区域经理管理手册范本

1、.wd.wd.wd.区域经理管理手册 2010年3月30日修订序 言为标准各区域专卖店的统一管理，提高销售系统执行力，经公司营销部门会议商讨后，修订并编制了本?区域经理管理手册?，每一位区域经理，应认真阅读本手册，在工作中遵守本手册的各项条例，本手册适用范围为所有区域经理。 ?区域经理管理手册?内容包括不予公开的公司内部机密，严格杜绝外部传阅，不准向未获授权的人士泄露本手册内的任何内容。并且应认真保管，假设有遗失，将作为重大违纪行为处理。其内容可因公司开展需要而进展修改和补充，公司保存对于本手册的解释权及修改权。本手册自修订之日起执行！ 二零一*年三月二十八日 目 录第一章：区域经理岗位职责

2、1、任职条件2、素质要求3、岗位职责4、职业规划第二章：区域经理日常工作流程1、每日工作流程2、每月固定工作工作内容、完成时间第三章：区域经理巡店流程1、区域经理巡店流程图2、区域经理巡店标准第四章：区域经理绩效考核体系1、区域经理考核内容2、区域经理考核体系第五章：区域经理黄金管理技巧培训内容1、专卖店经常出现的管理误区2、区域经理管理技巧第六章：区域经理巡店差旅费报销规定第一章：区域经理岗位职责 1、任职条件：A、两年以上销售工作经历，一年以上的销售管理经历；B、熟悉区域管理及专卖店日常管理工作；C、具有良好的团队领导及建设能力；D、对公司企业文化具有高度的认可力；E、具有良好的销售技能培

3、训、指导能力；F、有较强的数据分析能力； 2、素质要求： A、影响力：能够巧妙地采用多种方式影响她人；B、领导力：工作中能够不断鞭策大家，确保他人理解并承受领导的目标和工作安排， 保证任务的顺利完成。3、岗位职责： A、根据公司的开展战略拟定本区域的年度、季度、月度销售方案及目标； B、根据公司指导方针，有权筹划本区域重大节假日活动方案的制定和组织实施； C、根据公司开展需要，执行区域人才的引进，培养及储藏； D、根据公司总仓的商品库存情况，合理控制区域商品库存量，提高区域专卖店商品的 周转率； E、根据公司标准管理要求，制定本区域的员工行为标准考核，巡店考核，绩效考评， 新进员工培训方案；

4、F、根据公司财务管理条例，有权对本区域的财务状况进展清查审批，处分的权利； G、根据公司标准管理制度，催促下属执行做好标准管，提升区域管理综合水平； H、定期针对新任店长进展定期培训，指导跟踪； I、定期收集业内品牌与市场竞争信息并及时反响，并提出应对建议策略； J、负责区域所有专卖门店礼品赠送的监视工作，及礼品库存的监控；办公用品管理工 作； K、组织、执行新店开业筹备相关工作； L、负责区域人事管理、晋升人员名单的建议、审核权限； M、负责执行公司标准管理规章制度的推广，监视，实施、处分义务； N 、负责完成上级交办的其他工作； O、 勇于创新，善于总结，向公司提供珍贵建议；三级晋升二级晋

5、升 4、职业规划：一级晋升 区域经理 大区监理 销售部副经理 销售部经理第二章：区域经理日常工作流程：区域经理日常工作流程分为：1、上午 2、下午 3、晚上上午固定工作内容：目标分解：区域总目标分解，腾讯通发布黑名单网点的跟踪与引导找问题、找方法当天方案内的网点进展鼓励至少两家晨会市区开现场会，城镇开QQ群会议区域内部相在工作的跟踪与落实区域与区域、区域与相关部门、区域内部下午固定工作内容： 第一次巡店中午业绩的跟踪及人员培训类别区域商品销售类别的分析、汇总、上报QQ群会议店长探讨会D、跟踪各门店对会员客户进展回访今天回访昨天E、市场调研：价格、款式、面料、类别、数量、器架风格、陈列格局、员工

6、年龄层次、 成交率、促销活动内容及POP样板F、引导沟通、向上管理晚上固定工作内容：第二次 巡访目标完成冲刺，鼓励并了解当时销售主抓本单店销售业绩总结一天的工作进展完成、未完成、重点业绩的分析区域目标完成情况根据本区域门店销售及方案内对店长进展沟通安排明日的工作方案及本区域销售目标区域经理固定工作内容：每月28号中午12点前将下月本区域销售目标传至销售部经理处；每月28号晚下班前将本月本区域人员离职名单及离职人员 根本信息传至营销助理处；每月10号早10点前上传本区域所有人员考勤表至公司财务部；每月30号中午12点前将各区域经理、店长在本月度对行政办公室的建议传上营销助理处；：区域经理巡店流程

