渠道经营及团队管理-渠道经营及团队管理

1、渠道经营及团队管理-渠道经营及团队管理前言银行保险是21世纪最靓丽的风景线。银行保险与其他保险的区别不在产品、不在团队，而在于渠道。“得渠道者得天下，渠道经营是银行保险的命脉。渠道经营没有绝对的必胜武器，有的只是不断的探究和尝试，“不抛弃、不放弃是永恒的信念。由于宏观调控和政策监管的影响，整个行业正在从追求规模转向追求价值。要创造价值，先着手提升团队的价值。高能效的团队是我们的核心竞争力。目录一、渠道经营1、渠道经营的层级管理模式2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点二、团队管理 1、高效团队的根本要素2、紧紧围绕价值转型渠道经营的层级管理模式 银行保险的代理销售模式下，渠道层级

2、管理模式是最普遍并且相对有效的方式。有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延分公司省分行营业部市支行、路支行（网点）业务员客户经理渠道经营的层级管理模式随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛被放得很低，业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。分公司 省分行营业部 市支行、路支行网点业务员 客户经理基层渠道经营的关键1、分析市支行和路支行的诉求左右银行决定的主要因素：产品、效劳、费用销售能力强的银行：效劳、费用销售能力弱的银行：产品、效劳 效劳尤其重要找到关键点后，尽力做好效劳、平衡好费用、包装好产品。基层渠道经营的关键2、明确渠道经营的目的渠道经营的最终目的是为了勇于向银行提要求，学会保费谈

3、判基层渠道经营的关键3、一定要有比同业做的好的地方 渠道合作是各取所需，我们必须具备银行想要的东西。网点经营的几个要点网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性网点经营的对象：行长主任、柜员、自己网点经营的步骤和方法：不同类型网点的经营策略资源整合确定目标接 触过程 接触前准备 网点经营四部曲网点接触前准备1、专业知识和技能准备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的准备4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心 “信心、“耐心、“爱心、“诚心、“热心详解网点经营的步骤及方法网点接触关键点 1、适度赞美、拉近距离2、专业效劳、敬业感动3、收集信息、保持联系4、以诚待人、取得信任详解网点

4、经营的步骤及方法确定目标确定主攻目标重点人、重点网点 以点带面 以面带面详解网点经营的步骤及方法资源整合的方法细节决定成败有效沟通培训辅导持续鼓励效劳维护 详解网点经营的步骤及方法有效沟通 一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略有针对性 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足详解网点经营的步骤及方法有效沟通1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、谈论他人感兴趣的话题4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人6、防止争论，永远不要说“你错了三、网点沟通技巧详解网点经营的步骤及方法培训辅导的意义：1、树立银行

5、人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导详解网点经营的步骤及方法 1、大范围的培训必不可少 一对多 2、持续不断的柜员辅导更为重要 一对一 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a .形式：亲自辅导 b.内容:意愿 组织辅导 技能培训与辅导 一、网点培训与辅导的原那么详解网点经营的步骤及方法二、 网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破方案3、公司新产品出台4、当网点受到表彰或批评时7、业务低落时8、随时的日常辅导 培训与辅导详解网点经营

6、的步骤及方法一、持续鼓励可以创造良好的气氛使柜员获得 自豪感荣誉、开展 归属感成长、获益 优越感待遇、收入持续鼓励详解网点经营的步骤及方法 绩 效 激 励 资源 时机技能水平人际关系 政策销售意愿内因外因二、鼓励与绩效的关系持续鼓励详解网点经营的步骤及方法 三、常用的鼓励方法：目标鼓励 信息鼓励 压力鼓励 表率鼓励 竞赛鼓励 晋升鼓励 尊重鼓励 关心鼓励 信任鼓励 10精神鼓励 持续鼓励成功吸引成功详解网点经营的步骤及方法效劳维护单证、宣传品、投保资料的及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重效劳专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1、效劳维护的根底工作 详解网点经营的步骤及方法效劳

7、维护自信且保持良好心态敬业感动对方言而有信不要轻易许诺用心经营，差异效劳团队作业，齐心协力抱团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2、做好效劳维护的着眼点详解网点经营的步骤及方法销售意愿销售技能 低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同网点的分类不同类型网点的经营策略 改善 低技巧，低意愿宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低技巧 改善不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略 指导低技巧，高意愿定期辅导和培训重复、改变、习惯帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受高意愿低技巧（指导）不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞 高技

8、巧，低意愿 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动低意愿高技巧（刺激与鼓舞） 鼓励 高技巧，高意志随时解决销售中的问题定期通报肯定工作成绩通报信息，激发斗志工作支持，表示感谢高意愿高技巧（激励）不同类型网点的经营策略目录一、渠道经营1、渠道经营的层级管理模式2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点二、团队管理 1、高效团队的根本要素2、紧紧围绕价值转型高效团队的根本要素银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中承上启下的关键。将者，智、信、仁、勇、严也。1、共同愿景 知行合一2、知人善用 满眼是才3、团队和谐 沟通畅通4、学习能力强 5、保持职业敏感要

9、素一共同愿景 知行合一 赢得团队的认同是团队经营的第一步。 鼓励和压力 罗森塔尔实验 尊重、欣赏、支持、信任、表扬、理解罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理 1966年，美国心理学家罗森塔尔做了一项实验，研究教师的期望对学生成绩的影响作用。他来到一所乡村小学，给各年级的学生做语言能力和推理能力的测验。测完之后，他并没有看测验结果，而是随机选出20的学生，告诉他们的老师说这些孩子很有潜力，将来可能比其他学生更有长进。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇迹出现了，他随机指定的那20的学生成绩果然有了显著提高。为什么会出现这种情况呢？是老师的期望起了关键作用。老师们相信专家的结论，相信那些被指定的孩

10、子确有前途，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更大的热情，更加信任、鼓励他们。这些孩子感受到教师对自己的信任和期望，自信心得到增强，因而比其他学生更努力，进步得更快。罗森塔尔把这种期望产生的效应称之为“皮格马利翁效应。皮格马利翁是希腊神话中的一位雕刻师，他耗尽心血雕刻了一位美丽的姑娘，并倾注了全部的爱给她。上帝被雕刻师的真诚打动了，使姑娘的雕像获得了生命。这项实验告诉我们，教师对学生的期望会在学生心理上产生巨大的影响。教师以积极的态度期望学生，学生就可能会朝着积极的方向改进；相反，教师对学生的偏见也能产生消极的结果而影响学生的学习积极性。教师对学生的关心、鼓励和期望会使学生感到亲切、愉快和振奋，对他们的学习有重要的鼓励作用，对于中小学生来说，当他的学习目的尚不明确的时候，为关爱自己的教师而学往往会成为他的一种学习动力。领导者的期望能够对下属产生积极的心理影响要素二知人善用 满眼是才 要自信的业务员，要开掘他们的长处 要顺应人的性格来管理要素三团队和谐 沟通顺畅 倾听是管理者必须学会的 沟通的目的是为了取得共识 站在对方的立场来看问题，能够体谅他人 要素四学习能力强 管理者要以身作那么，专业制胜 引导业务员主动学习 向银行学习、向同业学习 要素五保持职业敏感 时刻关注外部环境 时刻留意同业动向情报搜集“管理出效益劳产率品质达成( 首访成功率、13个月继续率投产比任务方案达成