百事可乐TU价值工具包ppt课件

1、TU价值2021.10赢取每一条道路/行程销量TDS十大TU工具包Value三大法宝 - TU执行三大基石第一大法宝：固定访问道路和行程第二大法宝：规范执行访问八步骤流程第三大法宝：规范执行TU工具与流程2“三点一线 衡量TU执行三大根据三点：订单、道路/行程本、业绩板一线：CR道路和WDR行程3衡量业绩4.道路本5.业绩板业代分解目的到客户3.执行方案表一对一指点，设定CR目的1.一对一指点检查表跟线发现市场时机和人员时机9.跟线指点清单10.跟线指点检查表制定/调整指点方案7.指点日历8.指点记录TDS跟进反响业绩6.早会/周例会日程目的转换衡量评价指点2.目的分解表4个指点工具3个目的转

2、换工具3个衡量业绩工具TDS十大TU工具与流程 - TU全部价值所在 4113TDS十大工具的相互关系 - 创新TU价值链 TDS十大TU工具与流程，是一套完好的、不可分割的区域执行工具与流程L/TDM每次访问市场应完好回想TDS十大TU工具与流程,而不是部分工具与流程序号TU工具自身价值关联价值直接依据间接依据辅助依据健康检查工具1一对一指导检查表发现路线/行程和客户机会帮助目标分解表转换所有目标的依据跟线指导检查表跟线指导清单/业绩板/ 执行计划表/路线本TU积极销售系统健康检查表; CR/WDR TU工具健康检查BPT2目标分解表将AOP目标转换至路线/行程和客户层面业绩板/执行计划表的

3、依据一对一指导检查表/业绩板/执行计划表跟线指导检查表/指导清单/路线本AOP优先事项/当月市场与销售重点计划3执行计划表将目标分解表目标转换至客户层面跟线指导检查表/跟线指导清单/业绩板/路线本/两会依据目标分解表/跟线指导检查表/跟线指导清单/业绩板 路线本订单4路线本衡量业绩板和执行计划表KPI业绩板和执行计划表的依据跟线指导清单 跟线指导检查表订单5业绩板衡量路线/行程KPI两会/跟线指导清单/跟线指导检查表的依据目标分解表/执行计划表/路线本/跟线指导检查表 跟线指导清单订单6早会/周例会衡量业绩板和执行计划表KPI/公司重要事项目标跟线指导清单/跟线指导检查表的依据业绩板/跟线指导

4、检查表跟线指导清单/路线本AOP优先事项/当月市场与销售重点计划7指导日历改善业绩板KPI指导记录的依据业绩板/跟线指导检查表跟线指导清单新入职员工上岗培训计划8指导记录改善业绩板KPI三大指导模式的依据指导日历跟线指导检查表 跟线指导清单9跟线指导清单发现客户化机会/改善业绩板和执行计划表KPI跟线指导检查表的依据业绩板路线本拜访八步骤 WEC10跟线指导检查表发现路线/行程机会/改善业绩板和执行计划表KPI一对一指导检查表的依据跟线指导清单业绩板路线本拜访八步骤 WEC一对一指点检查表是目的转换工具，不是指点工具一对一指点检查表-发现目的分解表的分销时机并转换为下月一切目的6目的分解表 将

5、分销时机转换为目的目标元素（分销机会）CR1WDR1WAT/ DIST自销量TDS合计1.CR/WDR过去8周平均销量 销量1788箱3888箱16404箱成功率30%25%30%订单SKU3232.路线增长潜能.(转换无销量客户;CR/WDR人均销量45000标/年;路线销量WAT销量75%;CR+WDR业绩板销量DIST销量75%;拓展模范市场;投放市场设备等)转换15家有销量客户+100箱拓展1个模范乡镇+100箱+600箱3.路线内 / 区域内业务机遇 (拓展新渠道/新客户:拓展乡镇分销商/拓展餐饮渠道/果缤纷上市等）拓展5家餐饮客户+100箱/拓展2家乡镇分销商+400箱+1000箱

