，调动学员参与的积极性；4、每次课前检查活动量，通报业绩。检查学员计划100的填写，检查上一单元作业；5、包装介绍授课

39、讲师，讲师讲完课后学员向讲师致谢；6、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；7、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；8、提前一天再次通知次日授课讲师；9、向营业单位反馈新人学习情况并督促主管及时辅导追踪新人的学习情况；10、处理突发事件；11、培训期间随时向学员传播公司企业文化及理念；12、组织召开新人“家长会”。13、助教及班主任应注意掌控上下课时间；14、邀请领导参加结训，主持结训；1、及时做好讲师授课效果的考评工作；2、及时反馈学员学习效果；3、建立学员培训档案；4、总结培训经验和教训；5、填写班主任工作总结。助教1、完全听从班主任调配；2、在报到时间前到达培训教室，协助班主任进行教

40、室布置、摆放桌椅、调试教学设备；3、协助班主任进行培训物品准备4、接待学员报到；1、协助班主任操作班委会；2、协助班主任每单元课程开始前检查学员计划100名单的补充完成情况。3、学员的登记、考勤、档案管理；4、每天向班主任、营业区主管通报培训班情况；5、场地、设备的管理、使用、调试、安装等；6、处理学员的请假等事项；7、准备学员学习资料并负责分发、课间晨操带动、播放音乐、全程督课学习；8、担任通关讲师，汇总上报通关成绩。1、协助班主任完善培训档案。2、协助班主任进行培训总结。3、训后教学物品整理。4、反馈学员学习效果，提出改进建议。训练讲师1、进行授课准备；2、协助带班老师进行班前准备。1、进

41、行授课；2、通关课程担任通关讲师，汇总上报通关成绩。3、随时听取学员反馈。根据学员反馈评估授课效果，及时改进授课质量。主管及推荐人1、向学员介绍衔接训练内容、目的（参见课程大纲）。2、辅导学员复习岗前培训学习内容，并完成训前作业。3、提醒学员注意考勤、着装，要求其积极参与。4、提出训后要求：在二次晨会上分享收获及精彩内容；并做一次实际演练（针对新人的目标客户作相应的推销流程演练）；认真做好行动方案，主管将在训后检查。1、每周一次电话沟通。了解学员学习感受和反馈，根据培训班上对学员表现的反馈，做个别辅导和沟通。发现问题及时解决。注意正面引导。2、关注学员出勤情况，强调学习的重要性。3、学员通关前

42、做好心理辅导，以积极的心态参与，以提高销售技巧。4、市场实做前进行辅导。每周安排时间亲自陪访或安排绩优业务员陪同市场实作。注意选择合适的陪访方式，让新人有练习的机会。5、信息反馈。将学员反映的情况及时向衔训负责人反馈，以利改进。1、结训当晚，通知新人第二天在晨会或二次晨会上分享，沟通具体分享内容。注意正面引导。2、检查学员的训后行动计划。目标是否合理？方案如何落实？3、要求学员认真填写计划100、三联单，并每天检查、统计其拜访情况。4、使用“衔接训练追踪表”对业务员的绩效进行追踪。学员1、按时完成训前作业。2、仪表整洁。男士西装领带，女士职业装。3、带好学习及展业工具。4、安排好自己及家庭事务

43、。1、授课中要求全心投入，积极参与。投入多少，感悟多少，参与多深，领悟多深。2、多从他人身上吸取经验，提升自己的技巧。3、认真完成每单元课后作业。4、如有疑问随时向讲师、班主任或主管请教5、坚持每次出勤，保证通关合格。1、认真执行行动计划，并努力达成目标。2、坚持每日四访（有效拜访）。3、认真填写三联单，配合主管检查。4、参加业务部、业务室安排的新人训练和辅导。5、有任何问题向老师、绩优业务员或主管求教。6、坚定信心，积极行动！五、相关活动操作（一）开训开训前全体学员提前10分钟进入会场，等候领导到达。开训典礼，由当地机构领导出席，班主任主持。开训流程：1、 主持人问好：“各位学员早上好!”,

44、我宣布“衔接训练培训班”开班式现在开始。2、 全体起立，齐唱国歌3、 公司领导致开训辞4、 班主任宣导培训纪律、课程安排。5、 班主任宣导“衔接训练班”激励方案6、 学员代表讲话7、 主持人宣布开训仪式结束8、 全体起立，恭送领导（二）结训:结训时，又分两个阶段，一是结训座谈，一是结训典礼。1、结训座谈：（1）请学员针对受训心得、感言、建议与改进意见等项，提供宝贵意见；（2）受训心得意见，如因时间关系，不必由学员逐一报告，可请代表即可；（3）请学员填写“衔接训练效果评估表”、“授课讲师评估表”（见附件），助教于座谈会后收齐；2、结训典礼： （1）准备事项：1）场地布置A、桌椅摆放整齐；B、摄影

45、及照相人员应事先指派；C、备妥器材（注意充电）等；D、麦克风及音响应先试音；2）颁奖说明：事前将相关事项告知学员；（2）结训典礼进行：按结训典礼流程运作（3）当学员离开教室时一定要将教室锁起来，避免东西遗失；班主任、助教等人于大门口送行。3、结训流程（1）开场音乐：真心英雄（2）主持人开场白：欢迎领导入场（3）班主任做“衔接训练班”总结（4）学员与主管互动，心得交流分享（6）颁发精英团队奖、一马当先奖， 获胜小组和个人上台领奖， 颁发荣誉证书及纪念品（7） 颁发结业证书（8） 学员代表讲话（9） 领导结训勉励（10） 齐唱真心英雄（11）结训仪式结束（12）起立恭送领导（三）讲师例会：主 持

