企业,你信用管理了吗？

1、企业信用管理企业信用管理和和“3+1”科学信用管理模式科学信用管理模式 商务部研究院信用管理部副主任商务部研究院信用管理部副主任 商务部商贸企业信用管理技术规范标准起草人商务部商贸企业信用管理技术规范标准起草人 劳动部信用管理师职业资格专家委员会委员、主编劳动部信用管理师职业资格专家委员会委员、主编 蒲小雷蒲小雷 什么是企业信用？什么是企业信用？信用信用Credit经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺或价值。经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺或价值。企业信用企业信用Enterprise Credit企业在经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺或企业在经济生活中建立相互信任、诚

2、实守信的一种承诺或价值。价值。特征：特征：是企业价值交换的特殊形式；是企业价值交换的特殊形式；是企业间价值交换存在滞后性。是企业间价值交换存在滞后性。 中国正在进入信用经济中国正在进入信用经济信用经济特征：信用经济特征：1.大多数国家的人均GDP达到1000美元，信用经济开始萌芽，市场信用行为出现；达到2000美元，信用经济进而蓬勃发展期。2.买方市场形成，企业信用行为开始盛行。 企业为什么要赊销企业为什么要赊销p第一个原因：从价值交换的成本上讲，在所有第一个原因：从价值交换的成本上讲，在所有价值交换方式中，信用交易成本最低。价值交换方式中，信用交易成本最低。p在信用经济阶段，信用交易将全面取

3、代货币交在信用经济阶段，信用交易将全面取代货币交易。易。p中国已经在中国已经在21世纪初叶进入到信用经济的初级世纪初叶进入到信用经济的初级阶段。阶段。 企业为什么要赊销企业为什么要赊销p第二个原因：赊销是企业深层次竞争的主要手段。赊第二个原因：赊销是企业深层次竞争的主要手段。赊销将迅速提高企业的规模和市场份额，赊销及其管理销将迅速提高企业的规模和市场份额，赊销及其管理水平反映着一个企业的核心竞争力。水平反映着一个企业的核心竞争力。 经济学认为，企业的竞争分为初级竞争和二级竞争。初级竞争是价格和质量的不成熟竞争，而二级竞争是服务、信用能力、内部管理的深层次竞争。 案例：联想集团的二次腾飞案例：联

4、想集团的二次腾飞l柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的发展发挥了居功至伟的作用。l1994年之前，联想在IT行业排名第位；l1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额和市场份额方面迅速超越对手；l联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账却只有万分支三，这些数字远远优于同类企业。lIT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落后于联想集团。 我国企业信用能力低下我国企业信用能力低下l赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业平均赊销赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业平均赊销比例为比例为20%，美国企业为，美国企业为90%以上。美国企业的资产运营能力以上。美国企业的资产运营能力

5、远远高于中国企业。远远高于中国企业。l中国企业的平均信用成本率为中国企业的平均信用成本率为5%左右，而优秀的企业信用成本左右，而优秀的企业信用成本率只有率只有1%左右左右 一个年销售收入一个年销售收入10亿元的企业，一般企业信用成本为亿元的企业，一般企业信用成本为5000万元，万元，而优秀企业只有而优秀企业只有1000万元万元。中国企业中国企业赊销信用赊销信用能力差距能力差距信用能力差信用能力差放弃赊销使企业竞争力低下放弃赊销使企业竞争力低下赊销不足无法占据更大市场赊销不足无法占据更大市场份额和更快发展份额和更快发展管理成本高管理成本高账款期限长而财务成本巨大账款期限长而财务成本巨大评估客户能

6、力低下而坏账严重评估客户能力低下而坏账严重管理不善造成管理成本高昂管理不善造成管理成本高昂 企业赊销信用风险产生的原因企业赊销信用风险产生的原因外部原因：外部原因： 我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立失信惩戒机制和公示制度。失体制存在缺陷，没有建立失信惩戒机制和公示制度。失信的成本远远低于守信的成本。信的成本远远低于守信的成本。内部原因：内部原因： 企业信用管理概念企业信用管理概念l高水平的企业信用管理高水平的企业信用管理：企业对各种信用活动的管理企业对各种信用活动的管理过程和方法。信用管理内容包括对信用输出的管理、过

7、程和方法。信用管理内容包括对信用输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作方的管理和对企业信对信用输入的管理、对信用合作方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。用文化建设方面的管理。l基础的企业信用管理基础的企业信用管理：企业对信用销售（赊销）的管企业对信用销售（赊销）的管理过程和方法。理过程和方法。对企业信用销售进行有效的管理是一个企业管理的基本要求；而对对企业信用销售进行有效的管理是一个企业管理的基本要求；而对企业信用活动的全面管理则是一个优秀的国际化企业应具备的能力。企业信用活动的全面管理则是一个优秀的国际化企业应具备的能力。 企业对信用管理的要求企业对信用管理的要求组织对信用管理需求的五

