第五章商品管理

1、第五章第五章 商品管理商品管理2第一节第一节 商品经营范围的确定商品经营范围的确定o一、商品的层级划分一、商品的层级划分o二、商品结构策略二、商品结构策略o三、确定商品范围的考虑因素三、确定商品范围的考虑因素3一、商品的层级划分一、商品的层级划分商品总裁商品组副总裁（家电）商品组副总裁（服装）商品组副总裁（化妆品、鞋类、珠宝）商品组副总裁（家具）商品部经理（女装）商品部经理（男装）商品部经理 （童装）采购员男童装采购员女童装采购员婴儿服采购员幼儿服外衣游泳衣风衣女式5号李宁牌运动裤运动衣4国内零售商品层级划分国内零售商品层级划分大分类大分类中分类中分类小分类小分类单品单品SKU52 2国内一般

2、层级划分国内一般层级划分表表5-1： 商品分类层次及其分类标准商品分类层次及其分类标准分类层次分类层次含含 义义划分标准划分标准说明说明大分类大分类卖场零售商品中构成的最粗线条卖场零售商品中构成的最粗线条划分划分商品特征商品特征（家电、服装、化妆品）（家电、服装、化妆品）为了便于管理，商店的大分类一般以不为了便于管理，商店的大分类一般以不超过超过10个为宜个为宜中分类中分类大分类商品中细分出来的类别大分类商品中细分出来的类别功能用途（男装、女装）功能用途（男装、女装）中分类在商品的分类中有很重要的地位，中分类在商品的分类中有很重要的地位，不同中分类的商品通常关联性不高，是不同中分类的商品通常关

3、联性不高，是商品间的一个分水岭，所以无论在配置商品间的一个分水岭，所以无论在配置上还是在陈列上都常用它来划分。上还是在陈列上都常用它来划分。制造方法（手工、流水线）制造方法（手工、流水线）商品产地（国产、进口）商品产地（国产、进口）小分类小分类中分类中进一步细分出来的类别中分类中进一步细分出来的类别功能用途功能用途小分类是用途相同，可以互相替代的商小分类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同小分类商品具有高度相关性。小分类商品具有高度相关性。规格包装规格包装商品成分商品成分商品口味商品口味单品单品商品分类中不能进一步细分的、商品分类中不

4、能进一步细分的、完整独立的商品品项完整独立的商品品项唯一性唯一性是最基本的层面，用价格标签或条码区是最基本的层面，用价格标签或条码区别开来。别开来。6二、商品结构策略二、商品结构策略广而深广而深窄而浅窄而浅窄而深窄而深广而浅广而浅7不同零售业态的商品结构不同零售业态的商品结构o宽而深：大型百货、大型综合超市、大型购物中心宽而深：大型百货、大型综合超市、大型购物中心o宽而浅：仓储式商店、会员俱乐部、廉价商店、杂货店、折扣店、宽而浅：仓储式商店、会员俱乐部、廉价商店、杂货店、折扣店、厂家直销中心厂家直销中心o窄而浅：便利店、小型食杂店、自动售货机、直销窄而浅：便利店、小型食杂店、自动售货机、直销o

5、窄而深：专业店、专卖店窄而深：专业店、专卖店81、宽而深商品配置的优劣势、宽而深商品配置的优劣势优势优势劣势劣势1、能满足顾客全面购物需要、能满足顾客全面购物需要1、投资大、投资大2、单店吸引力大、单店吸引力大2、总体平均商品周转率低、总体平均商品周转率低3、目标市场大、目标市场大3、零售空间大设备多技术要求高、零售空间大设备多技术要求高4、有一定的价格主导权、有一定的价格主导权4、顾客服务水平提高困难、顾客服务水平提高困难5、顾客忠诚度高、顾客忠诚度高5、管理困难、管理困难92、宽而浅商品配置的优劣势、宽而浅商品配置的优劣势优势优势劣势劣势1、覆盖市场大、覆盖市场大1、品种深度不够，缺乏选择

