拉访兼职培训

1、 拉访上门培训 拉访工作简介拉访工作简介Purpose: 在校区附近（或在校区附近（或Booth)直接邀约目标客户至校区进直接邀约目标客户至校区进行咨询，支持校区更多的签单行咨询，支持校区更多的签单工作地点工作地点:校区门口/附近或booth点工作方式工作方式: 直接邀约客户至校区工作物品工作物品: 拉访物料（工具），拉访礼品如何进行拉访如何进行拉访2.抓住有兴趣抓住有兴趣度的客户度的客户3. 发出邀约发出邀约4. 拉访上门拉访上门1. 接触客户接触客户l推广员积极的主动上前询问（接触）经过的客户. l200-400 次主动上前询问客户每天 l客户对我们的介绍感兴趣，或者将目光关注到我们发送的

2、单页或校区的门头上l拉访推广员的形象和沟通技巧是产生更多有兴趣客户的关键l和目标客户进一步沟通，邀请他/她至校区参加我们的当天的活动或咨询l如果目标客户没有时间，推广员会用收集leads的方式，让客户留下信息即联系方式l带领目标客户进入校区l请客户填写信息登记表l电话邀约客户上门工作检查推广员日常工作检查推广员日常工作检查 确保推广员的工作符合公司要求确保推广员的工作符合公司要求管理监督管理监督1.考勤及在岗情况考勤及在岗情况监督推广员上门时间有无做于工作无关或影响公司形象的行为 2. 工作态度及工作态度及行为规范行为规范话术是否标准话术能够吸引客户或存在问题 3. 话术话术考勤记录的查看和核

3、对当天在岗工作时间的抽查 Key:推广员管理监督工作由校区指定专人每天进行，将检查结果反馈给校区主任并做后续跟进，若发生严推广员管理监督工作由校区指定专人每天进行，将检查结果反馈给校区主任并做后续跟进，若发生严重违规事宜，在和校区主任沟通确认后予以警告或开除重违规事宜，在和校区主任沟通确认后予以警告或开除5 1、勤快/抗打击能力强 提高遇到潜在客户机率2、诚实可信 避免弄虚作假3、良好的工作态度和工作时间稳定性 执行力，拉访上门率稳定兼职拉访人员应具备的基本条件兼职拉访人员应具备的基本条件京师未名国际教育科技（北京）有限公司是专注于学生学习能力开发和培养、家庭教育研究和咨询、课外辅导服务的连锁

4、个性化教育机构。未名教育以 “孩子是天生的学习者” 为教育理念，坚信每一个学生都是独特的，孩子们需要个性化的教育和培养方式。秉承该理念，致力于传播先进教学思想，研究先进教学方法，提供先进教学服务，帮助学生和家庭获得更多更好的教育和发展机会。 未名教育介绍未名教育介绍京师未名国际教育科技（北京）有限公司聚集教育界的精英，经过多年的教育研究和实践总结出一套行之有效的全新的教育模式个性化教育（IBTS）。注重学习兴趣的激发，在传授知识的同时，树立学生学习的信心，培养学生顽强的意志品质、沉着冷静的心理素质和积极健康的生活心态，规范学生学习习惯，培养学习能力，从而全面提高学生的学习品质。2022-7-5

5、销售工具书（吸引家长上门由头）针对高中：终极解密卷针对初中：提分宝典（初中数学） 中考早知道针对小学、初中：免费陪读卡（包含作业辅导）拉访上门定义：拉访上门定义：A类：家长（小学三年级至高三年级）单独上门 或（高一年级至高三年级）学生单独上门。B类：家长和学生一起上门（小学三年级至高三年级）。识别目标客户 在摆台时 当看到家长/学员驻足观看驻足观看或是很出神地观看很出神地观看展架和宣传单页时，宣传人员应该抓住时机接近抓住时机接近家长/学员，他就有可能成为你的客户。有效拉访定义（同时符合以下条件）有效拉访定义（同时符合以下条件）：由市场推广专员带领至校区； 上门客户填写信息登记表中基本信息（即姓

6、名及联系 方式）；进入咨询室进行咨询。定义解释：定义解释：家长是指学生所熟悉的长辈，包括但不限于：父母，祖父母，姑姨辈，叔舅辈等亲戚以及孩子父母的委托人等。与家长交流前准备工作1.阳光积极心态2.热情 大方主动打招呼，面带微笑3.站在客户面前要冷静，用激情感染他4.拉访时，要站在客户侧面30度角面置，不要站在客户的正对面。5. 语音语调要清脆明朗，抑扬顿挫，目光注视对方，并要有肢体语言6.对客户提出的问题反映迅速，应对要快，不要被客户问到，要引导家长思维，若有问题不会回答“太好了，你提的这个问题太好了。”1.你好，我们是未名教育的，有兴趣可以了解一下！（停顿）你孩子现在几年级呢？2.您好，我们

