商务拜访培训

1、商务拜访商务拜访市场营销部市场营销部拜访的意义拜访的意义 商务拜访不仅仅只是为了协商商务拜访不仅仅只是为了协商、谈判谈判或是完成某个动作或是完成某个动作，更应该通，更应该通过商务交往彼此进行信息交流、思过商务交往彼此进行信息交流、思想沟通、意见统一和友情发展。想沟通、意见统一和友情发展。（一）拜访的时机（一）拜访的时机（二）拜访的准备（二）拜访的准备（三）成功拜访进行时（三）成功拜访进行时（四）致谢告辞（四）致谢告辞 商务往来，首先就要商务往来，首先就要“走出去走出去”。怎。怎样才有一个卓有成效的商务拜访呢样才有一个卓有成效的商务拜访呢？（一）拜访的时机（一）拜访的时机 拜访要选择恰当的时间，

2、不预约而临时拜拜访要选择恰当的时间，不预约而临时拜访在商务拜访中是不合适的。面对突然拜访在商务拜访中是不合适的。面对突然拜访，对方可能正在忙或有些不便，如果不访，对方可能正在忙或有些不便，如果不接待则会让对方失礼，也会让你难堪；而接待则会让对方失礼，也会让你难堪；而进行接待可能又会给对方带来不便。所以进行接待可能又会给对方带来不便。所以，要充分考虑到对方是否方便，应该尽量，要充分考虑到对方是否方便，应该尽量在对方比较方便和容易接受的时间拜访，在对方比较方便和容易接受的时间拜访，这样会使得拜访效果最大化。这样会使得拜访效果最大化。（二）拜访前的准备（二）拜访前的准备 形象准备形象准备：外部形象、

3、控制情绪、诚恳态度。 计划准备计划准备: 目的、任务、计划路线、计划开场白。 外部准备外部准备：名片夹、资料、礼品、时间。 内部准备内部准备：信心、知识、被拒绝准备、微笑准备。（三）成功拜访进行时（三）成功拜访进行时 第一步确定进门第一步确定进门 第二步赞美观察第二步赞美观察 第三步有效提问第三步有效提问 第四步倾听、推介第四步倾听、推介 第五步克服异议第五步克服异议 第六步确定达成第六步确定达成第一步确定进门第一步确定进门 敲门敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 话术话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。 态度态度：进门之前显示的态度一定诚实大方！避免傲慢、

4、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。第二步赞美观察第二步赞美观察 赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应” 话术话术：办公室干净、人的气色、有气质、衣服漂亮。 层次层次：分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次 例如：例如： 小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的话皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的话，这次谈话没法继

5、续，还可能给双方的合作带来不利影响，这次谈话没法继续，还可能给双方的合作带来不利影响。 于是，小程就说：于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环境很棒啊李经理，您公司的办公环境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！”李经理的眼李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着说：说：“刚才我看到，您的下属一个个都在埋头紧张而有序刚才我看到，您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我的张小姐也表现得对您很敬仰。您真地工作，刚才接待我的张小姐也表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱们以后来

6、日方长，可要多多向您学习啊！是管理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习啊！” 李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑意。意。“您办公室的这盆花养护得真好，既可以您办公室的这盆花养护得真好，既可以净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在哪儿有卖吗？哪儿有卖吗？”这回，李经理的嘴终于张开了这回，李经理的嘴终于张开了，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养护的小窍门。护的小窍门。 小程见李经理的话匣子

7、终于打开了，就话锋小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋一转，接着说：一转，接着说：“李经理，这就是我们根据您李经理，这就是我们根据您的意愿，初拟的一份合作框架，您看的意愿，初拟的一份合作框架，您看”第三步有效提问第三步有效提问 1 1、提问目的、提问目的 2 2、提问的注意、提问的注意 3 3、寻找话题的技巧、寻找话题的技巧 4 4、巧妙运用询问术、巧妙运用询问术 （1 1）设计问题漏斗）设计问题漏斗 （2 2）结合运用扩大询问法）结合运用扩大询问法 和限定询问法和限定询问法 （3 3）对谈到的要点总结确认）对谈到的要点总结确认 第四步倾听、推介第四步倾听、推介 1 1、仔细的倾听能够进一步

8、了解客户的基本、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。议的原因。 2 2、耐心、详细的为每一个客户介绍酒店的、耐心、详细的为每一个客户介绍酒店的情况、产品、优惠政策，抓住内容的精髓引起情况、产品、优惠政策，抓住内容的精髓引起消费欲望。消费欲望。 3 3、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访保持联络。或

9、当作一般客户回访保持联络。第五步克服异议第五步克服异议 1 1、克服心理上的异议、克服心理上的异议 2 2、化异议为动力、化异议为动力 3 3、不要让客户说出异议、不要让客户说出异议 4 4、转换话题、转换话题 5 5、运用适当肢体语言、运用适当肢体语言 6 6、逐一击破、逐一击破 7 7、同一立场、同一立场 8 8、树立专家形象、树立专家形象第六步确定达成第六步确定达成签订合同、签订协议、交纳定金签订合同、签订协议、交纳定金（四）致谢告辞（四）致谢告辞 时间：时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在30分钟左右。 观察：观察：根据当时情况细心观察， 如发现顾客有频繁看表、经常喝 水等动作时应及