6、4. CR/WDR 积极性和能力(跟线指导/团队激励） A.较好(提供特殊项目)（销量+5%） B. 好(不变) （销量不变） C.一般(跟线) （销量-5%）B销量不变A+5%销量+500箱5. 下月推/拉活动(消费者促销/通路促销/赠饮/草根活动等）P/7 UTC+100箱通路促销 + 300箱+ 1000箱6. 季节/渠道变化(传统年节/冰冻化/学校开学等)冰冻化+100箱端午节+500箱+1000箱7.下月目标销量 = 1 + 2 + 3 + 4 + 5+62038箱4588箱20504箱A.成功率 (运用业绩板分析模板，持续提高)35%30%35%B.订单SKU(运用业绩板分析模板，

7、持续提高)3.52.53.5C. SDO1 SDO2 （运用业绩板分析模板，持续提高）CSD+果缤纷不重复订货客户140家1.25L百事不重复订货客户120家；拓展2家乡镇分销商CSD+果缤纷不重复订货客户1050家拓展乡镇分销售商10家 目的分解就是目的分销，目的分解必需把握分销时机 在全年AOP销量目的不变的前提下，L/TDM/S应根据实践情况自动调整月度销售目的7根据AOP设定年度SDO 目的转换2008SDO建议区域通路345678910111211个 中心 城市OT果缤纷独立堆头？家投放百事冰柜或多点陈列？家CSD中秋 促销堆头？家CSD十一 促销堆头？家多点陈列？家签定CDA？家五

8、一/端午CSD 促销堆头？家果缤纷中秋独立堆头？家果缤纷十一独立堆头？家TT果缤纷3个SKU 不重复订货？家果缤纷3个SKU 不重复订货？家果缤纷3个SKU 不重复订货？家每单销量？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复 订货客户？家7喜？个SKU不重复订货？家签定冰冻化协议？家7喜？个SKU 不重复订货？家学校果缤纷3个小包装不重复订货？家？箱订货 客户？家每单销量 ？箱？家网吧果缤纷3个小包装不重复订货？家每单销量？箱？家餐饮果缤纷3个大包装不重复订货？家果缤纷+CSD不重复订货？家城内TT2批 果缤纷3个小包装不重复订货？家7喜？个SKU不重复订货？家1.25L+不重复订货？家餐饮 2批果缤

9、纷3个大包装不重复订货？家果缤纷+CSD不重复订货？家乡镇 2批拓展乡镇分销商？家百事3个SKU不重复订货MW？家积极 县城混合渠道7喜？个SKU 不重复订货？家签定冰冻化协议？家每单销量？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复 订货客户？家7喜？个SKU不重复订货？家MW拓展不重复订货客户？家每单销量？箱？家不重复订货客户？家非积极县城关键售点百事3个SKU不重复订货客户？家签定冰冻化协议？家每单销量？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复 订货客户？家2批拓展不重复订货客户？家每单销量？箱？家乡镇2批拓展乡镇分销商？家每单销量？箱客户？家不重复订货客户？家关键售点百事3个SKU不重复订货客户？家8

10、SDO 1/SDO 2 碳酸/非碳酸销售开展目的 最多设定两个目的,与目的 分解表和业绩板目的一致 SDO1设定的目的为整条 道路/行程与奖金考核一致 的目的 SDO2应为不与奖金挂钩 的客户化目的优先客户时机TDS跟线/BC/一 对一发现优先客户时机转换为SDO当前销量前20家客户排序针对客户时机的共性或个性化资源支持。如通路促销;消费者促销;投放市场设备;投放协作店招/百事桌椅/太阳伞;签定专营协议;签定冰冻化协议;开展P.E.P.S.I;团队突击活动等有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价钱/促销/团队突击)技巧有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价钱/促销/人力)技巧执行方

11、案表 - 前20家重点客户销售处理方案 在追踪业绩板目的的同时,追踪执行方案表目的 追踪执行方案表SDO和销量两大目的9UPDATES2021SDO 1/SDO 2 碳酸/非碳酸销售开展目的 最多设定两个目的,与目的 分解表和业绩板目的一致 SDO1设定的目的为整条 道路/行程与奖金考核一致 的目的 SDO2应为不与奖金挂钩 的客户化目的当前销量前21-35家客户排序针对客户时机的共性或个性化资源支持。如通路促销;消费者促销;投放市场设备;投放协作店招/百事桌椅/太阳伞;签定专营协议;签定冰冻化协议;开展P.E.P.S.I;团队突击活动等有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价钱/促销/人

