公司营销人员管理办法(试行)(1)

1、营销人员日常管理方法（试行） 第一章 总则 第一条 为了规范营销人员的市场行为，充分调动营销人员的市场开拓实力和市场发展潜力，提高营销工作效率，创建良好的业绩，依据公司人力资源管理制度，特制定本方法。 其次条 适用范围 本方法中的营销人员包括营销代表、销售部长。 第三条 原则 坚持营销队伍管理的支配、组织、限制、考核相结合的管理原则。 其次章 聘请管理 第四条 聘请管理应当保证公司营销岗位能够刚好有效地补充所需的优秀人才，通过健全人才选用机制，满足公司不断发展的须要。 第五条 聘请员工坚持公开、公允、竞争、择优的原则。 第六条 营销人员人力资源规划的确定 （一）营销人员需求预料要综合考虑营销战

2、略和市场规划、预料营销效率的提高、人力成本承受实力、竞争对手的人才政策、员工流淌比率等因素造成的人力资源需求的变动，其中对人员需求最干脆相关的是公司的组织结构和岗位设置。 （二）营销人员供应预料要综合考虑内部和外部人才供应状况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供应无法满足需求的状况下进行外部供应预料，外部供应预料要依据本地经济状况、劳动力市场状况和打算聘请岗位的市场状况进行推断。 （三）在人力资源需求和供应预料的基础上制定公司的人力资源规划。 第七条 公司录用营销人员应当依据以下人员需求： （一）缺员的补充； （二）为确保公司业务发展所需的人才储备； （三）公司调整营销战略和组织结构的须

3、要； （四）其他缘由须要聘请营销人才。 第八条 聘请的组织管理 营销人员聘请工作应依据公司的年度人力资源规划，由分公司提出需求，人力资源管理部门负责拟定聘请支配和组织实施。年度人力资源规划以外的聘请需求，应报总裁办公会审批后执行。 分公司填写聘请申请表（人员需求申请表），具体描述人员需求状况，包括支配支配的岗位、职责描述和实力要求等等，报主管副总裁批准后，提交人力资源管理部门。人力资源管理部门具体审核申请表后，将： （一）举荐内部闲置人员； （二）假如内部闲置人员不能满足聘请需求，则向全公司公布聘请岗位及描述，进行内部竞聘； （三）当确定本公司其他部门并无适当人选时，由人力资源管理部门拟定营销

4、人员外部聘请支配。 第九条 内部聘请 （一）人力资源管理部门确定须要内部聘请营销人员的岗位名称及职级职档，打算职务说明书，拟定内部聘请公告，以公司通知文件、电子公告或其它形式发布； （二）全部正式员工都有资格向人力资源管理部门提出申请； （三）人力资源管理部门参考申请人目前的上级和空缺岗位的上级看法，依据岗位要求进行初步筛选； （四）对初步筛选合格者，人力资源管理部门组织内部聘请评审小组进行聘请评审活动，评审结果经总裁批准后执行。 第十条 外部聘请以人力资源管理部门为主，分公司协作。 （一）校内聘请：每年9月11月，将公司聘请信息刚好发往专业对口的院校毕分办，有选择地参与学校人才沟通会，派员进

5、行聘请活动。 （二）聘请会聘请及广告聘请：通过各地人才聘请会和报纸、专业刊物广告聘请相关人员。 （三）网络聘请：通过相关网站刚好发布聘请信息，常常查阅应聘人员状况， 建立公司的外部人才库，依据须要随时考核录用。 （四）激励员工向公司举荐优秀人才：由人力资源管理部门本着同等竞争、择优录用的原则按程序考核录用；对于胜利举荐优秀人才的员工，可参与公司年度“伯乐奖”评审。 （五）托付猎头公司聘请：在聘请公司关键营销岗位人员时可考虑通过猎头公司聘请。 第十一条 优秀营销人员应具备的素养 （一）客户希望营销人员具备的特征：有肯定技术背景、诚恳牢靠、乐于助人； （二）胜利营销人员的共同特征：有开拓进取精神、

6、有使命感和责任心、有解决问题的实力、沟通实力强、能承受压力、对访问及营销工作进行仔细支配； （三）聘请应考察其两个基本品质：感受力，能从客户角度去感受的实力；自我驱动力，对达成交易具有剧烈的欲望。 第十二条 依据双向选择的原则，应聘人员到公司报到后，要签订试用劳动合同，试用期为36个月。试用的目的在于弥补甄选中的失误。 第十三条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。 其次章 培训管理 第十四条 培训管理的目的是提高公司营销人员实力与素养，改进工作绩效和提高工作效率，帮助员工实现职业生涯规划，同时更好地实现公司经营目标。 第十五条 培训组织 人力资源管理部门负责培训活动的统筹、规划、实

