无人企及的低成本

1、20052005年年3 3月月2727日日无人企及的低成本无人企及的低成本 格兰仕的成本管理格兰仕的成本管理邓德海邓德海 高级合伙人高级合伙人2内内 容容3运营管理是竞争优势的主要来源运营管理是竞争优势的主要来源竞争优势的来源竞争优势的来源运营竞争运营竞争战略竞争战略竞争做什么做什么怎么做怎么做 手手 段段更新设备、降低成本更新设备、降低成本全面质量、流程再造全面质量、流程再造标杆学习、学习组织标杆学习、学习组织虚拟企业、变革管理虚拟企业、变革管理ERP、E化化聚焦低成本聚焦低成本低成本领先低成本领先聚焦差异化聚焦差异化广泛差异化广泛差异化市场目标市场目标中间道路中间道路竞争优势竞争优势窄窄宽

2、宽主主次次4一、微利时代低成本企业大行其道一、微利时代低成本企业大行其道 案例：低成本竞争者大行其道案例：低成本竞争者大行其道o 绝大部分本土企业的成功依靠低成本（比亚迪、联想绝大部分本土企业的成功依靠低成本（比亚迪、联想等）等）o 戴尔持续高速增长戴尔持续高速增长o 美国沃尔玛：美国沃尔玛： CEO李李斯科特开股东会不住酒店、采斯科特开股东会不住酒店、采购队伍购队伍8人住一个房间人住一个房间o 德国零售业协会指责德国零售业协会指责AlDi公司等一些公司等一些“超低价商店超低价商店”去年迫使去年迫使3.5万家商店破产（全球零售业排万家商店破产（全球零售业排11名，名，2003年销售额年销售额3

3、70亿美元）亿美元） 5一、微利时代低成本企业大行其道一、微利时代低成本企业大行其道6 成本管理对中国企业的突出意义成本管理对中国企业的突出意义o 任何产业进入成熟阶段都将转向成本竞争任何产业进入成熟阶段都将转向成本竞争;o 接纳世界成熟产业的转移是中国目前的一大机遇接纳世界成熟产业的转移是中国目前的一大机遇;o 成本和市场是中国接纳产业转移的基本依靠，而成本成本和市场是中国接纳产业转移的基本依靠，而成本要靠竞争才能降下来。要靠竞争才能降下来。中国企业应该充满自豪感地把自己定位在制造环节！中国企业应该充满自豪感地把自己定位在制造环节！一、微利时代低成本企业大行其道一、微利时代低成本企业大行其道

4、7内内 容容8苦行僧文化及苦行僧文化及深入骨髓的节俭行为深入骨髓的节俭行为战略、模式低成本战略、模式低成本管理方法的低成本管理方法的低成本重视忽视二、企业成本管理的障碍二、企业成本管理的障碍 障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本9二、企业成本管理的障碍二、企业成本管理的障碍 障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本0 05 510101515202025253030353540404545成本成本人人战略战略文化文化交流交流百分比（%）百分比（%）10o 把成本看成是生产、财务部门的事。

5、把成本看成是生产、财务部门的事。o 把差异化与低成本策略对立起来。把差异化与低成本策略对立起来。o “美好时代美好时代”形成的浪费、虚荣等不利于降低成本的形成的浪费、虚荣等不利于降低成本的价值观和习惯。价值观和习惯。二、企业成本管理的障碍二、企业成本管理的障碍 其它障碍其它障碍11内内 容容12三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源普华永道（对成本管理的定义）普华永道（对成本管理的定义）成本管理是一个组织用来成本管理是一个组织用来计划计划、监督监督和和控控制制成本以支持管理成本以支持管理决策决策和管理和管理行为行为的基本的基本流程流程13三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源战略性

6、战略性基于作业基于作业的预算的预算持续改进持续改进业绩评估业绩评估产品周期成产品周期成本本价值链分析价值链分析成本对象成本对象盈亏平衡盈亏平衡点分析点分析策略性策略性经营性经营性复杂性复杂性常用的成本管理框架（资料来源：普华永道）常用的成本管理框架（资料来源：普华永道）目标成本目标成本成本动成本动因分析因分析资料来源：普华永道公司14三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源格兰仕成本管理的表现格兰仕成本管理的表现百分比年份年份市市 场场 份份 额额1020304050607080092939495969798992000 20012002 200325.1%34.5%47.6%61.4%6

7、7.1%76%50%68%60%进入94年到年到2000年，成本每年降低年，成本每年降低10%以上！以上！15三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源格兰仕成本管理的表现格兰仕成本管理的表现外部评价：外部评价：v “在中国家电行业里，格兰仕在成本管理方面是非常在中国家电行业里，格兰仕在成本管理方面是非常优秀的。优秀的。”（张瑞敏）（张瑞敏）v “企业应该追求象格兰仕那样，把成本做得低到无人企业应该追求象格兰仕那样，把成本做得低到无人企及。企及。”（宋新宇）（宋新宇）16三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的三大来源格兰仕低成本的三大来源3战术（管理方法）的低成本战术（管

