公客直销渠道授课PPT(精英版)20101201

1、“玩转3G决胜终端”3G销售精英培训（公客直销渠道精英版）1本期课程内容讨论：我们为什么要成为3G终端达人？客户的购买过程决定我们需要3G达人 特别是比较评估环节3G：客户不明白什么是3G3G终端：客户购买3G终端时需要专家指引使用3G终端：客户不懂如何使用3G终端安装应用：客户不知道如何下载安装3G应用故障疑问：客户关于3G终端或应用的疑问需要客户经理解答客户需要3G达人苹果：天才吧由经过专业培训的“苹果天才”可为客户解答关于苹果产品的问题苏宁：天才吧1. Why Android？3. Style：生活更多彩4. Speed :系统更高效5. Crack:获得超级权限2. Productiv

2、ity:工作更轻松1.1 Android的发展历程Android经历了5个主要阶段每个阶段都有一个特别代号2.3(Gingerbread) 小姜饼 2010年12月6日基于Linux Kernel 2.6.332.2(Froyo) 冻酸奶2010年5月20日基于Linux Kernel 2.6.321.6(Donut) 小甜圈 2009年9月15日基于Linux Kernel 2.6.291.5(Cupcake)小蛋糕 2009年4月30日基于Linux Kernel 2.6.272.0/2.0.1/2.1(Eclair)巧克力吐司2009年10月26日基于Linux Kernel 2.6.2

3、9)1.1.2 历代Android的主要升级系统优势基于商务应用的系统，美国智能手机市场占有率超过30%企业移动办公一体化（深圳大运会就配了黑莓）邮件功能强大，完全同步电脑中的邮件、日程、联系人等传输信息过程中会进行加密处理，信息安全性特别高界面简洁人机交互非常友好,操作便捷简单实用娱乐性能强应用软件繁多，超过15万个可玩性强手机中的电脑操作系统，界面及操作与电脑的类似手机与电脑同步（与PC兼容性高），非常便捷系统稳定，容易上手支持多任务同时运行不足可选择的终端数量较少，在美国之外的市场占有率低强调商务应用，多媒体及娱乐应用体验不如竞争对手在中国尚不成熟，许多服务要通过国外服务器中转系统开放程

4、度低于Android应用程序快速增长，Appstore（应用商店）排队审核时间长终端价格或套餐价格较高，普通消费者难以承受版本更新较慢，Phone 7频繁跳票支持的应用程序相对没有其他系统丰富占有率逐渐下降，在美国市场占有率跌破10%，在中国仍属主流之一1.2 Android的主要竞争对手1.3 Android击败其他智能手机操作系统的三大优势1. Android平台发展速度快2. Android手机型号更多、选择范围更广3. Android为不同产品和理念提供更大空间1.3.1 Android平台发展速度快Android手机应用软件数量飞速增长，2010年10月总量已经超过13万。Googl

5、e CEO埃里克施密特（Eric Schmidt）宣布现在每天售出20万部Android手机市场研究公司Canalys数据显示，Android第二季度的全球销售量同比增长886%来源：AndroLib1.3.2 Android终端型号更多、选择范围更广美国主流3大手机智能操作系统在售终端数量对比数据来源：根据市场分析机构NPD发布的数据谷歌开放手机联盟的成员包括了摩托罗拉、三星、LG、HTC等多家大型手机厂商，这些厂商会推出更多采用Android操作系统的手机类型iPhone仍然在孤军奋战以美国市场为例，iPhone只和AT&T合作，其他运营商没有销售iPhone的权力。但是T-Mobile、

6、Sprint、AT&T和Verizon等运营商皆看好Android，它们均推出了Android手机1.3.3 Android为不同产品和理念提供更大空间Android应用不限于Google工程师团队Google还开发出开源App Inventor，任何人都能够为Android开发应用，为新理念提供了一个理想平台手机MP4PC数码相机、GPS1.4.1 市场表现统计数据: 手机流量份额（美国）Android系统美国手机流量份额不断攀升，并在2010年3月份首次超过iPhone,占据美国手机流量份额第一位来源：Admob1.4.2 市场表现统计数据: 市场份额(美国）据尼尔森公司8月份的数据，在过