12、力)技巧 在追踪业绩板目的的同时,追踪执行方案表目的 追踪执行方案表SDO和销量两大目的优先客户时机TDS跟线/BC/一 对一发现优先客户时机转换为SDO执行方案表 - 前15家有潜力客户销售处理方案10道路/行程本1. 访问八步骤流程2. 道路/行程图3. 客户目录4. 冷藏设备明细表5. 客户资料卡6. 销售记录7. 道路/行程卡11道路/行程规划 道路图价值 规划片区(先挑点,点连线,线连成 小区,区连成片 规划销售方式(WAT-W;DIST/ DC-D;乡镇分销商W;控制二批-M;终 端/关键售点 规划访问频率(周/次 规划访问客户数(丰满) 规划访问顺序(最短途径原那么 规划设备投放

13、(道路覆盖率/区位) 规划协作店招(道路覆盖率/区位) 规划冰冻化客户(道路覆盖率/区 位)道路/行程图道路/行程规划12道路/行程规划 客户目录价值 访问顺序/编号/渠道/称号/地 址/联络人/冰冻化客户/ 瓶箱数/冰柜/店招/客户包柜 重点客户和有潜力客户管理 红色标明重点客户 绿色标明最具潜力客户客户目录道路/行程规划可口台百事台可口数百事数Bn包柜画P百事C可口冰冻化客户分级:A/B/C13 市场设备消费力 冰柜纯度 冰柜/现调机VPO(月销 量累计月均) 资产平安审计 客户编号/客户称号/型 号/资产编号/移机/拆机 时间能否一致衡量消费力与资产平安 冷藏设备明细表价值衡量消费力与资

14、产平安冷藏设备明细表14客户化信息/时机 - 客户资料卡价值平均订货量和每周平均销量(前6个月累计平均)决议客户分级和重点客户与最有潜力客户客户分级决议访问频率决议信誉天数决议市场设备和品牌显现投资店主及小孩生日及喜好搜集信息、加强客情备注绘制客户方位图，路名及参照物 便于查找及任务交接对百事生意有价值的客户资料在校师生人数/网吧电脑台数/餐 厅座位数决策人在店时段冰冻化客户标注常在何处拿货其他有价值信息客户化信息/时机客户资料卡15 全品类SKU分销时机 渠道必备SKU-店内存在SKU=时机 渠道包装比 实践包装比=时机 渠道品牌比 实践品牌比= 时机 分析销量增长趋势 月/季/年 无销量客

15、户 转换无销量客户为有销量客户 TDS跟线确认无法转换，由CR剔除 并拓展新的有销量客户销售记录衡量SKU分销时机/ 转换无销量客户时机衡量SKU分销时机/转换无销量客户时机 销售记录价值16衡量客户绩效/固定访问/道路优化/设备平安/草拟订单数据/货龄轮转 道路/行程卡价值 进离店时间和客户签全名， 衡量业代能否固定访问 库存/订货/货龄/SKU数量/月 订货合计，衡量客户绩效 上次存货+上次订货-本次订 货+必备库存=草拟订单公式 设备存在和设备完好，衡量 百事设备资产平安/运转情况 和客户自购冰柜情况 衡量无销量客户。在页边空 白处标明无销量缘由衡量客户绩效/固定访问/道路优化/草拟订单

16、数据/货龄轮转/设备平安道路/行程卡17业绩板综合信息 描画区域和当天道路的普遍信息新产品绩效 新产品道路绩效和销量结果SDO (CSD/NCB) 每人每月SDO分为CSD/NCB各一 个区域事项 区域内最多可以有一个重点事项现有产品绩效 现有产品的道路绩效和销量结果18业绩板KPI计算公式 当天总销量(线内+线外;不含订单) 实践访问订货客户 (预访订货客户数 + 方案外访问订货客户数;不含订单客户 预访订货客户数 完成预访客户数 预访订单SKU总数 完成预访订货客户数= = 预访客户订货量 + 方案外访问客户订货量 (不含订单)总销量胜利率每单销量每单SKU= 19 每单SKU决议一切业绩

