通用航空股份有限公司项目商业实施计划书

1、. . . . 1 / 35通用航空股份通用航空股份项目商业计划书项目商业计划书1.1.执行概要执行概要. . . . 2 / 351.11.1 公司公司通用航空股份通用航空股份是一家致力于“中国通用航空平民化”事业的通用航空企业。公司拟以“通航飞行全民化”为终极目标，免费为全民提供通航私照培训。同时发展通用航空业务代理服务如 私人飞机购机咨询、私人飞机代购、零部件销售、二手飞机、飞机租赁、航材交易等一条龙服务，让真正渴望飞行的人的梦更便捷，高效，舒适。1.21.2 主要业务项目主要业务项目通航航空私照培训通用航空业务代理通用航空信息咨询民用无人机服务1.31.3 公司理念公司理念专注某通航致

2、力于投身“中国通用航空平民化”事业，对于私照培训业务我们专注免费。这是我公司的宗旨，也是我们的动力来源。希望我们的这份专注能让通用航空在中华遍地开花。专业某通航服务人员，拥有丰富的通航运营管理和操作经验，熟悉通航法规和 FBO 运营模式，依托自身的军、民航空管理资源；为您量. . . . 3 / 35身制定飞行方案，让飞行随时随地。责任某通航机务团队专业务实、谨慎细心，精湛的技能将为您的飞行器提供 MRO 全方位保障。在职的机务人员均在国接受过严格的培训，持有多种进口机型的维修执照。在您每次飞行前后，机务人员均对直升机进行严格细致的检查，并按照规章制度定期检查维修，时刻让直升机保持在最佳状态，

3、让飞行更安全。本公司以“科学发展观”为指导，以高科技手段为依托，以优质服务为根本，群策群力，全面提高企业的形象，为构建和谐社会贡献力量。1.41.4 市场分析市场分析1.4.11.4.1 市场背景市场背景随着我国经济的快速发展、人民生活水平的不断提高，随着国际互动频率的日益增多、人民消费观念的逐渐转变，我国落后的通航事业已经明显不适应现在社会的发展。自 1951 年 5 月中国民航首次使用了一架 C-46 型飞机执行市防治蚊蝇的飞行任务，我国通用航空飞行时间已经从刚开始每年 959 小时左右（1952 年）上升到每年 14 万小时左右. . . . 4 / 35（2009 年） 。但目前无论是

4、在通航企业数量还是机队规模上都处于相对落后发展阶段。截至 2008 年底，美国拥有通用飞机 22.4 万架，作业飞行2700 万小时，通用航空机场 19990 个，直接从业人员 126 万多人；而我国仅拥有通用飞机 997 架，作业飞行 14 万小时，通用航空机场 70 余个，直接从业人员 8000 多人。所以差距是明显的，发展是迫切的。1.4.21.4.2 市场需求市场需求随着国民经济的发展和生活水平的提高，人们对使用小型飞机、直升机进行航空观光旅游、社区间的通勤飞行、个人娱乐、培训飞行等的航空消费需求日益增长，迫切需要通用航空提供更广泛的服务。发展通用航空，将提高社会整体公共服务水平，尤其

5、是提高在抢险救灾、应急救援、环境保护与综合治理、人工降水、农林业航空等社会公共服务领域中所发挥的重要作用，这也有助于建立健全应急救援体系目标的实现。据有关部门预测，通用航空中传统的农林作业、工业作业将有较大增长，旅游观光、短途客货运输、公务飞行、私人飞行、医疗救护、城市治安巡逻、缉私巡逻等将成为新的增长点。. . . . 5 / 351.4.31.4.3 市场潜力市场潜力通用飞机由于生产周期短、生产成本低、用途广等特点决定了其市场发展潜力大。与美国相比，美国有通航机场 19990个，而我国仅有 70 多个；通用航空每年为美国带来 1500 亿美元的产值，提供 126 万个就业机会，而 2006

6、 年我国通航市场规模仅为 17.9 亿元人民币，从业人员仅 8000 余人。因此，通用航空工业和其周边产业是极其庞大而无限的商机。从地形地貌来看，中国的情况比美国更为复杂，特别是对于地形地貌更为复杂的西部地区而言，通用飞机的市场需求更大。随着我国空域管制的逐步放松、经济发展水平的提高、农业土地制度的改革和农业产业化进程的加快，我国对通用飞机的需求将面临着一个高峰期。由于飞机具备高效性、快捷性、安全性、舒适性和私密性等特征，而且还具有折旧抵税和广告效应，使其成为一种非常重要的交通工具，具有非常广阔的市场前景。1.51.5 市场目标市场目标初期致力于发展通航私照的全民化，与国知名航校如（）达成协议

