经销商的开发与管理培训

1、经销商经销商的开发与的开发与管理培训管理培训讲师：讲师： 崔自三崔自三谁是经销商?经销商经销商: :它不是你的用户。它不是你的用户。 但但它象是你的座驾它象是你的座驾, , 借助它借助它, , 你能开展某些区域市场的你能开展某些区域市场的业务。业务。 经销商经销商 -经销商不是用户经销商不是用户用户用户 -用户是最终购置和使用产品者用户是最终购置和使用产品者经销商经销商: :他以自己的业务开展为目标。他以自己的业务开展为目标。经销商经销商: :它会或可能自动地推广生产商它会或可能自动地推广生产商的产品的产品, , 特别是当要开展新的市场和特别是当要开展新的市场和新的产品时。新的产品时。经销商经

2、销商: :它应获得的利润它应获得的利润, , 跟它需提供跟它需提供的客户效劳成正比的客户效劳成正比, , 绝不是因为它是绝不是因为它是经销商经销商, , 便会获得固定的利润。便会获得固定的利润。 经销商是一个独立的业务单位经销商是一个独立的业务单位-是生产商与用户之间的桥梁是生产商与用户之间的桥梁-以获取本身的最大利益为业务的开以获取本身的最大利益为业务的开展方针展方针经销商是一个商业机构经销商是一个商业机构, , 它购置并库它购置并库存生产商的产品存生产商的产品, , 然后自己承担费用然后自己承担费用, , 销售给最终用户和零售客户销售给最终用户和零售客户. .经销商通过提供效劳使产品增值经

3、销商通过提供效劳使产品增值. .经销商管理概念经销商管理概念为何需要经销商?能够为用户提供一个更密切的业务关系 能够得到更快捷的送货效劳能够小批量购置 -“无需积压资金 设立经销商的目的设立经销商的目的 从经销商的角度.为用户提供快捷送货效劳提供小批量效劳吸纳他的 现有 客户开展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险 某些特别用户希望跟指定的经销商合作需要分享毛利 有时机失去市场控制减少与客户接触经销商可能难以撤换或取代二、业务员和经销商应该是一种什二、业务员和经销商应该是一种什么样的关系？么样的关系？买卖关系唯一的工作：向经销商压货交易关系上帝关系唯一的工作：围绕着经销商转可

4、是企业的利益难以保证？结局：结局：围绕着经销商转围绕着经销商转 做苦力做苦力 做搬运工做搬运工价值感的丧失价值感的丧失 鱼水关系 打得一片炽热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原那么 利益关系结成利益同盟结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫正确的厂商关系应该是:让经销商成为企业的战略合作伙伴业务员是客户参谋：对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导形成：相同的利益目标 ( 利益关系、博弈关系较高的忠诚度先进的营销理念稳定高效的网络终端客户不是上帝，客户是伙伴，是价值链中的一个环节 箴言一：门当户对适宜的就是最好的 忠告：经销商是“选出来的，不是“拣出来

5、的。 选择经销商如同一个人“谈婚论嫁，经销商的选择应讲究“门当户对，不要盲目“攀高或“就低。厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。经销商是“选出来的，而不是随便从市场上“拣出来的。经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做，不应“攀大或“就小，适宜的才是最好的。选择了“中意的经销商，会为以后的市场操作及长久开展打下良好的根底，千万不要为了一时的销量而利令智昏，置“终身于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚，到头来受害的还是自己。 箴言二：靠天靠地不如靠自己爱“拼才会赢 忠告：经销商是“做出来的，不是“靠出来的。 经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否认的。一个市场要想“长治久安

6、，长期开展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做，即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠出来的，而是“做出来的。箴言三：营造“家庭气氛共创“双赢格局 忠 告：经销商是“管出来的，不是“宠出来的。 厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长，经销商是“成员，而营销代表那么是厂家的“代言人和“家法执行者，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子，随便“鞭笞、“用刑，更不能“溺爱、“骄纵，放任自流。好的经销商是“管出来的，不是“宠出来的。箴言四：“孺子“可教协同开展 忠 告：经销商是“教出来的，不是“哄出来的。 在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户参谋型的营销团队，意即作为厂商之间起