8、理方法）的低成本2战略和模式的低成本战略和模式的低成本国内品牌，国外国内品牌，国外OEM专做微波炉（一段时间）专做微波炉（一段时间）专做制造专做制造把对手设备搬来把对手设备搬来OEM其他差异化其他差异化1成本文化与苦行僧成本文化与苦行僧无人企及的低成本无人企及的低成本八大成本管理法八大成本管理法零库存、大流水零库存、大流水17o 日本工程师的观点：日本工程师的观点： 提高运营效率只能降低提高运营效率只能降低5%以内的成本，要把成本降低以内的成本，要把成本降低5%以上，则必须动大手术（从战略、模式上解决）。以上，则必须动大手术（从战略、模式上解决）。o 本土企业：本土企业： 很多企业学习格兰仕后

9、，随便就可把成本降低很多企业学习格兰仕后，随便就可把成本降低5%-10%5%-10%！三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的三大来源格兰仕低成本的三大来源18三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的三大来源格兰仕低成本的三大来源19内内 容容20四、格兰仕的四、格兰仕的“苦行僧苦行僧”文化文化企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观愿景愿景使命使命价值观价值观战略方案战略方案行动计划行动计划战略目标战略目标企业未来的境界企业未来的境界业务定义与范围业务定义与范围企业经营理念企业经营理念衡量战略成果衡量战略成果决策纲领

10、决策纲领具体行动安排具体行动安排三个常被三个常被忽略的问题忽略的问题21企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观概念概念格兰仕的界定格兰仕的界定愿愿景景我们渴望成为什么样我们渴望成为什么样的企业的企业全球名牌家电制造中心全球名牌家电制造中心使使命命我们为客户提供什么我们为客户提供什么价值？价值？我们虽然没有能力使人们富裕起来，我们虽然没有能力使人们富裕起来，但会竭尽全力使广大消费者辛勤的劳但会竭尽全力使广大消费者辛勤的劳动成果更富有价值动成果更富有价值 价价值值观观我们在追求目标时遵我们在追求目标时遵循何种准则循何种准则人是格兰仕的第一资本人是格兰仕的第

11、一资本 努力，让顾客感动努力，让顾客感动伟大，在于创造伟大，在于创造无效、无质是成本天敌无效、无质是成本天敌四、格兰仕的四、格兰仕的“苦行僧苦行僧”文化文化22“苦行僧苦行僧”文化的表现文化的表现四、格兰仕的四、格兰仕的“苦行僧苦行僧”文化文化23“苦行僧苦行僧”文化的表现文化的表现四、格兰仕的四、格兰仕的“苦行僧苦行僧”文化文化24内内 容容25五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本与众不同与众不同以不同的方式做事以不同的方式做事做与竞争者不同的事做与竞争者不同的事国内品牌，国外国内品牌，国外OEM专做微波炉（一段时间）专做微波炉（一段时间）专做制造环节专做制造环节把对手设备搬来做把对

12、手设备搬来做OEM其他差异化其他差异化苦行僧文化与苦行僧苦行僧文化与苦行僧1、规模经济、规模经济2、营销成本、营销成本3、财务费用等、财务费用等26五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本27 传奇历史传奇历史 德国德国阿尔布雷希特阿尔布雷希特两兄弟二战期间在法国战场被美两兄弟二战期间在法国战场被美军俘虏一年，回德国后开始建立食品店。军俘虏一年，回德国后开始建立食品店。 2000年销售额为年销售额为500亿马克。兄弟俩为德国第一富亿马克。兄弟俩为德国第一富翁，全球第三。翁，全球第三。 德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi）公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战

13、略和模式的低成本28排名姓名国家亿美元行业1比尔盖茨美国580微软公司2沃伦巴非特美国350投资家3阿尔布雷希特阿尔布雷希特德国德国268百货公司百货公司4保罗艾伦美国252微软公司5埃里森美国235甲骨文福布斯福布斯20022002年全球富豪排行榜（前年全球富豪排行榜（前5 5名）名）德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本29低成本的秘密低成本的秘密坚持两个战略原则坚持两个战略原则o 集中化原则（有限商品原则）：集中化原则（有限商品原则）： 销售的食品种类：销售的食品种类：280280种（开始）种（开始）-350-350680 -780680 -

