人员促销策略概述

1、人员促销策略概述根本问题：人员促销的作用和过程如何组织销售队伍人员销售管理的内容2一、人员促销的根本概念1、人员促销活动的过程输 入产品销售者人员销售买方心理具体选择输 出交互作用3一、人员促销的根本概念2、人员促销的角色4 广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 多 少 信息需求 少 多 采购规模和重要性 小 大 产品复杂性 低 高 促销方式 拉 推 价格政策 预定 协商 促销预算 多 少 5二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标 促使顾客接受产品 开掘新顾客 保持顾客忠诚 提供技术效劳帮助销售 同顾客沟通产品信息 收集市场信息6二、建立人员促销目标2、建立销售指标 1) 建立销售指

2、标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 鼓励期望的行为 2) 销售预测含义：评估某一特定时间内公司能够销 售多少产品或实现多少销售额7二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 2) 销售预测 方法： 管理部门意见法； 销售人员意见法； 顾客实际调查法; 时间序列法; 相关分析法.8二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 3) 销售指标的种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润 9三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 1) 按地区组织 总 部A1区A2区A3区B1区B2区A地区B地区10三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 2) 按产品线组织总 部M产品线O产品线N产品

3、线11三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 4) 混合型组织12X细分市场 M产品线X细分市场 N产品线X细分市场 O产品线A地区B地区C地区总部略13三、销售队伍的组织 2、销售人员数量确实定 工作负荷法 销售潜力法 增值法14 产品市场方格图书发行公司 市场类型 校园 图书 企业 政府 书店 批发商 买主 买主 普通 产 教科书 品 技术及 类 参考书 型 通俗读物 理论、 论文集15工作负荷法的步骤:1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级)3、确定各级客户需访问的次数4、求出总的访问次数5、确定一个销售人员每年可访问的次数6、求出所需销售

4、人员数16例题： 某出版社针对200个A类、800个B类和3000个C类图书批发商销售通俗故事书。A类顾客1年需访问12次，B类需访问6次，C类需访问3次。每个销售人员1年平均可访问600次。共需多少销售人员？17三、销售队伍的组织 2、销售人员数量确实定 工作负荷法 销售潜力法 增值法18销售潜力法销售人员数量确实定 S S S N = + T = 1+T P P P 其中：N 所需人数 S 销售总目标 P 每人销售目标 T 离职率19例题： 某公司预测2000年销售额为1亿元人民币，每个销售人员平均销售指标为500万元。根据过去的经验，离职率为20%。共需多少销售人员？ N = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24人20三、销售队伍的组织 2、销售人员数量确实定 工作负荷法 销售潜力法 增值法21四、销售队伍的管理 1、销售领域中的人力资源管理 销售人员管理 工作分析 22四、销售队伍的管理 2、销售人员的招聘 3、销售人员的选择23四、销售队伍的管理 4、销售人员的培训 培训内容： 产品情况 市场状况 公司背景 销售技巧24四、销售队伍的管理 5、销售人员的鼓励和报酬 1) 鼓励 Maslow 的需求层次理论 Herzberg