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文档简介
1、客户谈判技巧客户谈判技巧突破障碍、赢得合作 制定目标 预测问题(博异、本能) 实施计划(执行力) 制定计划“述”与“道” 掌握谈判方法与规律,细节决定成败。 要做好预算(最好、中间、最坏的打算),制定预备方案。谈判无处不在 所以谈判就是自己与他人的利益冲突,要想达到一致意见的反复沟通。 沟通:成功的沟通能够把投诉化为咨询,相反的要克服习惯性的思维。谈判准备:(五大因素) 1、双方利益; 2、可行方案; 3、规则标准; 4、替代方案; 5、协议草案。谈判准备1、双方利益:明确自己的利益:目标要明确,问自己为什么?要优先排序,分清轻重缓急。明确对方的利益:人们对事实的理解,对事实的认识与事实本身同
2、等重要。2、可行方案:不仅善于合理分配利益大小既定的蛋糕,而且还要会先研究如何来做这块蛋糕。谈判准备3、规则标准事先充分考虑自己乐于接受的谈判标准。对市场价格科学的评判标准、费用分析、技术指标,以及惯例等要做到详细认真的准备工作。谈判准备4、替代方案:目的不是为了达成协议,协议只不过是实现目的的一种手段而已,而最终目的是实现自己的利益。5、协议草案:适用开始就提出相对较高目标的人。万事俱备,扬帆起航 最理想的谈判:把面对面的对抗转化为肩并肩的合作,把谈判对手变成合作伙伴。谈判策略的应用 1、杜绝习惯性反应:奋起反击,做出让步,断绝关系。正确的做法:不要对对方做出习惯性反应,选择不予回应,从而也
3、就不会引发对方的反作用力。谈判策略的应用 认清对方的谈判阴谋:永远说不:拒绝改变原则和立场,毫无商量余地。施加压力:以一种可怕的后果威胁你,指导你接收对方的原则和立场,百般指责,百般刁难。欺骗利诱:利用虚假数据、不在权限、最后增加、附加条件。及时分清阴谋的类型。谈判策略的应用了解自己的真实感受。争取时间做出思考。(要稍作停顿、缄口三思、暂停谈判、稍事休息、回放过程、反思谈判、不当场做重大决定)不恼羞成怒。不有仇必报。专心实现目标。谈判策略的应用2、杜绝无谓争论:积极倾听:听取对方的意见,阐释对方的观点,请对方指正。认可对方的观点,并不意味赞同对方的观点,从对方的谈判中总结出观点。向对方表示歉意
4、,我们往往忽略了道歉的巨大魔力。树立自信,在遇到对方咄咄逼人的攻势时,鼓起勇气、通情达理、心态平静、直视对方、称呼对方的姓名,毫无畏惧的消除。谈判策略的应用赞同对方的观点,并不意味着让步,寻找一切机会营造良好的氛围。与对方协调一致。认可对方:人事分开。承认对方的地位和能力。建立有效合作关系。表达自己地观点时不要激怒对方。不说“但是”,要说“是的同时。坚持自己的观点。要乐于提出自己的不同意见。谈判策略的应用3、不否决对方:重新诠释,改变谈判的规则。本着合作解决问题的原则提出问题。向对方了解,“为什么”,真心把对方的立场看做一种机会,向对方了解为什么“不”。征求对方的建议:吸引对方参与热烈讨论,提
5、出开放性问题,而非封闭性的问题,用可以怎样、为什么、为什么不、什么、谁来提问、是么、是不是、能不能够等,回答一定是“不”,善于相信沉默的力量。谈判策略的应用4、摆脱对方的阴谋:无视对方的阴谋。视阴谋为热切的谈判期望。对对方的攻击置之不理。把攻击看作是对方解决问题而做出的努力。把对方个人的攻击重新诠释为一种友善的行为。把过去犯得错误,作为将来的教训。谈判策略的应用5、揭露对方的欺骗伎俩:提出问题,澄清事实。提出合理要求。利用对方的欺骗伎俩。6、就谈判规则进行谈判:指出对方的谈判花招。探讨谈判的规则。谈判的转折点。谈判策略的应用7、不逼迫对方:给对方留后路。帮助对方挽回面子。帮助对方在不违背承诺的基础上做出让步。临近谈判结束时,要求对方做出最后承诺。不急于求成。谈判策略的应用8、不激化矛盾:利用实力引导说服对方。让对方认识到谈判破裂的后果。提出一些现实问题,验证谈判破裂的恶果。要告诫而不是胁迫。向对方说明你的最佳替代方案。引导修正对方的选择。谈判策略
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