华彩咨询公司_XX机械公司研讨会(NEW)（46页）ppt课件

1、经过昨天的研讨，我们达成如下共识目前方式对于管理资源耗费过大，难以复制经过聚焦和战略控制力实现复制并积淀中心才干第0页士商战略思索脉络立足根底问题与瓶颈；依托、补足、开展的资源战略选择的难度；用的方式根本战略面对目的市场选择运用的手法拉力、推力，完成转型打造盈利方式开展战略三层级获得市场竞争优势战略选择的利益点塑造的中心才干中心才干的晋级重点处理的问题战略控制力最终完成的目的、远景第1页今天的议程安排第一场研讨会 8：3010：00第二场研讨会 14：0015：30士商分组研讨专题第三场研讨会 18：3020：00第四场研讨会 20：3022：00第五场研讨会 22：3024：00第2页分组研

2、讨安排预告分两组，在自在休憩时间组织研讨；根据华彩提供的主线，分析士商战略思索脉络下午四点半集合，分组汇报讨论结果；第3页士商今天研讨会的逻辑框架建议目前方式对于管理资源耗费过大，难以复制讨论共识经过聚焦和战略控制力实现复制，并积淀中心才干会议一：在何处聚焦，如何聚焦？希望得出行业聚焦,并讨论挑选模型和目的会议二：共同确认12华彩为辅明确行业聚焦及其方法会议三：商业方式分解：48模型讨论会议四：制造控制力专题研讨会议五：总结根本、开展战略思绪及任务成果回想确认本次战略中的挑选方法运用行业简介确定商业方式，及战略选择专题处理本钱问题明确下阶段任务方向第4页研讨会一：我们都有怎样的聚焦方式？我们如

3、何聚焦？第5页研讨会一：最有效的聚焦方式-行业聚焦那么，如何要选定某个行业，我们如何建立一套的有效的挑选目的模型？有哪些目的？第6页研讨会二：经过上场研讨会，我们达成如下共识：第7页研讨会二：那么，士商都有能够介入哪些行业？我们参考统计局印发，分析有哪些行业我们会介入？在这些行业中，再进一步分析，士商能够进入哪些细分领域子行业？士商行业选择的“1+2是什么？第8页研讨会三经过上场研讨会，我们达成如下共识：第9页研讨会三：既然行业选择根本曾经确定，那么，士商用如何的生意方式进入？华彩引出了“4+8蓝海型战略选择模型，下面一同来讨论。第10页研讨会四：经过上场研讨会，我们达成如下共识：第11页研讨

4、会四：我们再研讨一下专题：如何构建对工厂的战略控制力？第12页研讨会五：经过今天讨论，我们有如下总结回想：第13页研讨会五：再深化研讨，根本战略与开展战略第14页每场研讨会的流程安排1、华彩顾问进展专题主讲。20-30分钟2、士商高层与SPC针对主讲专题内容，提问20-30分钟；3、关于此专题的几个中心子议题的研讨，并达成初步共识, 30-40分钟士商可以对华彩曾经列出的子议题进展补充。第15页战略研讨一的中心议题分解世界五金DIY市场的特点是什么？这些特点决议我们如何再定义市场及应对战略？士商未来的客户选择更要关注什么？士商究竟是应该客户主导型开展还是产品主导型开展？第16页战略研讨二的中心

5、议题分解请穷尽列举士商一切能够的制造方式？在这些制造方式中，能够性最大的是哪种方式？为实现这种方式，士商要从资源才干上做好如何的详细预备？士商在几年内要进入内销市场？进入的契机与形状是什么？第17页战略研讨三的中心议题分解您如何评价02版的战略？士商到今天，胜利的战略本质与生意方式是什么？但假设没有获得更大的胜利，其失误的战略本质是什么？我们要处理哪几个最重要的战略问题？第18页战略研讨四的中心议题分解未来我们选择行业的目的挑选模型是什么？士商未来的行业选择“1+2是什么？“1是一个中心行业，2是两个后备行业第19页战略研讨五的中心议题分解士商战略的“4+8模型请补充完好？特别是关于详细工程选

