如何讲解机动车商业险专业培训讲义

1、如何讲解机动车商业险专业培训讲义交强险无法找到第三方险自燃损失险发动机特别损失险玻璃单独破碎险车身划痕险不计免赔率特约盗抢险车上人员责任险商业三者险常用车险产品及保险责任交强险产品介绍交强险交强险的赔偿范围非常广泛，只有以下四种情况属于责任免除：受害人成心造成的；被保险人的财产及车上的财产；受害人停驶、停电、通讯或网络中断、数据丧失等造成的损失以及减值损失等其他各种间接损失；仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。广泛性商业车险产品介绍商业车险碰撞、倾覆、坠落火灾、爆炸外界物体坠落、倒塌受到被保险机动车所载货物、车上人员意外撞击； 车辆损失险雷击、暴风、暴雨、洪水、龙卷风、冰雹、台风、热带风暴地陷、

2、崖崩、滑坡、泥石流、雪崩、冰陷、暴雪、冰凌、沙尘暴； 发生以上事故产生的合理的施救费补充：车损险保额确实定问题：车损险保额如何确定？按实际价值或其他市场公允含车辆购置税QA：保险金额按投保时被保险机动车的实际价值确定 。 投保时被保险机动车的实际价值由投保人与保险人根据投保时的新车购置价减去折旧金额后的价格协商确定或其他市场公允价值协商确定。 折旧金额可根据本保险合同条款中列明的参考折旧系数表确定 。 保险期间内，被保险人或其允许的驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当对第三者承担的损害赔偿责任，且不属于免除保险人责任的范围，保险人依照本保险

3、合同的约定，对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额的局部负责赔偿 。 每次事故责任限额分为5万、10万、20万、30万、50万、100万，超过100万的，为50万的倍数，最高不超过1000万第三者责任险两个特点： 1. 不采用分项赔偿限额 2. 保额为每次赔偿限额知识点： 1.第三者是指因被保险机动车发生意外事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保险人、保险事故发生时被保险机动车本车上的人员 2. 将投保人、保险人纳入三者险范畴， 扩大三者的范围，解决同一投保人名下 多车事故的纠纷 3. 对被保险人、驾驶人的家庭成员人身 伤亡赔偿也属三者赔偿范围第三者责任险车上人员责任险 保险

4、期间内，被保险人或其允许的驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外交通事故，致使车上人员遭受人身伤亡，且不属于免除保险人责任的范围，依法应当对车上人员承担的损害赔偿责任，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿 。 车上人员责任险和人身意外伤害保险的区别 车上人员责任险 ： 人员抢救费、医药费、误工费、丧葬费、伤亡赔偿 人身意外伤害保险 ： 医疗、抢救费用 什么情况免赔？ 案例：1. 紧急刹车造成客户伤亡，赔吗？ 2. 倒车扭伤脖子，赔吗？ 车上人员责任险答：车与车发生碰撞，那么赔； 如在行驶过程中紧急刹车，那么不赔答：不赔，保险责任是交通意外事故保险责任：被保险机动车因整车被盗或被抢的风险。知识点：

5、1. 对于被保险机动车在被盗抢中或者被盗抢后，受到损坏或者车上零部件、附属设备丧失需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。盗抢险2. 被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明下落的全车损失； 3. 轮胎、车标等丧失无法赔偿。不计免赔特约险 保险责任:事故发生后，对应险种规定的应当由被保险人自行承担的免赔金额，由保险人负责赔偿。 针对所有商业险险种：被保险机动车一方负次要事故责任的，实行5%的事故责任免赔率；负同等事故责任的，实行10%的事故责任免赔率；负主要事故责任的，实行15%的事故责任免赔率；负全部事故责任或单方肇事事故的，实行20%的事故责任免

6、赔率； 不计免赔特约险注意区分免赔率和绝对免赔率！车损险：1.被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿，无法找到第三方的，实行30%的绝对免赔率 ；2.违反平安装载规定、但不是事故发生的直接原因的，增加10%的绝对免赔率 3.对于投保人与保险人在投保时协商确定绝对免赔额的，本保险在实行免赔率的根底上增加每次事故绝对免赔额 三者险：违反平安装载规定的，实行10%的绝对免赔率 盗抢险：1.发生全车损失的，绝对免赔率为20% ；2.发生全车损失，被保险人未能提供?机动车登记证书?、机动车来历凭证的，每缺少一项，增加1%的绝对免赔率 保险责任：无明显碰撞痕迹的车身划痕，保险人负责赔偿。责任限额：2000