7、一、区域经理巡店流程图：填写工作方案表、巡店重点、时间规划、所巡单店的排序、重点所巡的网点巡店总结巡店前制作各单店商品大类销售排行榜，商品销售数据，各大类商品分布款式、面料、颜色、员工业绩排行榜，员工个人信息，重点关注人员画“填写巡店 方案表制作相关巡店 所需数据及资料二次考核未通过，店长处理意见根据区域经理巡店标准对所巡门进展现场考核及指导，对所巡门店不得低于1小时根据巡店方案表开场巡店根据所巡门店的 根本情况，如实填写巡店考核表，开立处分通知单，现场处分，店长确认签字，对于重点问题需利用腾讯通告知所有门店进展调整。重点问题进展重点考核填写巡店考核表开立处分单对考核未通过的网点进展二次巡店根

8、据区域经理巡店总体情况，对本次巡店进展总结，对于考核未通过的门店发布整改通知，未确定二次巡店时间巡店总结二、区域经理巡店标准：1、巡店前的准备工作A、巡店方案重点工作见表1B、商品数据分析商品大类销售排行榜、库存数据C、业绩数据分析区域，单店业绩排行、员工业绩排行D、人员情况单店人员配置E、上次巡店遗留问题的跟踪巡店步骤1、观察A、观察单店周边的情况了解同行商品的信息B、观察店内情况人员动态、灯光、背景音乐、橱窗、单店外部形象的维护2、检查 1 、陈列A、橱窗陈列市场化、非市场化同质商品、新款信息的传递B、?A、B、C?黃金商品区域法那么，找出单店的A、B、C黄金区、区域平效找出大类的A、B、

9、C黄金区、陈列C、流水台的展示艺术化商品的展示或促销商品陈列标准D、陈列商品维护及保养商品的质检，商品的熨烫E、陈列标准见专卖店运营手册F、价格牌标准使用 2 、销售A、报价标准B、销售技巧人员配合度二拍一，顾客类型、销售话述、附加销售C、商品专业知识及卖点面料、裁质、配饰、工艺E、专业技能熨烫技巧、裁剪技巧、试衣技巧、洗涤技巧、打包技巧、收银流程 3 、服务 A、迎宾迎宾肢体语言、波澜起伏式迎宾语B、四个一服务标准一个微笑、一个问候、一个鞠躬、一杯水C、仪容仪表标准见专卖店运营手册 D、售后服务讲解商品保养与维护知识，不定期发送温馨提示信息 4 、根基建设 A、目标分解每月每日目标分解 B、

10、促销活动的执行与落实 C、区域文化建设人员鼓励员工日薪资核算D、人员的招聘员工薪资构造 E、补货及控货 F、商品特色的聚焦及放大G、个人形象，个人优点的聚焦与放大H、人员鼓励：找出单店搭配组合，新、老搭配，找出其它单店的竞争对手，并跟踪其业绩情况。 I、现场会的召开销售误区、成交经历、商品卖点考核、顾客类型分析、总部文件下达、到货通知J、商品维护及保养见专卖店运营手册K、运营手册的学习及考核L、仓库管理卫生、摆放、安全M、卫生样衣卫生、器架卫生、店堂卫生、仓库卫生、宿舍卫生， 店堂外部卫生N、店堂维护器架维护、商品维护、办公用品维护、专卖店形象维护O、安全措施防水、防火、防盗、人身安全、财产安

11、全，数据安全5 、会员管理A、会员推广B、会员资料填写的完整度C、会员礼品管理D、会员回访E、会员增长率F、会员消费频率G、会员分级6 、财务管理A、现金管理B、报表管理C、费用控制D、系统管理E、现金券、内购卷的使用巡店总结： 总体巡店完毕后第二天，根据表2内容对巡店总体情况进展分析及总结，上交至销售部经理处。2010年销售部 区 月份巡店方案表巡店重点巡店周期 号至 号巡店路线排序巡店频率第 次/月巡店日期 年 月 日店名到店时间离店时间巡店总结：处分结果：整改方案：店长确认： 员工代表确认签字： 区域经理：以上标注“符号的为重点考核工程，“的数量越多，表示此考核工程的重要性越强。 表12