6、机会、品种深度不够，缺乏选择机会2、有选择地满足顾客一般性的需要、有选择地满足顾客一般性的需要2、无法满足顾客特殊需求、无法满足顾客特殊需求3、促进一揽子购物、促进一揽子购物3、容易影响销售或丢失顾客、容易影响销售或丢失顾客4、促进大量购买和低成本营销、促进大量购买和低成本营销4、商店形象弱、商店形象弱5、可控制资金占用、可控制资金占用5、顾客忠诚度低、顾客忠诚度低103、窄、窄而浅配置的优劣势而浅配置的优劣势优势优势劣势劣势1、目标顾客明确、目标顾客明确1、选择性低，部分需要不能满足、选择性低，部分需要不能满足2、方便顾客、方便顾客2、商店形象差、商店形象差3、存货投资少、存货投资少3、选址

7、要求高、选址要求高4、顾客数量和销售额有限、顾客数量和销售额有限114、窄、窄而深配置的优劣势而深配置的优劣势优势优势劣势劣势1、商店形象鲜明、商店形象鲜明1、市场有限、市场有限2、重复购买、重复购买2、选址要求高、选址要求高3、采购、销售、管理专门化、采购、销售、管理专门化3、不能满足一站式购齐、不能满足一站式购齐4、流通效率高、流通效率高4、市场风险大、市场风险大5、规模经济效益、规模经济效益12课堂讨论课堂讨论广而深广而深窄而浅窄而浅窄而深窄而深广而浅广而浅13三、三、影响商品范围的因素影响商品范围的因素o1、商店的业态特征及规模、商店的业态特征及规模n专业性与综合性专业性与综合性n规模

8、小与规模大规模小与规模大142、商店的目标市场、商店的目标市场o辐射面广、复杂人群辐射面广、复杂人群o辐射面小、特定人群辐射面小、特定人群153、商品生命周期、商品生命周期164、竞争情况、竞争情况o和竞争商店的商品结构差异化和竞争商店的商品结构差异化175、商品的相关性、商品的相关性o利用商品的相关性进行互补配置利用商品的相关性进行互补配置o注意替代产品的数量注意替代产品的数量18第二节第二节 商品结构优化商品结构优化o一、商品结构优化标准一、商品结构优化标准:对单品评价的因素对单品评价的因素n商品销售排行榜商品销售排行榜n商品利润贡献排行榜商品利润贡献排行榜n商品损耗排行榜商品损耗排行榜n

9、商品周转排行榜商品周转排行榜n其它（节假日）其它（节假日）19二、新产品引入二、新产品引入o新产品评估（评估表）新产品评估（评估表）o新产品试销新产品试销2021三、滞销商品的淘汰三、滞销商品的淘汰o滞销商品的认定标准滞销商品的认定标准n根据单品评价标准排行，最后一定比例根据单品评价标准排行，最后一定比例o滞销的原因滞销的原因n进货、市场需求、管理进货、市场需求、管理o淘汰程序淘汰程序22四、畅销品的培养四、畅销品的培养o1、畅销品的认定、畅销品的认定n根据单品评价标准排行，最前一定比例根据单品评价标准排行，最前一定比例o2、畅销的原因分析、畅销的原因分析n商品、促销、需求商品、促销、需求o3

10、、畅销品的培养、畅销品的培养n重点陈列重点陈列n重点推荐重点推荐n重点促销重点促销23第三节第三节 品类管理和单品管理品类管理和单品管理o一、品类管理一、品类管理n1、品牌优化管理、品牌优化管理v 确定每一品类的最佳品牌组合确定每一品类的最佳品牌组合242、货架优化管理、货架优化管理o原则：原则：n最佳的货架留给最畅销的商品最佳的货架留给最畅销的商品n产品的货架面积比例分配与其销售比例相符产品的货架面积比例分配与其销售比例相符25商品结构诊断案例商品结构诊断案例126案例案例2oA 超市集团总店（超市集团总店（ 6000M2 ）位于高校区附近，其）位于高校区附近，其 5-10 公里内的公里内的