7、去六个月内， Android手机操作系统成为美国用户购买智能手机最受欢迎的操作系统，达到32%Android手机实操（以XT800为例）全球首款3G 双网双待兼具 功能的 互联网四通道Android2.1智能手机！外型尺寸3.7英寸,854*480大屏幕柔和舒适的手感11.4毫米超薄机身主要按键和接口开关机与屏幕锁定触摸屏的3种操作方法发送短信切换到主屏，点按“信息”；进入信息管理，可以查看收到的短信或者发送新短信；可以从通讯簿中选择接收人、或者直接输入号码，还可以设置群发；编辑正文并发送，输入时可以用手写输入或模拟键盘输入；主屏个性化：添加、删除快捷方式添加快捷方式打开应用程序菜单长按需要添

8、加到主屏的应用程序，即可将该应用的快捷方式添加到主屏（确保主屏上有足够的空白）删除快捷方式/部件长按需要删除的快捷方式/部件，此时屏幕下方的应用程序菜单图标变成“垃圾筒”图标将快捷方式/部件拖放到垃圾筒图标处即可删除，此时图标消失，但应用程序不会被卸载，仍可在列表中找到主屏个性化：增加“窗口小部件”长按主屏空白处；出现“添加”菜单，选择“窗口小部件”；以选择添加天气预报为例，点按“天气预报”；“天气预报”插件添加成功，长按插件后还可以进行移动、删除；电源和连接设置切换到主屏滑动至第2页，此页可以看到电源和连接控制部件电源控制部件可以开关WLAN、蓝牙、GPS、同步和屏幕亮度连接部件可以控制数据

9、通道开关、切换C网G网连接和接入点第一轮PK：请演示Android手机的基本操作（以XT800为例）每组派一位代表，演示Android手机的基本操作评判标准：四个小组以时间排序，最快完成者胜出操作项目：所有操作在第二屏完成删除小部件：电量控制、接入点控制；添加小部件：电量控制、接入点控制、长沙天气预报；添加3个应用程序快捷方式到桌面；1. Why Android？3. Style：生活更多彩4. Speed ：系统更高效5. Crack：获得超级权限2. Productivity：工作更轻松2.1 Android如何帮助我们轻松工作？Android平台提供超十几万个应用，其中很大一部分与提升工

10、作效率有关，主要有以下几类：任务管理时间管理文件同步会议软件文档编辑如何挖掘Android手机在商务、工作方面的潜力，让它成为主人的私人助理？2.2 Email：收发电子邮件Android手机自带了电子邮件程序客户端，轻松实现Outlook/Foxmail功能启动软件，输入Email地址和密码定义账户名称进行主界面进行账户配置读取邮件，可进行回复、转发轻松回复邮件2.4 EasyNote：随时随地记下随笔、会议纪要出色记事本工具，具备独特的标签分类功能进入主界面浏览所有笔记手绘涂鸦功能增加新笔记，还支持变色、附件等个性化功能保存为不同的分类如果是一个任务，可设置闹铃提醒2.6 Android手

11、机实现3G上网卡功能-PC端和手机端设置手机端设置设置USB链接模式设置为开发-USB调试PC端设置建立一个拨号连接选择Motorola USB Modem拨号#777账户密码均为card第二轮PK：工作更轻松PK内容：以组为单位，在Android Market、机锋网、安卓网等寻找你们认为最有创意的、能帮助工作效率的应用软件下载并安装该应用软件相互学习操作该应用软件随机抽选一名组员，由该组员向其他组组员推荐并机屏同显演示该应用评分标准：满分10分1、创意度：满分5分2、实用度：满分3分3、流畅度：满分2分1. Why Android？3. Style：生活更多彩4. Speed ：系统更高效

