第五章商务谈判过程ppt课件

1、一、商务谈判的过程划分 一阶段划分法 一个完好的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的正式活动以及谈判的协议签署三大组成部分，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段又可以细分导入过程和摸底过程、磋商阶段又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程和终结阶段。 一、商务谈判的过程划分 二商务谈判的“三步曲 谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需求，声明可以满足对方需求的方法与优势所在。 1.声明价值2.发明价值 双方彼此沟通，往往声明了各自的利益所在，了解了对实践需求。 3.抑制妨碍 一个是谈判双方利益存在冲突；另一个是谈判者本身在决策程序上存在妨碍。 二、谈判过程中的要领 1.倾听的要领：二、谈判过程中的

2、要领 2.表达的要领：二、谈判过程中的要领 3.提问的要领：二、谈判过程中的要领 4.压服的要领：扩展阅读：谈判前5步预备法第一步：评价他的最正确替代方案。第二步：估算他的底线第三步：评价对方的最正确替代方案第四步：估算对方的底线第五步：评价议价区域一、建立洽谈气氛一塑造良好的第一印象 二营造洽谈气氛不能靠故意做作三开局目的：思想协调二、谈判中的角色定位 三、开好预备会议 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目的以及为此目的共同努力的途径和方法，以便为以后各阶段的洽谈奠定根底。预备会议的内容普通是双方就洽谈目的、方案、进度和人员等内容进展洽商。 三、开好预备会议 第一，在开场开会时，彼此都应设

3、法采取措施，使会议有一个轻松的开端。 第二，享用均等的发言时机。 第三，要有协作精神，在会议期间应给对方足够的时机发表不赞同见，提出不同想象。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已获得的一致意见。 第四，提问和陈说要尽量简练。 第五，要乐于接受对方的意见。四、开局阶段的要点 1.要仔细思索问题的主题，以及何时提出最好。 2.详细研讨对方议程，以便发现能否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。 3.不要显示本人的利益可以退让，应略微强硬。 4.未经详细思索后果之前，不要随便接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使他穷于应付。一开场陈说 开场陈说，就是要把己

4、方的观念、立场、表达的方式、陈说的内容向对方说清楚，同时还要阐明对对方建议的反响。 一、摸底阶段 一、摸底阶段 开场陈说的特点是： 1.双方分别进展开场陈说。 2.双方的留意力应放在本人的利益上，不要试图猜测 对方的立场。 3.开场陈说是原那么性的，而不是详细的。 4.开场陈说应简明扼要。一、摸底阶段 倡议是对开场陈说在共同性上的延续，开场陈说曾经向各自的对方明示了个别利益与协作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的时机提出倡议。 二倡议一、摸底阶段 提建议应留意以下几点： 1.提建议要采取直截了当方式。 2.建议要简单明了，具有可行性。 3.双方互提意见。 4.确认对方的内幕。 二、报价

5、阶段 一怎样确定开盘价 实践谈判过程中的最初报价称开盘价。开盘价应根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价战略等确定一个符合情理的可行价。 二、报价阶段 西欧式报价： 普通的方式是，首先提出有较大余地的价钱，然后根据买卖双方的实力对比和该笔买卖的外部竞争情况，经过给予各种优惠，来逐渐到达成交目的，这种报价法只需能稳住买方，往往会有一个不错的结果。 二、报价阶段 日本式报价： 普通做法是，将最低价钱列在价钱表上，以求首先引起买主的兴趣， 二、报价阶段 在提出报价时，普通应留意以下问题： 第一，报价要非常明确。 第二，报价要非常果断，毫不犹疑。 第三，报价时不用做过多的解释或阐明。 二、报价阶

6、段 二怎样确定报价次序 总的来说，假设我们估计谈判一定竞争得非常猛烈，那么，我们就应领先报价以争得更大的影响；假设我方的谈判实力明显较弱，且缺乏谈判阅历，就让对方先报价，经过察看对方扩展思绪，调整本人的方案。假设双方都是谈判专家或有长期业务往来的老客户，那么谁先报价均可。普通就惯例而言，普通由卖方先报价。二、报价阶段 三怎样回价 回价亦称讨价、新的报价或称新要约或反要约，它是指受要约人对要约做出了更改或者受要约人超越了要约的有效期才做出承诺。 二、报价阶段 回价应该留意的问题： 1.在讨价前要准确地弄清对方的报价内容。 2.讨价也该当是符合情理的可行价。 3.在讨价所涉及的提问过程中，必需使对