11、潜在商圈客层构成如下：居民占潜在商圈客层构成如下：居民占 70% 、高校学生占、高校学生占 30% ；然而；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占占 60% 以上，居民不足以上，居民不足 40% 。27案例案例3oA 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 10000 种，日均营业额种，日均营业额 80 万左右。在分析商品构成问题时，发现万左右。在分析商品构成问题时，发现平均平均 5000 个单品实现了个单品实现了 40 万左右的销售额，这表明该

12、超市商品万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？构成有问题吗？ 28案例案例4o前几天，该超市总经理打电话过来说道：前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品我们超市在分析商品构成时，发现了我们构成时，发现了我们 10% 左右的商品实现了左右的商品实现了 90% 以上的销售，以上的销售，这样这样 A 类商品很突出了，没问题吧？类商品很突出了，没问题吧？” 29案例案例5oA 连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村一个典型的城中村外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。外

13、地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。 这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事生鲜品中初级产品的生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。想。 这家公司老总特纳闷：这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午啊，而且促销时段也选择在下午 4:006

14、:00 的晚市，商品出炉时间控制的晚市，商品出炉时间控制在在 4 ： 00 左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？” 30案例案例6oA 连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店的个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店的店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？ 31正常商品构成曲线：沃尔玛经验正常商品构成曲线：沃尔玛经验32案例案例7oA 连锁超市的商品构成，在家庭用品大分

15、类、厨房用品中分类、连锁超市的商品构成，在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：中式炒锅小分类下的商品构成是： 26.4 元单柄铸铁炒锅、元单柄铸铁炒锅、 56 元单元单柄铸铁炒锅、柄铸铁炒锅、 61.5 元单柄不锈钢炒锅共三款商品。元单柄不锈钢炒锅共三款商品。o该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为面积差不多，其中式炒锅的商品构成为 9.8 元单柄生铁炒锅、元单柄生铁炒锅、 19 元单柄铸铁炒锅、元单柄铸铁炒锅、 45 元单柄铸铁炒锅、元单柄铸铁炒锅、 68 元

16、单柄不粘炒锅共四元单柄不粘炒锅共四款商品。款商品。 o如何来诊断分析这商品构成有没有问题？如何来诊断分析这商品构成有没有问题？33商品管理数据分析商品管理数据分析 采购期关键数据采购期关键数据( (有有9 9点）点）34 1.1.系列销售比系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额该系列在上期销售的件数、金额( ( 上期总销售量、总金额上期总销售量、总金额 ) ) 系列销售比系列销售比= =*100%35 系列销售比案例演练系列销售比案例演练某店铺某店铺6 6月份总销售了月份总销售了200200件货品件货品, ,销售总销售总额额1111万，其中航海系列共销售了万，其中航海系列共销售了120120

17、件件货货品品, , 销售额销售额8 8万，民族系列销售了万，民族系列销售了8080件货件货品品, ,销售额销售额3 3万。万。问题：问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？：从这份量表还能够看出哪些问题？36月份月份系列系列销售件数销售件数数量占比数量占比销售金额销售金额金额占比金额占比平均单价平均单价数量数量/ /金额金额占比差异占比差异6 6航海航海12012060.0%60.0%825008250075.0%75.0%687.5 687.5 15.0%15.0%民族民族808040.0%40.0%275

18、002750025.0%25.0%343.7343.7-15.0%-15.0%合计合计200200110000110000需思考问题需思考问题1、两个系列价格定位、两个系列价格定位2、两个系列的、两个系列的销售品类状况销售品类状况某品牌系列销售状况案例某品牌系列销售状况案例37品类销售比品类销售比 _ _上期某品类销售件数上期某品类销售件数/ /金额金额_ _ 上期总销售件数上期总销售件数/ /金额金额* *100%100%= 2.2.品类销售比品类销售比383.3.品类价格带占比品类价格带占比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量

