awn_-销售绩效管理考核办法ppt课件

1、 销售绩效管理考核方法.绩效管理考核方法 目 录背景考核对象薪资构成和考核目的绩效管理考核细那么绩效管理考核方法原那么绩效管理考核实施程序.一、背景 面对行业重新洗牌，市场竞争日趋白热化。如何吸引人才，如何留住人才成为恒安立足于市场的根本。在集团人力资源部绩效管理任务坊的根底上，闽粤区销售分部结合市场实践情况，特制定本方案。 .二、考评对象 1、运营部经理/办事处主任2、客户经理现代3、客户经理传统4、客户经理助理5、业务代表6、个人护理顾问PCC .三、薪资构成和考核目的现实情况:岗位称号固定部分浮动部分福利部分提成奖励绩效奖金运营部经理/办事处主任根本工资+职务补贴年终奖日补贴客户经理现代

2、根本工资年终奖日补贴客户经理传统根本工资年终奖日补贴客户经理助理根本工资年终奖日补贴业务代表根本工资季度提成年终奖个人护理顾问根本工资季度提成.三、薪资构成和考核目的目的情况:岗位称号工资部分其他部分月度考评工资年终考评工资运营部经理/办事处主任70%30%日补贴客户经理现代75%25%日补贴客户经理传统75%25%日补贴客户经理助理75%25%日补贴业务代表85%15%个人护理顾问85%15%月度提成.三、薪资构成和考核目的一运营部经理/办事处主任运营部经理/办事处主任是片区销售队伍的中心骨干，为了保证运营部经理/办事处主任的根本利益，充分调动其积极性，闽粤片区管理分部经过反复磋商，构成了如

3、下方案：月度考核：原有工资根底上进展上调，全额考核；职务补贴：与担任市场大小，承当义务轻重挂钩， 而不与“人挂钩，重新进展调整；年终考核：与年度销售方案完成情况挂钩，明确考核目的和权重。并对经理主任的薪资情况进展细分到人头，详细情况略。.三、薪资构成和考核目的二客户经理现代等级月方案销售额月度考核规范年终考评规范A30万以上(含20002200略B25万含30万18002000略C20万含25万16001800略.三、薪资构成和考核目的三客户经理传统等级月方案销售额月度考核规范年终考评规范A30万以上含19002100 略B25万含30万17001900 略C20万含25万15001700 略

4、.三、薪资构成和考核目的四客户经理助理等级月方案销售额月度考核规范年终考评规范A16万含20万13001500略B12万含16万11001300略C8万含12万9001100略.三、薪资构成和考核目的五业务代表等级月方案销售额月度考核规范年终考评规范A3万以上含12001400略B1.5万含3万10001200略C0.8万含1.5万8001000略.三、薪资构成和考核目的六个人护理顾问PCC等级月方案销售额月度考核规范年终考评规范A6万以上含11001300略B3万含6万9001100略C0.6万含3万700900略.三、薪资构成和考核目的月度考核岗位称号销售方案完成率货款回笼率费用控制率合格

5、出样达成率综合管理销售效力经理/主任60%20%20%客户经理现代70%30%客户经理传统90%10%客户经理助理根据其任务性质，坚持与客户经理现代或客户经理传统一致业务代表80%20%个人护理顾问80%20%.三、薪资构成和考核目的年度考核岗位称号销售方案完成率货款回笼率费用控制率合格出样达成率综合管理销售效力经理/主任40%20%20%20%客户经理现代60%20%10%10%客户经理传统60%10%20%10%客户经理助理根据其任务性质，坚持与客户经理现代或客户经理传统一致业务代表70%30%个人护理顾问70%30%.四、绩效管理考核细那么1销售方案完成率：销售方案完成率=月度实践完成销

6、售额/月度方案完成销售额*100%注：月度方案义务销售额指直接上级部门分配的第一责任人的月度方案销售总额。 其实践得分按月度实践完成销售总额60%，根据计算式所得比率浮动确定其得分，月度实践完成销售总额60%，取消该项得分，假设延续二个月或累计三个月未完成义务销售的60%，那么该责任人降级运用或去职。 本项得分上不封顶。 .2货款回笼率：货款回笼率=本期实践回款额/上期应收款余额+本期实践销售额*100%注：严厉按照此计算式，以本办事处运营部为单位的月度货款回笼单为计算根据，按比率浮动得分。 经销商货款月度回笼率95%，取消该项得分。 自营商场货款的回笼以合同帐期规定的到款日为考核的时间根据，