46、人：衔接训练负责人或班主任参加人员：衔接训练讲师列席人员：县级机构经理、业务主管例会内容：1、教学内容与技巧研讨； 2、近期衔接训练实施、教学情况反馈；3、阶段衔接训练计划的制定；4、衔接训练实施难点的研讨；5、优秀授课经验分享；6、衔接训练管理制度的制定。例会频率：每月一次。 （四）新人“家长会”主 持 人：衔接训练班主任参加人员：参加衔接训练学员的主管或辅导人列席人员：个险经理/营销服务部经理会议内容：1、本期衔接训练实施、教学情况通报；2、近期衔接训练计划、课程安排通知；3、主管辅导重点工作提示；4、问题反馈与研讨。例会频率：每月1次，根据当地实际情况或衔接训练操作模式确定。（五）衔接训

47、练班务活动主 持 人：班主任参加人员：学员时间安排：每日上午开课前十分钟为班务时间活动内容：1、活动量检查，业绩通报。2、回顾上次课程回顾；2、预告今天课程；前一单元作业检视。3、晨操、小游戏、小故事，活跃课堂氛围；五、衔接训练通关操作标准及要求（一）通关设置根据课程设置对参训学员予以单元笔试及通关考试。（二）通关讲师人数及条件1：10的比例配备通关讲师，通关讲师应实战经验较强、熟悉课程内容（助教、兼职讲师、主管）。（三）通关内容：单元12产品（通关）演练短意、短健、单元13产品（通关）演练单元20拒绝处理、单元25产品组合销售传统长险（四）场地布置通关场地安排在职场或主管办公室，尽量避免互相

48、干扰，建议采用鱼缸式过关方式（见附件）鱼缸式过关时，一小组配一个通关讲师，过关学员坐在通关讲师前过关，其余学员围坐于通关讲师四周，不许发出声音，认真观察他人过关和通关讲师对过关学员的点评。运用这种过关方式可以使学员在旁听的过程中，复习、强化话术要点的掌握。各机构也可根据职场条件灵活运用其他方式。（五）通关安排1、班主任或助教按要求布置好场地，并沟通通关事项，提前向通关讲师提供通关所需资料(标准话术等)，要求通关过程中各通关讲师记录学员的表现与需要改进之处。2、通关开始时，集中全体学员，发放通关卡（见附件），班主任进行通关说明：（1）本次通关的内容与时间安排； （2）强调集体荣誉感，引导学员在通

49、关过程中，要互相鼓励；（3）公布学员分组情况，并将通关讲师一一介绍给各小组（介绍时，要求学员用掌声表示对通关讲师的欢迎与感谢）。注：学员每次通关时，未通关成功通关讲师只需记录通关次数，通关成功通关讲师需要注明通关情况、评分结果、需改进之处与通关讲师签名。3、在下次的衔接训练开课时，进行通关总结，向学员说明本次通关的情况：通关成绩优秀的学员名单、学员通关时的优点、需要改进之处。4、全体学员通关结束后，班主任收集通关记录表（见附件），班主任召开通关讲师会议，了解学员通关的优点与需要改进的地方，总结通关情况；（五）通关人员职责与要求班主任职责1、维持通关秩序，保证通关按时完成；2、巡视通关情况，监督

50、通关讲师规范把关；3、鼓励学员，必保人人参与通关；4、了解通关情况，总结学员学习情况。通关讲师职责1、预先熟悉通关内容，确保按规定的通关内容对学员进行考核；2、耐心细致倾听学员通关，边听边记录，对学员点评与指导言之有据；3、善于鼓励学员，不贬低、不污辱学员。主管职责1、了解学员通关的进展；2、对于通关吃力的新人可进行现场辅导，鼓励新人通关。学员职责1、明确通关的重要性，将通关看成一次轻松的交谈，检验自己的学习效果；2、认真背诵话术，准备通关工具；3、遵守通关纪律与要求，确保按时完成通关考试；4、遵守通关礼仪，尊重通关讲师，认真听取通关讲师建议。（六）学员通关礼仪每一次通关开始时，通关学员站立于

51、通关讲师前，说“报告通关讲师，XX学员要求通XX关”，递上通关卡。通关讲师：“可以开始，请坐”。学员才可以正式进入通关。七、衔接训练相关工具和表格（见相关附件）衔接训练的操作是一项系统工程，其特点是持续时间较长、涉及面较广。衔接训练要取得良好的实施效果，除了含金量高的培训课程、认真投入的学员、积极配合的主管外，最重要的是要有管理到位、细致负责的班主任与讲师。为保证衔接训练有序开展，在衔接训练操作手册的基础上，配备了相应的工具及表格，以提高衔接训练操作的规范性，使衔接训练的运作趋于标准化。希望这些工具和表格能够帮助各基层的衔接训练班主任、讲师们更好的作好衔接训练，请各位结合所在机构的实际情况，认真按照衔接训练操作手册要求，严格运用好相关工具和表格，使衔接训练的运作更加高效规范。第三篇：衔接训练评估篇一、衔训培训档案管理每期衔接训练班都应建立培训档案，班主任应熟悉相关表格资料的使用方法、使用时机与作业标准，并依带班流程规范使用。并及时归档。培训档案包括的各类表格资料如下：附件1：衔接训练课程表附件2：衔接训练物品准备清单附件3：衔接训练参训学员资料汇总表附件4：通关卡附件5：鱼缸式过关桌椅排放方式附件6：通