终端营销素质提升

1、终端营销素质提升终端营销素质提升东莞市步步高视听电子有限公司 家影营销部通路管理组 先想想看：1、你是否对公司及产品怀有高度的信心，并且能够理直气壮地向顾客传达？2、你对自己从事这份工作是否满怀信心？3、你是怎样认识这份工作的？4、你是否对“成为一个优秀的终端营销人员”抱有坚定不移的信念和巨大的渴望？课程内容一、企业理念简介（企业、总经理、理念简介）二、行业状况（行业分析）三、终端营销人员的使命四、成功案例五、成为一个成功的营销人员六、给自己一个美好的未来一、企业简介（一）企业基本概况 1、公司全称 2、成立时间 3、公司性质 4、企业规模一、企业简介（二）企业产品结构 1、视听娱乐产品分公司

2、 1997年4月组建、1997年7月更名 A厂产品、B厂产品 2、通信设备分公 1995年10月组司建、1997年8月更名 3、教育电子产品分公司 1995年9月成立 一、企业简介（三）企业发展历程 1、员工人数 2、固定资产 3、市场地位一、企业简介（四）质量保证体系 1996年通过ISO 9002认证 1998年实现无纸化办公 1998年推行MRP II 1998年推行5S运动 1999年通过ISO 9001认证 1999年AV厂推行TQM 2001年5月，公司全面推行TQM一、企业简介视听电子有限公司大事记（1997-2002）1997年6月 步步高AV厂成立9月 推出AB001型VCD

3、视盘机1998年7月 组建DVD研发室 家影研发室10月 推出AB103 AB107型超级VCD1999年4月 通过ISO9001认证5月 推出AB903 DVD10月 推出AB203 家庭影院10月 全面推行TQM（全面品质经营）一、企业简介2000年4月 推出震撼三号 震撼一号 家庭影院8月 通过杜比实验室认证2001年11月 推出光盘录像DVD视盘机AB9903 推出英雄本色一号、二号 家庭影院12月 推出DV927（超薄）DVD视盘机2002年2月 “步步高”被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”4月 推出家庭影院旗舰产品“纵横四海”5月 AV产品厂更名为东莞步步高视听电子有限公

4、司10月 推出带触摸式功能的“DVD时代家庭影院”本色22111月 召开“双薄DVD推广及VCD随身听”新品发布会。一、企业简介2003年2003年1月 全系列DVD获得“免检”资格 2003年3月 推出家庭影院“震撼130”2003年3月 推出家庭影院“震撼100” 2003年5月 推出DL333便携式DVD视盘机 2003年6月 推出F11型PORTABLE VCD 2003年7月 召开全国专卖店专员培训会议2003年7月 召开全国一级培训专员培训会议 2003年7月 开发四部成立 2003年8月 推出AB9907型硬盘录像机 2003年8月 家庭影院营销部成立 2003年8月 家庭影院渠

5、道管理小组成立 2003年9月 推出2003年家庭影院旗舰产品“风华230” 2003年9月 步步高品牌激光视盘机被授予“中国名牌产品”称号 一、企业简介（五）企业荣誉 广东省著名商标、 广东省优秀民营企业、 广东省高新技术企业、 2000年度“光彩之星”企业、 2001家电售后服务消费者满意品牌、 中国驰名商标、国家免检产品、 中国名牌产品、 全国五一劳动奖章 （观看录像：售后服务十佳）讨论： 为什么要了解企业概况，它对我们的销售工作会有什么帮助？分析：1、作为步步高的一员，对自己的企业了解是最基本的要求，是必须的； 2、与顾客沟兑时增强说服力。如果员工对自己的企业都不了解，如何让顾客信服你

6、的产品、你的人呢？ 3、在与其它品牌功能、价格相差无几的情况下，用我们企业规模、市场地位等来与对手进行对比，从而打动顾客。 4、公司的规模大说明我们实力雄厚，可以给顾客提供技术含量更高、性能更稳定 的产品；说明我们可以给顾客提供更加完善、更加贴心的服务。 二、总经理简介1、个人小传 姓名：段永平生日：1961年3月10日籍贯：江西南昌最推崇的格言：成功=99%的汗水+1%的灵感最推崇的原则：本分著名论调：敢为天下后爱好：打高尔夫球、下围棋座右铭：世间自有公道，付出总有回报二、总经理简介2、主要经历： 1983年毕业于浙江大学无线电系； 1983年至1986年工作于北京电子管厂； 1986年至1

