先交朋友再做销售

1、人脉决定财脉人脉决定财脉 主讲人：黄文娟先交朋友，再做销售先交朋友，再做销售 第一节第一节 销售，从交朋友开始销售，从交朋友开始 销售，是从交朋友开始的。做销售的过程就是一个交朋友的过程。朋友做成了，销售就顺理成章地成交了。因此，销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。 认识陌生客户的渠道有很多：家庭聚会、网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等， 只要有心，处处皆有朋友。要抱着一颗平常心，同时抱着不成客户也做朋友的想法，先交朋友，这样才能积累人脉资源，建立起良好的人际关系。 销售人员本着“先交朋友，后做销售”的宗旨做，就不愁做不成销售。 婴儿用品销售人员张先生很想在一家大型商场里婴儿用品销售人员

2、张先生很想在一家大型商场里举办一次促销活动。他已经拜访商场经理四次了，距举办一次促销活动。他已经拜访商场经理四次了，距离自己预想的活动时间也越来越近，但商场经理还是离自己预想的活动时间也越来越近，但商场经理还是没有想参与的意思，并且开始拒绝接见张先生。没有想参与的意思，并且开始拒绝接见张先生。 不得已之下，张先生只能寻找另外的突破口。经不得已之下，张先生只能寻找另外的突破口。经过多方打听，张先生得知这位经理是一个铁杆篮球迷。过多方打听，张先生得知这位经理是一个铁杆篮球迷。于是在一个周五的下午他通过经理的秘书给经理递了于是在一个周五的下午他通过经理的秘书给经理递了一张纸条：在下周的比赛中，肯定是

3、湖人队战胜公牛一张纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢？肯定是怎么可能是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队。公牛队大胜湖人队。” 张先生等他讲完后，就说出了自己的见解，并且张先生等他讲完后，就说出了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。 从客户的爱好下手从客户的爱好下手 经理听起来非常仔细，也很认真。这个时候，他经理听起来非常仔细，也很认真。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时后

4、，张们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时后，张先生起身告辞，并且还拿出一张门票说：先生起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这票就在这里，要不我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么里，要不我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么样？样？” 经理非常高兴地收下了门票，并且还说自己的判经理非常高兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里举办婴儿用品促销活动，听说你准备在我的商场里举办婴儿用品促销活动，这样吧！我们一起好好策划策划。弄完后，我们一起这样吧！我们一起好好策划策划。弄完后，我们一起去看球

5、赛，我要亲眼看到我的公牛队战胜你的湖人去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队战胜你的湖人队。队。” 最后，此次的促销活动成功举办了，他们两人也最后，此次的促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。成了很要好的朋友。张先生成功举办促销活动的秘诀：张先生成功举办促销活动的秘诀： 张先生想在商场里举办一场促销活动，可是他已张先生想在商场里举办一场促销活动，可是他已经拜访商场经理四次了，经拜访商场经理四次了，但商场经理还是没有想参与但商场经理还是没有想参与的意思，并且开始拒绝接见张先生。的意思，并且开始拒绝接见张先生。 这时，张先生花心思了解经理的爱好和兴趣，这时，张先生花心思了解经理的爱好和兴趣，从

6、这个上面找突破口，和客户建立朋友关系。从这个上面找突破口，和客户建立朋友关系。从这个案例中我们可以看出：从这个案例中我们可以看出： 一个成功的销售人员应该掌握多种方法一个成功的销售人员应该掌握多种方法和客户建立联系，事实上，很多客户并不喜和客户建立联系，事实上，很多客户并不喜欢和满口效益的业务员在办公室里谈话。所欢和满口效益的业务员在办公室里谈话。所以，销售人员应该意识到客户其实也是平凡以，销售人员应该意识到客户其实也是平凡人，和自己一样有各种各样的兴趣。从客户人，和自己一样有各种各样的兴趣。从客户的兴趣入手，容易激发客户的沟通意愿。的兴趣入手，容易激发客户的沟通意愿。 第二节第二节 人脉就是