7、“枢纽、桥梁作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参谋，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同开展。 箴言五：加压驱动激发潜能 忠 告：经销商是“激出来的，不是“等出来的。 应该通过不断推陈出新的营销鼓励政策及策略手段，“大棒加“胡萝卜，“恩威并施，加压驱动，激发经销商的潜能，不要对“等充满期待，真正成功的经销商是“激出来的，而决不是“等出来的。与其“坐以待币，不如主动出“激。 男怕入错行，女怕嫁错郎优秀的经销商一定是在开发阶段打好根底的。第一步：经销商调查1调查方式： A.“扫街式调查法。逢店必问 B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销

8、商。 C.追根溯源法 自下而上法 D.借力调查法。(第三方：调研公司等2 2. .调查内容调查内容1 1、根本情况、根本情况 名称、地址、名称、地址、 、 、 ；负责人、接洽人；负责人、接洽人 的联系方式、年龄的联系方式、年龄2 2、经营情况、经营情况 主要经营产品同类产品的销量、价格、区域；主要经营产品同类产品的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经的了解程度及经 销态度销态度3 3、 财务状况财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务数量、债权债务4 4、个人情况

9、、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产人资产5 5、 员工状况员工状况 人数及根本面貌人数及根本面貌省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：根本情况经营情况财务、个人、员工情况第二步：锁定目标经销商第二步：锁定目标经销商1 1. .选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准 经销商的经营理念和思路经销商的经营理念和思路 坐商坐商

10、 经销商的网络实力经销商的网络实力 网络天下网络天下 经销商的信誉度经销商的信誉度 经销商的销售实力经销商的销售实力 经销商的社会公关能力经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状经销商代理其他相关产品的现状2 2. .了解目标经销商的需求了解目标经销商的需求起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润1 1. .六大方面考察经销商六大方面考察经销商运作方式运作方式 坐商行商坐商行商观察实力观察

11、实力门店观察开门、关门。门店观察开门、关门。仓库观察仓库大小仓库观察仓库大小运输车辆车辆多寡运输车辆车辆多寡员工数量员工数量资金状况资金状况管理能力管理能力人员管理观察人员状态人员管理观察人员状态制度建设制度上墙制度建设制度上墙财务管理收发货、款单据财务管理收发货、款单据仓库管理收货、发货流程、单据仓库管理收货、发货流程、单据信息管理信息收集表单、信息处理信息管理信息收集表单、信息处理用人理念用人唯亲、唯贤用人理念用人唯亲、唯贤了解口碑员工中的口碑同行中的口碑终端中的口碑渠道环节中的口碑掌握爱好体育、音乐、聊天、看书、书法等情感营销投其所好利用弱点知道需求1、是否有激情2、对利润的态度。3、是

12、否遵守“游戏规那么4、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。5、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。6、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。7、学习意识。是否经验主义。糖衣炮弹8、以销售为导向。纯粹交易。9、效劳意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访经销商沟通经销商谈判合约缔结总结评价经销商建档。1经销商的拜访 A.拜访前的准备 1资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策报价单、促销政策、奖励政策等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判效劳的，在第一次拜访时有些是需要给客

13、户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备缺乏出现慌乱。 2仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。参照礼仪行为标准 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 面部形象职业化。自信、微笑 3.心理准备： 业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 自信 恒心 耐心 。 四次拜访法那么4拜访客户的时间选择： 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 双休日、下雨天、闲暇时间 比方晚上、早上B.进店招

14、呼 进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。2招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打搅一下。不要说：“哎，你好，请问谁是老板？更不能说：“你们老板呢？ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊，“你们店生意真好啊。 进行简要自我介绍。如“我是业务代表 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过产品吗？“请问你们的负责人是哪位？ C.店情了解 店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障

15、碍、时机和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。 D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。与客户沟通，是业务员做业务的根本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。 A沟通的原那么 沟通的根本原那么是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做什么，而要说“这样做对你有这样那样的好处；不要向客户说“我的产品怎么怎么好，而要说“我们的产品能让你多赚钱客户喜欢卖得快和利润多的产品；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好时机。 B沟通的六大内容 业务员可围绕以下六个方面和客

