技能辅导-面谈技能辅导(业务系列版)

1、2 A1-现状分析 Analysis面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点，进而达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。p 寒暄破冰p 总结现状p 自我评价3 A1-现状分析 Analysis面谈设问： 谈近况：小X，你最近气色不错啊？又是新一季度开始，为了让你在工作和生活上能够更上一层楼，我们一起来总结一下上阶段情况吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）； 谈收获：小X,你先讲讲你个人的成长和收获吧，看看过去这段时间，收获了哪些（适当引

2、导精神状态表达能力利益物质等方面收获）；4 A1-现状分析 Analysis面谈设问： 谈工作：小X,你的工作现状如何？现在你可以填一填你的收入情况，你看，这么多项目你都无法填，为什么？因为你目前是一名销售人员，还不是国寿企业家，企业家有更多的收入项目，这还仅仅是组经理的收入构成。成为组经理是成为国寿企业家的第一步，你很有潜力，所以接下来持续晋升就是你的目标。（具体各项利益可通过对现状架构图、未来架构图、数据指标分析等进行展示，找到需求切入点）； 谈总结：小X，刚刚听了你自己对现阶段的分析评价，觉得你真是一个积极向上开朗热情有责任心对生活细致，勇于提升自我的人。（引导被面谈者深度挖掘，自我评价

3、）。5 p 发展愿望p 设问引导p 消除顾虑面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，进而消除被面谈者发展顾虑，深入挖掘发展需求。可结合被面谈者的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。A2-需求问询 Ask6 面谈设问： 谈需求：小X,今年刚刚开始，有什么想要实现的愿望吗？家里有没有什么

4、大的开销？ 有什么想要的东西？（适当引导换车换房提高生活品质学习提升做孩子的榜样等需求）； 谈顾虑：通过不断设问来消除具体顾虑- 被面谈者：出现意愿问题（例如信心不足、家庭阻碍等外部原因）我做不了增员增不来人，白费功夫。 面谈者：你尝试过增员吗？面谈邀约电话打过几个？甄选面谈做了几个？你实际增员几人？结论：你的活动量不足，建议尝试做，以预演团队利益、举例对比的形式激发增员意愿，调动主观能动性为主。A2-需求问询 Ask7 面谈设问：- 被面谈者：我没有增员渠道增员渠道单一 面谈者：你用过什么方法增员？说说现有增员渠道优势？用数字总结增员渠道的收获？ 结论：不是没有增员渠道，是做得太少。要放大优

5、势，坚持多尝试。建议年轻主管增员渠道为网络+人才市场+校园；建议资深主管的增员渠道为缘故+增员助理。- 被面谈者：我不会育成增来的新人也留不住 面谈者：你认为新人育成困难关键在哪？这都不是问题，如果你增员，有人帮你育成，让你的新人举绩、转正，你愿意继续增员吗？结论：对新人育成系统优势进行阐述；展示团队新人留存率、三晋率等指标优势。A2-需求问询 Ask8 面谈设问：- 被面谈者：我备受打击，刚降级。 面谈者：降级是因为你的团队还不够稳定，但你有管理基础和经验，只要肯做一定能成功，你想想小主管好当还是大主管好当？ 结论：大主管又挣钱、又好当，大主管靠制度，小主管靠人情，必须将目标锁定高职级，争做

6、大主管。- 被面谈者：我这么大年纪了，不适应新增员渠道 面谈者：可以考虑增员助理的模式来帮你扩大团队，用帅增将的方式，新人复制新人，实现裂变。结论：用责任、荣誉、利益三位一体的引导方式。A2-需求问询 Ask9 面谈设问： 谈案例：小X,你想想和你一起来的人员，他们都晋升为主管职级了。例如：蒋XX，在她走进中国人寿之前，她会写的只有她自己的名字。通过十多年的奋斗，她的保险企业从无发展到现如今近千人，新单首年期交保费xx万，人年利润xx万元。通过13年的努力，你身边大量的伙伴通过公司的平台，成为年收入数十万甚至上百万，可永续经营的寿险营销企业家。（本单位结合实际情况替换典型主管案例，用收入及创造

7、的价值刺激意愿）； 谈规划：新的一年，每个人都应该有美好想法和规划，做主管有利于提升你的收入，延长职业生涯，是为自己好，更是为团队属员负责。现在大好的发展机会就在眼前，抓住机会乘势而上，才是硬道理。A2-需求问询 Ask10 p 利好政策p 平台搭建p 盈利模型面谈思路：面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立国寿企业家成长路线。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功的商业模式。A3-信心激励 Active11 面谈设问： 谈行业：小X,你多幸运呀。目前保

8、险行业处在快速发展期，有非常好的发展前景。（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进行分析。例如：政府出台新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政、WTO影响等） ； 谈公司：小X，我们国寿历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。（可结合机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉进行阐述）； 谈平台：小X，我们现在公司本季度有非常好的增员项目，可以助力你快速夯实队伍，做大做实团队。（面谈时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）；A3-信心激励 Active12 面谈设问： 谈格局：小X,事实证明要想在公司生存更久就一定要发展团队，发展团队就是通

9、过别人的力量成就自己，不仅可以快速发展事业，还可以让我们更轻松的工作； 谈发展：小X,主管可以通过辅导属员、带领团队，不仅丰富了知识，提升了技能，更提高了管理能力，使自己的综合能力得到提升； 谈利益：小X，我们都知道提升管理收入的两大途径：一是做大做实直辖；二是持续快速晋升。只有晋升主管并做大团队才能在寿险获得长远发展，所以接下来持续晋升就是你的目标，首先我们来关注你成为组经理（国寿店长）后的盈利模式是什么。A3-信心激励 Active13 p 目标确定p 目标细分p 圈定重点人群p 重点举措面谈思路：面谈者与被面谈者达成思想上共识后，通过目标确定，进一步将目标进行分解，圈定重点人群，制定行事

10、历并梳理具体实施举措。A4-目标规划 Aim14 面谈设问： 小X，通过刚才沟通，我知道你是一个非常有上进心的主管，我建议你一定要成功晋升为国寿店长并不断向国寿企业家迈进。（面谈者对上述沟通的肯定总结，帮被面谈者下决心，引导被面谈者制定目标）； 小X,下一步你本人首先要制定你的发展目标，做好每个季度的规划（让其后续继续订立企业家成长规划及行动目标），当然现阶段优先要做的工作是这样的：成长为国寿企业家的第一步是成长为国寿店长，这个季度你只需要达成以下目标就能成功晋升国寿店长，踏上国寿企业家成长之路：1个人FYC达3Q；2个人直接增员且可回归有效人力2人；3拟建团队有效人力达到4人；4个人近3个月持续率达8