7、是未名教育的，现在我们有免费赠书推广活动，（停顿）你孩子现在成绩怎样呢？开场白是宣传人员与家长/学员进行接触的第一句话，这关系到家长/学员对你的第一印象如何。因此，宣传人员要注意必须做好开场白，赢得家长/学员的好感和兴趣。要素：热情、礼貌、语调（眼神、肢体、抑扬顿挫语调）开场白话术拉访基本思路1.开场白（自我介绍，可正式或非正式）2.了解观念（通过提有效问题挖掘需求，孩子学习情况？成绩排名？学习习惯？）3.介绍企业（规模、历史、数据举例）-非必须，仅针对家长对企业有疑问的时候给出4.介绍卖点（约访营销利用工具）5.引导客户上门咨询，带到校区前台，向前台老师说明，“老师，我是市场地推部的兼职，这

8、位家长想咨询下辅导班，请安排一下！”请兼职人员确保客户在前台做好了信息登记工作后再离开，如果客户没有留下号码，是不算有效拉访的。常见客户问题（演练）1、你们未名教育是做什么的啊？你们未名教育是做什么的啊？答：家长，您好！我们未名教育是专业做一对一个性化辅导的，全国做了8年时间了，在（厦门）也经历了8年的中高考。我们是（厦门）第一家个性化辅导机构，我们是每科一个老师，单独备课，单独教案，单独教学，针对性和效率性都非常强。您的孩子是几年级呢？2、你们是怎么辅导的？你们是怎么辅导的？我们会根据孩子的实际学习情况及闲散时间跟老师的时间相配合，为孩子量身定做一个最适合的辅导计划。3、你们一对一是怎么辅导

9、的啊？们一对一是怎么辅导的啊？ 家长，您好！上课形式是一对一的，我们上课内容是只教考试要考的，孩子不会的，会的不再教，不会的教到会为止，作为学校大班课堂的有益补充，同时我们还为孩子配套有问必答陪读课程，确保课后知识的消化。4 4、你们有辅导小学吗？你们有辅导小学吗？小学是以培养学习习惯为主的关键期，也是孩子从学习兴趣、学习习惯向学习能力过渡的黄金时期。现阶段小学的孩子普遍出现的问题是：注意力不集中、作业拖拉、学习没兴趣。我们在一对一的模式上还为孩子设计了有问必答陪读课程，重要培养孩子良好的学习习惯，强化授课关注度。5、你们有辅导初中吗？你们有辅导初中吗？根据我们未名教育多年的从业经验来看，步入

10、初中后比较适应初中学习的孩子仅占40%，孩子学习与心理成长的一个重要转折点，也是一个分化点。这个阶段的孩子普遍出现：不能很好得适应初中学习要求，学习兴趣不浓，又面临中考的升学压力，同时也进入青春期，容易出现叛逆，家长要格外关注孩子这个阶段的心理健康。我们会根据历年中考的考试大纲及孩子自身特点，制定一套最适合孩子的辅导计划，我们上课内容是只教考试要考的，孩子不会的，会的不再教，不会的教到会为止。6、你们有辅导高中吗？你们有辅导高中吗？高中阶段的孩子普遍是上课听得懂，作业做不来，考试考不好，主要是因为科目、知识容量和难度都大大增加，学校会加快授课进度，而且新课改把课本改得很简单，但是高考的指挥棒没

11、变，迫使学校要求课后及考试的难度很大。我们会根据历年高考的考试大纲及孩子自身特点，制定一套最适合孩子的辅导计划，我们上课内容是只教考试要考的，孩子不会的，会的不再教，不会的教到会为止。7、你们是怎么收费的？、你们是怎么收费的？我们的收费标准依据在读年级、老师级别以及课时数量来制定，具体的您可以到我们校区详细了解一下，我们的校区就在不远处，这边请。8、你们老师都是怎样的？、你们老师都是怎样的？我们的老师都是有丰富教学经验的，并经过严格考核才能上岗的，只有20%的老师才能通过考核成为未名教育的教师。9、在在未名教育未名教育辅导能保证效果吗？辅导能保证效果吗？分数肯定会有提高，我们最终是希望能改变孩