17、板KPI。每单SKU越多，胜利率和平均订货量越高 胜利率越高，完成销量的时机越大。固定访问和提高有销量客户数，可有效提高胜利率 胜利率与平均订货量同时提高，可到达销量增长最大化的效果业绩板KPI定量分析模型 运用业绩板KPI定量分析模型，转换业绩板每月一切目的为每日目的 运用业绩板KPI定量分析模型，计算并定量分析业绩板KPI改善时机 业绩板定量分析与定性分析相结合，改善业绩板KPI模糊分析和低效管理业绩板KPI定量分析模型 创新业绩板定量分析工具 “销量发动机 创新业绩板定性分析模板21“每单SKU发动机 创新业绩板定性分析模板快速提高每单SKU的两个关键胜利要素 设定全品类套餐方案(SDO

18、) 采取高效铺货方式- 日常固定访问三轮车销铺货每周六天线路访问区域- 全年每周一次团队突击铺货每周五天线路访问区域22“胜利率发动机 创新业绩板定性分析模板23“平均订货量发动机 创新业绩板定性分析模板24“SDO发动机 创新业绩板定性分析模板25“预访客户数发动机 创新业绩板定性分析模板26“完成预访客户数发动机 创新业绩板定性分析模板27改善“方案外访问客户数发动机 创新业绩板定性分析模板28高效晨会议程早会三大主题必需与AOP/目的分解表/执行方案表/业绩板/周例会主题相一致29高效周例会议程周例会三大主题必需与AOP/目的分解表/执行方案表/业绩板/周例会主题相一致30指点日历除新业

19、代外，根据业绩板KPI表现安排跟线指点日历主要KPI延续2-3天没有达成目的，第3天或最迟第4天必需全天跟线指点；三次全天跟线一次一对一指点31指点记录32跟线指点清单-发现道路优化/改善访问八步骤/客户销售十大时机及处理方案他发现无效客户WORK*WITH Checklist 跟线指导清单路线号观察路线执行/路线规划观察CR/WDR技能序号客户名称渠道非活跃客户SDO达标SKU分销冰柜陈列拜访时间备注（如增长机会点或竞品状况等）拜访八步骤实际SKU数必备SKU达标通电位置纯度进店出店1第一步： 准备第二步：打招呼第三步：店情察看第四步：产品生动化第五步：草拟订单第六步：销售陈述第七步：回顾与

20、总结第八步：行政工作23456789101112131415Sub Total路线外潜力客户：必备SKU标准： 借助跟线指点清单发现以下7大销售时机 1. 提高SDO达成率2.全品类SKU分销(对比分渠道必备SKU分销规范)3.提高冰柜纯度和冰冻量4.优先陈列位置/优势陈列面积/多点陈列/全品类陈列5.制定20家重点客户和15家有潜力客户的目的和所需支持的时机6.制定冰冻化客户的根据7.挑选投放市场设备的售点的根据 借助跟线指点清单发现业代改善访问八步骤的时机1.改善业代访问八步骤“卡住的关键步骤，提高赢取订单的才干2.店内时间过少(无法完成八步骤)或时间过长(无法完成方案访问客户数) 借助跟

21、线指点清单指点道路优化1. 转换无销量客户为有销量客户,或发现/拓展道路外有效客户33跟线指点检查表-发现道路/行程时机及处理方案 跟线指点检查表发现道路行程时机；跟线指点清单发现客户化时机。将跟线指点清单 普遍性的客户优先时机，转换为跟线指点检查表的道路/行程时机 跟线指点检查表应转换客户拓展/道路优化/改善访问八步骤三大时机 跟线指点检查表的中心销售技巧是5P(产品/陈列/价钱/促销/人力) TDS预备跟线指点检查表的时间是前一天晚上，不是当天早上34BPT健康检查评分细则TU工具总分参考指标项目编号评分标准路线本60路线本各项资料齐全(路线图、客户目录、客户资料卡、销售记录、路线卡；当天