7、委托其进行学员的分批次培训，并关注其中的优秀学员，对于有志于通用航空事业者，建立自己的人才库为公司自己的航校筹建进行人才储备与队伍壮大。让通航产. . . . 6 / 35业参与者与从业者有一个指数型的增长，为通航产业奠定良好的市场基础，发展通航潜在的消费群体与在社会上营造良好的通航产业文化氛围，提高全民对通航的认知度与参与度。中期在有初期发展起来的潜在客户与营造出良好市场消费氛围的背景下集中力量发展通用航空代理业务，这是公司一个最主要也是最具潜力的盈利点。其中业务包括私人飞机购买咨询与购买代理、私人飞机饰个性化设计服务、私人飞机零部件销售、二手飞机销售代理、飞机租赁业务承包同时包括飞行机组、

8、燃油和航空旅行所需的其它业务服务。长远以沿海经济发达地区为主、中西部为辅的全国围的一体化销售网络。在资金与产业架构成型后逐步发展通用航空机场建设业务。. . . . 7 / 352.2.公司架构公司架构2.12.1 公司性质：公司性质：XXXX 公司公司2.22.2 初期组织初期组织形式形式在公司的创业初期, 企业在激烈的市场竞争中艰难成长，此阶段企业的重点在于关注自身生存和市场情况。此时，公司部管理机构还不健全，需要企业领导者具有坚定的信念，有做强做大企业的气魄，并且亲力亲为，上下同欲，形成团结互助、力争上游的企业文化。公司拟采用直线式职能组织形式。该组织形式精简,便于统一指挥,使各部门各司

9、其职、相互协调,能够使公司初期有限的资源得到最大的利用。 董事会董事会总经理总经理营销副总经理营销副总经理财务副总经理财务副总经理技术副总经理技术副总经理2.32.3 初期部门职责初期部门职责董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；. . . . 8 / 35总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与

10、销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；技术副总：负责生产、技术、R&D 等，负责通用公司通用航空飞行器产品的研究与生产工作，处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在大学里设立的虚拟 R&D 机构，负责公司新型产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度，确保公司产品的质量。领导采购部、生产部和研究开发部，协调生产，研究与销售的矛盾；财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。2.42.4 后期组织形式后期组织形式企业步入稳定发展阶段

11、后，随着各项工作的顺利进行，到了企业文化的关键时刻，此时企业被成功的光环环抱，容易被暂时的胜利冲昏头脑。此时应该强调精神方面的升华、制度层次的完善、. . . . 9 / 35物质层次的更新，考虑长远规划，注重企业可持续发展。要进一步务实管理基础，为下一阶段发展奠定基础。公司发展的三年至五年中,为配合越来越复杂的业务活动需要,我们将根据情况调整管理部门，形成比较完善的直线式职能结构。2.52.5 组织与人力资源组织与人力资源公司性质是 XX 公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。部分技术专利属某航空航天大学所

12、有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作2.62.6 投资与财务投资与财务公司设在某经济技术开发区，享受经济技术开发区的各项优惠政策。公司成立初期共需资金 5000 万。其中风险投资 4000 万，某航空航天大学投入资金 500 万，短期借款 500 万。其中用于固定资产投资 602 万，流动资金 498 万。股本规模与结构暂定为：公司注册资本 5000 万。外来风险投资入股 4000 万（80%） ；某航空航天大学专利技术入股 500 万（10%） ，资金入股 500 万（10%

13、） 。前三年公司基本不考虑盈利。第四年估计盈利 1000 万人民币，以后每年销售利润率 60%左右，第五年资产报酬率为 75%，投资回收期约为六年。. . . . 10 / 35风险资金最好在第 5-7 年撤出，采用收购方式比较适合本公司。3.3.项目分析项目分析3.13.1 公司主要业务公司主要业务3.1.13.1.1 通用航空私照培训通用航空私照培训通用航空私照培训是公司所有业务中的中心点，公司为有志于通用航空，梦想的社会大众提供免费的私照培训业务。旨在实现私照全民化，推动整个通用航空产业的平民化。这是公司的创办宗旨也是公司发展的源动力。对于身体条件符合中国民航局体检标准，通过理论考试者我