7、方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的缘由。 三、议价与磋商阶段 一捕捉信息，探明根据 1.仔细检查对方开出的每一个条件并逐项讯问其理由，在能够的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵敏性发表陈说，不要根据客观的推测去恣意改动己方的原定方案与对策。 2.仔细倾听并仔细记录好对方的回答。 3.当对方想了解我方报价或讨价的理由时，原那么上应尽量把本人回答的内容限制在最小的范围内，只通知对方最根底的东西即可，不用多加阐明与解释，切忌那种问一答三的回答方式。三、议价与磋商阶段 二了解分歧，归类分析 三、议价与磋商阶段 三掌握意图，心中有数 1.在我方的报价或讨

8、价中，哪些条件能够为对方所接受，哪些条件又是对方不大能够接受的。 2.从对方对我方的报价或讨价所做出的评价中流显露来的迹象和直接察看对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其他一些问题所持反对意见的坚决性将会如何。 3.在每一个议题上对方讨价讨价的实力如何。 4.能够成交的范围怎样，即无论对我方还是对对方都可以接受的最正确买卖条件将是什么。 三、议价与磋商阶段 四对症下药，选择方案 普通来说，经过对双方分歧的分析和判别对方的真正意图后，假设发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择普通有三种能够。 1.建议终止谈判。 2.全盘退让，接受对方的条件。 3.继续进展磋商，以求买卖条件

9、在互为退让的根底上达成一致。 三、议价与磋商阶段 五控制议程，争取自动 1.进展归纳总结2.让双方看清情势3.明确谈判议程5.架设桥梁6.强调双方的一致性4.检查洽谈的进展情况引导的战略 退让的谋略 突破僵局 一、谈判终结的原那么 1彻底性原那么 2不二性原那么 3条法性原那么 4情理兼备性原那么 二、谈判终结的断定一从谈判涉及的买卖条件来断定 1.调查买卖条件中尚余留的分歧 2.调查谈判对手买卖条件能否进入己方成交线 3.调查双方在买卖条件上的一致性 二、谈判终结的断定二从谈判时间来断定 1.双方商定的谈判时间 2.一方限定的谈判时间 3.情势突变的谈判时间二、谈判终结的断定三从谈判战略来断

10、定 1.最后立场战略 2.折中进退战略 3.总体条件交换战略 4.以谈判者发出的信号来断定 三、谈判终结的方式三种方式 成交 终止破裂 有约期中止 无约期中止 友好破裂终了谈判 对立破裂终了谈判 一、书面合同的签字 书面协议起草终了后，双方当事人应仔细地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，就由双方代表签署。 二、交流与总结 谈判终了后的总结应包括以下内容： 1.我方的战略。 2.谈判情况。 3.我方谈判小组的情况。 4.对方的情况。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 一项胜利的商务谈判其内容最终要以合同的方式加以确认，并经过合同的法律效能来保证明施。谈判的过程终了或告一段落后，也要经过签约

11、的方式来确定双方商定的结果。因此说，谈判结果的整理是整个谈判任务的收口和落脚点。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意向、洽谈纪要和备忘录等几种方式。其中合同的签署从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、合法、不出破绽。合同文本或者由法律顾问起草，或者起草后请法律顾问审查修正。重要的合同在签署时还要进展公正。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 在招商和经济合同中比较容易出现的几个错误有： 1.合同条款不全。 2.签署合同的主题不明 确或不合法。 3.合同中没有违约责任 条款或者表述不清楚。 4.合同条款互不衔接， 相互矛盾。 5.签署草率，恣

12、意终止。谈判中的几个重要贸易术语 1.产品报价：在国际或国内贸易中，买方向卖方讯问商品价钱，卖方经过思索本人产品的本钱，利润，市场竞争力等要素，报出可行的价钱。 2.询盘：买卖的一方欲出卖或购买某项商品，向买卖的另一方讯问买卖该项商品的各项买卖条件，这种口头的或书面的表示，在进口业务中，称之为询盘。谈判中的几个重要贸易术语 3.发盘：指买卖的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的买卖条件，并表示愿按这些条件达成一笔买卖，这种意思表示的行为称作发盘。 4.实盘：即有约束力的发盘，阐明发盘人有一定订立合同的意图。 5.虚盘：指发盘人所作的不一定买卖的表示。 1.开局是本质性谈判的第一个阶段。在这一阶段该当留意：1建立一种协作的洽谈气氛；2确立本人在谈判中的笼统，构本钱人的角色定位；3开好预备会议。 2.建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要留意融洽感情、协调思想。 3.交锋阶段是本质性谈判的中心。这个阶段普通包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与讨价、谈判议程控制等几个阶段。 4.报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深化的转机点。这一阶段主要思索三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是