7、、5000、10000、20000，为累计赔偿限额。赔付率较高的险种，为控制风险，承保车辆要求在三年以内，承保时注意验车防范道德风险。车身划痕险玻璃单独破碎险 保险责任：对于风挡玻璃和车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。 产品介绍：这是比较实惠的一个险种，玻璃本身就是易碎物品，何况您的车是在移动的，难免碰到一些意外情况，假设在高速公路上，前面的车蹦起一颗小小的石子，而您的车以80公里的速度与石子相撞时，玻璃一定会破裂的，所以建议的一定要保上这个险种。理赔介绍：如果玻璃单独破碎，理赔很简单，不需到现场，可以直接去我公司合作的修理厂换新的，或者拿修理发票来公司领取赔款。自燃损失险保险责任：保险期间

8、内，指在没有外界火源的情况下，由于本车电器、线路、供油系统、供气系统等被保险机动车自身原因或所载货物自身原因起火燃烧造本钱车的损失 ；及合理的施救费用；保险金额：在投保时被保险机动车的实际价值内协商确定 注意： 1.自燃仅造成电器线路、油路 供油系统、供气系统的损失 2.由于擅自改装、加装电器及 设备导致被保险机动车起火造 成的损失 3.因人工直接供油、高温烘烤等违反 车辆平安操作规那么造成的损失 以上造成的车辆自燃属于责任免除发动机涉水损失险保险责任：因发动机进水后导致的发动机的直接损毁，保险人负责赔偿 ；及合理的施救费用；车辆被淹后的几种理赔情况： 1.有车损险，车子停放状态被淹。保险金额

9、全额赔付维修费用 2.有车损险，但是车辆行驶中过水时熄火被淹。如果有涉水险，保险负责赔付。如果没有涉水险，只赔付除发动机以外的局部 3.涉水熄火后再次启动，造成的损失即使买了涉水险也不负责赔偿。机动车损失保险无法找到第三方特约险 被保险机动车损失应当由第三方负责赔偿，但因无法找到第三方而增加的由被保险人自行承担的免赔金额，保险人负责赔偿。交强险打折吗首年投保交强险多少钱三者保五十万多少钱十万左右新车保全险多少钱车上人员多少钱销售专员常用数字和概念专员工作之“三部曲一“听二“判三“推荐专员工作“三部曲一、客户车辆情况： 什么车型、车价多少、哪年的车、使用性质等；二、上年保险情况： 对于续保的车辆

10、，了解上年在哪家公司投保、保费情况、上年投保了哪些险种、客户方案怎样投保等；三、上年理赔情况： 了解客户上年的理赔情况，是否满意等。“听什么？专员工作“三部曲一、通过“一听，判断客户的实际需求；二、对续保车辆，了解过上年的出险及理赔情况后，判断车辆的风险情况，以便为客户设计合理的保险方案；例如：新手驾车，刮擦的可能性较大，因此，建议投保车身划痕险。又如：如果车主没有固定的停车场所，或经常驾车出差，车辆被盗的可能性就比较大，这是建议车主尽量投保盗抢险。三、判断客户的经济实力、消费习惯，判断他能接受什么价位的保险费用。准确判断的前提是扎实的理论知识和敏锐的判断力，这需要大家在实际工作中多锻炼、多总

11、结！怎样“判？专员工作“三部曲优先级险种（按照先后顺序）第一交强险、商业三者险、车上人员责任险、车损险、盗抢险、玻璃单独破碎险、不计免赔特约险第二涉水险、自燃损失险、车身划痕损失险第三（一般不推荐，除非客户有需求）车上货物责任险、新增设备损失险等三推荐专员工作“三部曲险种组合投 保 险 种保障指数必保型交强险三者险车上人员+不计免赔 基本型交强险 车损险三者险车上人员+无法找到第三方+不计免赔 舒适型交强险车损险三者险 + 车上人员无法找到第三方盗抢险+不计免赔+玻璃险 小康型交强险车损险三者险车上人员盗抢险+不计免赔+玻璃险车身划痕损失险+自燃+涉水+无法找到第三方四种产品组合满足各类客户的

12、需求必要保障型： 交强险+商业三者险+车上人员险+不计免赔 目的：交强险的有益补充，对“人的保障更为全面，同时不计免赔进一步减少损失。 特点：保费支出较少，经济负担较小，但风险保障程度一般 选择人群：适于营运车辆、顺利地通过审车验车；准备转卖或将要报废的车辆、车龄较长8年以上的车辆；驾驶经验较为丰富的人员。对于这些人要讲明保险在生活中的意义，不能心存侥幸。产品组合一根本保障型： 交强险+车损险+商业三者险+车上人员险+不计免+无法找到第三方 目的：进一步转嫁车辆损失的各种风险 特点：风险保障较为全面，保费支出适中 选择人群：适合于车龄介于2-8年的车辆；使用频度较高的车辆；大吨位的货车；对此类

