谈判技巧培训资料ppt课件

1、双赢谈判課程目的通過此部分課程的培訓，學員們將學會有效地進行談判的准備和計划，並通過練習，力爭達到雙贏結果。課程目標為胜利的談判進行有效的准備與計划在談判的准備階段與談判階段恰當地運用某些行為以達到特定的目的適當地運用談判战略達到雙贏的結果談判的定義/概念談判：參與各方給予某種需求，彼此進行交流，磋商協議，旨在協調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。談判是愿望的滿足交換觀點談判是利益的平衡謀求妥協談判意義和重要性談判所獲得的每一分錢都是淨利潤。談判可以更低本钱地去解決矛盾與沖突，防止呵斥對立和傷害。優勢談判者的特質4.1優勢談判員應該相們的六件事情1、置信大的壓力總在對方，而非己方，他不

2、是独一有壓力的。2、談判是根據一定的規划進行的，優勢談判者應堅守規則，不隨意放棄。3、置信當對方說不的時候，不是拒絕，只是另一個談判機會的開始。4、大智假设愚，不要表現得非常精明，要讓對方覺得有些東西他還是不懂的。5、就事論事，不要把情緒帶進談判。6、要懂得讓步，讓步的幅度是独一可以影響到談判結果的關鍵。4.2優勢談判員應該有三個特點 1、能夠接受一些不確定的狀況，任何談判本來就不能够一定按照他所要求的做。2、堅持原則。3、在與對方談判時，要照顧到對方的需求。4.3優勢談判員必須具備的特質1、要有發掘更多資訊的勇氣2、要更有耐力3、要有開高價的勇氣4、要有追求雙贏局面的正面態度5、情愿當一個好

3、的聽眾5.3談判准備與計划12步談判前信息搜集確定目標確定共同點與爭議點分析市場估計優劣勢估計對方的底價和談判的初始立場考慮雙贏的立場確定談判的底線選擇戰略戰術考慮讓步和條件交換決定談判進程控制時間谈判中的几种技巧6.1將“共同點做為战略6.1.1“共同點的概念共同點是那些存在潛在協議的區域檢驗談判中涉及的問題和各種能够的解決方案中雙方分歧最小的直到雙方分歧最大的地方，將存在的共同點按照最強到最弱依次排序。運用共同點的好處告訴您那些能够不存在分歧的區域，因此可以節省談判的時間。明確可以引發變化的區域。6.1.2如何運用“共同點战略在開局時運用“共同點，可以明確雙方已存在的共識，建立關系，減少雙

4、方對分歧的關注。在堕入僵局重提“共同點可以提示對方重要的協議已許因此達不成。技巧性應用：與其“放棄一個共同點，不如先就其進行談判，然后“讓出它以挽回別的東西。6. 2發掘有關需求與解決方案的战略使對方的需求變得更強烈並且使他的解決方案與眾不同需求越強烈，對解決方案的完善性要求就越低需求越不強烈，對解決方案的完善性要求就越高6.3開出高於預期的條件理由：您的估計能够是錯誤的，假设他不是很了解本人的對手，或者很不了解他的需求，他能够並不知道他完全有能够接受比他預期更低的條件。假设他是在出卖一樣東西，他的心里價位能够比他想象得要低得多。假设在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，他就可以在接下來的談判中

5、做出較大的讓步，這樣他就會顯得比較协作。越是了解本人的對手和他的需求，他就越能在隨后的談判中調整本人的條件。同樣，假设對方並不了解他，他最開始提出的要求很能够也會非常出格。總結：對方能够會直接答應他的條件可以給他一些談判空間會抬高他的產品在對方心目中的價值可以防止談判堕入僵局可以讓對方在談判結束時感遭到本人贏得了勝利6.4永遠不要接受第一次報價永遠不要接受對方的第一次報價或還價，因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：一、我本來可以做得更好下次一定會留意，二、一定是哪里出了問題。千万不要先入为主，想象对方会对他的报价作出怎样的反响，当对方接受他看似不合理的要求时，也不要过于吃惊，一定要有充分

6、的心思预备，这样才不会由于出现不测而放松警惕。6.5學會感到不测對方提出報價之后，一定要作出一副感到不测的樣子。記住，他們並沒有指望他會接受他們的第一次報價，但假设他並沒有感到不测，對方就會覺得他完全有能够接受他們的條件。在他表示有些不测之后，對方通常會做出一些讓步。假设他不表示不测，對方通常就會變得更加強硬。即使不是在與對方面對面地談判，他依然可以讓他感遭到他的震驚，比如在電話中表示驚訝也會收到同樣的效果。6.6防止對抗性談判千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗运用“感知、感受、發現的方法扭轉對抗局面當對方表現出一些充滿敵意的行為時“感知、感受、發現可以讓他有時間冷靜下來，做進

