第二章_合作_冲突与谈判(1)ppt课件

1、第二章第二章 协作、冲突和谈判 .了解谈判是怎样一个过程 价值发明和价值索取的关系 教学目的要求 .复习+提问 1.商务谈判的主要特征是什么？2.商务谈判发生的动因是什么？3.谈判双方的关系是怎样？.协作、冲突与谈判 谈判是一个充溢冲突和协作的过程，是一个竞争性要素和协作性要素混合在一同，无法分开的过程。.第一节 谈判中的冲突和协作 一、冲突与价值索取1.冲突的概念：冲突是一种有关各方认识到相互间能够采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的志愿不相容时的竞争情形。.2.冲突的种类： 利益冲突 构造性冲突 价值冲突 关系冲突 数据冲突.二、 协作与发明价值 与那种以为，谈判者就是价值

2、索取者观念相对的另外一种观念，以为谈判是协作和发明价值的过程，谈判是为了共享利益。.三、 谈判过程中冲突与协作的关系 谈判既是一种讨价讨价的 竞争过程，也是一种发明价值和寻求结合收益的过程 .结合收益 结合收益的概念：从谈判每一方的角度来看，利益都有所改动，一方利益的添加并不一定来自另一方利益的减少。.案例：谈判的共享利益 价值发明者提倡寻觅和培育谈判的共享利益或结合利益，以为结合利益的存在将使一方的获益不需求以牺牲对方的利益为代价。下面这个非常简单的故事可以论述和证明这个观念。 .有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨厌

3、恶香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好，他们决议相互交换。韦利和萨姆买卖的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各自喜欢的水果，双方都很开心。 .不过，在做完这笔买卖后，他们认识到还有方法使彼此更称心。韦利有两个橘子，而萨姆有两个苹果，虽然他们每个人都情愿吃橘子和苹果，但只吃一样的水果，吃第二个时远不如第一个那么令人盼望了。于是他们呢决议再做一次买卖：将一个橘子与一个苹果互换。 .对于韦利和萨姆而言，双方的第一次交换，即香蕉与梨的互换，比其不作交换显然要好的多；而第二次的苹果和橘子的互换，那么使双方都有了三种不同的水果，这使得双方的得益比开场的买卖结果更好。由

4、于第二次交换所发明的共同利益让韦利和萨姆都更称心。.冲突与协作的关系 .谈判是协作与冲突兼而有之的过程。谈判过程中冲突与协作的矛盾会发生变化。谈判是一个处置冲突与协作矛盾的过程。.第二节 谈判者的两难选择 案例：有线电视运营商与市政委员会的谈判 : 有线电视运营商S与C市市政委员会就有线电视传输网的铺设问题进展谈判。谈判的议题有三个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营的时间工程完成日期以开设的频道数目。.C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视费，即价钱和频道数目也是委员会极度关注的，委员会希望价钱最低同时频道数目最多。有线电视运营商S最关注的是价钱，对于频道数目那么几乎不在意。

5、S公司估计，即使提供更多的收视频道能够使运营本钱上升，但公司可以经过高的收视费获得可观的收入。因此S公司希望获取最高的价钱，同时有一个不太紧张的工期。假设假设他们都将各自的想法向第三方泄漏，恳求第三方协助提出一个令双方都称心的协议，那么这个协议会包括以下内容：最多的频道数目;较高的价钱和相对较短的工期。 .在谈判预备阶段，委员会的谈判代表沃德回想期一个同事的一段阅历。那个同事曾经与另一家有线电视公司进展谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快完工的剧烈兴趣。结果，谈判终了后他在工程时间上得到称心的结果，但也付出不小的代价对方趁机在价钱方面进展了无情的打压。因此，沃德担忧假设本人也明确表示

6、己方在工期时间上的愿望，能否也会引起对方作出投机性反响。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结果能够正是S公司非常盼望的。假设是这样，那么他以价钱上的退让换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高价钱行为所利用。换句话讲，沃德担忧当他试图经过与S公司分享对工期的偏好来发明共同价值时，S公司能够会基于本人的利益而索取价值。 .因此，沃德预备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的偏好轻描淡写。他还预备夸张己方对低价的关注，希望经过在这个问题上作出明显的、较大的退让，得到较短的工期和更多的频道数作为报答。 .无

7、独有偶，S公司是谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文以为，假设他让对方知道己方更在意价钱而不是工期进度，他将不得不放弃所做的努力。实践上，对于S公司是可以思索和接受开设更多频道的。根据史蒂文的推测，假设C市市政委员会可以接受一个相当高的价钱，那么他所需求的报答只是更短的工期。所以，与沃德一样，史蒂文同样担忧，在他试图经过与对方分享本人的偏好来发明共同价值时，对方会经过投机手段最大限制的索取本人的利益。于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他希望对方可以明确认识到这样一点：同时出现令他们称心的工期与频道数目几乎是不能够的，这对于S公司而言本钱过于昂贵。他的助手正预备一份财务分析报告，该报告将显示，即使

