项目八销售人员的绩效考核5

1、工程八销售人员的绩效考核夏 凤本章学习目标：了解销售人员绩效考评的内容与常用方法。掌握销售人员绩效考评标准的建立。掌握销售人员绩效考评方法的运用。 重点掌握如何进行销售人员的绩效考评。 8.1销售人员绩效考评概述8.2销售人员绩效考评程序8.3销售人员绩效考评注意的问题8.1销售人员绩效考评概述 销售人员绩效考评的目的 1.保障销售目标的完成2.为销售人员的奖酬提供依据 3.通过考评开掘销售人才4.加强对销售活动的管理 5.让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的开展 为什么要进行绩效考核？薪酬调整晋升依据培训需求分析开发与改进动机与激励目标与反馈惩罚与人员调整工作动机个人努力绩效

2、层次奖励公正决策员工满意绩效考核绩效考核对销售人员的动机、行为和绩效产生的影响销售人员绩效考评的原那么 1.实事求是 2.重点突出 3.公平公开 4.重视反响 5.工作相关 6.重视时效 销售人员绩效考评的内容 1.客观考评。客观考评一般使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及比率指标。2.主观考评。由于考评是基于定性的因素，在考评中主观因素就得到了最大的发挥，考评者就成了关键角色。 8.2销售人员绩效考评的程序 8.2.1收集考评资料 1.销售人员的销售报告 销售人员的销售报告分为销售活动方案报告和销售活动业绩报告两大类。 2.企业销售记录 企业内部的有关销售记录，如顾客记录、区域销售记录

3、、销售费用的支出等，都是评估销售人员的重要资料。 3.顾客意见 收集顾客意见的途径有两方面：一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查。 4.内部员工的意见主要来自营销经理、销售经理或者其他有关人员，销售人员之间的建议也可以作为参考内容之一。这些资料可以提供一些有关销售人员的合作态度和人际关系技能方面的信息。8.2.2建立绩效标准1.客观性绩效标准：1销售量。2毛利。3订单的数量和订单平均规模。4平均每天访问顾客的次数5平均访问成功率。 6直接销售本钱。7路线效率。 2.主观绩效标准 ： 1销售技巧标准，包括发现卖点、产品知识、倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达成交易等。2销售区域管理标

4、准，包括销售方案、销售记录、客户效劳、客户信息的收集与跟踪等。3个人特点，包括工作态度、人际关系、团队精神、自我提高等。销售人员绩效考核标准可测量性可行性相关性可区分性稳定性绩效标准指南（1）销售额增长百分比市场份额销售定额的完成（2）平均每天拜访次数（3）获得新顾客的人数（4）销售毛利（5）销售成本与收入比（6）销售订单每天接受订单数订单数与拜访次数比例商品返还率定量考核标准（1）销售技巧发现卖点产品知识倾听技巧（2）销售区域的管理计划 记录服务(3)个人特点态度人际关系团队精神利用收集跟踪获得参与处理异议达成交易职业形象工作动机自我提高定性考核标准8.2.3选择考评方法 1.横向比较法 这

5、是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行比照，而且还应考虑到销售人员的销售本钱、销售利润、顾客对其效劳的满意程度等。2.纵向分析法 这是将同一销售人员的现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客数、流失顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标进行分析的方法。3.尺度考评法 这是将考评的各个工程都配以考评尺度，制作出一份考核比例表对销售人员的绩效加以考核的方法。 4.360度考核法全视角考核法 如果由直接上级、其他部门上级、下级、同事和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价，那么可以综合不同评价者的意见，得出

6、一个全面、公正的评价结果，这就是360度的考核体系。 5.目标管理法MBO 目标管理是通过一种专门设计的过程使目标具有可操作性，这种过程一级接一级地将目标分解到组织的各个单位。组织的整体目标被转换为每一级组织的具体目标。6.关键绩效指标考核法KPI 关键绩效指标考核是通过对销售人员工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的假设干关键绩效指标，并以此为根底进行绩效考核。确定一些关键绩效指标十分重要，它们必须与企业的目标产出之间建立紧密的结合，并强调那些在吸引、扩张和保存客户方面最有效的做法。 8.2.4进行销售人员的绩效考评 1.日活动情况考评 要让销售人员填写好销售日报表，首先必须让销售人员认识

7、到销售日报表的重要作用；其次要设计好容易填写的销售日报表。 2.月度业绩考评 此项考核将主要考核销售人员月度和年度销售业绩，包括各类财务指标如销售额、利润率、回款率等。 3.效劳能力考评 所有的销售人员都必须做好对顾客的效劳工作，无论销售是否完成，销售人员效劳能力的考核取决于顾客当月和全年投诉率。所有销售人员的投诉率不应高于5%。 4.工作能力考评1沟通能力2创新能力3信息能力 8.2.5考评结果的反响 2.考评反响应注意的问题： 1试探性的反响 2乐于倾听3具体化 4尊重销售人员5全面反响 6提出建设性的意见7不要过多地强调缺点 1.考评反响的方法： 1通知和说服法。 2通知和倾听法。 3解

8、决问题法。 8.3销售人员绩效考评应注意的问题 8.3.1考评要客观、公正 1.以共同的利益、共同的理想追求与道德标准为根底，强调管理的科学性与人性化的结合、科学管理和全员管理的结合。 2.业绩考评与素质考评相结合，既考察销售人员工作业绩，又着眼于销售人员的开展，强调产出与人才造就的结合、销售业绩与企业文化的结合。 3.在考评环节上，实行长短结合，强调过程控制与目标控制的结合。 4.在考评过程中实行上下结合、纵横结合，上级评议、下级评议、同级评议、内部评议、客户评议等多种评议方法相结合。 5.在考评方法上，定性考评与定量考评相结合，并最大限度地量化各项考评指标，使之易于把握和衡量，从而使考评力

9、求准确。 6.考评结果与工资奖金分配、人员任用挂钩，强调奖罚兑现。8.3.2科学设计绩效考评指标 1.绩效标准必须具有战略导向性 2.绩效考评标准的水平要适度 3.绩效标准要有一定的稳定性 8.3.3考评操作过程要标准化 1.要确保考评者个人对在业绩评价工作中容易出现的问题有清楚的了解。2.选择正确的绩效考评工具。3.对考评人员进行如何防止绩效考评误差问题的培训。4.减少外部因素对工作绩效考评所带来的限制。 8.3.4 建立绩效考评档案 销售经理要为每一名员工建立一份有效的绩效档案，记录销售人员的绩效目标、绩效能力、绩效表现、绩效考评结果以及需要改进的绩效缺陷等。 THE ENDWELCOME

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