7、合同帐期内的应收帐款应剔除。 四、绩效管理考核细那么.3费用控制率：费用控制率=月度实践发生费用合计数/月度实践销售额含税片区核定方案费用比率注：当费用控制率等于0时，得分为20分。 负数为节约，按公司核定的费用率，每节约1%，奖励5分，本项最高可得40分。 正数为超支，按公司核定的费用率，每超支1%，倒扣5分，本项20分扣完为止。 促销票面降价部分计入本项销售费用控制率目的的考核四、绩效管理考核细那么.4合格出样达成率：合格出样达成率=合格出样的店面数/采样的店面数*100% 地级市场采样店数至少为：小店10家，超市20家； 县级市场采样店数至少为：小店5家，超市15家。 地级市场采样规范：

8、小店出样5个及以上为合格，超市出样15个及以上为合格包括卫品和纸品，不含美媛春； 县级市场采样规范：小店出样3个及以上为合格，超市出样12个及以上为合格包括卫品和纸品，不含美媛春 。 采样超市数量缺乏的，以小店作为补充；采样超市、小店数量缺乏的，以实践采样数量为准。经理/主任每季度对各级业务人员进展合格出样考核，将每季度考核情况报省区总经理备案，并年终进展一致考评 。 四、绩效管理考核细那么.5综合管理： 死呆帐控制：3分a：出现一次取消该项得分并倒扣3分，而且遵照执行 b：年度未出现 得3分 市场管理：3分a：价钱稳定、客户积极性高 得3分b：价钱混乱价钱稳定：等于或高于公司规定的价钱体系；

9、价钱混乱：低于公司规定的价钱体系，取消该项得分，并扣罚3分 行政事务管理：9分a：各类报表报送及时 3分 各类报表报送缺一个扣1分 -1个数b：公司制度执行无偏向，管理制度健全，突发事件处置有力 3分 违反公司规定一项扣1分 -1项数c：队伍团结、关系和睦 3分 出现业务人员或客户一次告发或赞扬经查实扣1分 -1项数注：凡本项不够扣分，从总分中扣除。 四、绩效管理考核细那么.6销售效力： 供货及时不延续界定：货柜出现断货 ：5分出现一次取消该项得分并倒扣5分公司断货和第一次物流运输延误不列入考核范围 月度未出现 5分 信息反响及时准确：5分各类报表、信息报送的及时 5分 各类报表、信息报送缺一

10、个扣1分 -1个数 本项不够扣分，从总分中扣除 任务态度：10分无不良反响 10分出现一次赞扬意见 -1个数本项不够扣分，从总分中扣除 产品货架及货架外陈列的生动化：20分完全符合公司规范 20分 出现一条严重不符合公司规范 -5个数本项不够扣分，从总分中扣除 四、绩效管理考核细那么.五、绩效管理考评方法原那么 1本考评方法是闽粤片区对各级业务人员核发薪资的考核根据。 2定级考核，每月月底由闽粤销售分部对运营部经理/办事处主任进展各项目的考核，由运营部/办事处业务担任人和财务担任人对客户经理、客户经理助理、业务代表以及个人护理顾问各项目的考核。.五、绩效管理考评方法原那么 3销售义务的分配与市

11、场的实践情况挂钩。a、分配原那么：增人增量，一人多市场，人人有义务，人人有责任，人人有考核。b、运营部经理/办事处主任作为本运营部/办事处销售义务的第一责任人，必需将本市场销售义务下达给每一位客户经理和客户经理助理头上即：本运营部/办事处一切客户经理和客户经理助理的销售义务之和等于运营部/办事处的销售义务，运营部经理/办事处主任根据每一位客户经理或客户经理助理承当的销售义务和担任的市场情况，以及目前已有的人员配置情况，进展业务代表和PCC的合理配置，并报省区总经理审批。c、协助经销商实现商场销售的必需是我司担任经销商业务的客户经理或者客户经理助理，经销商的这部分销售不得计入业务代表的销售中去，

12、业务代表的销售必需是经过本人跑小店，进展深度分销来发明的。 d、对于部分重点市场，由于现代通路很兴隆，需求配置一名管理本市场一切现通业务的客户经理该客户经理本身的销售义务是由其他从事现通业务的客户经理和客户经理助理一同来承当的，可向闽粤管理分部报批，进展编外配置。 .五、绩效管理考评方法原那么4在未完本钱单位销售义务60%的情况下，各级业务人员不参与考评，只按以下基数发放工资：岗位称号月度发放工资基数运营部经理/办事处主任450客户经理现代300客户经理传统300客户经理助理300业务代表350个人护理顾问300 假设以上各级人员延续两个月或累计三个月出现未完本钱单位销售义务60%的情况，那么