8、在上述条件下做出并不过分的退让，S公司也需求较高的价钱来补偿。但这份财务报告没有分析和预测添加频道数对S公司收入的影响。史蒂文以为，为了适当提高收视费用，他情愿在工期上做一点小退让的，并且他会在频道数目上做大幅度的、最后的退让，以换取提高价钱 . 谈判在C市的市政大厅开场啦了。沃德对史蒂文和他同事的到来表示欢迎。他比较详细地论述了S市居民对有线电视的注重，也提到S公司的良好声誉。接着他表达了对C市和S公司达成有益于双方的协议的剧烈愿望。史蒂文赞赏沃德的热情欢迎。他表示双方将留意力集中于共同领域很重要，那就是C市和S公司都希望看到一个良好的有线电视系统在C市建成。在谈判的开局阶段，他们都仔细地寻

9、觅彼此的兴趣所在。 .正式谈判开场的时候，沃德与史蒂文之间的攻势也拉开了序幕。沃德强调了低收视费对C市的重要性。他还指出，工程尽快完工和提供大量的频道是C市居民所希望的。史蒂文表示赞同，但他解释说，即使是要实现正常的工期和根本频道数目，本钱也是很高的。不仅如此，添加频道和加快工程进度都将引起本钱的大幅度的上升，这样有线电视的特许运营权实践上就无利可图了。他出示了财务分析报告来证明本人的分析。 .沃德没有和史蒂文正面交锋，而是间接的提到了其他有线电视运营商，他们曾向C市表达过协作的剧烈愿望。史蒂文也避开了与沃德的直接冲突，提到另外一个城市对S公司的杰出系统也很感兴趣，当然他也表示，公司还是更情愿

10、在C市做成这笔生意。双方经过对价钱的关注避开了这个小小的僵局，但对价钱，双方都表达了浓重的兴趣。谈判到这里很难了。沃德声称，无论是市政委员会还是普通市民，都不以为合理的利润比合理的价钱更为重要，除非效力是超乎寻常的；史蒂文依然援用了大量财务分析的数据。每一方都在寻求一个更有利的切入点。在对“公正合理的利润和“公平的投资报答进展讨论之后，虽然双方对这两者的定义迥异，双方还是在价钱上相互妥协地达成一致，即与相邻城市和S公司的竞争对手之间谈判达成的价钱一样。 .谈判气氛很紧张，但最后他们在每一个问题上都到达了一致。谈判结果是这样的：适中的价钱、不快也不慢的工期以及可以提供的做多频道数目的一半。 分开

11、谈判桌时沃德和史蒂文，两个人的觉得都很好。但是，与谈判实践能够达成的结果相比，并不理想。.案例分析 谈判既是谈判者发明价值的协作过程，也是谈判者索取价值的竞争行为，应次，每个谈判者都会在这两种行为中做出选择：发明价值抑或索取价值. 好好 非常好糟糕 糟糕非常好 差差有线电视运营商的选择发明 索取C市的选泽发明 索取.例题 现假设，市场上有两个企业，他们市场力量根本相当，假设彼此发生价钱竞争，双方都获得1500万元的收益；假设彼此谋求协作而达成一致协议，双方各自得益增大为2500万元；假设一方遵守协议而另一方违背协议，那么遵守协议方收益为0，违约方可获得3000万元的收益.发明 竞争A企业的选择

12、发明 竞争企业的选择.题解平衡选择是双方都选择违背协议 缘由：A和B都有两个选择：遵守和违背协议。假设A选择遵守协议，那么B选择遵守时收益为2500，选择违背时收益为3000，为了个人利益最大化，B一定会选择违背，这时候A会由于选择遵守而没有获得收益，所以双方由于对彼此的不信任都不会自动的选择遵守协议，只能选择违背协议。.对上述的分析及其结果做出阐明： 第一，谈判者的谈判行为和谈判选择是相互作用的。第二，谈判者个人理性和集体理性的冲突。.如何处置谈判者的两难选择呢？ .第一，非赢即输与双赢的谈判哲学。非赢即输得谈判哲学，以为谈判就是一种竞争和对抗，很明显，这种哲学对结合收益持排斥态度。双赢的谈

13、判哲学以为，谈判是谈判者采用发明性的手段寻求结合收益的过程。.第二，谈判者的反复博弈。 博弈： 博弈就是要把一切能够出现的对策一组一组陈列出来并进展分析，为决策提供参考。 反复博弈就是指： 反复博弈是指同样构造的博弈反复许多次 。.囚徒的姿态 囚徒姿态的故事讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审问。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察通知每个人：假设两人都抵赖，各判刑一年；假设两人都坦率，各判八年；假设两人中一个坦率而另一个抵赖，坦率的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦率或抵赖。. 然而，不论同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦率：假好像伙抵赖、

14、本人坦率的话放出去，不坦率的话判一年，坦率比不坦率好；假好像伙坦率、本人坦率的话判八年，不坦率的话判十年，坦率还是比不坦率好。结果，两个嫌疑犯都选择坦率，各判刑八年。假设两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。但这个帕累托改良办不到，由于它不能满足人类的理性要求。囚徒姿态所反映出的深化问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性聪明的人类会因本人的聪明而作茧自缚。 .囚徒的姿态：虽然双方都知道追求结合收益比不协作要好，但双方不得不接受不能协作的结果，由于选择发明价值的协作不符合个人理性。.但是，囚徒的姿态的结果，出如今博弈参与人之间的博弈发生一次的情形，假设博弈并非进展一次，即同样构造的博弈进展多次，构