7、988年就读于中国人民大学经济系研究生； 1989年至1992年8月任广东中山日华电子厂（小霸王公司原名）厂长； 1992年至1995年8月任中山小霸王电子工业有限公司总经理； 1995年9月至今工作于广东步步高电子工业有限公司，任总经理； 2000年至今在中欧国际工商学院读EMBA。二、总经理简介3、个人荣誉10年创造两个知名品牌（小霸王、步步高）1994年被评为广东省十大杰出青年企业家、全国优秀青年企业家 1999年以其“明晰的远见与创新能力”，被 Asia Week （亚洲周刊）评为亚洲商业与金融业“千禧年行业领袖”之一 三、企业理念简介1、企业使命 步步高通过所提供的视听娱乐通信电子商

8、品及服务，提高广大中国家庭的生活水平。 “步步高”的寓意：步步高所生产制造的产品，使广大中国家庭的生活水平“步步高”。三、企业理念2、企业远景 以足够的最小发展速度成长，即保持国民经济发展速度的五倍左右发展，成为国内同类产品的前两名。 （ 作中国的“松下”公司！）三、企业理念3、企业信念 顾客、员工、经销商和股东是企业的最大资产 对顾客步步高提供品质优良的产品与服务 对员工步步高提供稳定的收入和良好的发展机会 对经销商步步高提供合理公平的销售制度，互信、互利，共同成长 对股东步步高使其投入的股本有相当的 回报，共存共荣三、企业理念4、做企业的法则 焦点法则集中优势力量，不轻易涉足不熟悉的产业，

9、巩固企业根基。集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化。一个企业家应将80%的精力放在20%的事情上，这20%的事情能给你带来80%效益。 信誉是本份以诚为本。说话要算数，这是一种本份；对消费者来说，诚信就是以良好的产品质量承诺加上完善的售后服务来达到对顾客满意度的追求。 利益链的处理处理好利益链的每一环，是大家都有钱赚。每一个环节都不能忽视。 敢为天下后更容易看清对手和市场，更容易看到差距，更容易少走弯路，更容易集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。三、企业理念5、企业精神 诚：诚就是要为顾客提供质量过硬的产品和诚实可靠的服务。 本份 段总：“得人心者得市场，如何得人心？唯有本份

10、。” 五心：即平常心、进取心、耐心、责任心和爱心。 说到不如做到，要做就做最好 理解：对产品品质和服务品质的追求精神。 对企业发展，个人理想的坚信和至高追求。家庭影院行业状况近20年来中国音响发展的6个重要技术进步：82-87年：手提式/台式多喇叭音响的兴起（磁带录放技术普及）87-92年：基本的HI-FI类音响/落地式音响的兴起（CD播放技术普及）92-96年：模拟的多声道效果（多声道音响的普及）97-99年：以杜比定向逻辑为代表的多声道编解码技术应用于家庭影院（杜比定向逻辑技术的普及）99年-2001年：应用杜比AC-3/DTS解码技术的家庭影院的兴起（数字环绕声技术的普及）2002年以后

11、基本以多通道环绕声音响配接DVD解码组建成家庭影院为主。 家庭影院行业状况家庭影院产品的普及率较底，在城市中只达到27。7%，在农村市场则更低。家庭影院（包含组合音响）的市场发展空间较大。 家庭影院产品品牌集中度不高，市场相对分散，品牌产品的发展空间较大，企业有必要进一步在城市市场树立品牌形象。 未来年城市居民家庭对家庭影院）的需求较为旺盛。预期购买数量达到7600万台。 家庭影院行业状况从以上分析结果我们可以得出一个结论：家庭影院产品发展空间大，发展趋势为向上的缓慢爬升态势，并将保持相当长时间的稳定增长。 家庭影院行业状况步步高家庭影院分厂状况营销队伍强大广告方面的支持产品结构四、终端营销人

