谈判艺术、目标和技巧

1、谈判艺术、目标和技巧谈判的艺术“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的 Dr. Chester L. Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的2谈判动词：为了到达特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程3谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议4谈判的目标: 买卖青豆罐头1/3美国观光客美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱

2、好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元墨西哥店主店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头假设低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间双方对交易的满意度什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交满意5谈判的目标: 买卖青豆罐头2/3店主假设聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均本钱每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无

3、任何损失美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬本钱降至平均每罐0.7元如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益6谈判的目标: 买卖青豆罐头3/3店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬翻开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们只是对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值7期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无

4、法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法8期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是“满意，物质只是外表的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设9有的谈判，看来非常理想，却永远谈不成沙漠和大海的谈判10有的谈判，看来完全不切实际，但是永远没有一定不可能成功的谈判1982年美国财政部与墨西哥的谈判11左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的上下设定更高的目标会导致更多成果高目标那么高风险，需要更多的准备和耐心12左

5、右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问我对手的期限为何?我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量我或我公司加给我的期限是可更改的吗？13谈判的心理模式合作式的 (双赢)竞争式的 (一方赢)14合作式的 (双赢)花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度15合作式的谈判 (双赢)：省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反响？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规那么16合作式的谈判 (双赢)：探索式递进谈判分桔子的故事饮料公司扩大区域市场销

6、售的案例17谈判者的“公司心态非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途18谈判者的“个人心态谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想防止日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章.19谈判者的“个人心态满足感是谈判的重要成果！20价钱对了，为何还要谈？“对的价钱只因供需关系决定“对的价钱是个平均价但对特定

7、的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用找出差异，把“平均变成“特定永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格21谈判技巧 分割的开始开门见山：“我不爱谈判，你的底限 (或最高价)是多少？卖方应重复商品的价值，不立刻降价22谈判技巧 合法的权利“我就这么多是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择23谈判技巧 神秘的真实需求假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限24谈判技巧 威胁的作用和代价不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受25谈判技巧 恰当的

8、夸张夸大的表情“你在开玩笑吗？，“这怎么可能？，“我的老天！对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果26谈判技巧 想要的和需要的区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大局部他想要的27谈判技巧 预算陷阱预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算利用这时机多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密28谈判技巧 子虚乌有的让步先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的29谈判技巧 我错了提升价格成认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反响改变需求或条件退席不

9、谈30谈判技巧 中性的问题问“如果怎样？得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和本钱的好方法可以有无限的时机31谈判技巧 困难的抉择不情愿的买主和卖主为了获得二次报价探查对方底线为其他谈判手段展开做铺垫“我需要和领导商量一下32谈判技巧 黑白脸黑白脸好警察坏警察的例子降低房屋租金的例子33从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面暂停谈判打破僵局更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果怎样？提出小让步34让步的原那么留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份煽动对方先开价，把对方所想到达的目标先开掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让

10、步35让步的原那么让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担对每一让步都要求对方回报36让步的原那么让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱，所有的谈判都化成真实价钱37让步的原那么不怕说“不，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已容许的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变

11、不要因为容许太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度38优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细方案、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险39优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚决支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的

12、潜伏因素40优秀谈判人员的特质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他41成功谈判的守那么写下方案，未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆42成功谈判的守那么不理会所谓“最后的报价，“不二价或“不成拉倒，所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表前方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes答案43成功谈判的守那么记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的时机，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予抚慰或同情44成功谈判的守那么尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，