经销商的八大价值与八项修练( 32页)ppt课件

1、经销商的八大价值 与 八项修练主讲：宗永立.一、经销商的定义与分类一经销商的定义： 从事商品买卖以获 取利益的人或机构。 .一、经销商的定义与分类二经销商的分类：按商品一切权能否转移来分1、代理商：商品一切权不转移2、销售商：商品一切权转移.一、经销商的定义与分类经销商的分类：按商业方式或经销商的销售对象来分1、零售商：针对机构与零售商销售2、零售商：针对直接消费者销售3、批零兼营商：零售零售.一、经销商的定义与分类三零售业态：1、百货店2、超市3、杂货店：种类多、价钱低。 如：日用品杂货店、建材杂货店4、便民店/方便店：种类少、价钱高。5、专卖店：单一品牌的产品销售。6、专业店/专门店：各种

2、专业店。 如：专业化的农资、兽药商店，家电商店。.一、经销商的定义与分类四零售业快速扩张方式：1、连锁： 正规连锁、 自在连锁、 2、特许连锁： .一、经销商的定义与分类1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流方式零售的主要力量2、专卖店、精品店：强调质量、档次及效力3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业化。4、便利店：强调方便，便利。5、电子商务营销：有能够成为未来主流方式五未来零售业的几种主要方式：.二、经销商的八大价值1、资财：资本、资金、财富2、销售、效力网络：网络价值即客户价值3、商誉/商业品牌价值4、关系及信誉价值5、营销阅历、营销才干与价值6、效力的才干与价值7、人力资源的

3、价值8、所获得运营权的产品、品牌的商业价值.二、经销商的八大价值经销商的价值 对于消费者：网络所提供的便利、经济、效力、放心。 对于零售商：效力、支持、素质提升、利益保证。 对于制造商：融资才干、分销通路的建立管理才干、铺货销售才干、促销推行才干、信息搜集反响才干等。.二、经销商的八大价值经销商所必需做好的三项效力1对上游制造商的效力2对终端消费者的效力3对下游分销商、零售商的效力 经销商的中心才干在效力！经销商的中心才干.二、经销商的八大价值1、网络足够大，覆盖面及结点；2、网络的物流容量；3、网络的效力才干；4、网络的稳定性和结实性忠实度；5、网络的信息流；6、网络的现金流；7、网络的品牌

4、价值和信誉度。经销商的中心价值-网络.二、经销商的八大价值1、规范管理的志愿、才干缺乏，职、责、权、利界定不明晰、不合理。2、“造血才干人力资源开发管理才干缺乏。3、营销整合才干缺乏，在市场推行方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。4、忠实度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的协作。 中国私营经销商的普遍缺乏.三、提升经销商价值的八项修练1、转变观念： 提升关键人物如老板的个人观念、认识与见识程度现代管理认识现代营销认识现代人力资源认识现代财务认识.三、提升经销商价值的八项修练2、招人、育人、用人 培育“造血功能人力资源的开发管理功能，尤其要大力培育“职业营销人 专业化、职业化的市场 人员

5、与商务代表、 “职业经理人职业化、 专业化的管理人员。.用人技巧图.仁者居上智者居侧能者居中工者居下阐明：.三、提升经销商价值的八项修练企业聚才法那么： 财聚才散、财散才聚 赚大钱要从学会分钱开场.三、提升经销商价值的八项修练3、企业的有效运营 学会“做营销、“做市场、“做企业而不仅仅是“做生意做生意：只求本人称心，追求短期利益最大化.三、提升经销商价值的八项修练做营销、做市场、做企业那么要求： “有效的运营管理，其中心是：1、顾客称心：消费者称心 员工称心协作者称心 社会称心2、合理利润：合理的盈利3、安康的现金流可继续开展.4、积累资本 1货币资本：搭台 2人力资本：唱戏 3关系资本：保证

6、 三、提升经销商价值的八项修练.5、培育良好的社会关系和气生财 1客户关系 2供应商关系 3合伙人关系 4银行关系 5雇佣员工关系 6政府工商、税务、质检、药检等关系三、提升经销商价值的八项修练.6、网络建立 精心建立、精心管理、精心维护营销网络，积累培育客户 1锁定目的客户 2准确把握需求 3提供准确、及时的产品和效力 4建立客户档案，是网络的根底 资料库营销三、提升经销商价值的八项修练.自我实现 能力 .潜能 . 理想. 抱负. 价值感. 成就感尊重需要 自尊，被尊重，尊敬他人社会需要 归属感，友好相处，群体认同安全需要 生活稳定，有保障，受保护，心理需求生理需要 食物，空气，水，温度，休

7、息，动物本能人往高处走马斯洛的需求层次论：.地球的引力人往高处走需求愿望的引力水往低处流.7、提升效力的才干与价值 1超越顾客期望的超值效力； 2效力是竞争差别化的主要手段，有时甚至是独一的手段。 3效力的提升不一定添加本钱； 4效力是产品价值的组成部分。 5农资、兽药经销的效力，是技术和阅历的综合和积累。三、提升经销商价值的八项修练.8、精心培育、维护商誉与商业品牌三、提升经销商价值的八项修练1品牌就是阅历；他人在用我也用，人的从众心思。2品牌就是根据；张艺谋的电影我们就看。3品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信誉。4品牌就是身份；胜利的标志、位置、光彩的意味。5品牌就是个性；品牌就是他本

8、人。6品牌形故意理暗示；非“耐克不穿，抽烟就抽“万宝路。7品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。8品牌提高产品的盈利才干、市场份额和利润。.四、案例经销商的典范山西八同： 拥有12家全资子公司，在全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒安、纳爱斯等多个国际、国内著名的品牌，销售网络几乎遍及全山西的一切地级市，获山西省重点维护企业称号。.四、案例经销商的典范南京苏宁电器 十年历史，2000年营业额40亿，1996年开场本人的异地零售终端网络建立，至今已构成50多家自营店、170多家 加盟店的连锁体系，并方案在3年内开展 1500家苏宁电器连锁店，届时年销售额将到达400500亿元。编制了七大本 .总结 1、商家的出路在零售， 商家的中心价值在网络， 商家的中心才干在效力认识、手段和才干。 支撑网络和效力的根底是理念、人力和资金。 2、零售商、代理商成败的关键在于能否经过资源整合实现“五