aeh_1118_服装品牌-匹克-如何应用目标管理提升店铺业绩(PPT60页)

1、如何应用目标管理提升店铺业绩通过目标实现管理 零售管理中心 运营部1 成功就等于目标 美国潜能大师伯恩.崔西成功,就是对目标的实现,有了目标,才有成功 !2 管理尤如大海航行,无目标难以抵达此岸,目标是管理的灯塔!共同目标为团队导航 3目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题目标二：掌握设定好目标的方法和步骤目标三：掌握目标方案工作追踪的技巧和要点课程目标4如何运用目标管理实现销售冲刺?5店铺目标三大元素 1、 的达成 2、 的达成 3、 的达成生意目标效劳目标营运目标 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候,需要从几方面着手?6店铺全面提升运作目标生意目标服务目标=+7终端目标

2、管理的重点折射出了（巡场时的关注重点）终端目标店铺表现类 别 细 分生意目标业绩目标制定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务技巧服务策划服务标准推动能力与方法运用营运目标店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场秩序、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析生意目标的达成91)销售目标的制定销售指标的制定方法： 预算年度保本销售额根据实际市场状况结合费用等制定年度销售方案根据当地的季节拆分季度销售方案根据季节,特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务或根据往年同期销售数据来制定销售方案生意目标服务目标营运目标102)如何设立目标Specific明确可以确定有一件事必须改善或维持Measu

3、rable易于评估目标应包含数量、品质、期限等,它应该可以很明确地衡量Attainable合理设定的目标应该肯有挑战性,它不应该太难或太简单Relevant相关性授权Time-bound及时性当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标目标制定的黄金法则 (SMART)生意目标服务目标营运目标1180%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。研究说明：和没有明确预期目标的工作相比,确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高 25% 生意目标服务目标营运目标12设立目标的七个步骤列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源检验目标是否与上司的目标一致正确理解公司整体的目标,并向下属进行传达 确定目标完成的日期

4、制订符合SMART原则的目标 列出可能遇到的问题和阻碍,找出相应的解决方法。 列出实现目标所需要的技能和授权1234567生意目标服务目标营运目标13年销售指标分解年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标方案的控制和管理(3+9/6+6)销售预测管理销售日常活动管理行动的落实生意目标服务目标营运目标14目标分解技巧分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标生意目标服务目标营运目标练习去年同期月度销售额: 万今年增长比例: %增长幅度: 万本月促销促进生意增长比例: %增长幅度: 万本月业绩指标: 万

5、173、销售目标的执行管理.确保销售团队中的每位成员_.执行过程中根据:_检查进度达成比例.例会制度:店铺:_. 区域:_. 个别沟通. 建立奖罚、晋升、绩效考核机制如何进行销售目标的进度管理生意目标服务目标营运目标18生意目标订立工作表当天目标：时段目标： 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成总件数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：产品: 附加率: 分类产品目标：衣服： 配件：其他： 店铺： 日期：生意目标服务目标营运目标1920目标的执行提升业绩的个锦囊 生意目标服务目标营运目标12345推 波 助 澜化 龙 点 睛 运 筹 帷 幄游 刃 有 余 事 半 功 倍2

6、1让这些锦囊来帮助我们完成目标！224)数据分析寻找问题关注重点: 销售管理的关键一步,看懂数据,从数据 中发现问题和制定解决的方案店铺常用分析数据：1、销售指标 2、达标率3、升降比照率 4、销售金额5、销售数量 6、平均单价7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售量）比率9、进销比率 10、销存比率生意目标服务目标营运目标23.销售目标的制定.目标制定的黄金法则 (SMART).设立目标的七个步骤.销售目标的分解.销售目标的执行.提升业绩的个锦囊.数据分析寻找问题总结生意目标服务目标营运目标24服务目标的达成25形态分析:顾客的期望越来越高了与五年前相比,顾客更注意自己所得到的效劳对效劳有了

7、更多的要求对效劳更加不满意需要更好的效劳质量生意目标服务目标营运目标26提供了优质效劳的员工更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作 生意目标服务目标营运目标271)效劳目标的制定设立优质效劳标准：（优质效劳八步曲）2)常规效劳目标的执行创造愉快的心情 迎宾识客 揣摩顾客的心理创造购置理由 产品推介和展示产品体验 试衣提高单次交易额 附加推销交易切割 收银增加情感 改衣让终点成为起点 道别生意目标服务目标营运目标283)优质效劳管理的推动如何推动效劳的个战术 量 化 管 理销 售 PK抛 砖 引 玉榜 样 力 量草 船 借 箭生意目标服务目标营运目标54321战术分享!生意目标服务目标营

