汽车潜在客户开发

1、目录项目二 潜在客户开发2客户的分类请阅读书本P1415页独立填写学生手册上表格5分钟3扩大与客户接触面扩大与客户接触面建立品牌知名度建立品牌知名度信心建立信心建立成成 交交客户开发客户开发客户管理客户管理基盘客户维系基盘客户维系基盘置换、增购、推介基盘置换、增购、推介维系成果体现维系成果体现战败客户战败客户有望客户有望客户基盘客户基盘客户成交技巧成交技巧漏斗原理漏斗原理潜在客户潜在客户客户的分类对客户进行如此分类，对你有何启发上网查资料：什么是有效的潜在客户？上网查资料：什么是有效的潜在客户？将查到的内容记录下来将查到的内容记录下来判定有效潜在客户 对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力

2、的特开发的客户M： MONEY 代表代表“金钱金钱”即即“购买力购买力”A： AUTHORITY 代表购买代表购买“决定权决定权”即即“信心信心”N： NEED 代表代表“需求需求”MAN法则法则判定有效潜在客户优质，直接促成优质，直接促成开发潜在需求，促使其决策开发潜在需求，促使其决策暂无需求，持续关注暂无需求，持续关注多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心只有好感而不行动，分析原因只有好感而不行动，分析原因保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户让其中一个因素（金钱、信心）产生让其

3、中一个因素（金钱、信心）产生非潜在客户，抛弃非潜在客户，抛弃MAN的组合销售宝典的组合销售宝典MANManManMaNmAnmANmaNmann 自行认真阅读书本P1516（3、寻找潜在客户方法 4、潜在客户开发途径）客户开发的途径和方法10分钟小组讨论： 如果你是一个刚进入社会的学生，你准备采用哪些途径和方法来开发客户每组讨论出三种途径及相关方法将结果写在海报纸上请代表阐述理由15分钟WHEREHOWn 将10种途径按操作的难易程度进行排序n 将你自己思考的结果记在任务书P6常用的表卡跟进潜在客户级别级别判别基准判别基准购买周期购买周期跟踪频率跟踪频率订单（订单（O）购买合同已签购买合同已签

4、全款已交但未提车全款已交但未提车已收订金已收订金预收订金预收订金至少每周至少每周一次一次H级级车型车色已选定车型车色已选定已提供付款方式及交车日已提供付款方式及交车日期期 分期手续进行中分期手续进行中七日内成交七日内成交一二日一二日一次一次A级级已谈判购车条件已谈判购车条件 购车时间已确定购车时间已确定 选定下次商谈日期选定下次商谈日期 再度来看展示车再度来看展示车七日以上七日以上一个月内成交一个月内成交每周一次每周一次B级级正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者一个月以上一个月以上三个月内成交三个月内成交每两周一每两周一次次C

5、级级购车时间模糊购车时间模糊每月一次每月一次判别基准和跟踪频率判别基准和跟踪频率跟进潜在客户方法阅读书本P1719小组讨论：每种方法优点、缺点和注意事项 第一组1、2 第二组3、4 第三组4、5 第四组6、7 第五组8将讨论的结果分别写在不同颜色的卡片上10分钟15分钟潜在客户开发潜在客户开发结交结交“新朋友新朋友” 建立信心建立信心 介绍公司、产品介绍公司、产品 介绍自己介绍自己 收集客户资料收集客户资料 对意向客户订定下次再访时间对意向客户订定下次再访时间意向客户促进意向客户促进H、A、B、C级客户级客户 商品信心强化商品信心强化 抗拒处理抗拒处理 答疑答疑 促进成交促进成交 购车作业说明