7、施和限制。 市场营销部负责帮助进行培训的实施、考核，同时组织部门内部的培训。 第十六条 受训者的权利与义务 （一）在不影响本职工作的前提下，员工有权利参与学历教化或者公司内部举办的相关培训； （二）经批准参与培训的员工有权利享受公司为受训员工供应的各项待遇； （三）培训结束后，营销人员有义务把所学学问和技能运用到日常业务中； （四）非脱产培训一般只能利用业余时间，如确需占用工作时间参与培训的，须凭培训部门的有效证明，经市场营销部和人力资源管理部门批准后，依据事假处理； （五）个人申请超过1年时间的进修培训或脱产培训的，须经董事会审批，修业结束后须在公司服务满3年或偿还公司供应的全部培训经费，方

8、允许离职； （六）参与技术培训的，应与公司签订技术保密协议。 第十七条 培训形式 公司对营销人员的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前教化和岗位技能培训。 （一）职前教化：凡公司新进营销人员均应参与职前教化，使新进人员了解公司的企业文化、经营理念、公司发展历程、产品概要、管理规范等方面内容。职前教化由人力资源管理部门负责统一组织、实施、评估。 （二）岗位技能培训：目的在于提高营销人员的业务水平，培育通晓营销技能和精通产品学问与营销技巧的营销人员。岗位技能培训由人力资源管理部门协同市场营销部共同进行规划与执行。市场营销部提出年度岗位技能培训支配，提交人力资源管

9、理部门，经汇总呈报公司总裁审批后由人力资源管理部门统筹支配实施。 （三）转岗培训：依据工作须要，公司其它人员调动为营销人员时，按新岗位要求，对其实施岗位技能培训。转岗培训可视为员工职前教化和岗位技能培训的结合。 （四）部门内部培训：由市场营销部依据实际须要，对员工进行小规模的、敏捷好用的培训。 （五） 外派培训：依据公司进一步发展须要，可对营销人员派往公司所在地以外地点进行培训。 第十八条 部门内部培训 部门内部培训由本部门每月组织一次，并向人力资源管理部门汇报培训状况。 培训内容为相关岗位所必需了解的理论学问和实践学问，公司产品学问，技 术学问，客户类型及购买决策，竞争对手政策及策略，营销工

10、作的程序与责任，营销技能，调研技能等。培训方式可以实行内部案例分析、模拟实战训练、专题技能培训等方式。 第十九条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。 第三章 考核与激励管理 其次十条 考核与激励管理的目的是通过对营销人员的工作评估、反馈、激励与改进，加强对营销活动的过程管理和营销人员的行为管理，提高营销人员的工作效率，确保营销工作与公司的营销战略和营销支配的一样性，最终实现公司营销目标，提高整体业绩。 其次十一条 原则 （一）以目标管理为业绩考核的核心； （二）通过绩效考核促进上、下级沟通和营销团队的协作； （三）考核过程坚持反馈与改进的原则； （四）遵守公司绩效考核管理、激励管理

11、的其他要求。 其次十二条 季度绩效考核 （一）考核主体：营销人员的干脆上级； （二）考核维度：见区域经理考核指标和销售经理考核指标； 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60 年度新签合同额（万） 0 运营类40 年度主营业务收入（万） 0 新客户合同额/新签合同额（%） 10% 中标率（%） 10% 合同回款率（%） 10% 管理费用 10% 部门领导的满足度 10% 组织类20 客户满足度 10% GS指标 20% 本季度完成本区域的市场分析 5% 本区域的客户管理状况 5% 对销售经理指导、支持状况 5% 标书编制质量 5% 销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60

12、年度新签合同额（万） 0 运营类40 年度主营业务收入（万） 0 中标率（%） 10% 合同回款率（%） 20% 销售费用 10% 上级领导的满足度 10% 组织类20 客户满足度 10% GS指标 20% 客户需求把握状况 10% 客户关系管理状况 10% （注：季度绩效考核满分为80分） （三）考核时间：在季度结束后5日内完成； （四）考核结果应用：季度绩效考核结果干脆与营销提成挂钩，具体应用见营销人员收入提成管理方法。 其次十三条 年度综合业绩考核 （一）考核主体：营销人员的干脆上级； （二）考核维度：见区域经理考核指标和销售经理考核指标； 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标