19、数量占比占比占比占比占比占比衬23%45%32%连衣裙480110220906040%23%46%19%13%上衣84304597%36%54%11%毛衫 20425481131817%12%24%55%9%T恤842045197%24%54%23%裤子 216356012018%16%28%56%合计120039 4.4.品类颜色占比品类颜色占比 品类单一颜色的销售品类单一颜色的销售/ /库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/ /库存量库存量颜色比颜色比= =405.5.产销率产销率/ /库存率库存率产销率产销率 = =上期累计货品销售数量上期累计货品销售数量

20、上期累计上期累计货品总订货数量货品总订货数量100%100%库存率库存率 = = 1 ( 1 ( 产销率产销率 ) )*416.投入产出比数据分析投入产出比投入产出比 = =上期系列、品类销售占比上期系列、品类销售占比( (上期系列、品类库存占比上期系列、品类库存占比) )42需要考虑的问题需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、需要考虑市场、 企业、销售折扣企业、销售折扣等等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有

21、这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。3.投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指的结果指标，过程指标以存销比衡量标以存销比衡量 。 本期采购占比数据分析本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列系列销售销售折扣率折扣率销售金销售金额占比额占比库存

22、金库存金额占比额占比投入投入产出比产出比本期采购本期采购占比预估占比预估192%92%33%33%29%29%1.1 1.1 35%35%2 290%90%30%30%35%35%0.90 0.90 28%28%3 393%93%15%15%10%10%1.50 1.50 19%19%4 485%85%5%5%9%9%0.60 0.60 2%2%5 588%88%8%8%12%12%0.70 0.70 4%4%6 695%95%9%9%5%5%1.80 1.80 1212% %437.7.图案或花型占比分析图案或花型占比分析可以根据花型销售可以根据花型销售占比来研发一定的花型占比来研发一定的花

23、型448.8.品类面料占比分析品类面料占比分析 品类单一面料的销售、库存量品类单一面料的销售、库存量 该品类总的销售、库存量该品类总的销售、库存量品类面料占比品类面料占比= =* *100%100%45 9.9.工艺属性占比分析工艺属性占比分析 品类单一工艺属性的销售品类单一工艺属性的销售/ /库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/ /库存量库存量工艺属性占比工艺属性占比= =* *100%100%46在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位系列结构错位品类结构缺失品类结构缺失价格结构混乱价格结构混乱色彩结构失调色彩结构失调顾客流失顾客流失

24、/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下无法配搭销售无法配搭销售/高单高单率低率低/店铺平效低下店铺平效低下自我价格冲击自我价格冲击/ 成交成交率低率低/利润低下利润低下库存风险大库存风险大/陈列单陈列单调调/断色期提前断色期提前顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下系列结构错位系列结构错位顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下系列结构错位系列结构错位47库存结构缺失性数据分析库存结构缺失性数据分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，

25、需减少订货、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832 从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法可用在售前、售中、售后。可用在售前

26、、售中、售后。48销补期商品管理销补期商品管理49销补期关键管理流程销补期关键管理流程销售补货销售补货补货达成率管理补货达成率管理可销周期管理可销周期管理存销比管理存销比管理售罄率管理售罄率管理50售罄率售罄率= =(SKU(SKU货品或系列货品或系列/ /品类品类) )本期销量本期销量 （ SKUSKU货品或系列货品或系列/ /品类）本期进货品类）本期进货+ +上期库存上期库存 * *100%100%售罄率管理售罄率管理51售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品滞销品 售罄率售罄率25%-50%25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品平销品 售