14、们将为其提供进一步的学习发展机会。对于条件不符者我们也将免费为其提供. . . . 11 / 35通用航空科普教育服务。力争将通用航空文化渗透到大众文化中去。实现通用航空的平民化，大众化。3.1.23.1.2 飞机购机咨询与销售代理飞机购机咨询与销售代理公司对有购买私人飞机意愿的客户提供全方位的咨询服务，从飞机品牌，具体型号，飞机布局，以与饰装修，飞行保险，购机贷款等。公司可以根据客户的需求，为客户提供全体套购机咨询与服务：包括机型，饰，喷涂等方案设计，安排财务融资方案；并为客户向厂商订购飞机。在购机过程中提供购机谈判，购机批文，办理三证等业务代理服务。3.1.33.1.3 飞机引进代理飞机引

15、进代理对于客户订购的私人飞机，公司可以为其提供全套的引进服务。包括：便利引进飞机的报批手续；协调局方检查人员前往接机检查；提前安排相关飞行员机型培训；委派飞行员接机前试飞；委派接机小组查验飞机与配套资料；办理飞机出境报关手续；办理飞机调机回国的航路申请；申请办理相关机场的地面保障服务；办理飞机入境报关手续，直至将飞机顺利交付到客户手中。. . . . 12 / 353.1.43.1.4 飞机保养飞机保养为客户的飞机提供常规所需的定期养护服务，公司配备专业工程师，为客户提供机身，饰的清洁和保养，令客户的飞机始终靓丽如新，在保持美观和舒适之外，也延长了飞机的使用寿命。3.1.53.1.5 飞机维修

16、飞机维修飞机维修是公司托管业务，包机业务和代理业务的有机组成。为客户的飞机做航前和航后的维护检查，以与各类满足适航要求所做的定期检查；与时排除各类故障；为客户的飞机建立飞机维修的档案手册。利用公司专业，负责任的服务来确保客户的飞机安全出行。3.1.63.1.6 托管服务托管服务公司为拥有私人飞机的客户提供全方位运营管理服务，包括：维持飞机的适航维护；飞机运行在空中和地面等一条龙服务。对于每个客户公司都配备相对固定的客服人员，与客户建立一对一的沟通联系；客户也可自行选择机组人员与乘务员。建立个性化的服务体系，让客户拥有更多不同的，多样化的. . . . 13 / 35服务套餐选择。3.1.73.

17、1.7 二手飞机销售代理二手飞机销售代理对于业信息充分掌握，公司将为二手飞机的买卖双方提供一个良好的交易平台。公司将整合各方面信息资源，为买卖双方提供交易手续上的代理服务。让买卖交易过程更快捷，便利。3.1.83.1.8 私人飞机零部件销售私人飞机零部件销售对于客户所拥有的各类机型产品，公司将提供其所对应的零部件销售代理让客户在飞机的维修和维护上更加的快捷和便利。3.1.93.1.9 民用无人机租赁服务民用无人机租赁服务对于有需求的客户，公司将提供民用无人机的租凭服务。以满足客户对于测绘，航拍，通信中继，监控，追踪，交通疏导，灾情侦查等需求。可以依据客户需求进行无人机定制服务。. . . .

18、14 / 353.23.2 业务前景业务前景通用航空涵盖公共航空运输以外的所有民用航空活动，产业关联度高达 1:10，即该产业每投入 1 元钱，可产生 10 元钱的经济效应。在这样的产业力和经济拉动预期面前，各地自然争先恐后。2010 年关于深化我国低空空域管理改革的意见出台后，我国通用航空迎来了春天。全国各地的大小航展催热了通航产业的概念，各界对投资、发展通航的热情纷纷被点燃。然而与高涨的投资冲动形成反差，我国通航产业发展并不尽如人意。早在 2008 年就有机构预测 2010 年我国通用飞机数量将超过 1 万架，但截至今年 8 月，全国登记在册的通用飞机总数只有 1600 多架。由于通用航空