7、销售中的财脉人脉就是销售中的财脉 好莱坞流行过这样一句话：成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你有什么样的关系。这话虽然有些夸张，但却从一定程度上反映出了关系的重要性。 这里所说的“关系”，主要指人际关系，按照时下流行的说法就是人脉。 对于销售人员来说，销售人脉是销售中一个最重要的环节，没有人脉，就没有业绩可谈，那么，这销售人脉如何建立起来呢？主动与客户交往 几个公司竞标一个项目，几个公司竞标一个项目，A公司志在必得，组织了项目小组，公司志在必得，组织了项目小组，住在当地，天天和客户在一起，与客户关系非常好。可是，就在住在当地，天天和客户在一起，与客户关系非常好。可是，就在A公司认为十拿九稳

8、等结果的时候，结果中标方竟是和客户仅仅接触公司认为十拿九稳等结果的时候，结果中标方竟是和客户仅仅接触过三次的其貌不扬的米小姐。过三次的其貌不扬的米小姐。 事后，事后，A公司的代表问米小姐有什么秘诀。米小姐说在这个项公司的代表问米小姐有什么秘诀。米小姐说在这个项目之前，她一个客户也不认识，就挨个拜访，最后才发现那个公司目之前，她一个客户也不认识，就挨个拜访，最后才发现那个公司的老总不在，一问才知道老总到上海出差。米小姐又问了出差的地的老总不在，一问才知道老总到上海出差。米小姐又问了出差的地点、入住的宾馆，然后给宾馆打电话，让宾馆代她订果篮、花盘，点、入住的宾馆，然后给宾馆打电话，让宾馆代她订果篮

9、、花盘，写上她的名字，送给客户。写上她的名字，送给客户。 然后，米小姐打电话给自己公司上海的然后，米小姐打电话给自己公司上海的 总部告知经理这个情况，然后赶了最早的飞机总部告知经理这个情况，然后赶了最早的飞机 飞到上海，直奔那个宾馆，发现经理已经飞到上海，直奔那个宾馆，发现经理已经 在和对方公司的老总一起喝茶了。在和对方公司的老总一起喝茶了。 之后，经理请这个老总到她所属公司参之后，经理请这个老总到她所属公司参 观，一起吃过晚饭，又请他到上海话剧中观，一起吃过晚饭，又请他到上海话剧中 心看话剧。因为米小姐在客户的公司问过心看话剧。因为米小姐在客户的公司问过 工作人员，得知这个老总很喜欢看话剧，

10、最后这个老总当然很满工作人员，得知这个老总很喜欢看话剧，最后这个老总当然很满意。临走，米小姐又找车把老总送到机场。后来米小姐又去拜访了这意。临走，米小姐又找车把老总送到机场。后来米小姐又去拜访了这个老总两次，第三次销售单就签下来了。个老总两次，第三次销售单就签下来了。 A A公司的代表后说：你可真幸运，老总刚好到上海出差。公司的代表后说：你可真幸运，老总刚好到上海出差。 米小姐听了，掏出一个小本子给米小姐听了，掏出一个小本子给A A公司的代表公司的代表 看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间 和航班或车次，还有客户的爱好、家乡等。和航班或车次，还有客户的爱好、

11、家乡等。 看了后，看了后，A A公司的代表感慨不已。公司的代表感慨不已。米小姐成功签单的秘诀：米小姐成功签单的秘诀：1 1、案例分析：、案例分析： 1 1）在参加竞标项目前一个客户也不认识；）在参加竞标项目前一个客户也不认识； 2 2）挨个拜访，发现老总不在公司，并打听老总的喜好；）挨个拜访，发现老总不在公司，并打听老总的喜好； 3 3）打听老总的去向，给老总送果篮、花盘，并写上自己的名字，对）打听老总的去向，给老总送果篮、花盘，并写上自己的名字，对客户进行问候；客户进行问候； 4 4）通知自己的上司同时去和该老总见面，吃饭、）通知自己的上司同时去和该老总见面，吃饭、 看该老总喜欢的话剧，送该

12、老总到机场。看该老总喜欢的话剧，送该老总到机场。 5 5）回来后，米小姐又去拜访这个老总两次。）回来后，米小姐又去拜访这个老总两次。 6 6）成功签单。）成功签单。2 2、成功秘诀：、成功秘诀： 1 1、充分掌握客户资料，做好准备工作。、充分掌握客户资料，做好准备工作。 2 2、积极争取新老客户，主动出击而不是消极等待。、积极争取新老客户，主动出击而不是消极等待。从这个案例中我们可以看出：从这个案例中我们可以看出： 有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中取得优有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手呢？有。这种资料叫做客户的个人资料。势、压倒竞争对手呢？有。这种资料叫做