13、采取降级运用或解雇处置。.五、绩效管理考评方法原那么5本考评方案分为两块a、月度考核：主要考核目的为硬性目的，是各级业务人员每月薪资发放的根据；b、年度考核：主要是对各级业务人员的一个综合考评，是各级业务人员年终奖励发放的根据；c、参与考评者将不再享用其他薪资除职务补贴、日补贴和销售提成外。 .五、绩效管理考评方法原那么6运营部经理/办事处主任职务补贴a、根据其出勤天数计算发放，不参与绩效考评；b、运营部经理/办事处主任的职务补贴不与人挂钩，而与该运营部/办事处管辖的市场大小，承当的销售义务轻重相联络，遵照如下原那么： 月销售任务职务补贴（元/月）300万以上（含）12001500150万（含

14、）300万8001200150万以下400800.五、绩效管理考评方法原那么c、新上岗的副经理/副主任，月职务补贴相应下调。d、各运营部经理/办事处主任的职务补贴不是一成不变的，它也可以在半年或一年的时间进展调整，随着市场的做大，销售的增长，职务补贴可以增长；市场萎缩，销售下降，职务补贴也将下调。 .五、绩效管理考评方法原那么7经理/主任、客户经理、客户经理助理的日补贴a、经理/主任、客户经理在日补贴方面享用外勤：40元/日，内勤：25元/日；b、客户经理助理在日补贴方面享用外勤：30元/日，住勤：20元/日；c、在日补贴方面，各运营部/办事处不得自行进展考核，而应根据其出勤情况全额发放，而且

15、本制度出台后，各运营部/办事处之间在日补贴方面不在存在地域差别；d、根据业务人员担任销售义务的大小来确定岗位属于客户经理或客户经理助理。.五、绩效管理考评方法原那么8个人护理顾问的月度提成a、提成比例：b、公司自营超市卖场所配置的个人护理顾问的销售提成由运营部/办事处担任；c、经销商所运营的超市配置的个人护理顾问的销售提成由经销商担任。 等级月方案销售额方案义务内超方案部分A6万以上含0.5%1%B3万含6万0.75%1.25%C0.6万含3万1%1.5%.五、绩效管理考评方法原那么9新应聘上岗的客户经理、客户经理助理三个月左右时间为试用期，新应聘上岗的业务代表、PCC二个月左右时间为试用期，

16、试用期期间不参与考评，只按以下规范发放工资： a、运营部/办事处必需严厉执行上表的规定区间，将每一位新上岗的客户经理、客户经理助理、业务代表、PCC的月工资上报闽粤分部审核审批后，方可执行发放。b、每一位新上岗的客户经理、客户经理助理、业务代表、PCC的试用期到期日要求是某月最后一日也必需由运营部/办事处按规定明确提出，经闽粤分部审核审批后执行，试用期到期那么正式定岗可定原岗，也可降级运用或解雇，一经定岗那么执行本方案的月度和年终考核。c、试用期客户经理、客户经理助理同样享用日补贴部分，但试用期PCC不享用提成。 岗位称号月度发放工资基数客户经理现代8001200客户经理传统7001100客户

17、经理助理6001000业务代表500800PCC450800.五、绩效管理考评方法原那么10各项考评目的的权重将根据市场情况以及我们的任务重心的变化，而进展阶段性调整，不是一成不变的。如：目前闽粤市场自营超市卖场的货款回笼情况较差，因此，我们对客户经理现代的“货款回笼率这一目的赋予的权重为30%；当自营超市卖场的货款回笼情况好转，到时，我们将思索把“货款回笼率这一目的赋予的权重下调。.六、绩效管理考评实施程序1、运营部经理办事处主任级人员的评审：a、月度考核由所在省区的省区总经理睬同销售片区总经理、片区财务经理共同评审b、年度考核由所在省区的省区总经理睬同销售片区总经理、片区财务经理、销售行政

18、经理、重点客户经理、市场经理共同评审2、客户经理和客户经理助理的评审由所在运营部经理办事处主任会同主办会计共同评审3、业务代表、PCC的评审由管辖其的客户经理助理会同运营部经理办事处主任、主办会计共同评审 .六、绩效管理考评实施程序4、薪资核发流程1、各级业务人员的考核由当地运营部/办事处财务担任人制表，经当地运营部经理/办事处主任初审后，由片区行政分部指定专人一致汇总、整理、核对，经片区财务经理复审后，由片区销售总经理签字审批。片区行政分部将审批后的文件复印一份给片区财务分部备案，同时将审批后的文件回传给各运营部/办事处，由运营部/办事处财务进展工资发放。2、各运营部/办事处财务人员必需了解本运营部/办事处每一位员工每月需求从工资中扣除的部分如：