22、有冷藏设备的路线须使用冷藏设备明细表）15拜访路线图标注准确、清晰、无误25客户目录全面、准确、清晰35客户资料卡填写完整、准确410销售记录总计准确、无误55路线卡中“库存”栏登记准确、无误610路线卡中“订货”栏登记准确、无误710“客户签名”真实、完整810业绩板40业绩板“销量”栏、路线本“订货”栏数据与订单相等(不含电话订单及计划外拜访数据）910销量目标分解符合“SMART”原则1010各项绩效指标计算正确无误115计划外拜访每周不高于5家125分色填写规范、统一135业绩板填写及时、清晰、无任何涂改现象145备注1、得分60分以下者为红区2、得分60-80分者为黄区3、得分80分

23、以上者为绿区BPT - CR/WDR TU工具安康检查表 规范执行访问八步骤和规范执行TU工具。两手抓，两手都要硬 TDS/WDS应在全天跟线的同时，检查业代TU工具执行35检查分数所在颜色0-5 - 红区6-8 -黄区9-11 - 绿区 安康含义胜利时机微小- 重做胜利时机适中 - 再次访问胜利时机艰苦 - 坚持下一步红区和黄取重新审查, 开发任务变化方案, 决议适宜的单元用以重新教授再次访问需求的区域, 回想任务变化方案和评价结果绿区稳定有时机的领域, 保证获取业务结果总结 积极销售系统安康检查表36 根底任务到位遵守情况测试分值*销售上岗培训与业绩板能否已在此开场运作 能否有CR上岗培训

24、记录(CR档案),一切入职1个月以上的CR均经过上岗培训 业绩板能否在显眼位置张贴1/01/0* 可否让我看看他的道路本? 检查道路本的数量能否正确, 检查当天的道路本应不在办公室 检查1/41/3的线路本，看道路天性否均由道路地图、客户清单、客户资料卡、销售记录和道路卡共五部分组成，缺一不可 能否一切组成部分按规范填写,无脱漏或错误且相互一致；道路及客户信息及时更新。如:地图,客户清单和客户资料卡应一致 能否在道路卡的备注栏记录客户的静态信息如客户姓名、喜好、家乡、家庭等和动态信息如安康、变故、生意情况等 跟线察看：CR在访问客户时能否按顺序访问客户和运用道路本登记库存和订货0.5/01/0

25、1/00.5/01/0客户最近的销售记录能否列在道路本上? 道路卡能否有延续完好的库存及订货记录，包括最近3个月的访问记录(如刚换新卡，那么须展现由TC保管的旧卡) 道路本的销售数据能否与当天订单记录、业绩板(预访客户数等)记录相一致 销售记录卡能否记录客户过去12个月的销售数据1.5/01.5/01/0可否展现有关店面商品陈列规范的相片? 能否在办公室显眼位置有图片展现不同渠道的陈列规范(无公司一致提供的规范时有无当地的陈列示范图片)2/0可否展现八个访问步骤? 能否有访问八步骤学习图张贴于办公室的显眼处 跟线察看：与一位已转正CR完成5家以上客户访问，察看CR能否做以下步骤 1、预备(讯问

26、CR能否能明确说出当天销量目的和SDO) 2、打招呼(店主和店员和CR能相互说出姓名或昵称) 3、店情查看(CR能否运用道路本来记录库存等信息) 4.1、产品生动化:CR能否进展货架的集中陈列？ 4.2、产品生动化: 能否百事冰柜高于50%陈列且无竞品，且进展客户冰柜陈列 5、草拟订单(CR能否以道路本为工具完成此项任务) 6.1、PEPSI销售陈说:有无携带适用的PEPSI方案表 (由TDS提供) 6.2、PEPSI销售陈说:CR能否运用PEPSI方案表向客户陈说以推行业务？ 7/8、回想与总结/行政任务: 有无更新道路本和业绩板数据1/00.5/00.5/00.5/00.5/00.5/01

