世纪证券营销人员营销大客户的技巧ppt课件

1、1大客户营销技巧Agenda-7设计课时：3HRszmccarthy .2课程目的认识证券大客户营销的关键点掌握高端客户营销技巧了解新进人员在大客户营销的本卷须知szmccarthy .3第一部分：证券大客户营销的关键点争取客户的信任根据客户需求建立多元化及个性化的客户效力体系提供投资信息引荐资产管理产品加值效力引见绝对的专业性与亲和力充分向客户表达公司的优势和效力。szmccarthy .争取客户信任职业化的笼统专业得当的行言尊重但不低微充分了解客户需求多听少说客户提示迅速回应先做人，后做事诚 信.根据客户需求建立多元化及个性化的客户效力体系充分了解客户需求提出多元化的选择方向客户选择设计个

2、性化效力方案投资理财个人兴趣喜好重要事件生活辅助.提供投资信息市场动态艰苦市场事件客户持有股信息经过邮件经过短信/邮件紧急经过短信、短信简约，邮件详细不紧急经过邮件.加值效力引见区别也其他券商业务的额外效力金彩人消费品各营业部的增值产品机构研讨平台结合机构调研客户资产配置建议尊贵三体验.不要自动提出体验恳求在前期效力根底上由客户提出马上回应，结合客户性格决策能否引见他的产品如客户迟迟不提出需求继续效力发掘客户需求抓住小点后，点到即止，由客户继续提出.绝对的专业性与亲和力专业的笼统专业的知识专业的言行专业的态度.绝对的专业性与亲和力肢体言语以接受肢体言语为主，不要防御式的表情浅笑、眼神柔和知识常

3、识谦虚、阳光.充分向客户表达公司的优势和效力1、在大客户面前一定要说公司好2、要表现出对公司的忠实与自信3、要表现出对公司产品的自信心4、要坚持谦虚5、理财富品多样化6、效力专业性7、咨询团队强大8、公司开展快9、人性化效力将成为主流推进.12以客户需求为导向的销售流程分析高端客户确实掌握高端客户购买动机营销心思学在高端客户中的运用体验式营销的运用第二部分：高端客户营销技巧szmccarthy .大客户管理的四个流程选择顾客 Select Customers争取顾客 Acquire Customers保有顾客 Retain Customers开展顾客关系 Grow relationships

4、with customer大客户管理必需包含以上一切流程之执行，普通企业多忽略“选择顾客与“保有顾客1234.选择顾客 Customer Selection首先，按照特性与喜好，将市场划分成区块选择目的顾客，发明独特且可维护的价值主张不同顾客所带来的利润差别很大 确认投资在最能获利的时机中执行者应破费同等的时间与精神在选择及投资目的顾客。防止尝试成为一切能够顾客的最正确供应者.顾客区块划分顾客想要从产品或效力中获得的益处顾客区块划分应该以 为根底顾客价值主张.争取顾客 Customer Acquisition顾问式销售与顾客建立关系产品处理问题的方式，在顾客心目中留下深化印象质量完美无瑕 防止

5、顾客在初次购买就遇到问题产品可以由于增购公司的其它产品或是效力，产生晋级的效果争取顾客是顾客管理中最困难且最昂贵的流程与经过选择之新目的顾客沟通价值主张.保有顾客 Customer Retention保有顾客比继续参与新顾客来替代老顾客破费廉价很多忠实顾客由于一定品牌的质量与效力，不在乎花多的价钱他们甚少换品牌，因此竞争者需求加大折扣的幅度才可以 吸引他们的留意所以，他应该继续传送根本的价值主张效力质量保证设立客服中心呼应顾客的需求订货、产品运送、问题处理、提供信息等.保有顾客 Customer Retention向其它人引荐他对公司的产品或效力感到称心对公司有不称心的地方，会将问题反映给公司

6、，使公司有时机改良，而不是转向竞争者。丈量方式：顾客提出的建议数老顾客推介之人数经过老顾客推介后确实成为新顾客之人数比Customer loyalty更有价值的 -Customer commitment.保有顾客 Customer RetentionWal-Marts引荐 vs 杂货店引荐Toyota认可 低本钱、零缺陷、交货迅速Customer apostles (使徒、提倡者)-高度值得信任且权威的committed customerCustomer owner -让顾客参与新产品的设计、引荐提升效力的方式apostles以及owners所发明的终身价值比大量没有才干延揽新顾客或是提供有效