6、购车作业说明 需求分析需求分析相关服务相关服务手续及作业手续及作业成交客户成交客户 车款作业车款作业 领牌作业领牌作业 保险作业保险作业 配件工作配件工作 交车作业交车作业基盘维系基盘维系VIP保有客户（自销保有客户（自销/他销）他销）战败客户战败客户 相关产品信息提供相关产品信息提供 相关活动信息提供相关活动信息提供 关系维护关系维护 售后服务售后服务客户管理总结客户管理总结一、潜在客户开发一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户？他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好B、刘德华是某工程队的工头，想买一

7、辆能够拉沙子的货车、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可能要能要1年左右才可能买车年左右才可能买车E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车思考：思考： 参考：参考： 您的任务：1、小组内交流例举生活里常见的客户被体验开发经历，你觉得有效吗？2、集中意见，将要点写在卡片上时间：15分钟3、寻找潜在客户的方法教师总结：一般主要有地毯式访问法、广告拉

8、引法、名人介绍法、连锁介绍法、资料查阅法、交叉合作法等。您的任务：1、小组内讨论交流潜在客户开发途径？2、集中意见，派代表将要点写在卡片上并阐述时间：15分钟4、潜在客户开发途径潜在顾客的来源潜在顾客的来源潜在顾客潜在顾客来源来源说明说明朋友和家庭成员大多数销售代表都是先从朋友和家庭成员开始进行销售的。但是，他们大多数都未意识到朋友家庭成员和熟人通常是一个很大的群体。目前无销售代表与之联系的经销店顾客另一个搜寻潜在顾客的途径就是“目前无销售代表与之联系的经销店顾客。”他们是已从你的经销店购买车辆的顾客，但是，先前与其联系的销售代表已离开了你的经销店。维修顾客你经销店的维修区通常有潜在的顾客互联

9、网许多潜在顾客在光临经销店前都会先访问互联网。确认顾客可以联系的经销店网址或地址。先前的偶然光顾者查阅经销店展厅销售记录，寻找光临经销店，但未购买的人。推荐的顾客你可以从任何其他形式的联系中获得推荐的顾客。你所服务过的感到满意的顾客能够推荐很好的潜在顾客。你所获得的每一位推荐顾客都是另一个潜在顾客。教育机构与你一起读过大学的同学。同时，也应考虑你家庭成员的同学，你小孩同班同学的父母。企业考虑经销区域内的当地企业，可能有愿意在同一地区购买其他产品的潜在顾客。政府机构购车进行公务活动的当地政府机构。如果能有效地进行跟踪，你一定会将新车销售给这些潜在顾客。如果能有效地进行跟踪，你一定会将新车销售给这

10、些潜在顾客。您的任务：1、小组内讨论并例举苏宁电器如何管理客户的？2、集中意见，派代表将要点写在卡片上并阐述 可以参阅实训手册中的补充材料 经销商月度潜在客户跟踪表时间：15分钟5、管理潜在客户有望顾客进度管制表有望顾客进度管制表（参考营业计划表、销售活动日报表） 对销售目标进行管理，同时对潜客开发的目标进行管理目标管理目标管理销售目标销售目标二、潜在客户跟进二、潜在客户跟进您的任务：1、小组内讨论并例举如何跟进客户？2、集中意见，派代表将要点写在卡片上并阐述时间：5分钟3、让学生情境模拟 书P19案例时间：20分钟1、跟进客户的方式和策略漏斗上端扩大漏斗上端扩大让漏斗变扁让漏斗变扁增加展厅客流，提高留档客户的量与质增加展厅客流，提高留档客户的量与质缩短成交的时间缩短成交的时间 争取更多的成交客户争取更多的成交客户漏斗下口扩大漏斗下口扩大漏斗原理漏斗原理客户购买周期客户购买周期购买周期购买周期成交成交设定购买标准设定购买标准想要购买想要购买有购买有购买意识意识无需求无需求三、客户维护与回访三、客户维护与回访您的任务：1、小组内讨论如何掌握好销售员与客户的关系？2、集中意见，派代表将要点写在卡片上并阐述时间：10分钟1、客户关系的维护2、客户回访您的任务：1、小组讨