19、专业性、政策性强，投资周期长，再加上国家空域管制、基础设施落后、通航人才短缺等，通航企业的运营也“不尽人意” 。近年国家已经认识到通航产业的重要性，也意识到空域改革的必要性。2010 年 8 月国务院、中央军委发布了关于深化我国低空空域管理改革的意见 。据了解，2011 年前，国家在、某、等地进行空域改革试点，2011 年2015 年推广试点，2015 年2020 年完善改革，基本完善空域管理体制和法规标. . . . 15 / 35准。 “按照空域改革进程，通用航空的大发展还有 3 年5 年的准备期。 ”高远洋表示，在产业发展初期的中国，需要系统性地进行产业链构建，只有实现点到点个人飞行，并

20、达到低空飞行常态化，方能成就通用航空产业。更为现实可行的做法是由点到线，划设区域性低空飞行航线，开辟非定期固定飞行业务，从需求出发，从天到地 ，沿线构建机场、空管与地面服务体系建设。3.33.3 业务优势业务优势国首次与高等院校合作，共用研制开发无人机应用项目。国首家开展免费私照培训业务，拥有大量的潜在客户群。首次使用国自主研发器材，拥有独立技术产权。研发能力强大，可以根据客户要求进行定制。首家综合性通用航空飞行器代理公司。业务开展早，市场存在大片空白。引进国外通航领域成熟经验。4.4.市场分析市场分析4.14.1 优势分析优势分析4.1.24.1.2 政策优势：政策优势：. . . . 16

21、 / 35低空空域改革意见彰显国家决心国务院、中央军委关于深化我国低空空域管理改革的意见肯定了通航发展意义深远，通航发展有利于拉动需、扩大就业、培育新的经济增长点。确定了通过 5 至 10 年的全面建设和深化改革要达到的目标，总体目标的实现分为试点（2011 年前） 、推广（2011-2015 年）和深化（2016-2010年）三个阶段，分层次、分步骤以点促面推向全国。推广阶段（2011-2015 年）涵盖区域高于市场预期根据意见试点阶段（2011 年前）将在、某飞行管制区进行深化试点；推广阶段（2011-2015）将在全国推广试点，在、 、 、 、飞行管制区分类划设低空空域。飞行管制区的概念

22、并不仅限于城市，而是近似于“大军区”的概念，意味着至 2011 年前全国七大管制空域中有两个开始试点，2015 年其余五大飞行管制空域将全部参与试点。开放低空已被提上决策议程，空域管理改革试点工作稳步推进。 2007 年国务院、中央军委空通管制委员会明确空域分类工作将于 2010 年前实现空域分类；2007 年开始东北区政策试点将于 2010 年完成；过去五年多项通用航空政策试点和配套. . . . 17 / 35措施改革已于 2010 年完成。目前民航行政管理体系包括民航总局、民航地区管理局（华北、东北、西北、华东、中南、西南和地区管理局） 、33 个省（区、市）航空安全监督管理办公室。我国

23、通用航空政策试点工作和制定配套的政策措施，将在 2010 年以点促面择机推向全国，我国通航航空制造和运营产业将有望迎来爆发式增长。此外，2009 年 10 月在工信部工业运行情况新闻发布会上，工信部装备工业司司长表示要将通用飞机和支线飞机等若干项产业作为新兴支柱产业培育的重点领域。09 年 12 月的中央经济工作会议中强调了改变经济结构，改善增长模式，通用航空产业投入产出比为 1:10，就业带动比为 1:12，而加快通航航空制造和运营的发展无疑顺应了这一需求。4.1.34.1.3 市场优势市场优势市场容量广阔，通航产业发展将迎来黄金十年通用航空将被列入新兴产业“十二五”规划，成为新兴支柱产业培

24、育重点。随着中国经济的发展，除了工业服务、农林作业外，公务飞行、商用飞行、空中救援、空中游览等正受到越来越多人青睐，通航有着巨大的市场需求。我公司预计，经历市场培育期（2003-2010） 、快速发展期（2011-2015 年）和稳步增长期（2016-2020 年）三个阶段，至 2020 年我国通用航空器保有量将达到 1 万架，其中活塞飞机 6000 架，涡桨飞机 . . . . 18 / 352000 架，喷气公务机 500 架，直升机 1500 架。2010-2020 年间我国通用航空飞机需求容量将达到 1000 亿以上。根据航空拉动产业链发展 1:10 的经验，未来十年通用航空将拉动万亿