13、80 年度新签合同额（万） 10 运营类60 年度主营业务收入（万） 10 新客户合同额/新签合同额（%） 10% 中标率（%） 10% 合同回款率（%） 10% 管理费用 10% 部门领导的满足度 10% 组织类20 客户满足度 10% GS指标 20% 本季度完成本区域的市场分析 5% 本区域的客户管理状况 5% 对销售经理指导、支持状况 5% 标书编制质量 5% 销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 80 年度新签合同额（万） 10 运营类60 年度主营业务收入（万） 10 中标率（%） 10% 合同回款率（%） 20% 销售费用 10% 上级领导的满足度 10% 组织类20 客

14、户满足度 10% GS指标 20% 客户需求把握状况 10% 客户关系管理状况 10% （三）考核结果应用：年度综合业绩考核与年度综合素养实力考核结果，共同应用于员工晋升、员工职业生涯设计、员工培训支配制定，具体应用见公司绩效考核管理制度第八章的规定。 其次十四条 其他未尽事宜，执行公司绩效考核管理制度等相关方法的规定。 第四章 目标管理 其次十五条 目标性管理 市场营销部经理依据年度营销目标，对负责各个区域经理制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销支配，进行监督实施和考核。 区域经理协同所辖区域的销售经理将营销支配进行分解，并帮助销售经理进一步分解和落实市场销售支配。 其次十六条 过程管

15、理 市场营销部经理依据各区域经理的营销目标、营销支配进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。 第五章 日常管理 其次十七条 区域经理每周填写下周支配表（周四前完成），并将周支配分解到每个销售经理。 其次十八条 销售经理每周填写下周行动支配表（周五前完成），上报区域经理，区域经理依据周行动支配表考察销售经理的支配完成状况，销售经理每周填写周活动报告书。 其次十九条 区域经理依据上周支配完成状况填写周总结表，对支配完成状况进行分析总结，不足之处提出改进看法。 第三十条 营销人员每周工作汇报 （一）营销人员需按时完成每周的周工作支配、周工作总结，在周五中午 12:00 以前以电子邮件形式

16、或书面提交； （二）市场营销部经理汇总分析全部报告，在周一上午12：00 前报告给分公司总经理。 第三十一条 市场营销部组织每月对当月完成工作进行总结，未完成支配的说明缘由，提出工作改进看法。 第三十二条 市场营销部例会 市场营销部例会的目的是总结过去、展望将来，为了发觉问题、探讨问题和探讨解决问题的方法。 例会不能“会而不议、议而不决”，会议必需集中在一起探讨问题，最终拿出解决问题的方法。 第三十三条 部门季度例会 （一）时间：每季度结束后一周内召开。 （二）参与人：主管副总裁、市场营销部全体人员、其他部门人员依据状况可列席。 （三）会议议程：提前一周将会议议程发给各参会人员。 （四）主要内

17、容：总结市场营销工作完成状况，总结营销基金和销售费用的执行状况，总结应收帐款回收状况；宣布下季度的营销工作支配。 第三十四条 区域月例会探讨内容： （一）每月销售业绩目标管理：总结销售业绩的达成率； （二）客户营销进度管理：追踪各个客户的整体营销进度，对于没有进展的客户找寻问题所在，指导确定重点客户的下月营销工作。 （三）市场进度：对于本月的市场开拓活动进行总结，总结阅历教训，并对于下月可能的市场开拓活动作出支配，包括参与人员、事务、时间、访问客户、所要达成的主要目的。 （四）重点应收帐款追踪：对于月初支配的须要催收的款项款，询问营销人员是否行动以及行动的效果如何。 （五）营销基金及销售费用限

18、制：探讨预算与实际花费的比较，对于本月超过销售费用额度的个人和事务提出警示，拿出在下个月的节约方案。 第三十五条 市场营销部定期组织重大项目、重点客户总结会议。 第三十六条 营销人员工作守则和行为准则 （一）每位员工都要有高度的责任心和事业心,到处以公司的利益为重, 明确公司的奋斗目标和个人工作目标，为公司的发展努力工作。 （二）树立服务意识，始终面对市场，面对客户, 牢记“客户第一”的原则，主动、热忱、周到地为客户服务，努力让客户满足。 （三）员工要具备创新实力，通过学习新学问，使个人素养与公司发展保持同步。 （四）讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命。 （五）要有敬业和奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是