8、个层次：第一层次：对信用管理没有需求；第一层次：对信用管理没有需求；第二层次：减少信用损失的需求；第二层次：减少信用损失的需求；第三层次：全面防范信用风险的需求；第三层次：全面防范信用风险的需求；第四层次：提高信用能力的需求；第四层次：提高信用能力的需求；第五层次：培养信用文化的需求。第五层次：培养信用文化的需求。五个需求层次逐级递增。当一种需求得到满足，另一个更高层次的需求就会占主导地位。 一组对企业意义重大的成本概念一组对企业意义重大的成本概念l赊销坏账成本l赊销机会成本l赊销管理成本l短缺成本l赊销总成本 赊销坏帐成本赊销坏帐成本l赊销坏帐成本：企业赊销后无法收回的价值即价值的灭失。l现

9、代企业信用管理理论认为：1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。 赊销坏帐成本（续）赊销坏帐成本（续）l国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入；l2004年我国企业平均坏账率为1.5。l美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。中国企中国

10、企业坏账业坏账是美国是美国企业的企业的3-6倍倍 赊销机会成本赊销机会成本l机会成本是指被错过的价值。机会成本是指被错过的价值。l在一个企业中，机会成本往在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。往是最大的信用成本。l机会成本计算方法是：机会成本计算方法是：（1）赊销额）赊销额X稳健投资回报稳健投资回报率率 X DSO/365；（2）赊销额）赊销额X （企业净利率（企业净利率+贷款利率）贷款利率）X DSO/365。提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。）。 企业赊销成本的企业赊销成本的10:1规律规律l机会成本是测算企业赊销总

11、量和考察信用管理水平的重要数据。l很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。l我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。l无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。l中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38天，两者相差2-3倍。 机会成本与净利润的关系机会成本与净利润的关系机会成本568101215销售净利润10864224.019.214.49.64.820.016.012.08.04.015.012.09.06.03.012.09.67.24.82.41

12、0.08.06.04.02.08.06.44.83.21.6利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数 赊销管理成本赊销管理成本l赊销的管理成本：所有与赊销的管理成本：所有与赊销活动有关的费用总和。赊销活动有关的费用总和。l管理成本包括：客户调查管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。场地、人员、办公等费用。 短缺成本短缺成本l短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。l我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高

13、。不赊销企业的短缺成本损失就越大。L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系 赊销总成本赊销总成本是指与信用销售有关的是指与信用销售有关的所有成本的综合。是机会所有成本的综合。是机会成本、坏帐成本、管理成成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本本和短缺成本等四项成本的综合指标。是考核企业的综合指标。是考核企业管理水平的最重要的综合管理水平的最重要的综合指标。指标。信用成本线在应收账款信用成本线在应收账款持有量持有量/成本坐标图中呈成本坐标图中呈U型曲线，利润在坐标图中型曲线，利润在坐标图中呈倒呈倒U型曲线。型曲线。

14、 赊销信用成本的比较赊销信用成本的比较管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图 怎样管理我企业的信用？ “3+1”科学信用管理模式科学信用管理模式“3+1”科学信用管理模式是指导企业信用管理的完善的管理制度。“3+1”科学信用管理模式由商务部研究院专家结合欧美企业五十年信用管理理论和实践的结晶总结出来。 “3+1”科学信用管理模式由四项内容组成：“3”个不可分割的信用管理机制：企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制建立资信调查和评估机制企业中期信用管理：建立债权保障机制建立债权保障机制企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制建立账款管理和追收机制“1”个独立的信

15、用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信用管理部建立独立的信用管理部门或设立独立职能的信用管理人员。门或设立独立职能的信用管理人员。 前期管理资信调查机制要点：要点：资信调查是信用管理的基础；资信调查是信用管理的基础；建立内部和外部客户信息收集制度；建立内部和外部客户信息收集制度；对新客户采用对新客户采用“三表一报告三表一报告”的调查方法；的调查方法；建立客户信用档案并不断更新；建立客户信用档案并不断更新；不断加强对业务人员的信用调查能力的培训。不断加强对业务人员的信用调查能力的培训。 前期管理信用评估机制要点：要点：信用评估是信用管理的核心；信用评估是信用管理的核心；信用评估的依据是企业