27、/00.5/00.5/00.5/0明细 - 积极销售系统安康检查表37 第三者销售管理遵守情况测试分值* 可否展现零售协作商或者专 营分销商所转换之目的与任务业绩 展现零售协作商或者专营分销商的本年度目的及完成情况文件, 须与当前 TDM/S的目的坚持一致2/0可否展现销售系统操作损益表/专销资料搜集表? 展现销售系统操作损益表，每年一切WAT#2需在淡旺季各进展一次(各1个月)1/0* 第三者不可销售竞争性产品 (由灌瓶厂划定) 实地察看：抽查1至3家WAT以证明遵守情况2/-2* 可否展现与第三者的协议书 展现与第三者的有效协议书,并确保包括专卖,24小时内送货,平安库存等内容2/0* 第

28、三者能否有划定的区域(指专营分销商)或固定客户(指协作零售)? 协议书中有区域划分和业务代表内容的规定1/0* 分销商业务员能否听从百事 销售主任/经理之指示?不适用N/a能否有一个程序以核对客户代表或分销商业务员所获得之订单及所送的货? 展现业绩板上有关订货量与实践送货量相比的记录 展现近期已完成送货的订单送货联及订单核对记录表(有最近1个月的记录)实地察看：WAT二批能否有上一个任务日的订单送货联1/01/0我们能否有权运用客户资料?不适用N/a我们能否是我们同伴的第一或第二供货商? 实地察看：百事公司能否是零售协作商或者专营分销商的最大和第二大供货商1/0直接业务占总体业务的比例能否超越

29、75%(零售协作)? 过去半年CR的销量能否占协作零售商总体销量的比例到达或超越75%1/0明细 - 积极销售系统安康检查表38 区域大学-目的设定遵守情况测试分值* CR有否接到目的/经转换的目的 能否每个业绩板上的KPI都有目的，且都列明在业绩板的月方案栏 TDS能否运用且该表设定之目的和业绩板上所标示一致1/01/0经转换的目的能否符合目的设定的准那么(聪明的) TDS能否运用，且CR/WDR/TDS/TDM均有签名 SDO能否符合设定原那么：必需是业绩板KPI且与当月任务重点一致1/01/0区域大学-跟踪评价遵守情况测试分值有否放置区域业绩板? 检查业绩板数据与订单能否一致，且计算无误

30、2/0能否一切TDM/S都跟踪一样的评价? SDO能否只需一个，且一切成员均一致1/0* 区域业绩板上的资料有否更新 检查业绩板上填写的信息能否为当前的,无脱漏2/0能否一切被跟踪的评价都与目的联络? 比较业绩板、执行方案表和一对一指点的SDO能否一致 跟线指点、一对一指点和周例会能否跟踪SDO的完成情况 能否根据业绩完成情况(业绩板)进展跟线指点、一对一指点和周例会1/01/01/0TDS有否根据区域业绩板上资料而提供反响? 能否运用彩色业绩板(绿色, 红色, 黄色) 能否在业绩板上有TDS的评语或反响，能否从过程目的(如胜利率/订单SKU等)的反响发现时机点1/01/0明细 - 积极销售系

31、统安康检查表39 区域大学-辅导遵守情况测试分值TDM有否指点记录跟踪跟线指点和一对一指点?能否运用指点记录和指点日历，且指点记录与指点日历(实践完成)、业绩板(黄色区)和指点记录四 者之间能否一致2/0* 有否与业务员不延续地协同任务?展现过去3个月的指点记录及跟线指点清单,核对每周跟线/BC时间能否不少于 8个半天 (公司规范为9个半天)假设团队CR/WDR人数7, 能否每个CR在最近半年中每月至少接受过1次跟线指点/B.C 假设团队CR/WDR人数7, 能否每个CR在最近半年中每月至少接受过2次跟线指点/B.C2/02/0TDM能否有每个业务员的档案?展现每个CR的个人档案,检查能否包括近期(6个月)的跟线指点清单,一对一指点清单和员工综合信息表能否跟线时运用跟线指点清单和跟线指点检查表；BC时运用跟线指点清单；一对一指点时运用一对一指点清单1/