25、需求。潜在客户众多，发展潜力巨大通用航空飞行活动围现已延伸至我国广大的农村、林区以与偏远、经济欠发达地区。随着中国经济的发展，除工业服务、农林作业外，公务飞行、商用飞行、空中救援、空中游览等正受到越来越多人的青睐，通航有着巨大的市场需求。通用航空的客户群体主要为通航运营公司、飞行培训学校以与个人，美国 60%以上的飞机为个人持有，个人是通用飞机潜力最大的客户群体。通用飞机购置费用也从几十万到上亿元不等，保养和使用费用也有很大区别，满足了从中产阶级至顶级富豪不同层次的需求。根据最新发布的2010 胡润财富报告 ，截至 2009 年底，中国地现有 87.5 万个千万富豪和 5.5 万个亿万富豪，分

26、别比 2008 年增长 6.1%和 7.8%。报告还显示，中国现在已有 1900 位十亿富豪和 140 位百亿富豪。每 1 万人中有 6 个千万富豪。随着富豪数量不断增加，中国的私人飞机市场规模正直线上升，私人飞机正由富豪们的奢侈品变成商务出行. . . . 19 / 35的交通工具。这些人群尤其是亿万富豪完全担负得起上千万的购臵费用和每年三四百万的保养使用费用。假设未来十年全国 1/5 的亿万富豪选择购买私人飞机，则需求量轻而易举增至高达 1 万架份，直追巴西和澳大利亚的保有量，成为私人飞机最多的国家之一。通用航空机场建设业务国暂时处于空白期。从国外经验看，人均 GDP 跨过 4000 美元

27、是通用航空快速发展的市场条件，而在 2010 年中国人均 GDP 已达到了 4283 美元。中国地有 87.5万个千万富豪和 5.5 万个亿万富豪。调查显示，1/6 的富豪计划购买私人飞机。目前，中国买家已成为购买天价公务机的主力。但迫于通用机场数量太少，无法提供正常所需的转场服务，通航飞机还未能实现真正飞出去的目标。 ”以美国洛杉矶、英国伦敦为例，100 公里分别有机场 34 个和 45 个，其航机场占比都达 85%左右。而在中国、100 公里分别只有 2 个和7 个机场，无一为通航机场。中国目前仅有 399 个通用机场，空缺量巨大。4.1.44.1.4 技术优势技术优势本公司的技术以某航空

28、航天大学通用航空研究院为依托。而且，为了响应国家可持续发展的政策，全国各所大学、研究. . . . 20 / 35院都有相关的课题。因此，我们的服务与产品有着强大的产品开发团队与强大的后续产品开发能力。4.24.2 竞争分析竞争分析4.2.14.2.1 资源优势资源优势相比于一般的通用航空公司，公司整合了多方资源。能够更全方位地为通用航空用户提供全面、高效、专业的通用航空运营支持服务，致力于将公司发展成为中国通用航空业最专业的“一站式”解决方案提供商，实现客户方案最优化，客户利益的最大化。4.2.24.2.2 企业竞争企业竞争产业初期的免费私照培训极大提升的企业的社会形象，使得公司相比于其他企

29、业有更好的市场基础，与社会认同感。其次，公司所提供的从私照学习到购机服务直至后期的维护保养等一条龙专业性服务具有更强的市场竞争性。再次，我国通用航空发展部结构失衡，完善的通航产业链的形成尚待时日。比如，还没有围绕几大通航热点地区形成通用航空产业积聚和产业配套的通用航空发展态势；通航经营围主要是在传统的作业领域，在发达国家占据通航业务量 70%以上的通航消费领域在我国才刚起步。即使在传统的作业领域，通用航空经常性作业项目缺口大、作业服务能力不足，未形成规模化、专业化、高效化的通航企业队伍等。而公司的发展方. . . . 21 / 35向极大的填补了我国通航产业现阶段的诸多不足。另外，在公司的定位

30、里，通用航空是一个大众化的产业。相比于大型客机如空客，波音的高门槛，公司认为通用航空是一个老百姓的买卖。就是一个每个人都能感知到触摸到的大众化产业。类比于美国，买一架通用航空的小飞机，大概不到 20 万就买到。从消费的角度，它门槛不高。其实从投资角度，它门槛也不高。在美国，一个小的飞机制造商，它飞机制造的难度要比大飞机小很多，甚至可以自己组装，而且投资门槛也不高，这个产业一旦启动，其实如同汽车产业一样，它应该是一个大众化的产业。这是公司的发展理念，同时也是公司的优势所在。. . . . 22 / 355.5.营销策略营销策略5.15.1 总体战略总体战略公司在 3 年成为东北地区通用航空飞行器