6、择和分析？士商未来的战略选择最优组合是什么？士商的根本战略是什么？士商的开展战略是什么？士商的组织架构是什么？士商的人力资源战略是什么？第20页希望达成的目的分解士商的根本战略是什么？士商究竟想成为一家什么企业？士商的开展战略是什么？五年内构建三层级商业方式是什么？五年内，依托战略实现的行业挑选规范模型是什么?因此行业选择“1+2的行业是什么？士商的五年财务目的是什么？如何框架式分解？士商的五年内的组织架构方式包括创业平台、子公司如何调整与设计？五年内，士商对制造的控制力如何实现？本钱、质量、技术第21页上海华彩管理咨询二零零五年十月如何对待士商目前的DIY五金市场及相关行业如何对待士商目前的

7、客户士商战略研讨会之一第22页士商目前市场的地理分布第23页士商商业方式的转变制造贸易贸易原有商业方式现有商业方式未来商业方式制造?贸易？其它?供应链管理?第24页士商目前所涉足产品的分布士商涉足行业贸易贸易制造MHE、Ag Equip.、Racking、OEM、Mental Working、Tire & Caster、Hand Tools、Outdoor、Automotive、Power tools、Logging、GeneratorTA、MPHOSE REEL, Lubrication, LED第25页士商目前涉足的四大主要产业士商主要涉足产业食品机械汽修工具DIY级五金工具汽拖车配件第2

8、6页DIY级别主要为家用和小作坊运用的五金工具行业市场总量较大，开展平稳，市场成熟度较高，消费商较为分散，但是销售渠道较为集中：综合超市、专业五金商店和邮购商。美国是该行业最重要的市场之一。士商目前主要产业DIY级五金工具分析主要特征概略开展趋势产品种类多，多数产品成熟附加值不高，行业竞争猛烈；销售渠道集中，渠道对行业的控制才干较强；市场竞争中，价钱是最重要的竞争要素之一。国际产业转移趋势明显，附加值较低的产品转移根本完成，附加值较高的产品也开场转移；多种功能组合的新产品开发将是行业开展的重要动力；美观、轻便，易于携带，运用方便的产品的开发会带动行业开展。第27页产业选择整体判别BECDA士商

9、产业选择和新产品的挑选对公司的开展作出艰苦奉献；士商产品的发现主要依托高层的商业嗅觉和客户的相关信息，缺乏系统的行业研讨和竞争情报体系的支持。士商产业选择战略导向不明显，导致产业分散，产品种类过多士商产业选择战略导向不明显的根本缘由是缺乏一套科学系统的产业选择和产品挑选的平台；士商产业选择和产品分布的重要特点是细分产业选择准，反响快；士商产业选择和规划总体判别第28页事业一部产品线现状和阅历总结事业一部产品线的开发胜利率较高，这与目前的开发方式亲密相关客户需求反响型开发保证了胜利率；事业一部拥有一批高质量的大客户，如Northern和B&S等，并与这些客户建立了长期协作关系，对相关业务的开展有

10、着重要的意义；事业一部客户关系的重要维护方式是为客户提供特征的增值效力，建立了独特优势；OEM、气开工具、伐木工具和脚轮是比较值得关注和开展的产品线；事业一部目前产品线数量偏多，难以集中资源，不少产品线的开展遭到了较大的要挟和挑战，如MHE、支架、手开工具和农机等。根据事业一部产品线分析结果整理第29页华彩对事业一部产品线开展的思索1234事业一部应该集中优势资源扶持某些重点产品线，实现重点突破。不开展就很能够萎缩；事业一部应该继续利用所拥有的无形资产和才干向客户提供竞争对手难以模拟的效力和价值；研讨产品线特质，寻觅最适宜的产品线开展商业方式，提高开展效率；对于重点投入的产品线，进展方式和投资