12、5. Crack：获得超级权限2. Productivity：工作更轻松3.1 Android如何为生活增添色彩？Android平台提供超十几万个应用，其中近超过50%与生活有关，主要有以下几类：健康管理旅行交通体育竞技游戏动漫娱乐小软件游戏类软件和娱乐小软件是各大应用程序商店中下载量最大的应用3.2 智件园之外的世界：安装更多“市场”XT800预置了智件园，Android手机还可以安装其他几个“市场”：电子市场（Android Market）：Google原装，软件最多、更新最快天翼空间：运营商中国电信推出的应用程序商店安卓市场：安卓网Hiapk出品，最多中文软件机锋市场：国内第二大的And

13、roid门户机锋出品3.4 衣：用Android手机建立随身衣橱把自己的衣服拍下来，记录他们在哪里添加备注，想找衣服的时候立刻就拿到下班的路上也可以翻翻看，研究下晚上穿什么出去HAPPY备注原价，买衣服时候也可以进行对比、搭配3.5 食：有什么做什么！eCook包办各式菜系颠覆传统，快速做成美味佳肴，经济实用之余还能减轻烹饪者的脑力劳动!传统的家庭主妇做饭套路：痛苦地思考吃什么菜，翻开菜谱查怎么做，然后去市场买食材，按菜谱步骤做饭“eCook网上厨房”软件的做法是：打开冰箱看看家里有什么食材，把它们的关键字输入“eCook网上厨房”，在搜索了超过几万份菜谱后，你马上知道今天该吃什么菜、怎么做，

14、还能和好友分享3.6 住：SafeNight让Android手机变身门卫当你独自旅行时，你还在担心“神秘人”半夜闯入而不能安心入睡吗？“SafeNight”软件的做法是：设置启动时间和开锁密码，配置报警铃声和短信报警信息将手机挂在门上当你的手机有移动、倾倒时就会发出警报声并发送短信到指定手机3.8 学习：Android手机可以帮助主人学习几乎所有知识音乐：钢琴、吉他、架子鼓、打碟自然：天文、地理、动物、植物图片：新闻、美女、体育、影视文学：唐诗、宋词、四书五经、兵法、传记第三轮PK：生活更多彩PK方法：以组为单位，在Android Market、机锋网、安卓网等寻找你们认为最有创意的、能让生活

15、更精彩的应用软件下载并安装该应用软件相互学习操作该应用软件随机抽选一名组员，由该组员向其他组组员推荐并机屏同显演示该应用评分标准：满分10分1、创意度：满分5分2、实用度：满分3分3、流畅度：满分2分还有更多炫酷应用等你发掘1. Why Android？3. Style：生活更多彩4. Speed ：系统更高效5. Crack：获得超级权限2. Productivity：工作更轻松4.1 Speed：如何让系统运行更高效？哪些优化可以提升系统运行效率 ？启动：优化启动加载项，加快开机速度进程：任务管理器，减少内存占用体检：系统安全，效率更高文件：系统精简，效率更高管控：绝不浪费3G数据流量超频

16、：榨干Android手机潜能4.2 启动：优化启动加载项，加快开机速度Autostarts优化启动加载项，减少内存占用、加快开机速度 功能类似电脑上的msconfig（启动设置），分析你的系统有哪些程序是自动启动的可以禁止系统在开机加载不常用的程序到内存中，大约可以减少10% RAM占用只能运行在具有root权限的系统上（第五章详细介绍root权限）4.3 进程：任务管理器，减少内存占用Advanced Taskkiller（高级任务杀手）是非常优秀的进程管理软件，您以自由关闭任何正在运行的第三方后台程序执行速度大大高于XT800自带的任务管理器批量结束进程，还能自定义排除目标桌面图标单击执行

