《通路精耕细作》PPT课件(17页PPT)

1、通路精耕细作简介2022/7/161第1页，共17页。课程目标课程结束后，学员可以认识通路了解精耕掌握细作 22022/7/162第2页，共17页。课程大纲一、通路精耕细作概念二、通路精耕细作操作流程2022/7/163第3页，共17页。概况概况概况概况一、通路精耕细作概念1.什么是通路2.什么是通路精耕细作3.为何要通路精耕细作2022/7/164第4页，共17页。我们从哪里购买商品？零售店铺零售店铺从哪里购买商品？批发批发从哪里购买商品？经销商经销商从哪里购买商品？厂家1.什么是通路一、通路精耕细作概念2022/7/165第5页，共17页。 工 厂 三阶 二 阶 一 阶消费者产品DC城区经

2、销商城郊经销商外埠经销商单点批发 批市批发士多批发MA批发特通批发士多店特通KA便利店MA1.什么是通路一、通路精耕细作概念备注2022/7/166第6页，共17页。 通路就是产品从厂家经过中间商转 到消费者手中所经过的“路线”一、通路精耕细作概念1.什么是通路2022/7/167第7页，共17页。客户都卖我们的商品全面覆盖通路客户都愿意卖我们的产品全面掌握通路通路精耕细作我们的商品要想卖得好应该怎么办？一、通路精耕细作概念2022/7/168第8页，共17页。一、通路精耕细作概念2.通路精耕细作的定义 是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置

3、相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。2022/7/169第9页，共17页。城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低背景-城市建设3.为何通路精耕细作一、通路精耕细作概念202

4、2/7/1610第10页，共17页。终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加通路业种别区分日益清晰零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控背景-终端掌握3.为何通路精耕细作2022/7/1611第11页，共17页。1.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易 2.通路精耕更能服务客户,掌控通路,成为通路主宰通路精耕重在终端一、通路精耕细作概念3.为何通路精耕细作通路精耕细作的作用2022/7/1612第12页，共17页。概况概况概况概况二、通路精耕细作操作流程1.城市分级2.通路普查3.决定经营模式4.通路规划5.通路架设6.人员拜访2022/7/1613第13页，共17页。精耕城区细作操作流程城市分级通路普查先将城市以其重要度做分级决定经营方式客户的普查深挖经营潜力通路规划通路架设区域经营方式确认通路经营方式布建经销商，保障金流物流人员拜访定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访客户明确通路定义人员布建商圈规划备注2022/7/1614第14页，共17页。拜访内容 在每家客户处按拜访八步骤落实客户拜访与服务2022/7/1615第15页，共17页。Q&A1.什么是通路?2.什么是通路精耕细作?3.通路精耕细作有什么作用?4.通路细作的