12、员的使命讨论：作为终端的营销人员，您觉得自己的使命是什么呢？使命：满足顾客的需求， 享受服务的乐趣！四、终端营销人员的使命这里面包涵有两层意思： 1、顾客导向 1）顾客在哪里？ 2）顾客是谁？ 3）顾客的需求是什么？ 4）如何更有竞争性地满足顾客的需求？ 5）顾客的抱怨是对我们提高服务水平的最好帮助。 2、服务意识 1）服务顾客是我们的天职。 2）一次服务令顾客满意。 3）提供增值服务。成功案例一位区域总经理的成功经历（陈岳龙）一位总代理培训经理的成功经历（陈映）五、成为一个优秀的营销人员（一）塑造促销心态1、做事先做人，推销产品先推销自己。 销售的三种境界：精通“术”；完善体现“法”；“道”

13、。五、成为一个优秀的营销人员（一）塑造促销心态2、突破思维定势，扫除认知障碍。 破除“斯格托玛”五、成为一个优秀的营销人员（一）塑造促销心态3、把握原则，方法多变 正确的做事 做正确的事 五、成为一个优秀的营销人员（一）塑造促销心态4、要做就做最好 只有做到第一，你才会被人注意到，才不会淹没在竞争的人群中。五、成为一个优秀的营销人员（一）塑造促销心态5、保持销售中的“平常心” 销售业绩有起伏是很正常的事情，要以一种平常心态去面对，胜不骄，败不馁，冷静地去分析原因，找出解决之道。五、成为一个优秀的营销人员（一）塑造促销心态6、学会做生活的有心人 促销是一份很有挑战性的工作，要做好这份工作并不容易

14、。 五、成为一个优秀的营销人员（一）塑造促销心态7、持之以恒，每天进步一点点 终端生动化 品牌形象化 数据报表化 信息及时化 客情稳定化 对手共生化 五、成为一个优秀的营销人员二、定位职业素养1、找准职业定位：为自己打工，为自己做事 职业定位的三个层次：谋生；谋职；谋事。 五、成为一个优秀的营销人员二、定位职业素养2、注重职业形象，提升职业技能 职业形象：外表得体、习惯良好、声音悦耳、举止文明、讲究礼仪 职业技能：敢说能说会说，敢干能干巧干 五、成为一个优秀的营销人员二、定位职业素养2、注重职业形象，提升职业技能 促销员的三种分类： 1、三流促销员 2、二流促销员 3、一流促销员五、成为一个优

15、秀的营销人员二、定位职业素养3、规划职业生涯设计1）万丈高楼平地起，必须做好基础工作。2）不甘平凡，积极向上，追求卓越。 “不想当将军的士兵不是好士兵，没有当过士兵的将军不是好将军”。五、成为一个优秀的营销人员一日十勉 1、嘴巴甜一点 2、脑筋活一点 3、行动快一点 4、效率高一点 5、做事多一点 6、理由少一点 7、胆量大一点 8、脾气小一点 9、说话轻一点 10、微笑多一点给自己个美好的未来给自己规划一个美好的职业生涯：大家用二十分钟时间， 做一个个人的职业规划给自己个美好的未来给自己规划一个美好的职业生涯：1、树立远景 2、离开舒适区 不断寻求挑战激励自己 3、把握好情绪 人开心的时候，

16、体内就会发生奇妙的变化，从而获得阵阵新的动力和力量 4、调高目标 5、加强紧迫感 6、撇开朋友 对于那些不支持你目标的朋友，要敬而远之 给自己个美好的未来给自己规划一个美好的职业生涯：7、迎接恐惧 世上最秘而不宣的秘密是，战胜恐惧后迎来的是某种安全有益的东西 8、做好调整计划 实现目标的道路绝不是坦途。 9、直面困难 每一个解决方案都是针对一个问题的 10、首先要感觉好 多数人认为，一旦达到某个目标，人们就会感到身心舒畅 11、立足现在 锻炼自己即刻行动的能力。 12、敢于竞争 竞争给了我们宝贵的经验，无论你多么出色，总会人外有人。给自己个美好的未来给自己个美好的未来给自己规划一个美好的职业生涯：13、内省 大多数人通过别人对自己的印象和看法来看自己。 14、走向危机 危机能激发我们竭尽全力 15、精工细笔 创造自我，如绘巨幅画一样，不要怕精工细笔。 16、敢于犯错 有时候我们不做一件事，是因为我们没有