12、010年 区 月份巡店总结报告巡店用时 /天所巡店数巡店费用合计 巡店频率 次/本月巡店总结：单店评价：整改方案： 日期： 区域经理： 表2第四章：区域经理绩效考核体系：1、区域经理考核内容参见表3考核时间： 年 月 日至 年 月 日姓名部门岗位 得分情况绩效序号指 标完成情况分值上司考评1任务绩效本月区域销售目标完成情况2本月区域销售目标增长率3本月区域团队建设、鼓励情况4本月公司重点工作执行完成情况5本月区域人员流失情况6本月区域标准执行情况7本月区域人员培训指导情况8本月区域新店开业总体执行情况9本月下属对你的综合评价情况10本月区域费用控制是否合理1管理绩效费用控制区域门店考核指标2下

13、属行为管理力度3沟通效果评比4工作分配公平性5管理综合水平1周边绩效主动性是否主动与相关部门沟通，配合相关部门工作2响应时间其他部门提出合理工作协助要求时，是否安排本部门人员积极配合3解决问题时间是否调动本部门资源，尽快协助解决问题4信息反响时间协助工作完成后，是否能及时将完成情况反响到要求协助部门5服务质量其他部门对协助工作结果的满意度合计得分自我评定假设页面不够，可另附考核等级：90分含以上为突出=A； 85分含90分以下为特优=B； 80分含85分以下为优秀=C；75分含80分以下为良好=D； 70分含75分以下为一般=E； 65分含70分以下为差=F； 65分以下为极差=G 考核等级：

14、 被考核人签字： 考核人签字： 上级评语：区域经理黄金管理技巧培训内容专卖店经常出现的管理误区1、陈列商品普遍线头未进展修剪，拉链不拉，扭扣不系，导致商品质感偏低。2、盒装衬衫陈列时塑料袋上用圆珠笔大大写上货号，并将衬衫塑对折，导致盒装衬衫里面的 硬板折断，塑料袋贴胶不粘，里面衬衫因卫生差导致 根本成为报废品，一次销售过程中， 出现折装现象，后期不再重新包装，陈列盒子里就像是废品，粘贴口磨损严重。商品陈列未采用公司统一的衣架，导致整件商品看上去没型，失去商品应有的陈列效果及 陈列的动感。4、将盒装衬衫对折陈列，导致袋口破损，灰尘很多，衬衫严重变形。5、鞋子因卫生清扫不彻底，导致鞋面很脏：A、因

15、鞋子穿插放，压在下面的一只干净，上面一只因长时间未进展清扫而导致鞋面变色，不 能销售。B、鞋子内里填充纸拿掉后未及时放入鞋子内里导致陈列时上面一只将下面一只压变形。6、羊绒系列商品长期不换样，170标准长度能到达180长度。7、模特陈列样衣灰尘太多。8、皮具陈列，公文包内里填充物没有，导致挤压变形。9、内裤因拆封后未按照原样装好，导致外包装盒严重变形。10、衣架不正面使用，反将印有公司LOGO的一面向后。11、正挂衣服：第一件：修饰很好化彩妆 第二件：一般不拉拉链、不纽纽扣化淡妆 第三件：很差问题同上第二条，同时还东倒西歪领子上下严重乱化装门口上下展台未合理利用，展台展示的商品杂乱不堪，没有给

16、顾客充分挑选的空间及购 买欲望。13、陈列总体布局问题严重，未分析本店销售大类的数据，大类特色商品展示欠缺。14、员工对当季所有大类商品的专业知识不熟悉，挖掘及发现新商品特色的意识欠缺，专业 技 能没有。15、员工报商品价格只报吊牌价，而不报会员价，员工对会员卡的优势利用意识欠缺。16、专卖店整体卫生情况太差，玻璃展台及陈列高柜卫生灰尘很多，严重影响卖场 形象。17、仓库整理不合理，杂物较多，当季货品未入仓，全部放在高柜展台下，影响整体商品陈 列效果，对于过季商品，一个月内未进展销售的商品未进展打包封存，长时间未进展卫 生清理，外包装袋磨损严重，灰尘较多，不堪入目。18、扫描枪使用不及时，现场

17、打单未执行到位，扫描枪使用欠缺。19、局部门店陈列空旷不饱满，裤架、中岛位置摆放不合理。20、鞋架区未张贴价格牌，顾客不清楚鞋类商品的价格。21、单店所有销售人员未化淡妆，工作制服不统一。二、区域经理管理技能：1、陈列对单店的整体布局做出分析，根据A、B、C黄金法那么找出该店的第一黄金陈列区、第二黄金陈列区，第三黄金陈列区，根据当季商品类别的销售情况对整体陈列布局做出合理性判断，在离店门约10米远的方位整体观察单店的模特陈列及单店整体陈列布局是否具有饱满度，各大类具有特色的商品是否进展重点展示，中岛及裤架的摆放是否合理，上下展台区及收银台正前方是否空旷。 各季节主打商品及附销商品明细：A、春季