17、功能，一按搞定4.4 电源：优化电源效率，延长电池时间用电量指示器随时监控电源状态，提升利用率4.6 管控：绝不浪费3G数据流量使用3G Watchdog监测流量和控制软件可以预设流量、超量报警；通知栏流量使用情况显示统计日/周/月流量4.8 测测你手机的平台效能使用LINPACK 性能指标评测软件测试手机性能可以测试超频后的性能提升幅度；对比新旧平台效能；将你的手机与国际玩家PK一把，看看哪些是世界顶级的机型；1. Why Android？3. Style：生活更多彩4. Speed ：系统更高效5. Crack：获得超级权限2. Productivity：工作更轻松5.1 如何让Andro

18、id手机应用更丰富？如何帮助Android手机获得更丰富的应用？常用的方法电子市场/安卓市场/智件园下载BBS下载现有系统存在的不足部分需要高级权限的应用无法启动机身ROM空间有限，无法让几个大型软件共存，如：gameloft的大型3D游戏无法删除，更改预置程序5.2刷机、拓展、突破系统限制 ExtRecovery （拓展还原模式）：ExtRecovery是一个平台工具，利用这个平台工具，你可以root系统、执行update包，备份还原系统、开启APP2SD、超频、对SD卡进行分区等iPhone上的类似破解被称为“越狱”在ExtRecovery平台能做什么？ROOT系统：获得手机的完整控制权，

19、存取手机里面所有的档案开启App2SD：将应用程序装在TF卡上，突破机身内存限制，把极品飞车、Lets Golf等大型游戏全装上系统超频：对XT800进行超频，运行效能还能进行系统备份、系统还原、预置软件更新、预置软件卸载等许多高级操作 详细刷机教程请参考光盘内XT800刷机指南5.3 执行Root，获得超级管理员权限获取Root权限的基本步骤进入ExtRecovery，定位在“Root系统”执行RootRoot成功，获得了超级管理员权限，重启即可使用更丰富的应用软件5.3.1 Root权限的经典应用：Android手机变身无线路由器将XT800作为WiFi热点，方便其他设备上网（比如 iPa

20、d、笔记本电脑等）5.3.2 Root权限的经典应用：RootExplorerRootExplorer （最高权限浏览器）最大的特点在于它能够删除手机中自带的应用程序，如GOOGLEMAP,CONTACTS,MARKET,GTALK.RootExplorer具备普通文件管理器的各项基本功能，另外还添加了搜索功能，在android手机上找东西变得更加方便。可以用RootExplorer直接替换、升级、删除预置应用，包括所有的电信应用5.4 App2SD：让多个大型程序并存 Android 2.1及以下的系统，只能将apk安装在手机闪存上XT800手机闪存大小约197M安装完预置程序、系统程序后，

21、剩余约100M开启App2SD能够让Android承载更多应用App2SD是把APK应用程序安装在SD卡上，节省手机内存通过App2SD,让多个大型应用程序/游戏并存，增强体验5.5 如果您有兴趣深入研究Android，还可以收集更多资源网站学习Android SDK（开发环境安装）加入Developer Network（开发者网络）玩转Windows Mobile智能手机模块内容 Windows Mobile发展篇介绍Windows Mobile 系统演变过程 基本操作篇短信彩信通讯录导入日历多媒体播放个性化桌面 自带应用篇天翼电信应用演示手机连接PC上网收发Email 拓展应用篇第三方应用

22、下载应用安装应用卸载12341. Windows Mobile发展篇3. 自带应用篇4. 拓展应用篇2. 基本操作篇1996年第一代微软移动设备操作系统 Windows CE 1.01998年升级版本为Windows CE 2.0（设备称为Palm-Size PC）2000年新的操作系统改名为Pocket PC 2000（也简称为 Pocket PC或者Windows CE3.0）2001年Pocket PC 2002问世2002年推出增加手机功能的 Pocket PC Phone 2002，同年，Smartphone 2002诞生2003年将Pocket PC 2003和Smart Phon