10、时致谢告辞。 简明：简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在 说清楚事情之后，不要再进行过多修饰 真诚：真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！拜访客户的七大黄金定律拜访客户的七大黄金定律一、开门见山，直述来意一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目二、突出自我，赢得注目 三、察言观色，投其所好三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利五、宣传优势，诱之以利六、以点带面，各个击破六、以点带面，各个击破七、端正心态，永不言败七、端正心态，永不言败 一、开门见山，直述来意一、开门见山，直述来意 初次和客户初次和客户见面见面时，可用简短的话语时

11、，可用简短的话语直接将此次直接将此次拜访拜访的目的向对方说明。的目的向对方说明。 比如向对方介绍自己是会展国际大酒比如向对方介绍自己是会展国际大酒店的店的是来洽谈会议事宜，还是来宣传是来洽谈会议事宜，还是来宣传推广；是来签订合同，还是了解该公司动推广；是来签订合同，还是了解该公司动态；需要对方提供哪些方面的配合和支持态；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。等等。 二、突出自我，赢得注目二、突出自我，赢得注目 首先，不要吝啬名片。首先，不要吝啬名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电有必要在显见的上方标明自己的

12、姓名、联系电话等主要联络信息。话等主要联络信息。 第三，以酒店比较成功的、受欢迎的、销量第三，以酒店比较成功的、受欢迎的、销量较大的产品应引起客户的关注。较大的产品应引起客户的关注。 第四，适时地表现出对该公司的重视程度，第四，适时地表现出对该公司的重视程度，时常关注该公司和该行业情况。时常关注该公司和该行业情况。 避免无话题。避免无话题。三、察言观色，投其所好三、察言观色，投其所好 业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。所以赵总显得非

13、常冷淡。小蔡说：小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？听口音赵总是不是苏北人？”“”“噢，噢，山东枣庄人！山东枣庄人！”“”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看看铁道游击队铁道游击队的小人书就知道了。的小人书就知道了。”“”“是吗？铁是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。漂亮。”听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要铁道游击队

14、谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。以为他们是老乡呢。 四、明辨身份，找准对象四、明辨身份，找准对象 要求在要求在拜访拜访时必须处理好时必须处理好“握手握手”与与“拥抱拥抱”的关系：的关系： 与一般人员与一般人员“握握手握握手”表示礼表示礼貌、友好就可以了；貌、友好就可以了； 与关键、核心人物紧紧地与关键、核心人物紧紧地“拥拥抱抱”，建立起亲密关系。，建立起亲密关系。 （双手握与单手握的差别）五、宣传优势，诱之以利五、宣传优势，诱之以利 通过你带来的宣传资料或分享案例来宣通过你带来的宣传资料或分享案例来宣传酒店的优势，比如：我们国际宴会厅有传酒店的优势，比如：我们国际宴会厅有

15、东莞最大东莞最大LEDLED屏等。屏等。商人重利。这个商人重利。这个“利利”字，包括两个层字，包括两个层面的含义：面的含义：“公益公益”和和“私利私利”；只要能；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。户所接受。 六、以点带面，各个击破六、以点带面，各个击破 我们无法调查到有关产品的真实信息，我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破要想击破“统一战线统一战线”往往比较困难时，往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。必须找到一个重点突破对象。 比如，找一个年纪稍长或职位稍高在比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开客

16、户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立展相应的公关活动，与之建立“私交私交”，让他把真相让他把真相“告密告密”给我们。给我们。七、端正心态，永不言败七、端正心态，永不言败 发扬发扬“四千精神四千精神”：走千山万水、吃千辛：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为万苦、说千言万语、想千方百计为拜访拜访成功而成功而努力付出；努力付出； 培养培养“都是我的错都是我的错”最高心态境界：最高心态境界：“客客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务的服

17、务”，为，为拜访拜访失败而总结教训。失败而总结教训。 锻炼锻炼“四不心态四不心态”：对客户的拒绝：对客户的拒绝“不害不害怕、不回避、不抱怨、不气馁怕、不回避、不抱怨、不气馁”。 二次二次拜访拜访：满足客户需求：满足客户需求 营销人员自己的角色：营销人员自己的角色：一名专家型方案的提一名专家型方案的提供者或问题解决者。供者或问题解决者。 让客户出任的角色让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同：一位不断挑剌不断认同的业界权威。的业界权威。 前期的准备工作：前期的准备工作：整理上次客户提供的相关整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握

18、本公司的产品知识、本公司的相关产品资掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。料、名片、电话号码簿。 二次二次拜访拜访流程设计：流程设计：1 1、电话预先约定及确认；、电话预先约定及确认；2 2、进门打招呼、进门打招呼3 3、旁白、旁白4 4、开场白的结构、开场白的结构5 5、进入主题，不断迎合客户需求；、进入主题，不断迎合客户需求； 馈赠礼仪馈赠礼仪 一、礼品选择一、礼品选择（一）形式恰当（一）形式恰当 商务拜访礼品注意形式恰当，针对不同情况、不同的性别、不同的职位选择不同性质的礼品，礼品的选择要适宜。 酒店商务拜访礼品：名片夹、西式点心、果蓝、蛋糕。 （二）尊重需求（二）尊重需求 礼品选择尊重客人的需求，了解客人的文化修养、教育程度、志趣爱好，不能千人一面。 （三）不犯禁忌（三）不犯禁忌 客人有自己的国家、民族、宗教、信仰、职业和私人禁忌，这些禁忌对商务活动的效果有着直接影响，不犯禁忌的馈赠可以起到感情“润滑剂”的作用。 二、时间、地点合适二、时间、地点合适