谈商户的销售流程陌拜、电话通用

1、谈商户的销售流程谈单流程的闭环图：找KP转介绍开场白运营挖需求促单异议处理一、找 KP 小技巧（仅举例）：1.门口招聘2.店长直聘上3.进店后直接与店员报 KP 的姓氏或者要求见面4.中一次不能要到 KP，同事打配合，装公司打要对方 KP 号码5.假装税务局等的要查相关事项，要求员工给出 KP二、开场白：直报家门（公司+部门+销售流程的简单了解三、挖需求：通过开场白的简单中感受到对方关心的点，重点加以说明；情况不可以大胆提问，了解对方需求四、异议处理：有异议大多是意向客户，处理完异议就到促单环节五、促单：该出手时就出手，懂得在任何阶段的逼单，有许多技巧，可以，掌握适合自己的一、客户来源（找 1

2、6） 、互联网：团购、行业、公众账号、 、：电视、广播、杂志、报纸、平面 、资源：行业资源，相关部门资源等 、陌生拜访：外呼、扫楼扫街；门店招聘信息 、朋友介绍； 、转介绍：商户转介绍有效客户等； 、，包含如下：报纸；车：（车体、电视、固体、座套、拉手、语音、站牌、灯箱、车卡）、电梯：（电视、固体）；网络：（打折网、网络硬性、网络、）；广播：语音； 销售流程的较详细了解楼宇：（电梯、楼梯、固体、液晶屏、水牌、墙体）；黄页；电视；相关行业展会，例如：118、114、12580（信息收索）;主动咨询（callin）;二、KP 信息（关键人，了解 KP）1、方式：、网络、KP 下属、KP 朋友、KP

3、 商家的客户、与 KP 的直接沟通、第（公司、采购、供应商、保险公司、电信、移动、机）2、背景：、生日、家乡、毕业院校、职位、家庭成员背景，社会关系圈3、喜好4、工作经历5、在组织架构中的角色6、需求：招聘、扩张、客户的供应商、职业发展、薪资福利、配置、公司发展规划、市场环境、销售额7、KP 所关注的：每月状况客户同业及竞争对手信息8、性格：内向/外向9、通过语言、肢体、穿着、信仰、价值观、交际圈等了解其社交风格三、拜访准备面谈前的准备：名片、销售工具包（公司、业务介绍、案例方案）、客户工作、约见时间和地点、合同样本、模拟演练（）心态准备（进门前）：自信、不怕着装礼仪：发型、面容、正装、皮鞋、

4、色彩搭配、领带、女性淡妆（主要是正式）了解商家经营信息：人群定位；经营模式，；业的竞争对手；的成功案例；商家的组织架构；交通状况；历史的推广方式；重要日子（庆）；商家的企业文化；过去未来的发展方向四、接近客户1.沟通接近A、开场白B、寻找 KPC、直奔法确认-表明，介绍“我是谁”-我来自哪里-本次来意-有一套很好的方案-利益（对商家的利益和好处）D、朋友介绍法（对其做好充分）知道 KP 的、职位直接说明“我要找 XX 人”表明是朋友介绍说明来意有一套很好的方案利益（对商家的利益和价值）E、寻找噱头法商务合作：借助某个噱头，某次活动，某次合作准备：寻找到一个噱头（活动、商务合作、知名品牌大型活动

5、等）确认 KP（非KP，请帮忙引荐）确认 KP 负责的工作噱头（“商务活动”“活动”等）宣传“噱头”的规模、宣传参加的知名商家利益（对商家的利益和价值）2. 开场疑义A、 没时间，不想要a、消费者：寻找突破口“我是咱们店的常客”“特别是咱们店的 XX 菜（产品），我很喜欢，每次都会点”“因为常去消费，所以我有一些感受和建议想利用这个时间跟您聊聊b、合作：（以诙谐、幽默的语气）现在不需要，不代表未来不需要现在可以先做朋友帮您了解刷脸支付的趋势和优势现在刷脸支付这么火爆几乎所有的商家都想尝试我也很想了解您为什么不做？刺激（是）：成功案例（同城的竞争对手，用数字说明使用设备后的效果）方案给客户带来的

6、利益或价值公司业务员方案 A ：（了解商家真实意图）“现在刷脸支付趋势这么大”“几乎所有商家都想尝试”“了解下，咱们店为什么不要呢？”“具体原因是什么”，“有哪些顾虑？”方案 B ：（态度、专业、执着）“给我一分钟时间” 我这里有套很好的方案利益（对商家的利益和价值）B、“现在不做，过段时间再考虑”注意：了解商户的真实意图（1、有顾虑；2、不了解；3、确实没有时间）五、产品/项目介绍1、产品/项目的优势和特点，能给商家带来什么2、的成功案例3、异议处理处理异议的步骤分担澄清，即再次确认，确定的问题陈述，即具体解决异议的立场，即是否认同陈述的事情举例：如客户表示没，则可提问如下：您没有的原因？是

7、否认可花脸的产品是否认可业务经理是否认可本次活动的合作方案激发客户的，找客户点，通过问答的形式，如提问：什么？为什么？问” 为什么”是为了追溯问题根源;问” 什么”是为了让问题更细节更具体化，更好地找到合作解决方案4.客情关系确立影响客情关系的外因合作的效果商家内部的变化（人事调动，权利转变，决策链的变化）市场环境竞争对手跟进状态客户自身情绪内因的专业性：专业知识、专业技能、对产品、竞争对手及商家行业的了解个人形象，与客户沟通频率情感沟通商户运营个人跟进是否及时合作流程细节BD 诚信、服务意识六、商户利益（补充）1.设备免费（这是根据某个活动来定的一条，具体看实际情况）2.低费率，降低成本3.减少排队4.减少人工成本5.更安全6.品牌价值（宣