23、e 2003统一改称为WindowsMobile2003，加入对WiFi无线网络的支持;同年推出了Windows Mobile 2003 SE，SE版支持480 x640的VGA显示屏，并可水平旋转显示画面，加入对WiFi无线网络的支持。 2005年微软没有延续年号的命名方法，采用操作系统所采用的Windows CE内核版本命名，将新的操作系统称为WindowsMobile 5.0。依然包括Windows Mobile 5.0 for Pocket PC、WindowsMobile 5.0for Pocket PC Phone 和Windows Mobile 5.0 forSmartphone

24、。2007年微软在1月份的SGSM大会上微软正式推出WindowsMobile6.0移动设备操作系统，包括三个版本，但是版本分类采用了不同的命名方式：Professional（支持触摸屏智能手机）、Standard（非触控屏智能手机）、Classic（不具备手机功能的手持设备）。2008年微软推出Windows Mobile 6.1操作系统，其主要的特性在于稳定性的提高方面。2009年0发布Windows Mobile 6.5操作系统，新版系统重点强化了对触摸操作的支持和优化，比传统方格式界面更易于触摸点击，例如蜂窝形的主菜单界面。新版本的Internet Explorer Mobile浏览器

25、也增加了可触摸的页面缩放滑竿和常用命令。“Windows Marketplace”在线商店将为手机提供各类应用的直接下载2010年WindowsMobile7将会显著地改变我们使用移动设备的方式，它将着重推荐消费者通过对设备的触摸，以及预先设定的手势动作，来操控自己的移动设备。 吸取了苹果iPhone的精华年份事件Windows Mobile 系统演变过程1. Windows Mobile发展篇3. 自带应用篇4. 拓展应用篇2. 基本操作篇彩信点击手机左上角“开始”键，然后选择“信息”选择“彩信”功能通过“菜单”选择“新建”后选择“彩信”套用现有模板或选择新建空白模板输入对方的接受号码和添加

26、需要发送的图片内容或音频文件选择“发送”日历点击手机左上角“开始”键，然后选择“程序”选择“日历”后便可在天、周、月、年、农历、日程之间切换通讯录导入（1/2）Windows Mobile系统手机的通讯录导入有多种途径，且WM系统手机与电脑同步非常便捷，完全兼容Outlook, Office Word, Excel等，所以可以通过ActiveSync软件实现手机与电脑的互联互通。然后通过Outlook来导入自己的通讯录，在这里我重点以电信的PIM备份功能来演示通讯录的导入。该功能客户已经开通电信的PIM备份系统后已备份或通过电脑编辑通讯录后已导入电信PIM备份系统的服务器内。 通讯录导入（2/

27、2）点击手机左上角“开始”键，然后选择“联系人”点击“菜单”按钮后选择“备份”选择“恢复”功能手机自动拨号成功后自动接收数据接收完后系统提示通讯录的导入状态和参数选择返回后即可看到导入的个人通讯录数据多媒体播放点击手机左上角“开始”键，然后选择“程序”找到播放软件“Window Media”选择“我的音乐”选择“所有音乐”点击需要播放的文件名进入该软件的播放界面个性化桌面点击手机左上角“开始”键，然后选择“设置”点击左下角的“个人”选项后点击“今日”选项点击左下角的“外观”选项后点击“浏览”按钮通过路径找到需要更换的图片后选定点击右上角的“ok”按钮退出后就能看到新的桌面1. Why Wind

28、ows Mobile？3. 自带应用篇4. 拓展应用篇2. 基本操作篇天翼应用的路径演示点击手机左上角“开始”键，然后选择“程序”键点击“天翼”按键，如果进入其它应用软件则选择目标软件即可选择“爱音乐”应用进入“爱音乐”界面后使用手机上网设置Windows Mobile手机可采用CTNET（互联网方式）和CTWAP（电信内部应用方式）两种方式拨号上网。一般使用电信自有应用会调用“互联星空”方式上网（如天翼视讯、爱音乐、掌厅等），使用社会公共应用会调用“互联网”方式拨号上网（如同花顺炒股、手机魔方等）行货手机内部自己已经设置好了两种拨号方式，但是水货手机需要自行设置两种拨号方式。设置上网方式的步