16、户沟通： 企业：概况、实力、前景。 品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。 产品：原料、工艺、科技、品质、功能。 利润：价格、奖励和利润空间。 效劳：销售效劳配送、回访、异议处理等。 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。C沟通的七大方法 业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。 2.帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推

17、销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。3.ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购置使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。 4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过

18、巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向开展。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。 谈判成功与否根本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功。谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。 A.业务谈判的内容 产品品种：是选择单一品种还是多个品种。 产品价格：出厂价、渠道指导价。 奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。 促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、

19、日常促销有哪些。 品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示。 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。 结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。 B.客户异议处理 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 客户提出的异议主要有： 需求异议如，我这里已经经销同类品牌了。 财力异议如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款。 权力异议如，我们老板不在。 价格异议如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客嫌贵，不好卖。 产品异议如，你们的产品品种单一，包装不新颖。 品牌异议如，你们

20、的品牌知名度低，消费者认知度差。 促销异议如，你们的促销品太少，又不能派促销员。 奖励异议如，你们的返利太低，利润空间太小。 处理客户异议最重要的技巧是营销员事先做好准备。业务员列出客户可能提出的各种异议，并有针对性地制定出应对答案。这样，当业务员面对客户异议时就可以胸有成竹、应对自如了。 C.谈判描述的五大重点不赔钱优秀的团队标准的操作产品的卖点市场的接受适宜的价格企业的前景能赚钱较高的利润市场的区域完整的方案企业的重视不太难管理的支持培训的支持广告的支持顾客的接受无风险良好的售后培训的支持广告的支持顾客的接受企业的管理又平安产品的质量企业的历史一贯的诚信火红的市场样板D.与客户达成交易 达

21、成交易的最正确时机：客户开始注意或感兴趣时；客户点头、微笑、眼神发亮时；客户坚持要谈主要问题时；谈论订购与付款方式时；询问合约内容时；谈到消费者喜欢此产品时；抱怨其他品牌时。业务员一发现这些客户有意成交的信号，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。 双方的谈判意向要以合约协议或合同形式表达出来。 合约签订要注意： 1.甲乙双方名称要标准清楚。一般乙方为经销商，名称要与经销商营业执照名称相符。 2.要有明确的合同时限。 3.合同内容必须合法。 4.明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。 5.明确甲方投入的财物数额，投入实物所有权。 6.明确双方的权利和义务。 7.双方盖章和签字必须有效。如公章

22、必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 8.明确合同出现异议时的解决方式。 9.合同要专人保管，妥善保存，定期核查合同执行情况。 一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作进行全面总结和评价： 1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？ 6.自己需要在工作方面改进什么？ 评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。 为保证经销商营销工作

23、的紧张有序，必须建立完善的客户档案。 1.经销商建档原那么 及时：经销商开发成功后应当及时填写客户档案。 详实：经销商档案内容必须详细、真实、实用。 动态：要根据经销商信息的变化对档案内容及时更新。 2.经销商档案内容 经销商名称、联系人执行人、决策人、地址、 、营业面积、信用程度、经营时间、进货渠道、月销量、结账方式、库存、订货量、市场资源等。 一一. .经销商效劳与管理的本质经销商效劳与管理的本质通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标、前景和希望，激发出经销商的开拓热情。标、前景和希望，激发出经销商的开拓热情。效劳与管理的本质：让经销商赚到钱

24、！效劳与管理的本质：让经销商赚到钱！ 他们喜欢他们喜欢 真诚真诚能解决难题能解决难题让经销商赚让经销商赚更多钱更多钱帮助做好方帮助做好方案案真实反映市真实反映市场情况场情况从公司获得从公司获得更多支持更多支持立场与客户立场与客户一致一致品质良好品质良好能干、效率能干、效率高高 不喜欢不喜欢不老实不可靠不老实不可靠拖延或不解决难题拖延或不解决难题从不考虑经销商的从不考虑经销商的感受感受居高临下居高临下过份催帐过份催帐过多插手过多插手泄露客户机密泄露客户机密人员素质差，吃、人员素质差，吃、拿、卡、耍拿、卡、耍始终站在公司的一始终站在公司的一边边 1、 TOP业务员管什么业务员管什么2、经销商管理的

