消费者冲动性购买行为探析3700字

1、消费者冲动性购置行为探析3700字 摘要：消费者的购置行为在近几年发生了显著的变化，主要表如今方案购置率减少而非方案购置上升。本文针对消费者冲动性购置行为进展分析，以便针对消费者冲动性购置行为制定相应的营销策略。 关键词：消费者；冲动性购置；探析中图分类号：C913.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X202203-0-02一、消费者冲动性购置行为的类型分析冲动购置行为的分类回忆文献中，Stern 基于外在刺激因素对冲动购置的分类1：1.纯冲动性购置：消费者违背常规购物形式，购物时完全背离对商品和商标的正常选择，是一种突发的行为，并不理性，这是一种“发烧式的购物行为。2.提醒性冲动

2、购物：当顾客进入卖场时，事先并没有对该商品的购置方案，但是看到某种商品时，或者在购物现场看到某种产品的广告宣传，提示顾客尚未满足的消费需求，从而产生购置欲望。3.建议性冲动购置：当顾客看到某一产品，感觉需要购置，这些购置行为是出于理性和功能性的考虑。比方消费者在商场看到一款从未使用过的新产品，就会看看说明，然后根据自身的情况，感觉确实有说明上建议的需要，就会做出购置决定。4.方案式冲动购置：在顾客进入商店的时候本有详细的购置方案，但也包括着对特价商品的随机购置的想法。比方消费者理解到某超市要做活动，到时候会有很多优惠，便会去该超市购置，但是并没有详细的购置方案，是比拟随机的购置。二、影响冲动性

3、购置的消费者因素1.个人特质。不看性别方面，消费者冲动购物行为受两个人特质的影响，包括购置倾向和个人特质两个方面。冲动购置的消费者并没有仔细考虑，很快便作出购置的倾向，如看到喜欢的某明星为某产品做广告，或者产品的包装很漂亮，当即就产生积极乐观情绪，并作出购置决策；从消费者的气质来分析，冲动型气质的人，容易情绪化，购置也是看个人心情，遇到很开心或者很难过的事情，喜欢用购物发泄情绪。2.人际关系。人际关系互动对消费者购置决策有着明显的影响，消费者往往将购置行为与审美观作为一种信念，努力符合群体的观念，以求获得群体的认可2。如有的消费者会购置与自己消费者购置才能不符的奢侈品，这种人受人际关系影响就特

4、别大，容易造成无方案的购置行为，购置也许仅仅是因为周围的人都买了。3.消费者可支配收入。一般来说，当消费者可支配的收入越多，冲动购置的几率就越大，购置行为有了经济的支撑，作出购置决策相对来说就容易得多了，可支配收入与冲动购物成正比关系。4.消费者的情绪。大局部消费者在购物后往往会产生一种愉快的心情，这种情绪让消费者自我感觉良好，容易到达一种舒适的状态，会强化消费者冲动购置倾向。当前消费者更注重的是购物是否能为他们带来乐趣，例如，有很多消费者就是把购物当成一种减压和转换不良情绪的方式，他们购物追求更多的是购物过程中的那种自我享受的乐趣。5.消费者购置前是否有方案。有的消费者在购置前往往会列出购物

5、清单，这样的清单可以有效控制冲动购物。通常，没有购物清单的消费者购置量更多，往往容易买到自己并不是非常需要的产品。三、影响消费者冲动冲动购物的外部因素1.购物环境。购物环境包括：店内装潢、背景音乐、气味、灯光、气候、购物气氛、同类产品的比照，便利程度等，以及可见的商品形态或其他环绕在刺激物周围的有形物质，这些都直接影响消费者的购置行为。消费者在店内的时间越长，越会遇到更多刺激3。2.商品广告。广告具有以情动人、以理服人、提供商品信息的功能，商品广告提供购置根据，增强消费者的购置欲望。据统计，由于广告吸引进入商店的消费者，约有50%会购置广告中的产品，所以，商品广告的效果可见一斑。对于品牌忠诚度

6、低的休闲商品，消费者在选择上会有很大的随机性，冲动购置的频率也较高。3.商品包装。商品包装的体积大小、轻重、美观和是否便于携带、储存都是引起消费者购置欲的重要因素。当前市场上商家对商品包装也相当重视，商品的包装越来越趋向于求美求新，各具特色的包装总能最快吸引消费者。消费者也有了更多项选择择，商品包装是消费者在商场中选购时最先看到的局部，直接影响产品带给消费者的第一印象，决定了消费者对产品的直观感受。4.销售人员。随着购置介入程度的进步，消费者与销售者之间的互相影响的可能性越来越大。销售人员在不干扰不干扰消费者自主购物的根底上，通过自己的沟通技巧说服消费者购置某产品，销售人员的专业知识能使消费者