29、骤如下：打开手机开始-设置-连接 菜单；点击“添加新调制解调器连接”；输入连接的名称点击下一步，输入#777输入连接的用户名和密码（CTWAP的用户名是 ct，CTNET的用户名是，两者密码都是vnet.mobi）返回开始-设置-连接菜单，点击“高级”点击“选择网络”，在弹出的页面中选择WAP或者NET方式上网电子邮件在接受电子邮件方面有几种途径：通过手机“信息”界面创建设置自己的邮箱接受163或21cn的邮件通过Outlook设置同步自己电脑Outlook邮箱的邮件通过天翼应用软件登陆189邮箱发送或接受邮件（重点）1. Why Windows Mobile？3. 自带应用篇4. 拓展应用篇

30、2. 基本操作篇下载软件点击手机左上角“开始”键，然后选择“Internet Explorer”浏览器在地址栏输入下载网址“”打开网页后选择“免费版MOBILE手机中国游戏中心大厅下载”在弹出的对话框选择保存选择在手机保存的位置选择保存后等待网络连接下载完毕安装软件点击手机左上角“开始”键，选择“资源管理器”-相当于点击我的电脑找到下载保存路径，点击下载文件等待安装完毕点击手机左上角“开始”键，选择“程序”在“程序”列表找到“中国游戏中心”后点击即可启动卸载软件点击手机左上角“开始”键，然后选择“设置”键选择“系统”后点击“删除程序”选择需要删除的程序在弹出的对话框选择“是”确定删除你们已经是

31、手机达人了，下一步就是成为一个销售精英本期课程内容讨论一下：我们的销售机会在哪里商务大厦娱乐场所校园老社区城中村新住宅高端住宅普通住宅单身公寓商铺群体行业特征群体套餐特征群体消费构成特征群体对应用偏好特征群体对3G手机终端偏好特征目标客户直销方式（摆现场，上门直销）主推3G应用主推3G终端我们接触的客户有多少有明确的需求？ 疑问与挑战不成交是不是意味着销售不成功呢？面对明显有需求的客户你的成功率是多少？ 百分之几的客户一次体验就会买单？为什么？ 完全能满足客户需求的时候也未能成交，为什么？ 成交是不是意味着销售成功呢？ 体验式3G终端营销7步法主动打招呼态度热情真诚、给予客户良好感知建立起客户

32、对自己的好感激发客户去现场/体验区的意愿体验式3G终端营销7步法精要欢迎/问候客户：我想了解一下宽带提速？普通情景：宽带提速是我们现在推出的一个特别优惠，您办理就可以了。宽带提速是我们现在推出的一个特别优惠，您办理就可以了。最近我们的3G手机有很多优惠，还送手机代金券，您要不要了解一下？理想情景：先生，宽带提速是我们现在推出的一个特别优惠，您办理就可以了。（先生您贵姓啊？）刘先生，我们今天特地来到你们这样的高尚小区开展3G应用的体验活动，将现场展示功能超强的3G互联网手机，您可以亲自操作一下。您知道吗，很多体验过的客户都大开眼界，觉得简直不可思议，您试试/玩玩吧。（手势指引到手机）欢迎/问候理

33、想情景表达有什么要素？响应需求沟通目的激发兴趣通过识别客户的特征来判断出客户类型按判断的客户类型与客户进行互动交流判断客户类型如何判断客户类型？客户资费背景资料+显性特征隐性特征商务型客户显性特征：2M速度上网怎么升级？你们的e9套餐是什么内容？无线上网卡都有哪几种品牌？隐性特征：客户手里拿着一款XX型智能手机；客户着装风格很商务；客户背着ThinkPad电脑资费背景：客户的话费清单（手机报订阅、漫游费、上网费）体验式3G终端营销7步法精要按判断的客户类型提问，从而发掘客户的需求尽量使用开放式问题，达到互动沟通效果客户需求层次分析意识到的表 面 的明 确 的没说出来的潜 在 的含 糊 的隐性需