8、运目标D 别上优秀员工或最正确员工的胸卡C 给做出成绩的店员休假B 以优秀店员的名字命名一项奖励方案A 请上级领导感谢成绩突出的店员30战术分享! 生意目标服务目标营运目标H 把客户写来的表扬信陈列出来G 参加同行的研讨会和学习班F 让有突出贡献的店员与总经理合影E 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里314)效劳目标的质量反响做一个神秘调查人店铺与个人业绩比照生意目标服务目标营运目标32 店铺周业绩排名柱状表7万6万5万4万3万2万1万姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名33 激 励虚实结合雷区管理+34雷区管理之过失单 店铺过失单部门： 店名： 店号：事由：当事人：金额：当事人签名：执行人：行政部确认

9、：日期：5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀1、增加来店客数2、提高购置单价3、增加购置次数生意目标服务目标营运目标努力各提升30%的结果提升结果: (消费金额提升) (消费频率提升) (顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元16次/年130人= 540800元原有情况：100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元生意目标服务目标营运目标37总业绩可以提升 _% 每个细节努力提升30%生意目标服务目标营运目标38增加来店客数的技巧： 店铺气氛 生意目标服务目标营运目标增加品牌传播信息量门店形象39提高购置单价的技巧:导购的效劳技巧和销售技巧 生意目标服务目标营运目标增

10、加产品力(商品组合)完善产品陈列促销40增加购置次数的技巧:1、如何向我们的客户推介VIP卡？2、如何持续保持VIP的回头消费？3、如何提高VIP销售占比？4、如何设计VIP个性化效劳？5、在促销活动中,如何推动VIP购置？6、VIP活动设计？生意目标服务目标营运目标VIP客户管理及效劳41 形态分析1)效劳目标的制定2)常规效劳目标的执行3)优质效劳管理的推动如何推动效劳的个战术 4)效劳目标的质量反响5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀 生意目标服务目标营运目标总结42营运目标的达成43营运目标的达成(关注点)营运目标 店 铺 运 作人员管理岗位职责心态能力发挥 卖场管理营业流程卖场秩序卖场形

11、象表现 货品管理筹组 调配分析生意目标服务目标营运目标人员管理不会做训练缺乏情绪不佳或不想做不能做身体状况不公平地被处分 员工表现不良的原因:生意目标服务目标营运目标出色的员工创造出色的业绩45我们是怎样学习的？100 %生意目标服务目标营运目标听：20%做：50%看：30%+=听过就忘记看见再想起动手才理解共勉之生意目标服务目标营运目标做一个实地教练47教导三步曲生意目标服务目标营运目标 教授技巧 分段教导安排实习整体步骤整体步骤分段教导安排实习教导前的准备一、备课做好计划列出要点安排程序准备物料二、了解学员学员背景对内容的了解对专用名词 及术语的了解生意目标服务目标营运目标49先讲解整体情

12、况;将内容分段教导;安排学员实习;教导三步曲:教导方法:你看我做你我同做你做我看加强概念建立信心独立完成生意目标服务目标营运目标50如何令学员不断学习诱导鼓励祝贺生意目标服务目标营运目标51 回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好,哪里需要改善,从而不断地提升工作技能及技巧。 四要素： Behavioral : 行为Encouraging: 鼓励Specific : 明确Timely : 及时 回应生意目标服务目标营运目标52生意目标服务目标营运目标给予肯定鼓舞士气指出提升点帮助改进教育式回应鼓励式回应53营业前营业中营业后营 业 流 程生意目标服务目标营运目标报道开B明确目标整理收银准备开工仪式陈列小调气氛营造销售追数其它店务交接班开B收B核定目标整理顾客档案点货补货收B清洁卖场安全检查1.卖场管理54各岗位职责 店铺家规 货品视觉 平面视觉 装修视觉 店员视觉生意目标服务目标营运目标卖 场 秩 序卖 场 形 象 表 现55重点提示:关注货品分析!用好的手法卖对的货品,店铺才能创造销售奇迹适品适所适量适价适时中心客群商品构成数量平衡价格带平衡销售期限展示的方案销售方式商品将卖给谁?商品何时购进?商品怎样组合?商品如何陈