7、建议的忠实顾客更多.开展顾客关系与价值Customer GrowthCross-sell：在货物售出后，提供加值的特征及效力。Partner：针对目的顾客的需求开展specific solutions。顾客管理流程的终极目的-添加顾客的价值用入门商品获得新顾客后，提供顾客其它更高利润的产品来扩展顾客的终身价值.分析高端消費者定义是什么？资金量、资产大通常有一定的社会位置买卖量活泼的证券投资者高端客户.分析高端消費者追求真实感高端消费者注重个人 参与感高 独立自主 有消费知识 欠缺时 间留意力信 任.分析高端消費者.高端消费者他们是？企业关键人物家庭主要决策人员社群意见领袖.营销心思学根本运用原

8、那么 将影响人的认识的要素销售行为销售技巧的效率 转换为以提高.心思定势与习惯环境与暗示动机与鼓励从众与指点营销心思之范围.心思定势： 程序化、简约化、习惯化的行为方式或思想方式 心思定势行为定势 动力定势思想定势原那么与思想：人的思想与行为方式遭到心思定势与习惯所影响 心思定势与习惯. 心思学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来阐明他的性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。 第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶

9、，高高的额头阐明死不悔改的固执。 第二组学生那么说：深沉的目光阐明他思想的深化性，高高的前额阐明了他在科学探求道路上的无坚不摧的坚强意志。人的行为遭到先入为主的思想所左右第一印象.运用范围“第一印象至关重要：职业化笼统，表现自信自重，真正关怀和尊重客户，以良好的自我管理才干，表达为客户发明价值的才干防止本人的“先入为主，能融入客户情境，感同身受，以客户为中心以提问引导客户：善用二择一提问法，引导客户选择 善用图形感知法，借由阅历印象，感悟道理善用固有思想定势，以其人之道还治其人 .环境与暗示 用含蓄、间接的方式对人们的心思与行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想

10、行为与暗示者的意志相符合。环境本身固有的暗示他人的角色期许罗森塔尔效应自我的角色定位 .诱 因驱 力需 要外在要素内在要素动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图、计划或心思上的激动。 动机三要素：动机与鼓励鼓励指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目的前进的心思活动的过程，鼓励也可以说是调动积极性的过程。.美国杂志在选出全球最有影响力的24位商界大亨之后，把这些人的行为习惯加以归类总结，结果发现，这些大亨们的行为举止，就像一个模子里扣出来似的惊人类似。 为什么从言谈举止，穿着服饰，更能泄漏他们的身份 富豪都选择高尔夫为本人的第一运动，也有某些富豪热衷于一些偏门的运动，他

11、们玩这个是由于。富豪更喜欢和本人旗鼓相当的人一同吃饭，这使得一些菜式平平的餐馆会忽然成为富豪沙龙。从众与指点. 所谓体验，是以效力为重心，以商品为素材，为消费者发明感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价钱优势，如今趋势那么是从生活与情境出发，塑造感官体验及思想认同，以此抓住消费者的留意力，为产品找到新的生存价值与空间。体验式营销的运用他不需求说得天花乱坠，他们更置信本人的感受.34平衡心态，不可操之过急 。第三部分：新进人员大客户营销的本卷须知szmccarthy .平衡心态，不可操之过急1 新人遇见疑似大客户，需首先镇定心态，察看客户言语，仔细分析客户提供信息的真实性；2 态度上坚持谦虚， 但勿显示出自大心态；3 勿立刻提出营销要求， 切记以留下客户的有效 联络方式为第一要务.讨教长辈，制定全面方案1 新人缺乏对公司效力体系的全面认识，在确认大客户信息真实后应讨教部门指点，如遇超级客户，可讨教总经理，请其分析相关情况。2 针对某些客户的特殊要求， 如不清楚详细情况，给与客户尽 快解答的承诺后咨询 相关部门专业人员.谋定而后动 在进展相关情况的咨询