27、罄率售罄率50-75%50-75% 密切关注 销售周期 畅销品畅销品 售罄率售罄率75%75%以上以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存类库存B类库存类库存C类库存类库存52存销比 售罄率管理工具存销比53存销率达到存销率达到 335% 335% 和和 150%150%，哪个数据的经营状况更加理想哪个数据的经营状况更加理想? ?特别提醒特别提醒: : 存销比行业内一般最低在存销比行业内一般最低在150%-200%,150%-200%,最高最高400%-60

28、0%400%-600%之间之间, ,根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况越好）越好）存销比存销比 = =（期初库存（期初库存+ +期末库存期末库存)/2)/2 月销售额月销售额*100%54存销比分析小练习存销比分析小练习-1-1 某店铺某店铺0909年夏季产品存销比分析年夏季产品存销比分析月份月份上月库存上月库存本月库存本月库存本月销售额本月销售额存销比存销比33200003200002800002800005876058760511%511%4280000280000420000420000121300121300289%289%5420

29、000420000678000678000156890156890353%353%6678000678000794810794810113670113670648%648%77948107948105897305897307937179371872%872%练习练习1 1：计算：计算3-73-7月每个月的存销比月每个月的存销比练习练习2 2：各月存销比是否合理？：各月存销比是否合理？练习练习3 3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？55某南方区店铺四个销售季节某南方区店铺四个销售季节存销比存销比控制指标曲线控制指标曲线56存销比分析小练习-2某品牌某

30、款上货某品牌某款上货4545天，店铺销售情况天，店铺销售情况商品商品颜色颜色总部总部库存库存店铺店铺1 1店铺店铺2 2店铺店铺3 3发货发货销售销售库库存存发发货货销售销售库存库存发货发货销售销售库存库存XXXXXX玫红玫红1 14 4-1-13 31515-12-123 32020-4-41616绿色绿色0 03 3-1-12 21616-11-115 52626-3-32323合计合计1 17 7-2-25 53131-23-238 84646-7-73939需思考的问题需思考的问题1、找出库存不平衡点、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。、预测可销售数量，根据

31、销售调整库存不平衡点。57 补货达成率管理58= 按照补货单发出的实际总件数100% ( 补货单申请补货的总件数） 补货达成率补货达成率管理意义：管理意义：1. 高等级店铺的补货达成率应不低于高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；，最低等店铺则无设定；2. 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义59可销周期管理可销周数可销周数= =近两周平均销售数量（金额）近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类类别的货品存货需要加快销售进度？品类库存上周销本周销可销周两周增长11000100015015011511

32、58 8-23%-23%28008001501502002005 533%33%合计合计190019003003003153156 65%5%60翻单分析（案例）翻单分析（案例）款号款号颜色颜色进货进货预销预销周数周数上市上市周数周数累计累计销售销售周均销周均销总库存总库存预计未来销售数量预计未来销售数量计划计划补单补单数量数量8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计XX灰色灰色16216210102 218189 9144144505065651151150 0XX黑色黑色22022010102 226261313194194656590901551556060需考虑

33、问题：需考虑问题：1、该款式的销售周期？2、该款试销售覆盖率？3、该款式库存平衡点？61店铺配货关键指引店铺配货关键指引店铺定位店铺定位 销售业绩预估销售业绩预估 类别比例预估类别比例预估 正特价比例预估正特价比例预估 平面图平面图/陈列指引陈列指引商品组合商品组合 新旧货比例新旧货比例 系列系列/类别比例类别比例 价格段比例价格段比例 销售时间销售时间 基本铺场数基本铺场数+仓存数仓存数 大店与小店的配数区别大店与小店的配数区别62店铺调货关键原则店铺调货关键原则u 售罄率原则售罄率原则u 店铺平效等级原则店铺平效等级原则u 色、码归并原则色、码归并原则u 销售周期原则销售周期原则63库存与促销管理库存与促销管理64怎样管住库存这个老虎？怎样管住库存这个老虎？内伤内伤 + + 外伤外伤 = = 养虎为患养虎为患没库存没库存, ,生意做不大生意做不大库