18、主打商品：茄克 B、夏季主打商品：T恤、衬衫 一级附销商品：T恤 一级附销商品：羊绒T恤 二级附销商品：西装 C、秋季主打商品：茄克 D、秋季主打商品：棉茄克 一级附销商品：羊毛衫 一级附销商品：羊毛衫 二级附销商品：西装 二级附销商品：西装 A、当季主打类商品：当季主打商品陈列时需占整体陈列框架的一半陈列空间，一级附销商品陈列 时需占另一半陈列空间的2/3陈列空间，二级附销商品陈列需占另一半陈列空间的1/3空间， 当季主打商品陈列时需考虑到面料、款式、颜色、商品卖点采用正挂进展展示，并展示在 A级陈列区，当季主打商品陈列时需设立经典陈列区，经典陈列区需设立在第一黄金区顾客进 店门视觉直观最正

19、确位置，经典陈列区可在以上特色款商品里挑选一款做为单店的主打，此款陈 列时需搭配相关配饰及配件进展配套陈列，以此来突显商品的特色、提升商品的价值及陈列档 次，提高附加销售的成交率。B、当季一级附销商品：当季一级附销商品陈列时应占总陈列空间一半的2/3陈列区域并展示在第 二黄金陈列区，当季一级附销商品陈列需注意正挂商品应主要展示具有特色的款式。C、当季二级附销商品：二级附销商品做为非主销商品，陈列时只需占用总陈列区一半的1/3空间 即可，将此商品展示在第三黄金区。D、裤类区：商务牛仔与时尚牛仔合并在一组裤架区进展陈列展示，将所有裤架进展合并摆放显 示裤子款式丰富，增加饱满度，因现目前销售数据说明

20、休闲裤销售占比占裤类商品 总销售的50%，牛仔系列占40%，西裤系列占10%，所以休闲裤陈列时需占总裤架陈 列空间的一半，牛仔系列占总裤架陈列的3/4，西裤占总裤架陈列的1/4。E、配件区：A、鞋类区：有专一鞋架区，按竖列将休闲鞋和绅士鞋分类进展展示并张贴价格牌； 没有专一鞋架区，将休闲鞋和绅士鞋放在裤架或中岛上，门口从休闲鞋 至坤士皮鞋排列顺序进展展示。 B、皮带区： 皮带分为有正扣、板扣、自动扣三种款式，比例按2：2：6进展陈列展示，便于客户挑选，每款挂列不少于3条，款式不少于12款，不够可以立即进展补货。 C、盒装衬衫、内裤、领带、袜子：将不同颜色全部出齐，按大类陈列在一起 采用聚焦的形

21、式进展陈列展示。注意：以上所有大类，都应考虑归类陈列，有利顾客挑选并提高商品、颜色、款式的多元化。2、销售A、销售技巧案例一：搭挡型客户： A、夫妻搭挡B、情侣搭挡C、母子或父子搭挡D、朋友搭挡针对搭挡型客户，当顾客进店时销售人员需找出两人中的焦点，所谓焦点是指说话有份量，说话算数的那个人。例如：1、一对情侣进店，男士在试穿过程中不能冷落站在试衣间门口的等待的女士需与其本 人进展对话，并且对这位女士进展赞美，比方：“美女，您的这外套好漂亮噢，我找 了很久都没找到，今年这种面料及花纹是最流型的，您真有眼光，这件外套一定很 贵吧，我看没有600块肯定买不来，您穿这件外套真有气质；还可以借此赞美这位

22、 男士，赞美其帅气有内涵。 2、母子或父子进店，儿子在试穿过程中找话题与等候在试衣间门口的长辈进展交流， 比方：“阿姨里面试穿的那个人是您的儿子吗如顾客答复：“是的销售人员可 说：“哎哟！阿姨真看不出来，你的皮肤保养的真好！真看不出这位帅哥是您的儿 子，这么帅气，您真有福气。针对搭挡型客户主要是不能冷落在试衣间门口等候的陪同人员，针对不同的人可选择不同的话题与其沟通，重点是进展赞美，让其感觉有种成就感。B、产品知识：将员工每人分组，一人负责一框，找出商品的卖点，进展现场分析，员工之间相互交换：误区：很多单店是这样销售的：“这款衣服简单、大方、版形好、您试一下吧，结说明：“这些语言非常优美，但都