16、资信调查结果和以往交易记录；信用评估的依据是企业资信调查结果和以往交易记录；对老客户和新客户建立信用评估制度；对老客户和新客户建立信用评估制度；应为每一个客户建立信用额度并对客户群分级管理；应为每一个客户建立信用额度并对客户群分级管理；企业应采用企业应采用“3性原则性原则”和和“3C”原则建立符合行业和本原则建立符合行业和本企业特点的信用评估模型；企业特点的信用评估模型；企业信用管理人员应掌握信用评估的技术。企业信用管理人员应掌握信用评估的技术。 中期管理债权保障机制要点：要点：债权保障是转嫁信用风险的手段；债权保障是转嫁信用风险的手段；债权保障包括：保理、信用保险、信用证、抵押、担债权保障包

17、括：保理、信用保险、信用证、抵押、担保、远期票据等；保、远期票据等；对债权保障工具灵活运用可大幅度降低信用风险；对债权保障工具灵活运用可大幅度降低信用风险；由于债权保障工具的费用较高，只适宜在风险较大的由于债权保障工具的费用较高，只适宜在风险较大的业务中使用；业务中使用；企业应认真学习和使用债权保障工具。企业应认真学习和使用债权保障工具。 后期管理应收账款管理和追收机制要点：要点：债权确认制度；债权确认制度；质量确认制度；质量确认制度；客户监控制度；客户监控制度；账款到期前管理制度；账款到期前管理制度；加压追收制度；加压追收制度；内部惩罚制度；内部惩罚制度；外部惩罚制度。外部惩罚制度。 企业科

18、学信用管理组织结构企业科学信用管理组织结构独立信用管理部门独立信用管理部门l结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化 企业资信调查和客户信用信息采集企业资信调查和客户信用信息采集资信调查格言警句资信调查格言警句客户的信用并非一成不变；客户的信用并非一成不变；不要被客户华丽的服装迷惑；不要被客户华丽的服装迷惑；丰盛的食物下面往往是可怕的陷阱；丰盛的食物下面往往是可怕的陷阱；一切风险的根源都是前期调查工作的失误；一切风险的根源都是前期调查工作的失误；资信调查是信用管理的基础。资信调查是信用管理的基础。案例：仪科惠光案引发中关村信誉危机 销售人员和信用管理人员的调查分工销售人员和信用管理人员的调

19、查分工l销售人员采集客户信用信息体现在“现场”现场信息来自面访和实地调查l信用管理人员采集信息体现在“内部”和“第三方”内部信息：来自销售部门和财务部门第三方信息：主要来自客户供应商、银行和资信调查服务机构 新客户调查的途径新客户调查的途径“三表一报告”是企业收集新客户资料的主要方式“三表”：信用申请表信用申请表客户相关方调查表客户相关方调查表面访和实地调查表面访和实地调查表“一报告一报告”：企业资信调查报告企业资信调查报告 l在信用销售中，买方向卖方提交信用申请表，一直是在信用销售中，买方向卖方提交信用申请表，一直是国际惯例。国际惯例。l赊销的本质是向他人提供融资，因此，要求买方提供赊销的本

20、质是向他人提供融资，因此，要求买方提供一些材料是非常正当的，也是买方的义务。一些材料是非常正当的，也是买方的义务。l要求客户提供信用申请表可以体现一个企业良好的信要求客户提供信用申请表可以体现一个企业良好的信用管理素质，对一些信用不良的企业起到威慑作用。用管理素质，对一些信用不良的企业起到威慑作用。l从信用申请表中可以了解客户的很多情况，即使有水从信用申请表中可以了解客户的很多情况，即使有水分，也是对信用决策的一直参考意见。分，也是对信用决策的一直参考意见。l我国很多行业已经使用信用申请表。我国很多行业已经使用信用申请表。 信用申请表信用申请表客户相关方调查表客户相关方调查表l信用管理人员必须

21、对客户信用相关方展开调查，信用管理人员必须对客户信用相关方展开调查，这种调查对信用评估和决策极其有效，是调查这种调查对信用评估和决策极其有效，是调查工作必须要经过的程序。工作必须要经过的程序。l客户信用相关方包括客户的以往供应商、购买客户信用相关方包括客户的以往供应商、购买商和银行。商和银行。l客户相关方的信息一般来源于信用申请表客户客户相关方的信息一般来源于信用申请表客户提供的信息，并经过客户的授权。提供的信息，并经过客户的授权。 面访和实地调查表面访和实地调查表l也是信用评估和决策必要的文件，由销售人员或信用管理人员在面访客户和实地调查后写出。l面访是通过与信用申请人的相关工作人员的交谈，

