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文档简介

1、一、采购谈判的四大中心经过给对方构成尽能够不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧的博奕过程谈判的过程应该应该“公平胜利谈判的结果应该是“双赢采购谈判的根本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判签署备忘录或合同采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判采购谈判谈判主体销售员采购员掌握信息的程度知道价格底限推测价格底限心理上表面上多为弱势表面上多为强势谈判技巧重点在防守重点在进攻二、制定谈判方案的六大步骤第一步：双方意向的明确第二步：双方差别的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目的第五步：达成谈判目的的各种方法和途径第六步：谈

2、判方式确实定第一步：双方意向的明确_让供应商根据该合同提交初步方案第二步：双方差别的分析双方差异理想目标对手目标计算机购买工程合同草案附件7 第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题你的重要性对手的重要性价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任第四步：设定各项分歧的谈判目的需要谈判的主要问题理想目标底限价格交货期预付款质量标准及验收保修期运输费用付款期违约责任第五步：达成谈判目的的各种方法和途径需要谈判的主要问题可供让步的其他条款（A类不能让；B类可让）价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任第六步：谈判方式确实定_先全面后细节纵向式谈判重点式迂回式谈判先易后难分

3、组谈判三、实施有效谈判实战演练工程：计算机采购分小组谈判预备时间：10分钟谈判时间：20分钟判别规范：看哪一组谈的最好？谈判方案需要谈判的主要问题你的排序对手的排序最高目标最低目标对手目标谈判的余地可供让步的其他条款价格7500元8500元交货期2周4周预付款订金10万定金10万质量标准国家标准对手企业标准保修期3年1年运输费用本厂仓库乙方付款本厂仓库甲方付款付款期3个月1个月违约责任2项0采购谈判的工程称号：计算机购买小组讨论本小组谈的好的有哪些？本小组谈的不好的有哪些？开场开得如何？开场的目的是什么？_开场的原那么是什么？_整个谈判的掌控如何？掌控不佳的缘由是什么？我方为强势时我方为弱势时“问的程度如何？“问问题“的目的是什么？_“问问题时常出现的问题_“答的程度如何？为什么没有答好？如何答好？_“僵局处置的如何？能否认识到“僵了怎样办？_有冷场吗？为什么会产生？如何处理？对对手性格把握的如何？了解对手的性格吗？为什么没有把握好？退让的程度如何？太快的缘由太慢的缘由如何把握退让的节拍？压服力如何？不要只说本人的理由_平等相待，寻求共识不要指摘对方不要强加意志表达要有感召力，防止大道理四、采购价钱的三种砍价方法公开招标法_议价法商品定价

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