13、客户要强调本钱意识，重视车辆本身的损失。产品组合二普通舒适型： 交强险车损险商业三者险盗抢险车上人员玻璃险不计免赔率特约险 +无法找到第三方 目的：车辆自身的保障更为全面，同时进一步转嫁了车辆被盗窃的风险。 特点：两个性价比较高的产品，保障更为全面 选择人群：中高收入者，风险意识较高交费能力较强，适合于车龄介于3年以上的车辆；车辆使用频度较高且无固定停放场所的人员。产品组合三小康享受型： 交强险车损险三者险车上人员 盗抢险 +不计免赔+玻璃险 +无法找到第三方+自然+涉水 车身划痕损失险 目的：全面保障型产品组合使客户享受保险带来的舒适心情 特点：全面保障、方便省心，保费相对较高 选择人群：中

14、高收入者、机关单位的客户；适合于车龄介于1-2年的车辆；中高级车型。产品组合四轻松展业小技巧一、我可以不买交强险吗？ 答：交强险是根据?中华人民共和国道路交通平安法?、?中华人民共和国保险法?、?机动车交通事故责任强制保险条例?等法律、行政法规，为了保证因机动车辆造成受害人损失可以得到及时救治及恢复生产，凡在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，而规定必须投保的一种保险。销售话术一二、不投保交强险，会产生怎样的后果呢？ 答：交强险这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交上保费为止，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！三、交强险可

15、以优惠吗？ 答：交强险的价格是大家普遍关心的问题，交强险实行的是奖优罚劣的费率机制，保险费率和交通事故挂钩，平安驾驶者享受优惠，经常肇事者承担高额保费。 用五座的家庭自用车比例，首年投保为标准费率950元，如果上一保险年度未发生有责交通事故，保费就可优惠10%，为855元，如果连续三年未发生有责交通事故，保费最多可优惠30%，为665元。如果上年发生有责交通事故，次年那么不能享受优惠或保费上浮，最多可上浮到30%。 因此，鼓励您平安驾驶，每年都可以享受到费率的优惠。销售话术二四、为了年审，我想只投保交强险，可以吗？ 答：可以的，但如果您想要有全面的风险保障，还是考虑购置一些商业险比较好。99%

16、的客户都会选择投保一些商业险来获得更全面的风险保障。我专门为您的爱车制作了一份投保方案书，我们不妨一起来看看！销售话术三五、商业三者险和交强险有什么区别呢？ 答：商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在保额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原那么，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！六、商业第三者责任险限额选择多少才好？ 答：现在医药费这么贵，就算看个骨折花上两三万都很正常。再加上误工费、护理费五万哪儿够赔的呀？另外，我们就按照最

17、坏的打算，目前按郑州的交通事故赔偿标准，如果因交通意外致使第三方人员死亡的，一般赔偿标准在55万左右所以我建议您建议您第三者责任险保50万的，因为50万以下的三者保障还是低了一些，而且50万比30万三者就算加上不计免赔才贵了几百块钱，但保额提高了近一倍，还是比较值的。销售话术四七、车损险的保险责任有哪些呢？ 答：车损险，是赔您自己车本身损失的，也是必保的工程，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车10万/3年，才1400块，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。八、投保了车损险，以

18、后有关车辆的所有损失都可以赔付吧？ 答：因为碰撞、火灾、自然灾害等意外事故造成的车辆损失根本都可以得到赔付，但一些特殊的情况，比方车窗玻璃的单独破碎、车辆停放是油漆的划伤这些问题，走车损险就没法赔付了，所以我这就要向您推荐一些针对性强、简单实用的附加险。销售话术五九、我已经为自己和和家人投保过人身意外伤害保险了，车上人员责任险就不用投保了吧？ 答：车上人员责任险，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，换句话说我们只针对座位、不针对人。也许您和家人已经投保过意外险，但意外险通常是记名的，假设车上坐着您的亲戚朋友没有投保过意外险，一旦发生了意外，我们也就相当于为他们加了一份保障。这样就省心多了

19、。而且车上人员责任险保费也廉价，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。销售话术六十、那就保上驾驶员和副驾驶座位吧？ 答：车上人员责任险可以单独为驾驶员投保，也可以保全车上所有的座位，只是不可以选择驾驶员和副驾驶座位进行投保。因为在这种情况下一旦发生了意外，很难认定出险时乘客确实切位置，造成不必要的麻烦。所以建议您保全车上所有座位，即平安又省心。销售话术七要想让您的车得到比较全的保障，我们向您推荐最实用的10个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原那么，死亡伤残最多赔11万，医疗费

20、用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万我们就按照最坏的打算，目前按郑州的交通事故赔偿标准，如果因交通意外致使第三方人员死亡的，一般赔偿标准在55万左右，因此我建议您保50万的，比较实惠，同时根本能得到比较充分的保障。针对客户的销售话术车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的工程，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车10万/3年，才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也廉价，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。针对客户的销售话术盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车10万/3年，保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会