7、一步思索。6.7不情愿的賣家和買家在推銷產品時一定要顯得不情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判之前就把對方的談判空間壓到最低當他會运用這種战略之后，對方通常會放棄一半的談判空間當有人在他身上运用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方他會請示上級，然后用白臉黑臉战略結束談判。6.8鉗子战略向對方發出調整的指令，然后坚持沉默當對方提出報價或進行還價之后，他可以告訴對方“他一定會給我一個更好的價格。假设對方运用鉗子战略對付他，他可以采用反鉗子战略“他究竟希望我給出一個怎樣的價格呢？這樣就迫使對方不得不給出一個具體價格。一定要把精神集中在具體的金額上，千萬不要理會买卖金額，也不要用百分比

8、的思維進行思索。通過談判得來的每一分錢都是額外收入。但一定要計算時間方式，並算出他通過談判得來的收益能否值得。這個世界再沒有比談判更快的賺錢方式了。7.1如何應對沒有決定權的對手不要讓對方知道他有權作出最終決定他的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人即使他擁有最高的決定權，他也可以告訴對方需求征求某個部門的意見想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權7.2服務價值遞減對方很快忘記他所做的讓步，故此千萬不要指望他的對手在他提供幫助之后對他有所補償。一定要在開始任务之前就談好價格。7.3絕對不要折中理由：千萬不要堕入誤區，以為只需對價格折中才是公平的做法當雙方價格出現差距時，不一定要取中間

9、價格，因為他通常會有多次討價還價的機會。千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來。通過讓對方主動提出價格折中，他實際上是在鼓勵對方做出妥協，然后他可以假裝不情愿地接受對方的條件。7.4應對僵局何謂僵局：談判雙方就某一問題產生宏大分歧，而且這種分歧已經影響到談判進展了。如何應對僵局：千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現死胡同，所以當他以為本人遇到死胡同同時，他能够只是遇到了僵局。遇到僵局時，他可以采取暫置战略“我們是把這個問題放一放，討論其它問題，可以嗎？首先通過解決一些小問題為對方創造契機，但不要把談判的焦點集中到一個問題上。7.5應對姿态何謂姿态：姿态是一種介於僵局和死

10、胡同之間的情形，當談判雙方依然在舉行談判，但卻似乎無法获得任何意義時展時，雙方就堕入了姿态。如何應對姿态：調整談判小組的成員調整談判氣氛調走他的談判小組中某位惹怒對方的成員緩解緊張氣氛討論能否可以在某些財務問題上作出調整討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題嘗試改變談判場所的氣氛高談一些細節問題7.6應對死胡同何謂死胡同：雙方在談判過程中產生了宏大分歧，以致於雙方都感覺似乎沒有秘要再繼續下去了。如何應對死胡同：當他遇到一個真正的死胡同時，解決問題的独一辦法就是引入第三方。第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色，調解人只能促使雙方達成解決方案。千萬不要把引入第三方看成

11、是一種無能的表現，第三方能夠解決很多談判無法解決的問題。第三方應該確立“中立者的笼统。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方做出一些小讓步。不要過於執著，只需當他學會放棄，他才干成為一名真正的優熱談判高手，否則，他最終很能够會被迫放棄一些本人本來可以得到的東西。7.7一定要索取回報當對方要求他作出一些小讓步，一定要記得要求對方給予他回報。留意运用這種表達方式：“假设我們能夠為他做這個，他會為我做什么呢？千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很能够會在雙方之間制造一種對抗情緒。8.1白臉黑臉战略人們运用白臉黑臉战略的頻率要比他想象中的高，所以每當同時面對兩個談判對手時，一定

12、要小心，這是一種非常有效的談判战略，可以幫助他不會導致任何對抗情緒的情緒下胜利地給對方施加壓力。應對白臉黑臉战略的最正确方式是識破它。即使被對方識破，白臉黑臉依然是一種非常強大的战略，當他的對手同樣了解這一战略時，談判過程反而會變得更加有趣。8.2蚕食战略只需能夠把握時機，他就可以在談判結束時讓對方答應他最初曾一心回絕的要求。優勢談判者往往會在談判結束時爭取更多利益。如何應對當發現對方在运用蚕食战略時，可以以書面的方式告訴對方其祂服務的價格，同進不要讓對方感覺出他有權作出最終決定。當對方對他進行蚕食時，他可以运用讓對方感到“這樣做很沒檔次的方法進行反擊，但一定要坚持禮貌。要想防止對方在談判結束

13、之后再提出更多要求，他可以在談判時對一切的細節問題進行總結，同時运用各種辦法讓對方感覺本人贏得了這場談判。8.3如何減少讓步的幅度讓步的能够性：第一種能够：15元13元10元5元第二種能够：15元12元 9元6元第三種能够：15元11.5元10元9.37元目標：降低對方的心思期望，讓其珍視您讓步的價值他讓步的方式能够會在對方的心里构成一種固定的等待，讓步的幅度不能一步比一步大。千萬不要在談判一開始就做出讓步。千萬不要做出等值的讓步，因為他一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。千萬不要在最后一步做出較大的讓步，因為他能够讓對方產生敵對情緒。千萬不要因為對方要他報出“一口價，或者是聲稱本人是“不喜歡