12、子的学习态度、习惯以及方法，老师在上课前都会认真做好备课，以保证学生每节课都能消化吸收，并且会根据阶段性测试制定辅导计划，在孩子的学习管理上是非常严格要求的。10、一对一？听说很贵的。一对一？听说很贵的。其实贵不贵主要是看看值不值得，我们的一对一教学，必定可以让您孩子短时间内高效提分，考上自己一所心仪的学校可以说是孩子人生中的一个重要的转折点，如果考不到要交昂贵的赞助费，还不如现在用少许钱让孩子成绩提高自己考上，也是孩子实力的证明，并且我们这个月在做推广期，有优惠赠送，是很少有的，而且我们校区就在不远处，这位家长可以上来我们校区参观一下就知道了。11、除了、除了1对对1课程，你们还有小班吗？课

13、程，你们还有小班吗？我们除了1对1课程，还有小班课程，两种班型适合不同类别的学生，你的小孩具体适合哪种班型，可到我们校区咨询，并参加我们的测试，我们根据测试结果会向你推荐适合的班型。12、我了解一下就行了，你就在这告诉我了解一下就行了，你就在这告诉我价钱就可以了。我价钱就可以了。我们只是负责推广的，关于怎么收费我们还真不清楚，具体情况还是我们的咨询老师比较清楚，而且咨询老师还会有他们本身的优惠我们是不知道的，现在我们还有免费赠书的。1313、你们不会上去拿资料就要我交钱你们不会上去拿资料就要我交钱什么的吧？什么的吧？当然不会的，我们只是在做宣传推广而已，而且我们送的资料的确很有用，这也全为了推

14、广，绝对不会收取您的任何费用。1414、我我现在现在没时间去没时间去，改天再去，改天再去。其实上去咨询一下拿本资料很快的，就几分钟而已，我们只是做做宣传，不会耽误您很多时间的，而且这个推广活动就是今天才有。1515、这些资料不需要了，其他机构也有送。这些资料不需要了，其他机构也有送。我们这些资料和其他机构的不一样的，我们是自己的个性化研究院的专家专门针对厦门研发的，绝对是独一无二的，而且我们的资料是得到教育行业的认可的。1616、就送资料而已，有其他东西送吗？就送资料而已，有其他东西送吗？我们还有免费陪读卡赠送，在这个推广期之后，这个陪读卡需要花800元购买。陪读可以培养孩子的学习习惯，进行作

15、业辅导等等。1717、送书好像没什么用，我孩子又不喜送书好像没什么用，我孩子又不喜欢看书。欢看书。我们还有学习背景测评的。同时，家长您觉得孩子哪一科不理想也可以来我们校区这做那科的学科测试，测题都是今年考试会出的题型，而且我们也有专业的老师评分指导的，现在可以上来试试的，我们的校区就在上面。1818、你们是你们是厦门厦门最好的课外辅导机构吗？最好的课外辅导机构吗？是不是最好的难说，但肯定是适合您和您孩子的，您上去了解便知道了，我敢这么说就是因为我们的确是知名品牌，无论师资还是教学系统以及后期的服务，都是很优秀的，我们校区就在上面。1919、我孩子成绩很好的，不需要补习。我孩子成绩很好的，不需要

16、补习。现在补习已经成为一种刚性需求了，因为别的孩子都在补，成绩不好当然提升空间很大，学习好的可以巩固知识，而且能争取到自己必得分不失分，我们很多学员成绩都很好，但他们都意识到什么叫不进则退的。2020、我孩子成绩很差的，补不补都一样了。我孩子成绩很差的，补不补都一样了。孩子成绩差，他的提升空间才大，可能孩子的学习方法不对，我们有专业的老师能够看出孩子哪方面遇到瓶颈，能够及时的帮助孩子的。2121、 你们你们机构机构哪科补习最有效？哪科补习最有效？我们的老师都是有丰富教学经验的，并经过严格考核才能上岗的，只有20%的老师才能通过考核成为我们的老师，可以说我们每位老师都是精英，但我们也会针对孩子的需求来安排老师的，务求孩子补习的科目能够得到最大的提高的同时，也能促进身心品德健康的最大发展。薪酬制度薪酬制度1、工资构成：基本工资+奖金。2、基本工资：90元/天（含三个有效拉访上门任务，每少完成一个扣除10元），每天工作7小时。3、奖金：每天从第4个有效拉访上门起开始计算奖金， A类有效上门