34、求显性需求未知需求不知道的意识不到的未知的了解客户需求商务型客户：普通情景：您有没有留意我们最近的购机优惠？您比较喜欢什么类型的手机呢？您有没有想过换一部3G手机试试？了解客户需求我留意到您现在使用的是XX商务型手机。除了打电话、发短信，您用得最多的是哪些功能呢？商务型客户： 理想情景：刘先生，我感觉您对网速要求挺高的，主要是出于什么考虑呢？比如，看视频、炒股、下载资料、玩游戏，还是其他方面？刘先生，通过刚才跟您的交流，看得出来，您对3G时代的手机互联网应用蛮有兴趣的，那我给您简单介绍1款具有强大功能的互联网3G手机，看看能否配合到您工作与生活的需要？其实，3G时代，我们的手机可以做更多的事情

35、，除了大家熟悉的收发邮件、手机上网炒股等应用，现在又有了很多新的用途，比如GPS导航、订电影票、机票、手机QQ聊天、手机看电视直播，甚至有的人还用手机随手扫描名片、打高尔夫时测风速、看风水、制定健身计划等等，不知道您是否关注或体验过这些应用？需求探询结构练习时尚型客户显性特征：你们这里有没有无线上网卡？隐性特征：手机佩戴水晶吊坠、携带时尚杂志、着装考究资费背景：订阅手机报（时尚咨询类）了解客户需求时尚型客户：普通情景：刘小姐，您有没有想过换一部3G手机试试，其实手机上网现在比电脑更方便？了解客户需求刘小姐，您买无线网卡，主要是希望在工作与生活方面带来哪些方便呢？是需要随时随地上网处理工作、还是

36、休闲娱乐呢？ 理想情景： 刘小姐，通过刚才跟您的交流，看得出来，您对3G时代的手机互联网应用蛮有兴趣的，那我给您简单介绍1款外形时尚具有强大功能的互联网手机，看看能否配合到您工作与生活的需要？现在有很多人不完全依赖电脑来上网了，主要是觉得携带不方便。他们开始通过手机随时随地上网QQ聊天、上开心网、写微博、订电影票、看视频优酷、浏览时尚购物网站等等，甚至有人开始使用手机来制定科学的减肥健身计划、定制发型等等，您有关注或者体验过吗？练习经济型客户显性特征：最近有什么购机优惠吗？你们最近好像有一个E9套餐，还有什么购机优惠吧？隐性特征：使用得比较旧的低端智能机，衣着低调朴实；资费背景：漫游费用了解客

37、户需求经济型客户：普通情景：我给您介绍一款我们卖得最多的手机，好吗？您有没有想过体验一下我们的3G手机，其实价格也不贵？了解客户需求听得出来您是一个比较注重性价比的理性用户，我留意到您现在使用的是XX智能型手机。除了打电话、发短信，您平时用得最多的是哪些功能？理想情景：3G时代，越来越多的精明顾客，不仅有您刚才提到的日常习惯使用的这些功能，现在还开始使用3G手机强大的应用功能来节省生活成本，比如购物前使用手机条码扫描来比较价格，您有了解过吗？刘先生，通过刚才跟您的交流，看得出来，您对3G时代的应用还是很有兴趣的，那我给您简单介绍1款实用性强、性价比非常高的3G手机，看看能否配合到您工作与生活的