14、討價還價而一次讓出一切空間。通過逐渐減少讓步空間，他可以告訴對方，這已經接近他所能接受的極限了。8.4收回條件收回战略就像是一場賭博，所以运用該战略時一定要選擇好對策，他可以通過收回送貨、安裝、培訓或者付款日期等條件收回本人剛剛在價格上作出的讓步。要想防止直接與客戶產生對抗情緒，无妨虛構一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續假裝本人站在客戶那邊。8.5怅然接受通常几種方式的讓步1)假设他是在出卖一艘游艇，他可以提出帶買家出海，向他們展现該如何运用游艇2)假设他是在出卖辦公設備，他可以向對方提供跟蹤服務，給他們安裝一個自動續訂系統。3)假设他是在出卖汽車，他可以主動提出免費送對方几條防滑鏈。4)假设他

15、是在招聘員工，但又無法提供對方要求的薪資的話，不防告訴對方他會在90天后再考慮。5)他可以提出將賬期從30天延長到45天。6)他可以提出將保修期從2年延長到3年。7)記住，真正重要的是讓步的時機，而不是幅度。他的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。通過运用怅然接受战略，優勢談判高手不僅可以讓對手接受本人的條件，而且還會讓對方在接受時感到非常開心。8.6永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結束時告訴對方：“哈里，知道嗎，只需他再略微堅持一下，我就會不得不接受他的很多條件。假设他這樣做的話，哈里很能够會在心里罵他。假设他的對手為本人的談判技巧感到骄傲，他心中那種贏的愿望很能够會讓他們很難達成共識不防在

16、談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好記住，讓步的時機要比他讓步的幅度更加重要，所以即使他只作出了很小的讓步，只需時機得當，就可以產生很好的效果談判結束之后，無論他感覺對方的表現有多差勁，都一定要祝贺對方。供應商的服務與管理1.供應商服務的重要性1.1 零售业的供应商管理随着经济全球化和现代商业的不断开展，零售企业之 间的竞争逐渐从商业方式和目的顾客的竞争转变为供应链的竞争。在某种 程度上，供应商可以说是零售企业的最大顾客和利益相关者。1、2 隨著國外知名零售集團相继进入我国，以及外乡百貨的蛻變整合，零售业 竞争更為猛烈，因此對于企業本身個性的強化，與競爭對手差别化建立顯 得尤為重要。如

17、何维护与供应商的良好协作关系，是实现这一目的的重要 手段。1.3 供应商对企业具有非常重要的作用，而且其重要性有不断提高2.供應商管理2.1供應商的價值和意義2.1.1符合經營的定位在不同的目的顾客细分市场上，零售商都会根据本身商业方式的特点和运营 定位，设计独特的供应链规划，把符合运营特点的商品进展有效的组合，形 成具有中心竞争力的供应商构造.定位要素：1商圈环境、2竞争对手、3目的客户、4本身优势定位根据：1商圈情况、2顾客情况、3商品情况、4竞争对手2.供應商管理2.1.2差異化選擇差别化运营是零售企业永久不变的运营战略。面对同质化的商品市场，选择 适宜的供应商、为消费者提供特有的商品和

18、效力是胜利的关键。2.1.3戰略性协作现代零售业的开展趋势是走连锁化运营的方式，建立结实的战略性协作关系 是保证零售业拓展的重要基石。2.2 供應商管理對策2.2.1分類管理，建立結構化管理方式对供应商进展分类管理是优化供应商构造的有效管理架构主要可以按照以下几种规范来对供应商分类：2.2.1.1按商品品類根据供应商运营商品的品类进展划分，这种分类管理方法有利于专业化团队效力专业化供应商。随着商品品类的不断细分，可以不断完善百貨的商品构造和业态构造。商品分类的根本方式：大、中、小、品牌商品分类没有固定方式，要以运营需求为最终导向2.2 供應商管理對策2.2.1.2按商品品牌定位 根据供应商运营

19、商品的品牌档次进展划分，这种分类管理方法有利于零售商 针对特定的商业工程和业态定位，建立适宜的供应商构造，构成规范化的菜 单招商方式。品牌组合的要素：商品类:1主力品牌2市场排行品牌3新兴品牌 非商品类:租赁工程品牌组合的重点：在符合整体定位的前提下，因应目的客户群的消费习惯和购买力细分商品，并表达店铺的特性，差别化及前瞻性。品牌的引进：群众认识度高的品牌约50%、60%属人气类品牌，优质品牌20%、30%赚钱品牌，10%、20%高端品牌属笼统品牌或培育品牌并不赚钱。品牌的引进是根据业主本人的体态实力、优势、定位、目的消费群体、档次来决议的。2.2 供應商管理對策2.2.1.3按协作區域根据供应商与零售商的协作区域划分，这种分类管理方法有利于零售业 的连锁开展，为市场拓展提供充足的供应商资