主顾开拓及电话约访-讲师版1

1、经代经代 培训系统培训系统自我培训课程系列之课程时间：分钟主要内容主要内容（一）主顾开拓的技巧：（一）主顾开拓的技巧：1、主顾开拓理念沟通2、最佳准主顾的特征3、主顾开拓之陌拜法及推介法4、主顾开拓业务来源中心及目 标市场分析5、主顾开拓缘故市场分析6、主顾开拓方法及话术（二）电话约访：（二）电话约访：1、电话约访的重要性2、电话约访的目的、要点与原则3、电话约访技巧4、电话约访的注意事项5、电话约访的事前准备步骤6、电话约访接确步骤7、电话约访拒绝处理话术8、电话约访检查表课程的主旨课程的主旨课程的目标课程的目标课程大纲课程大纲协助业务员协助业务员明确主顾开拓及电话约访的重要性明确主顾开拓及

2、电话约访的重要性清楚准客户的来源和电话约访的步骤清楚准客户的来源和电话约访的步骤掌握主顾开拓及电话约访技巧掌握主顾开拓及电话约访技巧课程的主旨课程的主旨主顾开拓课程目标：主顾开拓课程目标：1、初步了解主顾开拓的重要性2、了解谁是准客户3、清晰地了解寻找准客户的方法电话约访课程目标：电话约访课程目标：1、清楚电话约访的原则2、掌握电话约访的技巧3、学会运用标准的电话约访的话术4、掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 课程的目标课程的目标主顾开拓主顾开拓你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛 主顾开拓主顾开拓每

3、当我困惑的时候，我问我这三个问题：每当我困惑的时候，我问我这三个问题：每当我气馁的时候，我问我这三个问题：每当我气馁的时候，我问我这三个问题：我是谁我是谁我为何要进入寿险业？我为何要进入寿险业？我的目标是什麽？我的目标是什麽？我的收入目标是我的收入目标是-我的荣誉目标是我的荣誉目标是-我的个人成长目标是我的个人成长目标是-我的家庭生活目标是我的家庭生活目标是-打赢心理战打赢心理战树立正确的推销观念树立正确的推销观念 销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是专业代理公司和保险公司，他们的荣誉毋庸置我代表的是专业代理公司和保险公司，他们的荣誉毋庸置

4、疑疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义虽然他们现在还不清楚虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好对商品、以及对我的感觉都很好谁是最佳准客户谁是最佳准客户A A谁是挣得到钱的人谁是挣得到钱的人他/她必定是要有经济能力的，我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准客

5、户的基础B B谁是能决定的人？谁是能决定的人？他/她是要有决定权的，我们常常费尽心机，却因没能尽快找到并确认公司或家庭中的决策这，而浪费许多宝贵的时间和精力C C谁是身心健康的人谁是身心健康的人他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理健康者同样会在现在与将来造成麻烦 谁是最佳准客户谁是最佳准客户D D谁是需要寿险的人谁是需要寿险的人？ 理论上我们知道每个人都需要寿险，但也有一些状况不能使现在所有的人都立刻拥有。或许他们要举家移民，或许他们观念不合，因此我们要把时间用在有意图的人身上，其他的则归到二类或暂时放弃E E谁是最容易接近的人？谁

6、是最容易接近的人？ 他/她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的面谈、签约、送单以及服务都需要具备这个条件七个理由做陌拜七个理由做陌拜一一 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力二二 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法三三 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访四四 创造机会接近更高更好的拜访层创造机会接近更高更好的拜访层五五 有意识地进行目标市场开拓有意识地进行目标市场开拓六六 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容七七 相信机会永远在门外，运气总

7、是同拜访的次数成正比相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比获得客户的推介获得客户的推介拜访客户的第二主题拜访客户的第二主题 根据对准主顾来源的最新调查数据表明：透过老客户转介绍的占36%；来自影响力中心的占21%；由亲友或社团介绍的12%.若要无断炊之虞，唯求获得推介。 通常我们对客户的拜访包括四种情形：初次接触拜访；二次促成拜访；递交保单拜访；售后服务拜访。而我们每次结束拜访前都应做的是：要求推介，获得名单。 假设每周接触客户25位，促成3位，每个客户都推介三个名单，而成功率都在50%的话，从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的数量是：25*3*50%=37.5而习惯上若在促成后要求