31、销售与服务领域的领导者，5 年成功在沿海经济发达地区占据主导地位，10 年建成全国化的销售与服务网络。5.25.2 发展战略发展战略5.2.15.2.1 初期战略（第初期战略（第 1-31-3 年）年）第一、二年：公司导入市场，提高公司知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；在全国各地建立公司分部；吸引潜在客户群；占据东北地区 80%以上的民用无人机业务；占据国 4%-8%的通用航空代理销售市场。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；. . . . 23 / 35增加公司网点，扩大销售规模；市场占有率提升到 30%左右；研制自有品牌飞行器，利用现有的销售网络，开拓整个通用航空市场；产品线基

32、本成熟，重点挖掘产品新市场，开发衍生产品，拓展市场。5.2.25.2.2 中期战略中期战略第四到六年：公司网点基本覆盖国大型城市；航空器材代理市场占有率提升到 50%左右；飞行私照培训市场占据份额 80%以上；民用无人机业务占据份额 80%以上。5.2.35.2.3 长期战略长期战略第七到十年：公司网点基本覆盖国大中型城市；航空器材代理市场占有率提升到 60%左右；飞行私照培训市场保持份额 80%以上；开发自主产权的廉价通用航空飞行器，抢占低端市场；民用无人机业务保持份额 80%以上。. . . . 24 / 355.35.3 品牌战略：品牌战略：形象策划抓品牌。加强对品牌代理商的管理，在经营

33、方式上力求统一，从而树立企业良好的外在形象。建立商标防护体系，注册产品商标。申请注册防卫商标，建立一套完善的商标防护体系。公司抢先在网上注册公司域名，为开展电子商务打下基础。5.45.4 服务体系服务体系售前服务:通过、网络建立咨询平台，让顾客充分了解我们的产品与其使用围。通过调查分析，掌握顾客的最新需求，与时对产品进行改进升级。同时搭建完善的销售网络，让不同区域和地区的企业单位都能方便快捷地买到我们的产品。设置区域服务团队，为每个地区的潜在客户提供上门咨询服务。售中服务:提供全套的产品服务，免费为每一个客户提供产品相关的技术服务（包括产品使用与安装培训） 。建立快捷的物流体系，让客户在第一时

34、间接收到产品。售后服务:我们将对产品的安装与调试进行全面的指导，并且对产品使用情况进行全程跟踪，与时解决产品在使用中存在的问题，通过交流平台定期对产品使用情况进行跟踪指导，定期检测产品的性能以保证产品的可靠性。建立完整的售后维修体系，提供工. . . . 25 / 35程师上门维修服务。5.55.5 渠道策略渠道策略产品导入期： 直销模式：由于公司刚成立还没有固定客户，这个时期可以招聘销售人员，构建直销网点，形成营销网络，建立稳定的客户源。通过由此建立起的少量客户，获取第一手市场资料。与时的调研信息，为下一步扩大规模提供指导。产品成长期：销售渠道开始明朗化：随着产品不断民用化，销售结构有了新的

35、变化。公司巩固老客户，以原有的客户带动新客户；同时将销售团队中的精英委任区域自主经营，加大对现有市场的开发。积极寻找省市级代理商，与代理商建立双赢机制。 （此时给与代理商较高的利润空间）同时，公司派人入驻省市代理商开展销售。与销后的全方位服务。建立区域中心，负责该片区域的销售与售后维修。产品成熟期：总公司总公司互联商互联商务平台务平台 台客户客户. . . . 26 / 35此时客户源已经相对较多，应着手深挖市场，研究低价产品，抓住低端通用航空飞行器市场。在品牌推广开之后，建立强大的网上订货平台，开展公司对顾客的直销模式。5.65.6 宣传策略宣传策略宣传初期广告先行。组织人员对国的潜在客户群

36、进行“上门”推销。此时推销的不仅是产品，还包括企业文化与社会安全意识。选定推销市场，通过提高推销人员的技能实现销售突破。对第一批客户实行销售上的优惠，全力推出“顾客满意工程” ，化“商家为中心”为“顾客为中心” 。通过走访调查，积极发现和即时解决顾客在使用过程中出现的问题，积极了解顾客的需求，不断将产品完善。并以公司强大的售后能力作为突破点，加强顾客对于公司的信心保障。在初期销售结束之后，利用第一批样板客户带动销售。通过召开订货会加强企业与客户的直接沟通，利用现有客户拉动新客户。5.75.7 营销优势营销优势通用航空飞行器作为高端消费，在展开了第一批客户之后，利用现有客户拉动新客户，实现平方式