7、对购置决策更有信心，让消费者直觉风险降低，从而引发冲动购置。5.销售促进。销售促进(Sales Promotion,简称SP)是商家通过各种方式和各种目的市场之间双向传递信息的形式，以启发、推动消费者对产品的需求，并引起消费者购置欲望和购置行为的综合性活动。企业针对消费者消费者的求廉心理，适时推出降价商品，商场每天不同时段都有一至几种商品降价销售，吸引顾客来购置降价商品，同时也容易购置其他正常价格的商品。消费者在节假日促销中尤其容易冲动性购物，一那么是因为节假日促销活动较多，价格上吸引消费者，再者节假日容易让消费者产生一种自我奖励的心态，更容易“随心而购。6.限时限量购置。商场促销时用时间和数

8、量限制，让一局部消费者得到实惠，形成争相购置的场面，消费者产生紧张心理，有很多消费者在这种场面下往往会跟风购置了自己本来并无方案购置的商品。7.参考价格。对于某些特定商品，购置时考虑时间较短，在促销广告中的参考价格能让消费者感觉有价值，而且实惠。在购置时，无方案的消费者总是有贪廉价的心理，参考价格一定程度上也能刺激消费者冲动购置。四、针对冲动购置的企业营销筹划对策1.挖掘热卖点。在购物现场，消费者面对来自卖场的各种产品、效劳、营业推广、销售人员劝说等，注意力只能集中在一小局部信息上。而且消费者的注意力具有选择性，显著刺激和生动的刺激可以自动地吸引消费者的注意。在卖场中，生鲜产品是吸引顾客的法宝

9、，人们往往有这种感受，看到生鲜食品区诱人的蔬菜瓜果和热食，即使没有购置需求，也会走进看一看。在第一时间将消费者的注意力吸引过来，往往能带动其他产品的销售。2.多采用招徕定价法。消费者在卖场中选购时，比照最多的就是价格，价格是影响顾客对商品印象的最重要因素，大卖场采用招徕定价为卖场赢得更多的人气，以此带动冲动购置促进整个卖场的销售。3.提供良好的购物环境。良好的购物环境可以影响消费者的心情，企业可以利用各种手段营造适宜的气氛，创造良好的环境条件，让消费者产生积极的情绪，进步消费者在现场购物的可能性，现场的人越多，气氛就越好，中国人喜欢围观，往往将拥挤程度视为商品的受欢送程度，围观群众越多，商品就

10、越有吸引力，从而到达刺激消费者冲动购置的目的。4.生动化的陈列商品。商品陈列应突出特色，大型卖场陈列商品应当按照商品的范围及类别以及目的顾客的习惯和特点来定。将畅销品和高利润的商品放置在顾客最接近的地方，如货架目光平行处和收银柜旁边。新颖的蔬菜瓜果配上相宜的灯光，摆放注意色彩搭配美观，用处多样的商品摆放在易于触摸欣赏的位置，各种商品的优惠活动价签要突出、醒目，在陈列要整体让消费者感觉琳琅满目。5.现场促销活动。成功的现场促销活动可以最快的增加销售，进步自身竞争实力，主要有长期和短期促销。短期促销是35天，借助于特定主题更能到达促销效果，“仅仅三天“最后一天等字眼能引起消费者的关注。长期促销主要

11、依靠于本店的优势，增加顾客对本店的向心力，如屈臣氏长期将自身消费的产品开展促销活动，进步了顾客对屈臣氏自身研发产品的购置率。促销时配合时间和数量限制，制造冲动购置的时机。6.建立良好的顾客信息管理系统。很多商场都有会员卡制，但是在信息管理上却有很多缺乏。对于卖场而言，顾客信息对卖场制定营销策略具有至关重要的作用，所以应当建立专业的顾客信息顾客信息管理系统。通过各种方式理解消费者的购物感受，搜集消费者的有效信息，并对信息进展分类统计，针对不同消费者制定相应的营销策略。完善听取消费者建议的有效渠道，顾客是卖场的上帝，他们的意见对于卖场管理的改善有很重要的作用。注重人性化效劳，从细微处入手，在细节上进步效劳质量。五、完毕