8、推介，获得的数量： 5*3*50%=7.5如何获得推介的方法如何获得推介的方法一、通过赠送薄礼的方法一、通过赠送薄礼的方法二、通过事先布雷的方法二、通过事先布雷的方法三、通过缘故关系的方法三、通过缘故关系的方法四、通过给予惠利的方法四、通过给予惠利的方法五、通过抬高赞美的方法五、通过抬高赞美的方法六、通过故事案例的方法六、通过故事案例的方法七、通过举例好处的方法七、通过举例好处的方法八、通过请客吃饭的方法八、通过请客吃饭的方法九、通过良好服务的方法九、通过良好服务的方法十、通过顺便介绍的方法十、通过顺便介绍的方法 要求获得推介的话术精选（一）要求获得推介的话术精选（一）王先生，你对我的工作这麽

9、支持，我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的），是不是？王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮助客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我.王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能还没买过的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据

10、你了解的情况随意举个例）。要求获得推介的话术精选（二）要求获得推介的话术精选（二）王先生，象您这麽能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入 肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个您周围比您收入还高的人吗？王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？为什麽你觉得他们不错？他们现在的事业怎麽样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什麽时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个）（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他

11、认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？ 要求获得推介的话术精选（三）要求获得推介的话术精选（三）王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什麽看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？王先生，今天占用了您不少时间 ，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过

12、一开始我让你来了解保险的时候，你是怎麽想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什麽要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎麽做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？要求获得推介的话术精选（四）要求获得推介的话术精选（四）王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有许多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什麽，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请

13、您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司代理的XXX保险公司为客户着想，推出了“意外保险卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。获得推荐名单以后几件重要的事获得推荐名单以后几件重要的事 王先生，您能将您推荐的人名字亲自写在我的笔记本里 吗？（准备好笔记本和笔，很诚恳的） 王先生，您能不能现在就打个电话帮我联络一下。因为您先打个招呼然后我再约个时间

14、，这样会比较好。（你应该边拨电话边讲）好，电话通了，王先生请 王先生，您能不能在我这张名片上签个名，那我到您的朋友那里就不会认为是冒充的了。 王先生，为了更好地为您的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入？爱好？家庭情况？（做好笔记） 王先生，您放心好了，您给我的 名单我只是去咨询一下，看我能帮他们做些什麽？其实有我今天，全靠您这麽关心我的客户，再次表示感谢。 寻找业务来源中心寻找业务来源中心培养业务来源中心培养业务来源中心造就业务来源中心造就业务来源中心什麽是业务来源中心？什麽是业务来源中心？ 1 能够经常经常提供准客户名单，而且经常经常介绍有寿险需求的准客户 2 对所介绍的人具有一定

15、的影响力影响力（职权关系）或说服力说服力（缘故关系） 3 了解了解你，信任信任你，并愿意帮助帮助你不断获得成功 4 明白明白寿险对个人及家庭的意义和作用，并且熟悉熟悉平安的一些主要险种和投保要求 1.定义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。 特定市场：具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力。2.分类： 区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言、文化、种族 依人均所得目标市场的建立目标市场的建立市场分类市场分类依人均所得依人均所得高中高中低低200000-50000010000以下10000-5000050000-2000003.优良市场之考虑因

16、素： 量的大小 区域集中 容易接近 足以信赖 调和一致4.优点：提高生产力 有效的增员提高留存率 了解成员活动有效的辅导 提高继续率适应市场变化Z-18缘故市场缘故市场 客户是在做保险之前就认识的（亲、友、学） 若采用“绞毛巾法”缘故市场终有一天会枯竭 出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场 引伸市场引伸市场 客户是在做保险之后由他人介绍认识的 对“介绍法”的修正和完善，即关系引导+延伸 重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业 务来源中心新主顾市场分类新主顾市场分类目标市场目标市场客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的是陌生拜访，但不是无意拜访（事先不知拜访 谁），而是有目标的拜访，即进入目标

17、市场找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率高保额市场高保额市场通常跟商业活动息息相关，属商业保险公司、企业的实权人物，及高收入者（律师、医 生、会计师、高工、艺员、公告人等）团体保险、即企事业单位集体投保你对名字的敏感度如何？ 你对佣金的敏感度如何？ 名字等于佣金名字等于佣金 你能不能写出一百个名字？ 让我们再过滤一遍你所认识的人 你拥有比你想象中更多的名单 缘故市场大搜索缘故市场大搜索1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯-2.我的同学和老师从小学、初中、高中/中专/职校/技校，到大学/大专。-缘故市场大搜索缘故市场大搜索3.我的邻居-以

18、前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。-4。我由经常消费而认识的店主/员-理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，洗染店。-缘故市场大搜索缘故市场大搜索5.我以前因工作关系认识的-工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友. - -6.跟我有同样爱好的人-游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。 - -缘故市场大搜索缘故市场大搜索7.因孩子而认识的人-幼儿圆/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。 - -8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚

19、而认识的-他们的同事，好友，同学，邻居。 - -缘故市场大搜索缘故市场大搜索9.从爱人或男/女友那里认识的-他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。 -10.由乘车，买车，修车而认识的人-乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。 -11.其他行业的推销员/业务员-房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。 -缘故市场大搜索缘故市场大搜索12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。-13.在社交活动中认识的人-在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。-14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。-15.除以上外你还认识的人。-试试看，你还能想出三个

20、名字-你认识的人比你想象的要多的多！ Z-28主顾开拓十大要诀主顾开拓十大要诀1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字；2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要把精力过于集中于缘故市场；3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是为止；4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间；5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化；主顾开拓十大要诀主顾开拓十大要诀6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益；7、无

21、论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户；8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心，争取每十人中培养一个；9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色助销员，这已被证明是非常有效的；10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去，推销这个行业有句名言就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。看看我是谁业绩级别日拜访量（V）准客户量（P）工作时间（C）3万以上超级业务员8人以上66个9小时以上2-3万明

22、星业务员5人-8人44-66个7-9小时0.9-2万合格业务员3人-5人20-44个3-7小时0.5-0.9万一般业务员1人-3人11-20个1-3小时0.5万以下低产能业务员0.75人7个不足1小时V：P：C=9：3：1一名寿险业务员的推销生涯一名寿险业务员的推销生涯 如果你准备从事寿险推销20年 那麽每年有12个月假设平均每月做保单8件那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单你并不需要有1920名客户若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户你只要接触480个家庭因为你的优质服务你应该有240个满意的客户为你推荐、引伸从而建立24个业务来源

23、中心开拓新客户开拓新客户+ +老客户加保老客户加保+ +客户延伸客户延伸= =寿险业务员推销生涯寿险业务员推销生涯 推推 销销成功的推销员每天拜访的客户的量永远嫌不够。失败的推销员只有一个原因-没有拜访客户。如果每天面谈2人，您会丰衣足食；如果每天面谈3人，您会荣华富贵；如果每天面谈7人，您会在三年后大富大贵 推销人寿保险的推销人寿保险的 致胜之道：致胜之道：每天比别人多拜访一个客户每天比别人多拜访一个客户 电话约访的重要性电话约访的重要性l寻找准主顾l节省时间、金钱和体力l协助规划l给予信心l是一种礼貌的表达l通行无阻l提高聆听意愿l主要的缺点是看不到客户的反应请全力以赴去实现它请全力以赴去

24、实现它! !电话约访的目的电话约访的目的w约定面谈时间约定面谈时间w约定面谈地点约定面谈地点电话约访的要点与原则电话约访的要点与原则 要点：微笑要点：微笑 随时记录随时记录 原则：不要在电话里谈保险原则：不要在电话里谈保险电话约访技巧电话约访技巧 电话约访目的约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。 确定时间和场地，集中精力作电话约访和回访。电话约访的注意事项电话约访的注意事项n标准动作标准动作l l 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当l 声音适中：声音柔和节奏放缓l 肢体语言：放

25、松自然，想象场景l 语速：节奏放缓l 微笑l 语速：重复训练，运用自然l不要冒犯对方l不要随便开玩笑l不要太过谦虚恭维l不可语焉不详l不可咄咄逼人l不可制造对立g勿触犯禁忌勿触犯禁忌联络工作的准备步骤联络工作的准备步骤 P P 准主顾卡准主顾卡 PROSPECT CARD PROSPECT CARD R R 储备名单储备名单 PESERVEPESERVE O O 办公室办公室 OFFICEOFFICE D D 办公桌办公桌 DESKDESK T T 电话电话 TELEPHONETELEPHONE N N 笔记本笔记本 NOTENOTE自己的准备步骤自己的准备步骤P 练习 PRACTICER 放

26、松 RELAXCONFIDENCES 微笑 SMILES只做约访 SELL ONLY THE INTERVIEW 陌生电话约访接确步骤陌生电话约访接确步骤v确认身分v问好，自我介绍 v表明来意v二择一法敲定时间v拒绝处理v二择一法敲定时间v跟进陌生接触步骤范例陌生接触步骤范例代理人话术代理人话术步步 骤骤1、请问是董先生吗？1、确认身分2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是XXX保险代理公司寿险顾问，我叫*2、问好，自我介绍3、董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨。3、表明来意4、不知董先生您或哪个时间比较方便？4、二择一法敲定时间5、（客户：我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本