25、、经销商管理的10大误区大误区3、经销商管理的、经销商管理的10大要点大要点4、经销商鼓励方法、经销商鼓励方法5、经销商管理、经销商管理20那么那么6、经销商日常管理、经销商日常管理二二经经销销商商管管理理1、 TOP业务员管什么业务员管什么业务员倒底是在做什么呢？督导督导方案方案管理管理信息信息辅导辅导五大方面五大方面辅导员辅导员督导员督导员方案员方案员管理员管理员信息员信息员定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识.培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正

26、问题铺货调查检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售方案协助制定、分解和落实销售方案拟定合理的销售进货方案协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发方案定期检查库存，做到“先进先出，防止不必要的退货了解销售去向，防止跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等效劳、管理的根本工作设立与取消设立与取消销售合同销售合同客户资料客户资料计划与供应计划与供应铺货及销售铺货及销售销售服务销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售

27、点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除效劳、管理的根本工作2培训培训协助资源配置协助资源配置规划区域规划区域检查督促检查督促库存管理库存管理售点广告售点广告促销活动促销活动回收货款回收货款收集信息收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法2、经销商管理的、经销商管理的10大误区

28、大误区资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好资金多不重，重要是看他的是否专一？如果资金过多的分散在不同的品类甚至不同行业，给出经营我们产品的资

29、金少而又少，我们就只有做N奶的地步了。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好经销商的能力并非万能，并非所有的品类都适合同一个经销商经营。科学管理品类是关键。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越

30、好能力越广越好听话的经销商不多见，很多时候似乎听话的经销商更好管。但是如果没有一点意见的经销商，完全仍赖我们的指导，市场并不一定能好起来。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好这一点，随着终端业态的巨大变化，越来越多的经销商选择做专业效劳商，专攻某一渠道.所以，一个看起来拥有大而全渠道的经销商，其实很有可能假大空。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越

31、多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好与经销商做成了酒肉朋友，让人外表上看起来客情很好，但是，酒肉朋友的关系，会让你牺牲更多的厂家利益来维护这种关系。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好记得，上帝不是万能的。经销商只是我们的合作伙伴，我们的合作，让双方

32、都受益，所在，不存在哪一方是上帝。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好经销商在很多方面是做得非常过分，总是一味的索要厂家的政策，但是把他当敌人，也是不应该的.合作的过程，本身就是一个利益博弈的过程。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越

33、好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好位置好或许能说明其生意好，有实力，但并不能说明他会把我们的产品当主力产品。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好经营无论多久，关健是否有一种积极向上的心，有否一种不断超越不断自我学习的心态。否那么，就如一部老化了机器一样。资金越多越好资金越多越好品类越多越好品类越多越好越听话越好越听话越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情

34、越好越有用经销商是上帝经销商是上帝经销商是敌人经销商是敌人位置越好越有生意位置越好越有生意经营越久越好经营越久越好能力越广越好能力越广越好总会有这样的经销商，在收欠款上，能用手段迫使终端回款。但从这一方面，也暴露出其管理能力的薄弱环节。3、经销商管理的、经销商管理的10个观点个观点管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧

35、变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销频烦的更换业务人员，推动政策虎头蛇尾，不持续等，都会让经销商感觉到担忧。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效

36、劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销当进入一个新市场时，这一点更显得关键。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市

37、场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销效劳包含更多:政策宣导到位、货畅其流、让经销商感到经营无压力管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持

38、良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销帮助经销商进行分销，使产品的流转速度加快，同时掌控下游的分销网络，这是一个优秀业务员的必由之路。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销相对于好客情的理解，经销商更多的是希望你能帮助其经营

39、。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销货源的变化，是否呈良性?管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服

40、人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销经销商毕竟不是很有可能与我们一直走下去。 吃着碗里的，也不妨看着锅里的。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监

