采购议价技巧ppt课件

1、 采购议价技巧 采购员不得不掌握的技巧采购议价是采购任务的开场。俗话说：万事开头难。采购议价是采购员任务的难点也是重点。但采购议价不是无迹可寻的。要把销售人员作为我们的一号敌人。他一定要记住：永远不要试图喜欢一个销售人员。一切没有书面写下来的东西都是不值得置信的。2. 他要成认：销售员是他的协作者。虽然我们不应该置信销售员说的每句话，但是我必需说：我们要注重与销售员的协作。我们采购员的主要任务就是跟销售员打交道。假设我们跟销售员的外表关系都没有维持好，那么我们还怎样跟人家进展议价。人家情愿跟他谈吗？因此，我们要清楚，销售员是我们的协作者。3.永远不要接受第一次报价让销售员乞求；这将为我们提供一

2、个更好的买卖时机。即使，销售员的报价比我们料想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。4.随时运用口号：“他能做得更好。5.时时坚持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停顿提供折扣。采购议价三十六计值得自创！欲擒故纵设法掩藏购买的志愿，不可流露非买不可的心态采取“假设即假设离的姿态，以试探性的询价着手供应商有剧烈销售志愿，再要求更低的价钱，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示。差额均摊为了促成双方的买卖，最好的方式就是采取“中庸之道即将双方议价的差额，各承当一半，结果双方都是赢家。迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才干奏效。直捣黄龙有些单一来

3、源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩的姿态，使采购人员有被侮辱的觉得。此时，假设能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价哀兵姿态 在采购居于优势情况下，采购人员应以“哀兵姿态争取供应商的同情与支持。一方面采购人员必需发扬“动之以情的议价功夫，另一方面那么口头承诺未来“感恩图报，换取供应商“来日方长的计划。釜底抽薪 要求供应商提供报价中各项一切本钱资料。以国外货品而言，那么请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的本钱，然后加计合理的利润作为采购的价钱。供应商要提高价钱时 在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价钱进展谈判。 (1)直接议价协商。即

4、使面临通货膨胀，本钱上涨的时候；直接议价仍能到达降低价钱的功能。可以采用以下四种技巧来进展协商。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不情愿花太多时间在反复议价的交涉上，因此假设为其原有之顾客，那么可利用此点，要求沿用原来价钱购买。 采购人员直接阐明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接阐明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价钱，进而要求对方降价。 不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有呵斥火爆局面的能够，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧， 要求阐明提高售价的缘由。供应商提高售价，经常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等缘由。采购人员在议价协商

5、时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的时机。间接议价技巧 在议价的过程中，好的开场便可说是胜利的一半。所以不需不断采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进展议价。(1)议价时不要急于进入主题。在开场商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟习对方周围事物，并使双方放松心境，渐渐再引入主题。 (2)运用“低姿态。在议价协商时，对供应商所提之价钱，尽量表示困难，多说“唉!“没方法!等等字眼，以低姿态博取对方同情。(3)尽量防止书信或议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体言语、表情来压服对方，进而要求对方妥协，予以降价在进展议价协商的过程

6、中.除了上述针对价钱所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价钱的要素来进展议。以以下举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供应商分担售后效力及其他费用。当供应商决议提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改动议价方针，针对其他非价钱部分要求获得补偿。(2)善用“妥协技巧。在供应商价钱居高不下时，采购人员假设坚持继续协商，往往不能到达效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做退让，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接到达议价功能。妥协技巧的运用须留意以下：一次只能做一点点的妥协，如此才干留有再妥协的余地 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。