37、销售模式。利用客户之间存在的比较心理，迅速展开销售公式。争取迅速扩大市场。赢得初期的销售优势。. . . . 27 / 355.85.8 网上订货网上订货在产品进入成熟期间之后，建立成熟的网上订货与交易系统，实现快捷交易建立网上交流平台，加强企业与顾客之间的沟通。顾客可以在线咨询，提出建议和意见，我们将会认真考虑，给予满意答复。并组织销售人员上门进行咨询服务。并在网络上与时传达企业动向与产品信息。5.95.9 机会营销机会营销市场每时每刻都在变化，若想立于不败之地，就要俱进、善变。企业要把握住市场的脉搏、抓住机遇才能出奇制胜。公司可以借助每年国各大航展的机会，扬企业之帆，宣传企业的产品。公司应

38、积极参与国外的各类航空展览会，向国外的企业与个人介绍宣传企业的产品和文化。6.6.投资分析投资分析6.16.1 股本结构与规模股本结构与规模公司注册资 5000 万。股本结构和规模如下：某航空航天大学某航空航天大学股本来源股本来源股本规模股本规模风险投资风险投资技术入股技术入股资金入股资金入股金金 额额4000 万500 万500 万比比 例例80%10%10%. . . . 28 / 35股本结构中，某航空航天大学技术与资金入股占总股本的 20%，风险投资方面，我们打算引入 25 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。6.16.1 资金来源与运用资金来源与运用公

39、司初期需要外借资金 500 万(金融机构一年期借款，利率 5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。资金主要用于购建生产性固定资产(3602 万)，以与生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用与其它各类期间费用等（1398万） 。6.26.2 投资收益与风险分析投资收益与风险分析主要假设：各地分部建设的承包商信誉足够，工期恰当。代理产品不出现严重质量问题；租赁分部，初期选址在全国各个主要城市附近。付租金进行运营投资现金流量表如下：投资现金流量表投资现金流量表. . . . 29 / 35表 2.单位：万元初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年

40、第四年第五年第五年固定资产投固定资产投资资2500.00500.00500.00500.00流动资金流动资金500.00销售收入销售收入500.001000.002000.003000.004500.00 - -变动成本变动成本500.001000.001250.001500.081800.00 - -固定成本固定成本500.00250.00250.00500.001500.00税前利润税前利润0.00 -500.00-250.00500.001000.001200.00 - -税收税收0.000.0035.0070.0084.00税后利润税后利润0.00 -500.00-250.00465.

41、00930.001116.00+ +折旧折旧86.0086.0096.0096.0096.00+ +无形资产摊无形资产摊销销15.0015.0015.0015.0015.00净现金流量净现金流量-3000.00 -601.00-351.00354.00816.001002.00. . . . 30 / 35注：前半年为建设期（初期） ，后半年即投入生产，均记入第一个会计年度6.2.2.6.2.2.投资回收期投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为六年零两个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)6.2.3.6.2.3.含报酬

42、率含报酬率根据现金流量表计算含报酬率如下：nNPV（IRR）=（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%IRR=92%t=1含报酬率达到 92%，远大于资金成本率 10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前 5 年市场增长性非常好。6.2.46.2.4投资回报投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录） ，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的 30%。. . . . 31 / 357.7.财务分析财务分析7.17.1 会计报表与附表会计报表与附表第一年按季度的销售预算表(单

43、位万元)年度一二三四全年预计销售量(万块)280029003100320012000预计单位售价(元)0.20.20.20.20.2销售收入(万元)5605806206402400预计现金收入上年应收账款00第一季度销售收现440120560第二季度销售收现460120580第三季度销售收现480140620第四季度销售收现520520现金收入合计4405806006602280第一年至第五年的销售预算表(单位万元)年度一二三四五预计销售量(万块)1200014000150001600017000预计单位售价(元)0.20.180.180.170.17销售收入(万元)24002520270027202890. . . . 32 / 35预计现金收入第一年销售收现2280120第二年销售收现2300220第三年销售收现2450250第四年销售收现25