41、控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销价格穿底的后果，要么开发新包装、新品类、要么就降价或退出市场，其它的方法并不多，所以，这一点很关键。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销你

42、的责任，不是帮助经销商打款订货，而是帮经销商销售。管理是一件长期不懈的事管理是一件长期不懈的事效劳是不只是好客情效劳是不只是好客情选对经销商，好事成一半选对经销商，好事成一半慎防价格穿底慎防价格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人随时帮助经销商分析市场随时帮助经销商分析市场销量增长是业务员分内的事销量增长是业务员分内的事监控货源慎防销量剧变监控货源慎防销量剧变与批市保持良好关系与批市保持良好关系掌控下游网络并协助分销掌控下游网络并协助分销与好客情差不多，你假设敢不坚持原那么，不按制度，有一天经销商会比你来得更厉害。4、经销商鼓励方法、经销商鼓励方法生理需求生理需求Text安全需求安全需

43、求社会需求社会需求尊敬需求尊敬需求马斯洛原理：人的五层需求马斯洛原理：人的五层需求自我实现自我实现用马斯洛原理来分析经销商用马斯洛原理来分析经销商自我实现：自我实现：向他们讨教，听他们的反响或建议。向他们讨教，听他们的反响或建议。 尊敬需求：尊敬需求：独家代理；高层拜访；特殊待遇；扩大区域；会议发言；独家代理；高层拜访；特殊待遇；扩大区域；会议发言；颁奖。颁奖。 社会需求：社会需求：良好关系；经销商会；大户会；旅游；奖励其人员；参观良好关系；经销商会；大户会；旅游；奖励其人员；参观工厂。工厂。 平安需求：平安需求：合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，提供信用合同，明确区域，提供人员培训，

44、合理的指标，提供信用额度，额度，帮助作方案，与关键客户谈判，充足的货源分配。帮助作方案，与关键客户谈判，充足的货源分配。 生理需求：生理需求：销量，利润，达标奖励，年终回扣。销量，利润，达标奖励，年终回扣。为经销商提供增值活动为经销商提供增值活动 1. 1.奖励方案及旅游；奖励方案及旅游；2.2.促销活动；促销活动；3.3.广告支持；广告支持；4.4.提供人员效劳；提供人员效劳；5.5.提供培训；提供培训；6.6.介绍及推广新产品；介绍及推广新产品；7.7.协助开发网点；协助开发网点；8.8.分享数据信息及方案；分享数据信息及方案；9.9.协助收款；协助收款；10.10.售后效劳；售后效劳；1

45、1.11.安排最高层拜访；安排最高层拜访；12.12.邀请出席经销商会议；邀请出席经销商会议；13.13.提供信贷便利。提供信贷便利。头脑风暴一下头脑风暴一下鼓励的五要点：鼓励的五要点：1、公正的鼓励。、公正的鼓励。2、物质鼓励防止经销商换算成价、物质鼓励防止经销商换算成价值。值。3、多用无法用具体价值估算的鼓、多用无法用具体价值估算的鼓励。励。4、鼓励执行要到位。、鼓励执行要到位。5、鼓励要适合经销商。、鼓励要适合经销商。5、经销商管理、经销商管理20重点重点分析销售额的增长情况。原那么上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长

46、状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。短期非合理性大增长，你得去查查窜货了。 分析销售额的增长情况。原那么上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。压货是一个辩证的问题，有时候，因为压货，导致价格穿底或窜货。有时候，因为压货，不仅销售额上去了，对手也失去了进攻的时机。3 3销售额比率销售额比率检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低

47、的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。公司增长再好，并不代表你的销区好。品牌力再大强，并不代表所有经销商都买你的帐。4 4费用比率费用比率 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。记住，抓小偷不是和小偷比跑得快。5 5货款回收的状况货款回收的状况 货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。货款与销量，就是1和0的关系，再多的0，失去了1，也将毫无用处。6 6了解企业

48、的政策了解企业的政策 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。了解企业政策，包括两个方面：让经销商也清楚政策；你能活用这些政策。销售品种销售品种 业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一局部而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。接照公司的产品策略，依规划进行产品管理。另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产