11、规划是要通盘思索，建立资源共享平台，提高投资效率，降低风险。第30页TA产品线市场容量大，国际产业开展比较成熟，刚刚开场向中国及其它开展中国家进展转移，对士商而言是机遇也是挑战；该行业属于技术和资本密集型产业；士商在国内处于领先位置，建立了竞争对手短期内难以模拟的优势和一定壁垒，如市场信息获取才干、检测才干和营销才干等；综合分析内外部要素，可以以为TA产品线可以作为士商增长和开辟的产业重点开展；中档客户市场和价值链管理的商业方式是士商TA产业开展最具吸引力的客户和商业方式。在价值链中，技术、检测和认证投入、营销是最具价值的环节；TA产品线开发的主要阅历是：目光准，行业进入早，成为国际产业转移的

12、第一批弄潮儿和受害者。TA产品线分析总结根据事业二部产品线分析结果整理第31页MP产品线市场容量较大，增长速度也很快，大规模的国际产业转移的过程中对士商是机遇更是挑战。MP行业的季节动摇较大；目前MP行业国际和国内的市场集中度较低，而且短期内还将下降趋势。行业竞争主要集中在产品组合、技术机电一体化、市场营销和本钱控制上；士商在该领域拥有一定优势：进入早、产品线完好、定位明晰和营销才干强。但在本钱控制、质量控制和技术积累上存在一定差距；综合分析内外部要素，可以以为MP产品线可以作为士商增长和开辟的产业重点开展；A类和B类客户中高端和工贸联营的商业方式是士商MP产业开展最具吸引力的客户和商业方式。

13、MP产品线开发的主要阅历是：行业进入早，细分行业定位明确户外打猎，产品线齐全、同时掌握了相对集中的产品营销渠道。MP产品线分析总结根据事业二部产品线分析结果整理第32页HOSE REEL产品线市场容量中等，行业开展比较成熟，国际产业转移趋势明显，存在一定开展机遇。行业中认证、保险的门槛较高；随着更多国际和国内企业进入该领域，竞争将日趋猛烈，行业集中度短期内能够降低；士商是国内最早进入该领域的企业之一，拥有完好的产品线，产量也是全世界最大的，在市场上具有综合优势，处于被挑战的位置；综合分析内外部要素，初步判别MP产品线可以作为士商维持和稳定的产业；工业市场、DIY民用市场和工贸联营的商业方式是士

14、商HOSE REEL产业开展最具吸引力的客户和商业方式；HOSE REEL产品线开发的主要阅历是：行业进入早，产品线齐全、规模大，掌握产品营销渠道。而且HOSE REEL也是公司其它产品线开辟的根底 。HOSE REEL产品线分析总结根据事业三部产品线分析结果整理第33页Lubrication产品线的主要面向工业用户，市场容量中等，开展平稳。 该产品的消费属于劳动密集型，国际产业转移趋势明显，行业开展存在较大的机遇；意大利和西班牙的制造商普通进入价值链中价值最高的设计和营销两端，其专业化程度高，技术好。但规模小，本钱高；士商是国内最早进入该领域的企业之一，拥有完好的产品线和本钱优势劳动力和规模

15、。但与国际竞争对手在技术和设计上还存在一定差距；综合分析内外部要素，可以以为Lubrication产品线可以作为士商增长和开辟的产业重点开展；客户群和商业方式吸引力分析阐明：专业销售和油品市场和工贸联营的商业方式是士商Lubrication产业开展最具吸引力的客户和商业方式。在价值链中，营销、技术、研发和设计是最具价值的环节；Lubrication产品线开发的主要阅历是：从HOSE REEL衍生而来，行业进入早，产品线齐全、产量较大，市场反响快。Lubrication产品线分析总结根据事业三部产品线分析结果整理第34页士商的客户定性分析客户挑选模型阐明士商客户群选择士商客户挑选士商客户逆向选择