23、是形容词，应在顾客试穿后销售人员点评时说出以上词语，但在试穿前必须将商品的卖点陈述出来，才能促进顾客的购置欲望。3、销售话述：报价误区重点 例如：此款衣服多少人民币599元全国统一价下文没有、 正确：此款衣服全国统一价为599元，全员价打8折，打完折是479元，便宜130元，同时在24小时内将利*元到您的卡中，在您下次购物时可抵用现金使用，先生您有我们的会员卡吗，只需花*元就可省去*元。三、服务：1、迎宾语：此起彼伏，引起旺场气氛。 2、一个微笑、个鞠躬、一杯子、一声问候，同时进店伙伴主动聊天，翻开话题，引起好感，促进销售。 3、二拍一、主销人员与顾客进展交流，另一个导购可离他们约一米远的地方

24、，微笑并进展旁听，约二三分钟后可通过递水杯、加水、或提货不露声色靠近他们参加销售，但话题必须填补主销缺乏局部，不可推翻主销人员的推荐款式，在顾客不认可后，方可推出第二备用款式，不能因附销参加而引起顾客没有主意，下不了决定导致跑单。 4、附加销售： 例如：茄克试好后建议搭配羊毛衫、裤子、休闲鞋；西装配衬衫，领带，羊毛背心 或皮鞋，进展成套搭配销售。 5、形象：美丽、干净、气质可佳，语言亲切，得意可信，语气、声调不能偏低，必须 店里人员听到，语句肯定，自信、一句话点出中心。 6、服务流程：A、迎宾 B、推荐 C、试穿 D、确认买单 E、送客 A、迎宾：迎宾语到达此起彼伏，引起旺场气氛，同时送给顾客

25、一个微笑，鞠躬，用专业的引导手势引导顾客进店。 B、推荐：询问顾客的需求，重点初步观察顾客的消费层次及选择商品的类型，根据个人观察的结果推荐给与顾客相匹配的商品，并述说商品的卖点，引起顾客试穿的欲望，同时表达销售人员的专业。 C、试穿：在顾客试穿的过程中随时准备因顾客不满意而为顾客精心搭配的第二件商品传递到顾客的手上，并在试衣间门外建议顾客试穿后可到试衣镜前比照试穿效果，做为销售人员应以专业的眼光对顾客试穿的整体效果进展评价，以赞美形容词为主：例如：太帅了、太有风度了、很配您的肤色等，以此来激发顾客的购置欲望。 D、确认买单：协助顾客填写会员资料，会员资料必须填写完整，将顾客购置的商品进展包装

26、，双手递至顾客，重点在顾客买单后销售人员的附加销售，附加销售须在顾客将第一件商品买单后进展，以免因附加销售问题而影响第一件商品的成交率。 E、送客：将顾客送至店门口，并附带送客词：“先生/小姐慢走，欢送下次光临！四、1、人员：A、找出单店搭配组合，B、新、老搭配，C、找出其它单店的竞争对手，并跟踪其业绩情况。 2、目标：月目标分解，每旬、每周、每日、每人。 3、补货：熟悉公司力保大类商品的货号及款式，要根据本单店的销售情况而进展补货及控货。 4、鼓励法：将所有员工的 根本工资，月龄工资，当日销售提成，用表格形式贴在仓库，或顾客看不到的地方，要求员工下班后必须由统一填写，让她们知道每天的当日工资

27、以及和其它人的差距。 5、会员客户：A、会员卡资料填写完整，清楚，告知店长会员资料填写完整的好处误区：只填写姓名及卡号 B、主动在成交后用手机和顾客进展拍照，不允许删除，并在手机照片上注明顾客的特征及姓名，单店所有人员准备小本子放在自己的口袋里记录商品专业知识及会员顾客资料及特征。 C、新到款式的短信发放。 D、活动的短信发放：圣诞、元旦活动内容 E、雨天、寒天短信问候。 6、检货：上、下两班负责上检、下巡，前一班下班前A、点商品大类防止卖后未出样B、查找、熨烫整仓库C、裤子尺码，下一班上班前A、查上一班移交情况并进展登记B、考核上一班卫生清理及货品整货情况并进展登记。 7、现场会：A、总结销售中的误区B、表扬成交率的经历C、让成交人讲成交过程D、商品特色放大E、顾客分析案例F、到货通知G、总部文件传达H、卫生通报 8、区域并货：区域经理根据本区域各单店的销售数据结合各单店的库存由区域经理组织并货，以此来保证区域各门店的库存控货的合理性。 9、个人形象、个人优点放大：对于本单店所有销售人员的优点及特长进展放大，形成个人品牌文化，好的地方全区域进展通报，树立学习典范、标兵，缺乏之处进展弥补，让本区域所有人员共同进步，让“木桶理论中那根最短的木板进展增长，所有人员进展帮助其成长，形成互帮互助文化，树立本区域内部的企业文化