38、需要？我们最近确实有购买手机的优惠活动，您之前有参加过我们的类似活动吗？SPIN模型现状Situation困难Problems影响Implication需求Needs主要搜集客户的基本信息:如职业等注意问问题的技巧，此类问题不宜过多，以免造成客户反感以引导客户为主，尽量让客户自己说出目前所遇到的困难从个人面临的各种困难，引导或询问其已经造成的影响从搜集的信息中分析客户的潜在需求向客户介绍我们产品能解决他们的困难，并引导客户提出需求需求挖掘模型（SPIN）体验式3G终端营销7步法精要98“漏斗式”提问法推介通过提问慢慢收窄范围提问体验式3G终端营销7步法精要体验式3G终端营销7步法精要步骤1:

39、建立讲解框架步骤2: 试探客户关注点步骤3: 介绍特点、优点、利益 步骤4: 鼓励客户参与并确认理解程度普通情景：推荐终端（应用）先生，与您沟通之后，我觉得这款MOTO XT800非常适合您。它是全球首款双网双待Android智能手机，屏幕大，操作方便，功能更加强大。先生，您看一下。（拿出真机）常见的误区一次性提供全部信息未能进行结构化演绎过渡使用重复来加强顾客印象主要单向传递信息结构化：3G应用（工作、生活）、手机本身等等序列化：1、2、3正确呈现理想情景：与您沟通之后，我觉得这款MOTO XT800互联网手机非常值得您关注，（同时，手指向moto xt800手机）为了方便您的理解，我将结合

40、您应该用得着的需要，从3个方面给您介绍。工作应用、生活应用、手机自身特色功能。推荐终端（应用）呈现的结构 工作应用 生活应用 手机特色工作方面带来的帮助和价值生活方面带来的帮助和价值手机本身独有的价值和卖点特色是3G终端或服务的各种特性。效益则是3G终端或服务的各种特性中能够协助顾客达成目标，满足需求或解决问题的特性。解说手机功能客户希望得到的信息客户通常得到的信息手机功能手机特性现实生活中给我带来了什么利益特色效益VS特色与效益体验式3G终端营销7步法精要解说手机功能提炼3G手机卖点的8个角度提升效率促进社交个人形象自由方便节约开支家庭维系解决问题娱乐放松体验式3G终端营销7步法精要FABE

41、呈现法则FeatureAdvantageBenefitEvidence特点优点利益证据 F：特点这款XT800手机有一个特点，它具有名片扫描功能 A：优点它能够帮您把名片上的信息记录在电话通讯录上相应的位置 B：利益这样您就可以直接通过保存就把名片上的所有信息记录在电话本上，无需您再一项项输入、保存 E：证据您现在可以用这个功能试扫描下这张名片，体验一下FABE呈现法则示例：名片扫描主动示范/让客户体验终端或业务的卖点及带来的好处专业、自信及确保示范/让客户体验的流程顺畅体验式3G终端营销7步法精要体验式3G终端营销7步法精要普通情景：您看，这款手机，配备高清触控屏幕，可以播放高清电影，还能用

42、接口连接到电视上播放影片。操作很方便，您拿着体验一下。（说着，把手机递给客户）商务型客户：理想情景：先生，接下来我将从3个方面帮您演示这款moto XT800互联网手机，并让您亲自体验感受一下它的特色应用和功能，看看它是不是能符合您的需求。 1、首先我们来看一下它的工作应用-3个核心应用 2、接下来看一下它的生活应用方面-3个核心应用 3、除此之外，这款手机本身也具有强大的功能-3个核心应用体验式3G终端营销7步法精要普通情景：您看，我觉得这款手机和适合您，它外形非常靓丽，超薄机身，500万像素，配备高清触控屏幕，操作很方便，您拿着体验一下。时尚型客户：理想情景：小姐，接下来我将从3个方面帮您演示这款moto XT800互联网手机，并让您亲自体验感受一下它的特色应用和功能，看看它是不是能符合您的需求。 1、首先我们来看一下它的工作应用-3个核心应用 2、接下来看一下它的生活应用方面-3个核心应用 3、除此之外，这款手机本身也具有强大的功能-3个核心应用体验式3G终端营销7步法精要普通情景：这款