16、第35页士商主要客户群邮购商和专门商店五金制造商进口商士商目前主要客户群分类大卖场第36页假设邮购商本身的开展可以再快一点，并在市场上推出假设干明星产品，那么对于士商的开展有着非常正面的意义。邮购商的最大特征是产品需求种类多，但单个种类的平均采购量不大，但也不排除少数明星产品的采购量较大。邮购商和五金专门商店是士商的主要客户群，Northern是其中典型代表，该类客户奉献了最大份额的销售额和利润，而且稳定性较高。士商目前主要客户群分析邮购商和专门商店分析邮购商的开展未来应该处于中性：他们向网络平台的拓展，以及其在物流领域的传统优势，应该还有一定的开展空间。规模和增长需求分析概略战略契合第37页

17、士商目前主要客户群分析大型超市分析从产品的供应量而言，大型超市与士商战略契合度较高，但是，其超强的谈判才干和对低价钱的不懈追求，必然呵斥了协作的脆弱性。大型超市需求特征表达在三个方面：价钱、交货和大量供应。由于规模较大，其谈判才干较强。大型超市是近年来增长比较快的客户群，但是该类客户价钱敏感度高，议价才干强，且稳定性不高。大型超市，特别是全球规划的超市，无论是需求总量还是单一产品的需求量都非常大，而且目前来看是增长最快的形状。规模和增长需求分析概略战略契合第38页规模和增长需求分析概略士商目前主要客户群分析五金制造商分析战略契合五金制造商很难支撑士商的高速开展，但是作为稳定的销售额和利润的来源

18、，还可以为士商的稳定开展提供支持。五金制造商的主要需求表达在三个方面：稳定的质量、稳定的供应和一站式的效力。五金制造商是士商很多产品的客户，如OEM的零部件、TA等。该类客户的销量不断增长，客户忠实度较高。五金制造商，特别是兴隆国家企业面临国际产业转移的较大压力，整体规模上增长潜力不大，甚至会出现下降，但是不排除士商份额的提高。第39页可以以为进口商很难在战略上成为士商的协作同伴，由于他们的需求不确定，本身的竞争力也有限，短期行为较多，与士商之间的协调和互补较少。进口商最为关注产品的价钱，其次才是产质量量等，由于不是最终用户，他们的很多需求不是特别明确，随着最终用户而动摇。进口商是士商的重要客

19、户群，但是由于其采购量不大，且容易流失，在士商市场份额中的比例会逐渐降低。规模和增长需求分析概略士商目前主要客户群分析进口商分析进口商目前生长较慢，越来越多的企业选择自营进口，除非进口商可以提供更多的配套效力战略契合第40页2004年士商十大客户排行榜以上数据是根据目前所获资料整理而成，能够有所误差，待获得详细资料后将进展调整第41页士商主要客户概略分析主要客户分析之一Northern概略：Northern是士商目前最大的客户，销售额在1000万美圆以上，采购种类很多。同时，Northern还为士商的新产品选择提供了许多有价值的信息，是士商非常重要的协作同伴。目前Northern的开展势头良好

20、，双方进一步扩展协作的时机较大。主要需求分析：产品的性价比较高，质量稳定。同时，Northern积极扩展规模，提高公司的品牌笼统和综合竞争力。对于Northern在中国的采购，士商可以为其提供采购外包性质的多种商品的整合采购效力，大幅度降低其采购的综合本钱包括价钱本钱和操作本钱。主要客户分析之二B&S概略：B&S是美国的大型制造商，与士商的协作开场与HOSE REEL，后来建立良好的协作关系后，协作的范围不断扩展。主要需求分析：作为美国的制造商，其中心需求主要表达在两个方面。第一是采购本钱的大幅降低，其二是建立信任关系后，与士商在很多领域进展协作，实现一站式采购。第42页士商主要客户概略分析主要客户分析之三Princess Auto概略：Princess Auto是加拿大的零售商，双方的协作起始于HOSE REEL，后来协作不断加深，为士商新产品的选择和开发提供了较大的协助，特别是对于TA的开展有很大作用。主要需求分析：产品的性价比较高，质量稳定。同时， Princess Auto希望加快开展，士商应自动应对，为其提供高附加值的效力，建立和稳定长期协作关系，实现共同