13、客户的个人资料。 要主动和客户交朋友，这就需要你掌握客户的个人资要主动和客户交朋友，这就需要你掌握客户的个人资料，随时了解客户的情况，这样在和客料，随时了解客户的情况，这样在和客 户交流的过程中，才能更好地随时调户交流的过程中，才能更好地随时调 整策略。整策略。第三节第三节 多一点人情味，就多一点成交的机会多一点人情味，就多一点成交的机会 美国一位著名的销售人员指出：“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”只有理解了自己的销售对象，才能有效地销售产品。销售的功夫在销售之外，也就是那些被称为人之常情的事情。 人都是感情动物，要学会用情感去感动客户。人情是销售的基础，多一点人情味，就

14、多一点成交的机会。有人情味才会受欢迎 小赵是一家公司的销售人员，来公司两年了，业绩却总是提不上来。小赵为此非常苦恼，尤其每逢周末业绩考评时，是他情绪最坏的时刻。 一个周六，他应约去一家商场谈生意，这家商场是公司的老客户。到了经理室时，经理显得特别高兴，热情地招呼小赵坐下，兴致勃勃地说：“告诉你，我女儿考上重点大学了！” 结果小赵只是点了一下头，面无表情地说：“嗯，您看下个月的定金是多少？” 见经理没说话，小赵接着又追问了一下：“您看下个月的订货要.？” 想不到经理“刷”地变了脸色，没等小赵把话说完，就直截了当地说：“下个月的货不订了！” 小赵又问：“那以后呢？” 经理干脆地说：“以后你别来了！

15、” 小赵忽地站了起来，双眼怒视经理，说：“你不要我来，我还不稀罕呢！别以为你们有点钱，我就会天天围着你们转，你别指望以后我会再来！”说完，一摔门就离开了。 没过多久，小赵就被公司解雇了。思考：小赵签单失败在什么地方？思考：小赵签单失败在什么地方？1、对客户不尊重2、没有人情味3、一味的推销自己的产品，没有顾忌他人感受4、没有控制好自己的情绪如何杜绝这种情况发生：如何杜绝这种情况发生：1、控制自己的情绪，在客户面前保持好心情。2、学会和客户分享他们的心情，做一个有人情味的销售员从这个案例中我们可以看出： 客户需要的不仅仅是你的产品，还有你的友谊与尊重，产品是许多人都能提供的，但友谊和尊重却并不是

16、如此。因此，有人情味的销售人员才会受客户欢迎。 谈论业务并不意味着生活中的其他事均与此无关，客户希望你与他共同分享某一好消息时，你只需要一句表示祝贺的话就可以做到，同时，要学会控制自己的负面情绪，不要让自己的消极情绪影响到客户。 第四节第四节 要销售产品，现销售人品要销售产品，现销售人品 销售看起来是销售产品，但更深层的是销售你的人品。有人说：“我才不管人品不人品，只要能把产品销售出去就是本事。”这样的人注定与成功无缘。 被人们称为“世界上最伟大的销售人员”的乔.吉拉德认为，做销售的人，人品比商品更重要。人在销售自己的产品的时候，也在销售自己的人品。销售人员每天与各种各样的客户接触，需要一种讨

17、人喜欢的人品。客户喜欢你，进而信任你，你以优良的人品学会交朋友，你的销售活动才能顺利进行。 乔吉拉德，（原名约瑟夫萨缪尔吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 销售，首先是销售你自己销售，首先是销售你自己 某食品研究所为了创收，生产出一种果汁，他们研究所没有专业的业务员，因此只好派刚刚来到研究所的一名女大学生做业务推广工作。 这位大学生以前也没有干过这样的工作，她到了一家百货公司，见到经理，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。” 经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的业务员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。” 当经理接完这个电话之后，他已经忘了这件事。这位女大学生业务员怎么办呢？他没有走，经理让他稍