14、780（现在）（现在） 。o 最低价格原则（降幅为全市最低价的最低价格原则（降幅为全市最低价的3%3%）：）： 承诺所卖商品为最低价。客户若在其他地方买到更便承诺所卖商品为最低价。客户若在其他地方买到更便宜的同等产品，可退货。宜的同等产品，可退货。 德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi）公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本30如何达到最低价格原则如何达到最低价格原则 价格价格=采购成本采购成本（比对手低（比对手低10% -50%） +运营成本运营成本(8.5%，对手约，对手约12%13%) +利润利润(3%) 靠战略方法做到靠战略方法做到战术方法

15、只能比对手低战术方法只能比对手低5%以内以内德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi）公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本31采购成本为何采购成本为何比对手低比对手低10% -50%？与瑞威公司（与瑞威公司（REWEREWE）食品连锁销售公司比较分析）食品连锁销售公司比较分析： 公司公司年销售额年销售额商品商品组合组合平均每个平均每个商品销售额商品销售额备注备注REWE瑞威瑞威600亿亿马克马克3万个万个200万马克万马克采购成本比采购成本比ALDI贵贵10%50%ALDI500亿亿马克马克780个个7000万万 8000万万是是REWE的的3540

16、倍倍决定供应商的命运决定供应商的命运（一般占供应商的（一般占供应商的70%以上）以上）德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本32 采取一切手段降低成本采取一切手段降低成本（终生用生命贯彻！）（终生用生命贯彻！）o 卖场装修简单，无任何设施卖场装修简单，无任何设施o 只有收银员，没有导购员只有收银员，没有导购员o 原先没有电话，后电话线与网线结合原先没有电话，后电话线与网线结合o 总部没有像样的办公大楼（总部没有像样的办公大楼（6060年代建立的二年代建立的二 层小层小楼）楼）o 文化：老板会客先关灯，后握手。文化：老板会客先关灯，后握手。 德国阿尔

17、迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi）公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本33内内 容容34六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法35o计划下达后，要做计划下达后，要做2 2天计划，不能变，要变必须由分天计划，不能变，要变必须由分管副总签字管副总签字 o供应商都在周边设仓库，我们只放半天。供应商都在周边设仓库，我们只放半天。 o以销定产对三种库存的管理以销定产对三种库存的管理对口控制对口控制外购零部件：半月没用的材料要查。外购零部件：半月没用的材料要查。自制零部件：生产出来不配套出去要报告。自制零部件：生产出来不配套出去要报告。 产成品：超过产

18、成品：超过1010日不发货，要查。日不发货，要查。六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法36三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源37三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源38六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法39六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法40六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法41六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法 供应商选择的误区供应商选择的误区以价格为主要标准（再看样品以价格为主要标准（再看样品) ) 价格冰山：总购置成本价格冰山：总购置成本价格价格交货、支持、不合格品、交货、支持、不合格品、易损件、培训

19、、存货成易损件、培训、存货成本、延迟、检测、搬运本、延迟、检测、搬运42六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法43六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法44六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法45六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法46六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法47六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法经营管理办经营管理办业务部业务部业务部业务部业务部业务部业务部业务部客户经理客户经理（对应不同物料的客户群）（对应不同物料的客户群）业务业务跟单跟单采购采购发展发展（核心小组）（核心小组）48六、格兰仕八大成本管理法六、

20、格兰仕八大成本管理法物质管理办物质管理办人员组成人员组成：分管副总经理分管副总经理助理及各部经理助理及各部经理若干高级业务骨干若干高级业务骨干优点：优点：集思广益；集思广益；决策与执行相统一；决策与执行相统一；培养人培养人议事规则：议事规则：没有级别之分，没有级别之分，平等发言平等发言专人记录专人记录职责：职责：落实公司布置的任落实公司布置的任务务发现和解决部门的发现和解决部门的重要问题重要问题49六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法50六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法51六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o 降低设计成本降低设计成本从开始就计划成本从

21、开始就计划成本 目标成本目标成本产品设计产品设计预算成本预算成本计划成本计划成本 目标成本着眼于未来市场目标成本着眼于未来市场o 尽量采用通用件尽量采用通用件o 价值工程：功能合理、小型化、便于装配价值工程：功能合理、小型化、便于装配 52六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法53六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法54六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法55六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法56六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法57六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法58六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法

22、质量管理各等级的利润与销售增长率（质量管理各等级的利润与销售增长率（1987198719911991）销售利润率销售利润率(%)(%)销售增长率销售增长率(%)(%)第一级第一级 质量检查质量检查 0.60.65.45.4第二级第二级 质量保证质量保证4.64.67.17.1第三级第三级 预防次品预防次品6.76.78.28.2第四级第四级 完美无缺完美无缺9.19.116.016.0平均平均4.04.08.08.059六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法60六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法61六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法62六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法63六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法64六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法员工级别员工级别工资工资股权激励股权激励高层管理人员高层管理人员低于行业平均水平低于行业平均水平享受享受中层管理人员中层管理人员等于行业平均水平等于行业平均水平享受享受底层员工底层员工等