22、了解和核实客户信用状况的调查活动。在古今中外信贷活动中，了解和核实客户的信用状况，探寻信贷活动风险性大小，面访都是最传统和行之有效的方式之一。在很多金融融资审批和企业信用销售审批过程中，这是一个必须履行的过程。l面访的实际工作围绕着四点进行：一是对信用申请人的品格进行全面的考察，二是对信用申请人的能力进行全面的考察，三信用申请目的进行全面的考察，四是对信用申请人的身份的调查。 企业信用评估和信用决策企业信用评估和信用决策听到的一些企业的看法听到的一些企业的看法l“业务部门都承包了，业务员会控制风险业务部门都承包了，业务员会控制风险”；l“谁也没有业务员了解情况谁也没有业务员了解情况”；l“一看

23、这个总经理就知道信用好坏一看这个总经理就知道信用好坏”；l“我们公司层层审批，领导签字了，让他承担风险我们公司层层审批，领导签字了，让他承担风险”；l“客户的财务信息都是假的，评估也没什么用客户的财务信息都是假的，评估也没什么用”；l投资还是信用输出的区别投资还是信用输出的区别对外投资和信用输出的评估体系很不同。对外投资和信用输出的评估体系很不同。投资行为总是依靠被投资方最终受益回收投资，而信用输出则依投资行为总是依靠被投资方最终受益回收投资，而信用输出则依靠债权到期时的现金流；靠债权到期时的现金流；投资行为强调的是投资者的利益，而信用输出行为强调的是债权投资行为强调的是投资者的利益，而信用输

24、出行为强调的是债权人的利益；人的利益；投资行为背后往往蕴藏着战略意义和长期目标，信用输出行为一投资行为背后往往蕴藏着战略意义和长期目标，信用输出行为一般只关注特定时期的经济效益和目标。般只关注特定时期的经济效益和目标。信用评估的两大方法信用评估的两大方法财务分析法：财务分析法：定义：定义：利用被评估人的财务数据、指标进行信用评估和决策的方法利用被评估人的财务数据、指标进行信用评估和决策的方法特点：特点：定量分析，数据量化，不受主观因素影响，但没有充分考虑其他信用定量分析，数据量化，不受主观因素影响，但没有充分考虑其他信用要素。要素。信用评级法：信用评级法：定义：定义：对被评估人的信用要素设定权

25、重、极差，并形成评估模型，通过评估对被评估人的信用要素设定权重、极差，并形成评估模型，通过评估模型的综合得分结果进行信用评估和决策的方法。模型的综合得分结果进行信用评估和决策的方法。 特点：特点：定性分析和定量分析的结合。包含所有信用要素，更全面反映被评估定性分析和定量分析的结合。包含所有信用要素，更全面反映被评估人。模型的设计带有主观因素，对信用要素权重的比例如何设定，仍然人。模型的设计带有主观因素，对信用要素权重的比例如何设定，仍然存在不同的争议。存在不同的争议。应收账款管理和逾期账款追收应收账款管理和逾期账款追收应收账款管理格言警句应收账款管理格言警句l逾期账款损失是绝大多数企业的最大损

26、失。对于企业来说，对逾期账款的严格管理能够为企业挽回大量损失。l债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人。保持对客户的压力有百利而无一害。l客户的付款习惯都是债权人养成的！所有的问题其实都出在自己身上，不要总是埋怨客户。l一切问题都在账款到期前解决。拖延时间只会使问题更糟糕。l先追收货款，后修复关系。永远不要拿客户关系和销售额来阻碍收款的决心。 应收账款管理和追收的步骤应收账款管理和追收的步骤l发货确认制度l质量确认制度l账款到期前提醒制度中期管理 后期管理 发票 账款到期 逾期后的“加压” 追收制度 内部惩罚制度 外部惩罚制度 应收账款管理 应收账款追收 发票确认制度发票确认制度发票确认制度

27、一直是赊销盛行的西方企业的重要管理步骤；发票确认可以避免由于客户疏忽或客户没有收到发票造成的付款延误；体现公司严谨的管理作风。 质量确认制度质量确认制度主动质量确认既是优质服务的表现，又是杜绝客户有意拖欠的有效措施；质量确认必须在账款到期前完成，标准做法是以账期的一半时间为限；另一种做法是在合同规定客户提出质量争议的期限。如在期限内客户未提出质量异议，即作为接受货物质量。对于相对复杂的货物，应在合同中规定检验货物质量的商检机构。外贸业务尤其要注意严格履行质量确认制度。 账款到期前提醒制度账款到期前提醒制度账款到期前提醒体现着企业严谨的信用管理作风；债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人；账款到期前提醒也避免了由于客户财务管理混乱造成的拖欠；账款到期前提醒还可以发现客户的一些异常征兆，并迅速作出对策。具体做法： 应在账款到期前3-10天内与客户财务部门联系，通知要