49、品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。这时需要的不仅仅是良好的客情。8 8商品的陈列状况商品的陈列状况 商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。9 9商品的库存状况商品的库存状况 缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也说明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的时机，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最根本职责。因为缺货而发生的窜货事件并不少见。1010促销活动的参与情况促销活动的参与情况 经销商对自

50、己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。 经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。 没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 1111访问方案访问方案 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多业务员常常对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有开展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。 这种做法是绝对应当防止的。 12访问状况访问状况 业务员要对

51、自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问方案是否认真执行了。如方案每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行比照，如果每个月的方案达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢送业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。访问不是走过场。13人际关系人际关系 业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售工作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。但永远记住，关系是建立在出色的工作之上。14支持程度支持程度 业务员应该确定经销

52、商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？ 在竞争越来越剧烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 舞台上做配角，演得总是不那么爽！15信息的传递信息的传递 所谓“信息的传递是指，业务员要将公司制定的促销方案传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。信息有效传递，是胜利的关键！16意见交流意见交流 业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己

53、与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种时机的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。 意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。 17对自己公司的关心程度对自己公司的关心程度 经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。 业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 预防针要常打，否那么易得“病。18对自己公司的评价对自己公司的评价 自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。销售其实就是在卖自己。19建

54、议的频度建议的频度 业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。给经销商不断的提出一些合理的建议，远比你请他吃饭强多了。 每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。20经销商资料的整理经销商资料的整理 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即说明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 相反，业务员如果对经销商的各种资料一相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道

55、盲目推销，即使销售额有增加，无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。相当重要的工作。 销售回款管理销售回款管理 每月与经销商共同订定次月每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。销售、回款目标。 定期每周对经销商销售定期每周对经销商销售回款目标进行跟进。回款目标进行跟进。 协助经销商向公司下达要货协助经销商向公司下达要货方案方案/ /订单。订单。库存管理库存管理 协助经销商订定平安库存，并每季协助经销商订定平安库存，并每季度核准一次。度核准一次。 催促经销商执行、维持平安库存。催促经销商执行、维

56、持平安库存。 定期周、月掌握经销商库存，定期周、月掌握经销商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现。协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现。销售区域与价格管理销售区域与价格管理 监督和管理经销商的产品进销存情况及货物分销流向 协助/监督经销商按公司的价格政策、价格规定销售喜之郎产品 协助公司对经销商的低价倾销、跨区销售进行处理零售客户管理零售客户管理 协助经销商对其所效劳的零售店进行有协助经销商对其所效劳的零售店进行有效覆盖及分销效覆盖及分销 定期走访经销商下游客户定期走访经销商下游客户( (零售店零售店) )进进行理货、取订单等拜访工作行理货、取订单等拜访工作 协助协助/ /指导经销商

57、对其销售队伍的业务指导经销商对其销售队伍的业务管理管理 协助经销商与协助经销商与KACKAC谈判合作谈判合作其它其它 分销商管理 促销管理 批发市场管理 新客户开发“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！ 斯宾塞斯宾塞Thanks！2004、3、2120经销商的开发与管理广州芭妍化装品广州芭妍化装品2004、3、2121了解经销商经销商的选择对经销商的效劳和管理2004、3、2122我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。2004、3、2123广州芭妍公司各地经销商业务人员终端卖场（导购）消费者心洁的销售形式2004、3、2124直接销售及送货直接销售及送货DSD 公司负责所有活动

58、，例如仓储、销售、送货、放帐等等。公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货经销商仓储、销售、送货WSD经销商经销商 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演开展公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演开展业务的业务的 角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。等。 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍直

59、接销售队伍DST/仓储和送货经销商仓储和送货经销商WAD经销商经销商 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心。通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍直接销售队伍DSTWSD经销商经销商销售方式的分类2004、3、2125经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供效劳。2004、3、2126经销商 地位地位重要的流通环节 特征特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络 作用作用了解市场、适应市场具有

60、现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险2004、3、2127起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求2004、3、2128经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供给商的品牌。经销商